【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ”的結(jié)合 ? 3，個(gè)案支持時(shí)的真假難辯 ? 品牌公司的業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商自己的業(yè)務(wù)人員如何錯(cuò)位工作與同位協(xié)調(diào)？ ? 信息的充分與對(duì)稱 ? 誠(chéng)信與管理成本、交易成本 ? 工程項(xiàng)目中的個(gè)案支持 ? 專賣店、形象店的支持 ? 促銷政策是否變樣？ ? 給終端用戶的優(yōu)惠是否到位？ ? 經(jīng)銷商對(duì)支持的期盼 ? 經(jīng)銷商的投機(jī)偏好 ? 經(jīng)銷商對(duì)有關(guān)信息的封鎖 ? 經(jīng)銷商欲減少分?jǐn)偟谋灸? ? 對(duì)策 6——握手合作后，更應(yīng)該是一個(gè)伸右手、一個(gè)伸左手，組合出擊市場(chǎng) ? 對(duì)策 7——可控范圍內(nèi)適度的 “睜一眼、閉一眼 ” ? 對(duì)策 8——各類信息的記錄與備案 ? 4，違規(guī)處罰時(shí)的松緊不定 ? 要紀(jì)律、要戰(zhàn)績(jī)？ ? 價(jià)格戰(zhàn)的刺激與危害 ? 跨區(qū)域作戰(zhàn)的界定 ? 內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行、外戰(zhàn)外行 ? 經(jīng)銷商越級(jí)投訴 ? 沒(méi)有授權(quán)下的報(bào)價(jià) ? 逼量為倉(cāng)的后遺癥 ? 經(jīng)銷商濕鞋的習(xí)慣 ? 探雷池、越雷池 ? 吃上家、不吃下家 ? 有銷量就有說(shuō)話談條件的分量 ? 對(duì)策 9——指標(biāo)壓力不是很大情況下，周期性“殺雞儆猴 ”的需要 ? 對(duì)策 10——引導(dǎo)多打外戰(zhàn)、避免年底壓貨 ? 對(duì)策 11——必要時(shí)，拿政策擺平爭(zhēng)議 ? 5，利益誘惑時(shí)的動(dòng)心動(dòng)情 ? 品牌公司業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商之間的利益紐帶 ? 適時(shí)適度的問(wèn)題 ? 建設(shè)性的紐帶？毀滅性的枷鎖？ ? 如何界定資源性回報(bào)、還是政策性回報(bào)？ ? 如何界定是索取類回報(bào)、還是感謝類回報(bào)？ ? 對(duì)業(yè)務(wù)代表是 “及時(shí)指正 ”、還是 “放水養(yǎng)魚 ”？ ? 經(jīng)銷商的態(tài)度 ? 一份投入、幾分回報(bào) ? 沒(méi)有純粹的感謝，因?yàn)槟鞘撬麄冊(cè)撟龅? ? 誘惑他們，是為了獲得更多 ? 對(duì)策 12——抓大放小、水至清而無(wú)魚，沒(méi)有證據(jù)、決不點(diǎn)穿 ? 對(duì)策 13——適度公開接受 “感謝類回報(bào) ”，倡導(dǎo)共同開拓、一起受益 ? 6，戰(zhàn)略調(diào)整時(shí)的不聞不問(wèn) ? 品牌公司在做重大決策以及戰(zhàn)略調(diào)整時(shí)，通常是 “閉門造車 ” ? 保密是對(duì)經(jīng)銷商不聞不問(wèn)的最好托詞 ? 經(jīng)銷商只是被動(dòng)地等待通知，而不可能參與諸如政策、價(jià)格、產(chǎn)品等的制定與設(shè)計(jì) ? 經(jīng)銷商的想法 ? 大小經(jīng)銷商、或?qū)Ｗ⒊潭炔灰粯拥慕?jīng)銷商想法不同 ? 沒(méi)有人會(huì)不喜歡被尊重的感覺(jué) ? 對(duì)策 14——有效的溝通，增強(qiáng)經(jīng)銷商的參與意識(shí)和同舟共濟(jì)的感覺(jué) ? 對(duì)策 15——品牌公司在綜合管理上有義務(wù)幫助經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)、一起進(jìn)步，并吸取經(jīng)銷商在開拓市場(chǎng)方面的長(zhǎng)處 ? 