經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-14 03:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 正確的態(tài)度： 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 充足的準(zhǔn)備 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 問(wèn)題：如何扮演好供應(yīng)商的角色？ 問(wèn)題：如何豎立專(zhuān)業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 養(yǎng)成良好習(xí)慣： ? 注 意 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 問(wèn)題：如何豎立專(zhuān)業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 回顧：客戶的尊重來(lái)源于 問(wèn)題：如何豎立經(jīng)銷(xiāo)商的信心的和對(duì)企業(yè)的歸屬感 ？ 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 回顧：客戶的尊重來(lái)源于 敬畏、佩服、 感激、欣賞和信任： 經(jīng)銷(xiāo)商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專(zhuān)業(yè)拜訪流程 客 戶 管 理 的 理 性 ： a. 建立預(yù)警系統(tǒng) b. 自我檢點(diǎn) 建立客戶別業(yè)績(jī)分析預(yù)警系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)均勻性 網(wǎng)絡(luò)有效性 經(jīng)銷(xiāo)商 業(yè)績(jī)管理 經(jīng)銷(xiāo)商別月銷(xiāo)售狀況分析表 經(jīng)銷(xiāo)商名 經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域 上月銷(xiāo)量 上月占比 本月銷(xiāo)量 本月占比 上月進(jìn)貨次數(shù) 本月進(jìn)貨次數(shù) 本月進(jìn)貨客戶 個(gè) 上月活躍客戶率 = 上月活躍客戶率 = 月份 : 經(jīng)銷(xiāo)商 業(yè)績(jī)管理 重點(diǎn)客戶排名表 名次 名稱 銷(xiāo)售數(shù)量 銷(xiāo)售金額 回款 品項(xiàng) 備注 備注 備注 備注 備注 備注 合計(jì) 經(jīng)銷(xiāo)商 業(yè)績(jī)管理 商超名稱 陳列方式 品種數(shù)量 費(fèi)用 活動(dòng)期限 活動(dòng)內(nèi)容 銷(xiāo)量 合計(jì) 重點(diǎn)客戶促銷(xiāo)一覽表 經(jīng)銷(xiāo)商 業(yè)績(jī)管理 明日之星 問(wèn)題商店 狗 金牛 “波斯頓顧問(wèn)團(tuán)”理論模式 銷(xiāo)量 品項(xiàng) 客戶區(qū)格 經(jīng)銷(xiāo)商 業(yè)績(jī)管理 金牛： 執(zhí)行 交易品項(xiàng)、進(jìn)貨頻次多及業(yè)績(jī)高。此類(lèi)客戶為我們主要業(yè)績(jī)來(lái)源，必須全力予以維護(hù)，其多為前 20%之客戶。 明日之星： 交易品項(xiàng)少及業(yè)績(jī)高。此類(lèi)客戶賣(mài)場(chǎng)、地點(diǎn)均佳?？赡芤蚩颓椴蛔?，只賣(mài)暢銷(xiāo)品，若多加照顧，可望 成為明日之星 經(jīng)銷(xiāo)商 業(yè)績(jī)管理 問(wèn)題商店： 執(zhí)行 交易品項(xiàng)少及業(yè)績(jī)均低。此類(lèi)商店若加以照顧，也許成為“明日之 星”。 “狗” 交易品項(xiàng)多且業(yè)績(jī)低。此類(lèi)大多為阿 婆店，只須稍加關(guān)心即可。因其對(duì)業(yè)績(jī)影響不大。 經(jīng)銷(xiāo)商 業(yè)績(jī)管理 經(jīng)銷(xiāo)商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專(zhuān)業(yè)拜訪流程 客 戶 管 理 的 理 性 ： a. 建立預(yù)警系統(tǒng) b. 自我檢點(diǎn) 問(wèn)題：如何做一個(gè)有企劃頭腦的營(yíng)業(yè)代表？ 動(dòng)作分解： a、 當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、各區(qū)消費(fèi)能力 消費(fèi)者特點(diǎn) b、當(dāng)?shù)丶覍賲^(qū)、大專(zhuān)院校、大型企業(yè)等特殊消費(fèi)群體資料 c、當(dāng)?shù)剡m合本品銷(xiāo)售的特殊渠道 ； d、當(dāng)?shù)赝诽攸c(diǎn)、媒體特點(diǎn)； e 、特通網(wǎng)點(diǎn)及其供貨網(wǎng)絡(luò) ； f、競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐耐度?、價(jià)格、 品項(xiàng)、 渠道、空白； g、本品在當(dāng)?shù)氐? 價(jià)格、 品項(xiàng)、 渠道、空白； h、經(jīng)銷(xiāo)商的人力、運(yùn)力、真實(shí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋力； 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 經(jīng)銷(xiāo)商管理 的執(zhí)行 通過(guò)對(duì)以上資訊的掌握， 業(yè)代可以對(duì)市場(chǎng)有深入的了解， 及時(shí)提案打擊競(jìng)品，促進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng) ! 經(jīng)銷(xiāo)商管理 的執(zhí)行 經(jīng)銷(xiāo)商管理的執(zhí)行 ? 自我檢點(diǎn) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 的執(zhí)行 銷(xiāo)量達(dá)成 20%或 200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補(bǔ)。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的，因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員的掌握中！ 經(jīng)銷(xiāo)商管理 的執(zhí)行 營(yíng)銷(xiāo)是有因有果的行為 經(jīng)銷(xiāo)商管理 的執(zhí)行 一、客戶管理 二、主渠道沖擊 三、物流拓展、細(xì)分市場(chǎng)、渠道滲透力 抓住一切銷(xiāo)售機(jī)會(huì)增進(jìn)銷(xiāo)量 問(wèn)題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn)？ 經(jīng)銷(xiāo)商管理 的執(zhí)行 四、以上你都做到了，增長(zhǎng)點(diǎn)還有嗎？ 五、 執(zhí)行力 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。 OK!你是一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員，你的明天會(huì)更好！ 抓住一切銷(xiāo)售機(jī)會(huì)增進(jìn)銷(xiāo)量 問(wèn)題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn)？
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