經(jīng)銷商管理及外埠市場開發(fā)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-14 04:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 締造長期合作關(guān)系 : 樹立經(jīng)銷商的信心和歸 屬感； 市場診斷和維護 :做一個有企劃頭腦的營業(yè)代表。 從理念教育到動作分解以至動作流程的培訓(xùn) 業(yè)務(wù)代表的職責(zé)細分 給他方向感 客戶管理 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 動作分解 : 1. 規(guī)律聯(lián)系 ,定期拜訪 。 2. 關(guān)心他的銷售速度和庫存 。 3. 關(guān)心他的帳款 。 4. 關(guān)心他的物流 、 資金流 、 人流管理 。 5. 培養(yǎng)他的優(yōu)點。 正確的態(tài)度 :不要以純貿(mào)易的心態(tài)對待經(jīng)銷商 客戶管理 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 動作分解 : 問題 :如何扮演好供應(yīng)商的角色 ? 動作分解 : 問題 :如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重 ? 客戶管理 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 問題 :如何豎立經(jīng)銷商的信心和對企業(yè)的歸屬感 ? 客戶管理 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 動作分解 : 問題 :如何做一個有企劃頭腦的營業(yè)代表 ? 客戶管理 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 動作分解 : 通過對以上資訊的掌握 ,業(yè)代可以 對市場有深入的了解 ,及時提案打擊 競品 ,促進市場成長。 抓住一切銷售機會增進銷量 一、客戶管理 二、主渠道沖擊 三、物流拓展、細分市場、 渠道滲透力 問題 :外埠業(yè)代如何進行職責(zé)檢點 ? 抓住一切銷售機會增進銷量 一、物流拓展 二、以上你都做到了 ,增長點 還有嗎 ? 做一個有企劃頭腦的業(yè)務(wù)人員 三、執(zhí)行力 問題 :外埠業(yè)代如何進行職責(zé)檢點 ? 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美 . OK!你是一個出色的銷售人員 ,你的明天會更好 ! 外埠地區(qū)經(jīng)理的工作思路 : 1. 中心城市 2. 中心城市主干道和重要渠道 3. 物流面 4. 健康的通路組織和利潤 5. 中心城市的渠道滲透力 6. 企劃頭腦 7. 執(zhí)行企劃案 8. 大型活動 ,消費者認知度。 經(jīng)銷商的管理 企業(yè)行為 ? 制度 、 政策的精準 、 明細 、 正確； ? 政策失誤和人為因素帶來弊??； ? 銷售政策制訂要考慮“可控性”； ? 建立嚴密制度并且切實執(zhí)行 ,責(zé)權(quán)劃分明確 ,獎 罰條例量化 ,有法可依 ,雙方就都有了自覺性 ,談 判時爭議與分歧自然就會減少。 經(jīng)銷商的管理 企業(yè)行為 一、政策制訂的精準明晰 1 、經(jīng)銷商授權(quán) ? 包括授權(quán)經(jīng)銷 /分銷的區(qū)域： ? 授權(quán)的有效期限： ? 經(jīng)銷商獎勵政策 :： 2 、信用管理政策 ?如何評估經(jīng)銷商信用： ?信用審批授權(quán)權(quán)限： ?財務(wù)結(jié)算把關(guān) : 1 、財務(wù)部對銷售部的整體 授信額度把關(guān)； 2 、設(shè)置信用審核員 。 3 、 一旦出現(xiàn)超限： 4 、對應(yīng)收款部分： 5 、明確的業(yè)務(wù)記錄： 6 、對出現(xiàn)超期付款的客戶馬上 進行信用額度降級乃至取消。 經(jīng)銷商的管理 企業(yè)行為 二 、建立對話平臺 銷量是昨天的 ,信息和市場是明天的。 經(jīng)銷商有強烈的發(fā)言欲。 定期拜訪經(jīng)銷商 ,召開經(jīng)銷商大會 ,定期與經(jīng)銷商電話、 信函、 EMAIL聯(lián)系 ,舉行建議有獎活動 ,企業(yè)不但獲得了極 有價值的市場資訊 ,而且能了解經(jīng)銷商想要什么 ,對市場開 拓、與經(jīng)銷商的客情溝通、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都大有好處。 經(jīng)銷商有他自己的立場 ,他們的話未必句句中肯 ,但銷 售經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)負起識真辨假的責(zé)任。 建立對話平臺 增進客情 獲得一線資訊 注 意 識 真 辨 假 經(jīng)銷商的管理 企業(yè)行為 三、市場管理 采取坎級返利的政策 ,鼓勵經(jīng)銷商銷量的提升 ,疏于對銷量質(zhì)量的管理 ,造成大戶吃小戶 ,客戶惡意砸價、沖貨 ,市場被反控 ,價格嚴重倒掛 ,通路合作意愿低 . 執(zhí)行過程管理 ,既約束、牽制經(jīng)銷商注重市場培養(yǎng) ,又避免了大戶現(xiàn)象出現(xiàn) . 1 、返利組成 ? 每銷售一件獎勵 ,準期付款再獎 ,專銷 (不經(jīng)銷指定競品 )再獎 。 ? 發(fā)現(xiàn)砸價、沖貨 、付款不準時 、違反專銷約定第一次扣 /件 ,第二次扣 /件 ,第三次 /件 . 2 、獎勵組成 積分制 : 年銷量任務(wù)完成積 5分 。 指定下轄外埠區(qū)域開戶率達 80%以上積 2分 。 大賣場供貨及陳列合格 80%以上積 1分 。 鋪貨率抽查合格積 2分 。 市場管理 追求穩(wěn)健的發(fā)展 過程做得好 ,結(jié)果自然好 經(jīng)銷商的管理 企業(yè)行為 四、經(jīng)銷商之間的利益平衡 1 、 首先廠家進行市調(diào) ,列出重點客戶名單 。 2 、 了解幾位經(jīng)銷商目前各自的固定下線客戶名單 。 3 、 請經(jīng)銷商座談客戶及區(qū)域的分配問題 ,或干脆分產(chǎn)品經(jīng)銷 。 4 、 一番討論爭執(zhí)以后 ,分配結(jié)果出臺 ,請各方簽字確認 。 5 、 簽協(xié)議 ,經(jīng)銷商各自向下線客戶供貨 ,并保證供貨持續(xù)和陳列效果 .如果一旦某經(jīng)銷商市場跟進不力 ,廠方馬上予以警告 ,第二次出現(xiàn)則廠方出人 、 出車 、 出促銷費協(xié)助另一經(jīng)銷商把貨鋪進去 ,使該售點成為另一經(jīng)銷商的下線 。 6 、 規(guī)定陳列方式 ,廠方業(yè)代定期檢查 ,如果連續(xù)檢查不合格 ,除了扣除獎勵外 ,還要考慮縮小這個經(jīng)銷商的設(shè)定區(qū)域 。 注 : A. 此方法適用于廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)卣紡妱莸匚?,拉力強勁 . B. 此方法在定分配方案時不可避免要引起爭吵 . 經(jīng)銷商之間的利益平衡 ? 引進競機制 ? 丑話在前 ,避免此一時彼一時的局面 ? 正視不可回避的矛盾 回顧 經(jīng)銷商管理 一 、 個人行為
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