7，作用減弱時(shí)的可有可無(wú) ? 20/80，總有 “雞肋 ”型的經(jīng)銷商 ?“會(huì)哭的孩子有奶吃？ ” ? 作用減弱的原因 ——跌量？失去信心？營(yíng)運(yùn)出錯(cuò)？另有所好？ ? 態(tài)度決定一切 ? 經(jīng)銷商對(duì)自己作用的定位 ? 容易產(chǎn)生偏差（和真實(shí)的自己、和品牌公司的判斷） ?“雞肋 ”=“夜壺 ” ? 我沒(méi)有銷量、我不法聲音 ? 對(duì)策 16——避免 “不哭的孩子沒(méi)奶吃 ” ? 對(duì)策 17——協(xié)助經(jīng)銷商年年有新題材 ? 8，需要追量時(shí)的盯人盯錢 ? 計(jì)劃不如變化 ? 預(yù)算常如不算 ? 壓力轉(zhuǎn)為壓貨 ? 盯單變成盯人 ? 盯人實(shí)為盯錢 ? 經(jīng)銷商的反應(yīng) ? 好象月底幾天他們才上班 ? 先不下定單，越往后推、越可以談條件 ? 12最關(guān)鍵，他們的上司來(lái)檢查銷售工作時(shí)，是講政策、談優(yōu)惠的好機(jī)會(huì) ? 對(duì)策 18——平時(shí)關(guān)愛(ài)最重要 ? 與經(jīng)銷商良好合作的基礎(chǔ) ? 1，相互降低依賴度（ 30%原則） ? 2，同位的目標(biāo)、錯(cuò)位組合的手段 ? 3，溝通與信任 ? 4，政策的延續(xù)性 ? 5，共同提高的愿望 ? 6，平等與尊重 ? 大量資料 天天更新 三、渠道營(yíng)銷技巧和 基礎(chǔ)管理 ? 1， 渠道客戶開發(fā)的一般流程 ? 連環(huán)漏斗原理 —— ? 榨油 ? 6 選講部分 —— ? 1：銷售準(zhǔn)備 ? 儀容儀表 ? 銷售工具 （ 產(chǎn)品目錄 、 成功案例 、 圖片與公司畫冊(cè) 、 地圖 、 名片 、 客戶檔案 、 計(jì)算器 、 筆和筆記本 、 最新價(jià)格表 、 帶有公司標(biāo)記的拜訪禮品 、 專業(yè)的 “銷售拜訪記錄表 ”或其他表單 、 空白合同 ） ? 信息收集 （ 競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 、 準(zhǔn)客戶盡可能詳盡的資料 ） ? 行動(dòng)計(jì)劃 （ 時(shí)間安排 、 階段目標(biāo) 、 資源配置 、 拜訪細(xì)節(jié) —頻度 /行程 /預(yù)約 /文案 ） ? 臨行檢查 （ 回顧重點(diǎn) 、 查點(diǎn)所需物品 、 明確拜訪目的 、 準(zhǔn)備相應(yīng)話題 、 應(yīng)急情況準(zhǔn)備 ） ? 渠道線索來(lái)源 目標(biāo)客戶 老客戶 報(bào)紙 直接郵件 陌生訪問(wèn) 客戶推薦 郵件清單 電子商務(wù) 黃頁(yè) ? 目標(biāo)客戶探詢的個(gè)人日記 姓名： 團(tuán)隊(duì)： 日期： 第一次接觸 公司 聯(lián)系人 線索來(lái)源 電話 約定時(shí)間 訪問(wèn)成果 后續(xù)活動(dòng) 公司 張三 朋友推薦 12345678 上午 11點(diǎn) 母親節(jié)送她一束鮮花 ! 初步同意 ! 郵寄更多的資料 ,電話聯(lián)系 。 X公司 李四 檔案客戶 56781234 下午 2點(diǎn) 國(guó)慶節(jié)活動(dòng) 送月餅券 ? 收集有關(guān)目標(biāo)客戶組織的信息 所需信息 如何收集信息 目標(biāo)客戶的名稱 ? 通過(guò)詢問(wèn)接待人員或秘書驗(yàn)證公司正確的名稱 。 目標(biāo)客戶的正確頭銜 ? 可以透過(guò)電話來(lái)詢問(wèn)其他人員 。 這個(gè)目標(biāo)客戶是否愿意嘗試 ,他們對(duì)決策有信心嗎 ? 銷售人員可能必須通過(guò)直接訪問(wèn)來(lái)了解是否愿意入住 ? 目標(biāo)客戶有何愛(ài)好和興趣嗎 ? 聊天和觀察 ,以及詢問(wèn)其他人員。 目標(biāo)客戶的個(gè)人生活方式是什么 ? 聊天和觀察 ,以及詢問(wèn) 。 目標(biāo)客戶的教育背景 ?在哪里長(zhǎng)大 ? 聊天和觀察 ,以及詢問(wèn) 。 