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正文內(nèi)容

經(jīng)銷商的開發(fā)與管理(編輯修改稿)

2025-02-01 15:42 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 ,太高則拉大沖貨空間,容易破壞人格體系。 第三章 經(jīng)銷商的支持與管理 盡量避免渠道積壓過多產(chǎn)品庫存: ( 1)庫存適當(dāng)加大,可增加客戶壓力,促使該客戶提高積極性,并對其經(jīng)營的其他品牌產(chǎn)生排它作用; ( 2)庫存太大容易造成竄貨; ( 3)庫存太大可能會造成大量退貨; ( 4)要注意季節(jié)影響; ( 5)要注意天氣影響; ( 6)要注意暢、滯銷品的變化影響; ( 7)要及時根據(jù)競品的策略調(diào)整對客戶的庫存壓力。 第三章 經(jīng)銷商的支持與管理 要建立分銷資訊系統(tǒng)并經(jīng)常分析,檢視分銷達成水平: ( 1)根據(jù)不同行業(yè)特性、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)結(jié)構(gòu)、類型客戶、地理分布和人力狀況,制定不同的拜訪步率,合理安排重點客戶及非重點客戶的拜訪次數(shù); ( 2)對不同類型客戶制定不同類別需要資訊收集標(biāo)準(zhǔn),并建立資訊檔案管理制度; ( 3)維系良好的客情關(guān)系,確保資訊內(nèi)容的準(zhǔn)確性。 第三章 經(jīng)銷商的支持與管理 進行良好的終端管理: ( 1)對客戶強調(diào)終端管理的重要性; ( 2)提供終端管理計劃; ( 3)培訓(xùn)雙方銷售人員; ( 4)對終端管理定期檢視、評估; ( 5)及時提供各種必要的宣傳物料等支持。 第三章 經(jīng)銷商的支持與管理 管控好穩(wěn)定的價格體系: ( 1)根據(jù)企業(yè)制定的供貨價和建議零售價,結(jié)合市場實際情況,制定合理的人格體系,經(jīng)企業(yè)審核后執(zhí)行,重要的是做好維護工作: A、做好客情關(guān)系及說服工作; B、對于經(jīng)銷商,可用返利隔月或部分年底發(fā)放的方式控制; C、批發(fā)商的供價應(yīng)合理,并通過控制貨源或截留返利控制; D、對于零售價定得太高的零售點,可以足以影響其定價行為的附近零售網(wǎng)點或批發(fā)商鋪幾種售價相對低的品種,促使其降價; E、對于惡意削價行為,可控制貨源,要求修復(fù)價格鏈,直至停止合作。 第三章 經(jīng)銷商的支持與管理 ( 2)嚴(yán)格控制好竄貨行為: A、嚴(yán)格區(qū)分惡意竄貨、非惡意竄貨、良性竄貨: —— 惡意竄貨是指經(jīng)銷商為了獲取額外的非正常利潤,蓄意向其被允許經(jīng)銷轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行為。 —— 非惡意竄貨是指經(jīng)銷商無意中向蓄意竄貨的客戶供貨,對轄區(qū)外造成傾銷產(chǎn)品的行為。 —— 良性竄貨是指經(jīng)銷商受企業(yè)委托或經(jīng)企業(yè)允許而向轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行為;這一般是企業(yè)開發(fā)初期為了對空白市場或非重要區(qū)域提高覆蓋率而進行的行為。 第三章 經(jīng)銷商的支持與管理 B、竄貨是追求短期利潤行為,其結(jié)果往往會惡劣地破壞渠道各環(huán)節(jié)的合理利潤,應(yīng)嚴(yán)加控管: —— 對于惡意貨應(yīng)嚴(yán)加禁止,要求其承擔(dān)被沖擊市場的一切損失,并接受約定的懲罰,否則予以扣留返利、斷貨,直至中止經(jīng)銷權(quán)。 —— 對于非惡意竄貨也必須禁止,要求終止向竄貨者供貨;對于不聽勸阻的,或者降低供價、蓄意破壞價格體系,致使形成竄貨的,則視同惡意竄貨。 —— 對于良性竄貨應(yīng)適可而止,并嚴(yán)格控管產(chǎn)品去向,否則極易變導(dǎo)成惡意竄貨。 第三章 經(jīng)銷商的支持與管理 —— 各環(huán)節(jié)利潤的合理分配和控制(返利、經(jīng)銷權(quán))減少竄貨的基礎(chǔ)。 —— 相關(guān)預(yù)防措施應(yīng)寫入合約,以減少糾紛。 —— 對本企業(yè)相關(guān)人員,首先銷量任務(wù)額應(yīng)合理(依各地市場容量而言,逐步修正任務(wù)額,把指標(biāo)訂在需要跳起才能達到的高度 —— 過多的任務(wù)額等于逼著營銷人員去竄貨,而太少的任務(wù)又不利于提升積極性),再者應(yīng)制定嚴(yán)格的獎懲制度,對違禁者一律嚴(yán)加懲處(各級別中總是有某些人員消極處事或為謀取私利而舍本逐末)。 —— 必須讓雙方真正認(rèn)識到:只有培養(yǎng)強大的品牌,雙方的利益才能長久,而惡意竄貨是摧毀一個品牌的高效方案;這一點,企業(yè)相關(guān)的負(fù)責(zé)人有多大的責(zé)任心和能否堅持原則起決定作用。 第三章 經(jīng)銷商的支持與管理 ( 3)正確面對竄貨行為: —— 沒有竄貨的銷售,是不紅火的銷售。 —— 大量竄貨的銷售,是短命的銷售。 —— 嚴(yán)加控管中的短期竄貨,是可行的銷售方式。 —— 希望長期控管著竄貨,是不可思議的銷售方式。 第三章 經(jīng)銷商的支持與管理 對經(jīng)銷商進行激勵: 我們永遠無法讓每種激勵措施都超過其他企業(yè),否則我們的企業(yè)將很快沒錢養(yǎng)這等“出色的營銷人員”;但在保證企業(yè)合理利益前提下,我們必須懂得及時提供能促使客戶們感到滿意的綜合激勵措施。 ( 1)考慮就以下項目提供返利、折扣: A、訂貨量達到某些檔位; B、增長率達到某個檔位; C、分銷程度達到某些標(biāo)準(zhǔn); D、配合度
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