經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-14 03:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 正確的態(tài)度： 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 充足的準(zhǔn)備 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 問題：如何扮演好供應(yīng)商的角色？ 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 養(yǎng)成良好習(xí)慣： ? 注 意 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 回顧：客戶的尊重來源于 問題：如何豎立經(jīng)銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感 ？ 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 回顧：客戶的尊重來源于 敬畏、佩服、 感激、欣賞和信任： 經(jīng)銷商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 客 戶 管 理 的 理 性 ： a. 建立預(yù)警系統(tǒng) b. 自我檢點 建立客戶別業(yè)績分析預(yù)警系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)均勻性 網(wǎng)絡(luò)有效性 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表 經(jīng)銷商名 經(jīng)銷區(qū)域 上月銷量 上月占比 本月銷量 本月占比 上月進(jìn)貨次數(shù) 本月進(jìn)貨次數(shù) 本月進(jìn)貨客戶 個 上月活躍客戶率 = 上月活躍客戶率 = 月份 : 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 重點客戶排名表 名次 名稱 銷售數(shù)量 銷售金額 回款 品項 備注 備注 備注 備注 備注 備注 合計 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 商超名稱 陳列方式 品種數(shù)量 費用 活動期限 活動內(nèi)容 銷量 合計 重點客戶促銷一覽表 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 明日之星 問題商店 狗 金牛 “波斯頓顧問團”理論模式 銷量 品項 客戶區(qū)格 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 金牛： 執(zhí)行 交易品項、進(jìn)貨頻次多及業(yè)績高。此類客戶為我們主要業(yè)績來源，必須全力予以維護(hù)，其多為前 20%之客戶。 明日之星： 交易品項少及業(yè)績高。此類客戶賣場、地點均佳。可能因客情不足，只賣暢銷品，若多加照顧，可望 成為明日之星 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 問題商店： 執(zhí)行 交易品項少及業(yè)績均低。此類商店若加以照顧，也許成為“明日之 星”。 “狗” 交易品項多且業(yè)績低。此類大多為阿 婆店，只須稍加關(guān)心即可。因其對業(yè)績影響不大。 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 經(jīng)銷商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 客 戶 管 理 的 理 性 ： a. 建立預(yù)警系統(tǒng) b. 自我檢點 問題：如何做一個有企劃頭腦的營業(yè)代表？ 動作分解： a、 當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、各區(qū)消費能力 消費者特點 b、當(dāng)?shù)丶覍賲^(qū)、大專院校、大型企業(yè)等特殊消費群體資料 c、當(dāng)?shù)剡m合本品銷售的特殊渠道 ； d、當(dāng)?shù)赝诽攸c、媒體特點； e 、特通網(wǎng)點及其供貨網(wǎng)絡(luò) ； f、競品在當(dāng)?shù)氐耐度?、價格、 品項、 渠道、空白； g、本品在當(dāng)?shù)氐? 價格、 品項、 渠道、空白； h、經(jīng)銷商的人力、運力、真實網(wǎng)絡(luò)覆蓋力； 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 通過對以上資訊的掌握， 業(yè)代可以對市場有深入的了解， 及時提案打擊競品，促進(jìn)市場成長 ! 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 經(jīng)銷商管理的執(zhí)行 ? 自我檢點 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 銷量達(dá)成 20%或 200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的，因為一切都在一線人員的掌握中！ 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 營銷是有因有果的行為 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 一、客戶管理 二、主渠道沖擊 三、物流拓展、細(xì)分市場、渠道滲透力 抓住一切銷售機會增進(jìn)銷量 問題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點？ 經(jīng)銷商管理 的執(zhí)行 四、以上你都做到了，增長點還有嗎？ 五、 執(zhí)行力 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。 OK!你是一個出色的銷售人員，你的明天會更好！ 抓住一切銷售機會增進(jìn)銷量 問題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點？
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