渠道經(jīng)銷商管理ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-06 01:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 市場信息；及時反饋建議和要求；積極配合公司下達(dá)的各項政策等等。銷售任務(wù) 銷量 銷售金額自身管理 提高經(jīng)銷商的經(jīng)營、管理能力。協(xié)助經(jīng)銷商對其人員、財務(wù)等的管理 。Date 9五、 經(jīng)銷商業(yè)績評定 ：v 以市場調(diào)查為工作方法；v 以各級經(jīng)銷商、終端、片區(qū)業(yè)務(wù)人員、部分消費者及職能部門為調(diào)查對象；v 通過片區(qū)、辦事處兩級體系收集所需信息；v 由辦事處將評定分?jǐn)?shù)平衡、整理；v 整理后的經(jīng)銷商評定結(jié)果經(jīng)公司審批后，作為經(jīng)銷商定級、年終獎金以及各區(qū)域渠道工作業(yè)績的參考依據(jù)。經(jīng)銷商業(yè)績評定方式模版： 客觀原則：科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、實事求是、不得弄虛作假或歪曲事實。 公平一致原則：對所有經(jīng)銷商一視同仁。 全面原則： 對經(jīng)銷商的考核應(yīng)包括實際情況的主要方面，使結(jié)論有充分的事實依據(jù) 。經(jīng)銷商業(yè)績評定原則模版：Date 10價格體系管理銷售人員的素質(zhì)、能力和經(jīng)驗渠道的獎罰制度合同指標(biāo)的壓力 分銷模式價格體系的控制與方法管理制度和控制手段競品的價格影響渠道的價差和促銷政策六、渠道（價格體系）管理：影響渠道價格管理的因素分解模型：Date 11渠道價格管理經(jīng)銷商渠道價格的執(zhí)行、檢查獎罰經(jīng)銷商（業(yè)務(wù)人員）竄貨管理公司渠道價格體系的執(zhí)行、監(jiān)督控制促銷政策、銷售折讓的管理與控制渠道價格管理模版：Date 12七、市場管理（竄貨）的控制手段： 竄貨的表現(xiàn)形式： 經(jīng)銷商為利益所誘惑往往將假冒偽劣產(chǎn)品與正規(guī)渠道的產(chǎn)品混在一起銷售，掠奪合法產(chǎn)品的市場份額，或直接以低于市場價的價格進(jìn)行傾銷，打擊了其他經(jīng)銷商對品牌的信心經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品 在產(chǎn)品的保質(zhì)期到期前，經(jīng)銷商為了避開風(fēng)險，置公司信譽和消費者利益于不顧，采取低價傾銷的政策將產(chǎn)品傾銷出去，擾亂了價格體系，侵占了其他產(chǎn)品的市場份額分銷網(wǎng)絡(luò)中的銷售單位低價傾銷過期或即將過期產(chǎn)品 辦事處的最大利益點在于銷量（銷售額），為了完成銷售指標(biāo)，取得業(yè)績，暗中指使經(jīng)銷商竄貨，辦事處之間的竄貨將使價格混亂，最后導(dǎo)致市場崩潰辦事處（區(qū)域）之間的竄貨 銷售區(qū)域格局中，由于不同市場發(fā)育不均衡，甲地的需
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