市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理20xx版(編輯修改稿)
2025-02-07 09:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 狼型 三、 “ 三道防線 ” 公關(guān) 人與人打交道都藏有三道防線，依次為： 情感防線 如何建立信任感？ 邏輯防線 如何建立利益感？ 倫理防線 如何建立品德感？ 四、 “ 四大問題 ” 促成 四大問題： 問題 1： “ 你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。 ” 問題 2： “ 你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力。 ” 問題 3： “ 你們的政策支持沒人家的好。 ” 問題 4： “ 你們的品牌在這里沒有知名度。 ” 應(yīng)對(duì)策略：一個(gè) YES/二張 ROI表 /三句買斷顧慮的話術(shù) 五、 “ 五面鏡子 ” 返照 哪來 “ 五面鏡子 ” ？ 放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢 引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則 不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異 ※ 案例分析：北京 電動(dòng)車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升 8倍的秘密。 8 第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng) 一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)： ①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整 二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 經(jīng)銷商企業(yè)：廟小、錢少、活重 如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問？ 如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)？ 用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠 三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性 明白經(jīng)銷商跟定你的三條件： ①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障 激活經(jīng)銷商的六個(gè)策略 “ 老油條 ” 、 “ 鱷魚型 ” 經(jīng)銷商的三大 “ 死穴 ” 及有效管控的五大法寶 ※ 案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？ 四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題 有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊 同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略 有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧 勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決 “ 甲地盤乙關(guān)系 ” 的竄貨問題 建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題 ※ 案例分析：聯(lián)想 “ 四個(gè)一工程 ” ，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。 五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估 不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長 照搬大企業(yè)的 KPI指標(biāo)害慘人 實(shí)施經(jīng)銷商年 /季考核與評(píng)估管理 經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 用 PDCA法與 5W1H工具改善渠道中的常見問題 六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
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