如果達(dá)成意向 ,它的三個(gè)流程（審批、采購(gòu)、使用）是怎樣 ? 聊天和觀察 ,以及詢問(wèn) 。 ? 2：銷售行動(dòng) ? 直接拜訪 （ 迅速掌握客戶狀況 ， 效率高 ， 對(duì)銷售人員能力的提高最有幫助 ） ? 連鎖介紹 （ 對(duì)提供有價(jià)值信息的人予以獎(jiǎng)勵(lì) ） ? 跟進(jìn)前任 （ 從前任銷售人員手中接收有價(jià)值信息 ） ? 客戶推薦 （ 通過(guò)客戶推薦新客戶 ， 甚至與客戶一起拜訪 ） ? 直郵銷售 （ 信息單 ， 大賣場(chǎng)常用 ， 可將公司產(chǎn)品加入 ） ? 銷售信函 （ 禮節(jié)性信函中的商機(jī)呼喚 ） ? 電話溝通 （ 經(jīng)濟(jì) 、 高效 ， 突破時(shí)間與空間的限制 ） ? 參加展覽 （ 大量 、 直接 、 輕度接觸客戶 ） ? 擴(kuò)充人脈 （ 經(jīng)營(yíng)銷售的基礎(chǔ)是人際 、 人脈的經(jīng)營(yíng) ， 開發(fā)客戶前提就是開發(fā)人脈 ） ? 客戶情況明細(xì)表 客戶名稱 : 地址： 電話： 購(gòu)買者姓名： 頭銜： 個(gè)性、愛(ài)好、興趣： 目標(biāo)客戶的來(lái)源： 其他重要接待人員： 個(gè)性、愛(ài)好、興趣： 秘書： 個(gè)性、愛(ài)好、興趣： 部門負(fù)責(zé)人： 個(gè)性、愛(ài)好、興趣： 其他影響者誰(shuí)？： 個(gè)性、愛(ài)好、興趣： 該公司主營(yíng)業(yè)務(wù)： 在該產(chǎn)業(yè)中的歷史和地位？ 有多少職員？ 業(yè)務(wù)范圍？ 1購(gòu)買由個(gè)人還是公司進(jìn)行？ 1該公司是從單一渠道還是從多渠道購(gòu)買？ 其他備注： ? : ?不怕貨比三家，就怕沒(méi)有愛(ài)好 ? 3： 應(yīng)對(duì)拒絕 ? 分析拒絕 （ 到底屬于拒絕人 ？ 拒絕產(chǎn)品 ？ 還是本能性拒絕 ？ 是間接拒絕 ， 如沒(méi)有時(shí)間 、 需要開會(huì) 、 改約失約 ？ 還是直接拒絕 ， 難有回旋 ？ ） ? 良好心態(tài) （ 挑戰(zhàn)自我的承受力 ， 每次銷售都是從被拒絕后開始的 ， 從拒絕中得到啟示 、 找到快樂(lè) ， 被拒絕的次數(shù)越多越意味著有更大的成功在后面 ） ? 堅(jiān)持行動(dòng) （ 不輕易離開 ， 等待時(shí)的觀察和收集信息 ，留下資料 、 名片 、 簡(jiǎn)短信函 ， 堅(jiān)持要求再給些時(shí)間 、給次機(jī)會(huì) ， 被拒絕后禮貌依舊 ） ? 處理拒絕的四項(xiàng)提示： ? 停止銷售，先處理投訴； ? 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的； ? 起死回生的一句話； ? 調(diào)整焦點(diǎn)的技巧； ? 時(shí)效性（設(shè)想打動(dòng)客戶的初始時(shí)間只有 20秒）。 ? 4： 銷售說(shuō)服 ? 專業(yè)知識(shí) （ 商品的構(gòu)造 、 技術(shù)特性 、 使用方法 、 與眾不同處 、 生產(chǎn)過(guò)程 、 廠方情況等 ） ? 發(fā)掘需求 （ 詢問(wèn)是發(fā)掘客戶潛在需求的有效途徑 ， 有：狀況式 、 問(wèn)題式 、 暗示式 、 開放式 、 封閉式 ） ? 說(shuō)服購(gòu)買 （ 確定需求 、 行動(dòng)計(jì)劃 、 實(shí)施計(jì)劃 、 結(jié)果鎖定 、 繼續(xù)跟進(jìn) ） ? 抓住 （ F：特性 ， A：優(yōu)點(diǎn) ， B：利益 ） ? 樣品展示 （ 通過(guò)實(shí)物展現(xiàn)產(chǎn)品外觀 、 功能 、 給客戶帶來(lái)的利益 ， 銷售人員的展示技巧和講稿準(zhǔn)備 ） ? 需要避免的事情 —— ? 壟斷交談； ? 過(guò)度緊張或膽怯； ? 不能滿足需求； ? 冒犯對(duì)方； ? 其他細(xì)節(jié)：語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)。 ? 游戲：她不愛(ài)你，你怎