經(jīng)銷商的開發(fā)與管理(編輯修改稿)
2025-02-01 15:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，太高則拉大沖貨空間，容易破壞人格體系。 第三章 經(jīng)銷商的支持與管理 盡量避免渠道積壓過多產(chǎn)品庫存： （ 1）庫存適當(dāng)加大，可增加客戶壓力，促使該客戶提高積極性，并對其經(jīng)營的其他品牌產(chǎn)生排它作用； （ 2）庫存太大容易造成竄貨； （ 3）庫存太大可能會(huì)造成大量退貨； （ 4）要注意季節(jié)影響； （ 5）要注意天氣影響； （ 6）要注意暢、滯銷品的變化影響； （ 7）要及時(shí)根據(jù)競品的策略調(diào)整對客戶的庫存壓力。 第三章 經(jīng)銷商的支持與管理 要建立分銷資訊系統(tǒng)并經(jīng)常分析，檢視分銷達(dá)成水平： （ 1）根據(jù)不同行業(yè)特性、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)結(jié)構(gòu)、類型客戶、地理分布和人力狀況，制定不同的拜訪步率，合理安排重點(diǎn)客戶及非重點(diǎn)客戶的拜訪次數(shù)； （ 2）對不同類型客戶制定不同類別需要資訊收集標(biāo)準(zhǔn)，并建立資訊檔案管理制度； （ 3）維系良好的客情關(guān)系，確保資訊內(nèi)容的準(zhǔn)確性。 第三章 經(jīng)銷商的支持與管理 進(jìn)行良好的終端管理： （ 1）對客戶強(qiáng)調(diào)終端管理的重要性； （ 2）提供終端管理計(jì)劃； （ 3）培訓(xùn)雙方銷售人員； （ 4）對終端管理定期檢視、評(píng)估； （ 5）及時(shí)提供各種必要的宣傳物料等支持。 第三章 經(jīng)銷商的支持與管理 管控好穩(wěn)定的價(jià)格體系： （ 1）根據(jù)企業(yè)制定的供貨價(jià)和建議零售價(jià)，結(jié)合市場實(shí)際情況，制定合理的人格體系，經(jīng)企業(yè)審核后執(zhí)行，重要的是做好維護(hù)工作： Ａ、做好客情關(guān)系及說服工作； Ｂ、對于經(jīng)銷商，可用返利隔月或部分年底發(fā)放的方式控制； Ｃ、批發(fā)商的供價(jià)應(yīng)合理，并通過控制貨源或截留返利控制； Ｄ、對于零售價(jià)定得太高的零售點(diǎn)，可以足以影響其定價(jià)行為的附近零售網(wǎng)點(diǎn)或批發(fā)商鋪幾種售價(jià)相對低的品種，促使其降價(jià)； Ｅ、對于惡意削價(jià)行為，可控制貨源，要求修復(fù)價(jià)格鏈，直至停止合作。 第三章 經(jīng)銷商的支持與管理 （ 2）嚴(yán)格控制好竄貨行為： Ａ、嚴(yán)格區(qū)分惡意竄貨、非惡意竄貨、良性竄貨： —— 惡意竄貨是指經(jīng)銷商為了獲取額外的非正常利潤，蓄意向其被允許經(jīng)銷轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行為。 —— 非惡意竄貨是指經(jīng)銷商無意中向蓄意竄貨的客戶供貨，對轄區(qū)外造成傾銷產(chǎn)品的行為。 —— 良性竄貨是指經(jīng)銷商受企業(yè)委托或經(jīng)企業(yè)允許而向轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行為；這一般是企業(yè)開發(fā)初期為了對空白市場或非重要區(qū)域提高覆蓋率而進(jìn)行的行為。 第三章 經(jīng)銷商的支持與管理 Ｂ、竄貨是追求短期利潤行為，其結(jié)果往往會(huì)惡劣地破壞渠道各環(huán)節(jié)的合理利潤，應(yīng)嚴(yán)加控管： —— 對于惡意貨應(yīng)嚴(yán)加禁止，要求其承擔(dān)被沖擊市場的一切損失，并接受約定的懲罰，否則予以扣留返利、斷貨，直至中止經(jīng)銷權(quán)。 —— 對于非惡意竄貨也必須禁止，要求終止向竄貨者供貨；對于不聽勸阻的，或者降低供價(jià)、蓄意破壞價(jià)格體系，致使形成竄貨的，則視同惡意竄貨。 —— 對于良性竄貨應(yīng)適可而止，并嚴(yán)格控管產(chǎn)品去向，否則極易變導(dǎo)成惡意竄貨。 第三章 經(jīng)銷商的支持與管理 —— 各環(huán)節(jié)利潤的合理分配和控制（返利、經(jīng)銷權(quán)）減少竄貨的基礎(chǔ)。 —— 相關(guān)預(yù)防措施應(yīng)寫入合約，以減少糾紛。 —— 對本企業(yè)相關(guān)人員，首先銷量任務(wù)額應(yīng)合理（依各地市場容量而言，逐步修正任務(wù)額，把指標(biāo)訂在需要跳起才能達(dá)到的高度 —— 過多的任務(wù)額等于逼著營銷人員去竄貨，而太少的任務(wù)又不利于提升積極性），再者應(yīng)制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，對違禁者一律嚴(yán)加懲處（各級(jí)別中總是有某些人員消極處事或?yàn)橹\取私利而舍本逐末）。 —— 必須讓雙方真正認(rèn)識(shí)到：只有培養(yǎng)強(qiáng)大的品牌，雙方的利益才能長久，而惡意竄貨是摧毀一個(gè)品牌的高效方案；這一點(diǎn)，企業(yè)相關(guān)的負(fù)責(zé)人有多大的責(zé)任心和能否堅(jiān)持原則起決定作用。 第三章 經(jīng)銷商的支持與管理 （ 3）正確面對竄貨行為： —— 沒有竄貨的銷售，是不紅火的銷售。 —— 大量竄貨的銷售，是短命的銷售。 —— 嚴(yán)加控管中的短期竄貨，是可行的銷售方式。 —— 希望長期控管著竄貨，是不可思議的銷售方式。 第三章 經(jīng)銷商的支持與管理 對經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)： 我們永遠(yuǎn)無法讓每種激勵(lì)措施都超過其他企業(yè)，否則我們的企業(yè)將很快沒錢養(yǎng)這等“出色的營銷人員”；但在保證企業(yè)合理利益前提下，我們必須懂得及時(shí)提供能促使客戶們感到滿意的綜合激勵(lì)措施。 （ 1）考慮就以下項(xiàng)目提供返利、折扣： Ａ、訂貨量達(dá)到某些檔位； Ｂ、增長率達(dá)到某個(gè)檔位； Ｃ、分銷程度達(dá)到某些標(biāo)準(zhǔn)； Ｄ、配合度
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