農資經銷商的開發(fā)與市場管理(編輯修改稿)
2025-01-29 19:13 本頁面
【文章內容簡介】 著重考慮如何激起當地碑傳播。 ? 方法：試驗、示范區(qū)、示范戶；科技下鄉(xiāng)、文化表演、墻體廣告、字幕廣告、布標等；有獎銷售、農民推廣會議。 四、農資行業(yè)深度系統(tǒng)營銷的理念和方法 五、農資經銷商的開發(fā) ? 科學的深度分銷從選擇經營商開始，中國眾多的農化企業(yè)市場失敗的原因： ? 第一，選擇經營商不力 ? 第二，選擇經營商不當 ? 第三，選擇經營商失敗 ? 農資經銷商的“狡猾” ? a不積極鋪貨，找各種借口，將大多數銷售人員主攻其他廠家、利潤好的產品銷售。 ? b鯨吞廣告、促銷等市場支持費用。 ? c透過傾銷竄貨，提高銷量，套取返點。 ? d拖欠貨款，使合同形同虛設。 ? e銷售競品，讓廠家相互競爭，漁翁得利。 五、農資經銷商的開發(fā) 五、農資經銷商的開發(fā) ? 選擇經銷商的原則 ? A“門當戶對”，以中型經銷商為主要招商對象。 ? 以前眾多的中小農化企業(yè)，都希望找個銷量大、員工素質高、配送完善的大經銷商，能在最短時間開發(fā)市場；后發(fā)現大經銷商產品線豐富，利潤源眾多，而自己無多少品牌號召力，而被打入“冷宮”。 ? B 綜合評估，挑選有發(fā)展?jié)摿Φ慕涗N商。 ? 經銷商的合法性－營業(yè)執(zhí)照 ? 近幾年的銷量、現金流量 ? 產品結構 ? 經營同類產品的經驗 ? 下游分銷商的情況、配送工具 ? 誠信度、發(fā)展戰(zhàn)略、人才構成、老板素質、公司組織結構 ? C 充分溝通，理念相通合同明確。各經銷商的“勢力”范圍，防止多家經銷商混戰(zhàn)。 ? 劃片區(qū) 劃渠道 分品項 五、農資經銷商的開發(fā) ? 經銷商的合作策略 五、農資經銷商的開發(fā) 實力 、 理念 III IV I II 市場容量 ? I類經銷商經營特點： ? 資金充裕，理念先進，網點多，銷量大，能力強；地、省級經銷商，大多經銷國內、外名牌，組合經營，贏利點多，多品多牌， ? 合作策略：資源、政策傾斜，以其為市場運作平臺，協(xié)助深耕細作。□摸清同類品牌弱點，系統(tǒng)運作支持，強化主要領導溝通，注意網絡開發(fā)質量。 ? II類經營商的特點： ? 資金不足，理念陳舊、保守，市場優(yōu)勢明顯，網絡經營較弱，多種農資經營，重政策、弱運作，公司管理較混亂，口碑一般或較差。 ? 合作策略：給予政策、壓貨沖量；“短線操作”、抄底終端網絡、借勢利用；積極開發(fā)新的強勢經銷商，劃小區(qū)域或品項區(qū)隔。 ? III類經銷商特點： ? “小池中的大魚”，網絡有限，區(qū)域優(yōu)勢明顯，網絡經營強，品種品牌較單一，下游客戶口碑好，勤勞。 ? 合作策略：可“長期持有”，要求明確，支持具體，鼓勵專銷、主推，加大支持，與主要領導深交，讓其感覺重視。 ? IV類經銷商的特點：傳統(tǒng)保守，個體老板，發(fā)展有限 ? 合作策略：適度增加經銷商 或鼓勵周邊強勢經銷商輻射。 ? 農資經銷商的管控 ? 1）管控原則 ? 理念宣導，市場提升，利益吸引 ? 業(yè)務協(xié)助，政策傾斜，資源共享 ? 勤于溝通，顧問指導，綜合服務 五、農資經銷商的開發(fā) ? 2）如何有效影響經銷商 ? A、注意與老板、操盤手、業(yè)務員和后臺人員溝通，牽引其理念；培訓經銷商員工。 ? B、了解其運作方式，有機融合、造勢，引導轉型。 ? C、資源、政策支持，及時響應需求，精細服務，深化客情；正視沖突，化解危機。 ? D、對核心經銷商定期培訓和考核 ? E、及時處理渠道沖突和價格混亂問題。原則：預防為主，處罰為輔；綜合治理，宣導為先；剛柔相濟，內方外圓。 ? 3）經銷商管控的難題與策略 ? A、經銷商資金不足 ? 應對策略：少量多批次進貨，協(xié)助貨款管理，鼓勵集中資金于主要產品；把區(qū)域縮小，由另一個經銷商做，適當的信用欠款額度。 ? B、送貨不及時 ? 應對策略：指出問題嚴重性，明確配送要求；確定車輛；調查庫存及壓貨。 ? C、價格太高：達成共識，利益共享，促銷支持 。 ? D、沖貨 ? 應對策略：記錄批量，放上記號；給予懲罰或警誡，調整區(qū)域。 ? E、亂價： ? 應對策略：說明弊害，強行制裁，經銷商保價聯盟。 ? F、代理競品 ? 應對策略：表明立場，誘之以利，提供獎勵；保留選擇他人的權
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