農(nóng)資經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)管理(編輯修改稿)
2025-01-29 19:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 著重考慮如何激起當(dāng)?shù)乇畟鞑ァ? ? 方法：試驗(yàn)、示范區(qū)、示范戶；科技下鄉(xiāng)、文化表演、墻體廣告、字幕廣告、布標(biāo)等；有獎(jiǎng)銷售、農(nóng)民推廣會(huì)議。 四、農(nóng)資行業(yè)深度系統(tǒng)營(yíng)銷的理念和方法 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā) ? 科學(xué)的深度分銷從選擇經(jīng)營(yíng)商開(kāi)始，中國(guó)眾多的農(nóng)化企業(yè)市場(chǎng)失敗的原因： ? 第一，選擇經(jīng)營(yíng)商不力 ? 第二，選擇經(jīng)營(yíng)商不當(dāng) ? 第三，選擇經(jīng)營(yíng)商失敗 ? 農(nóng)資經(jīng)銷商的“狡猾” ? a不積極鋪貨，找各種借口，將大多數(shù)銷售人員主攻其他廠家、利潤(rùn)好的產(chǎn)品銷售。 ? b鯨吞廣告、促銷等市場(chǎng)支持費(fèi)用。 ? c透過(guò)傾銷竄貨，提高銷量，套取返點(diǎn)。 ? d拖欠貨款，使合同形同虛設(shè)。 ? e銷售競(jìng)品，讓廠家相互競(jìng)爭(zhēng)，漁翁得利。 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā) 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā) ? 選擇經(jīng)銷商的原則 ? A“門當(dāng)戶對(duì)”，以中型經(jīng)銷商為主要招商對(duì)象。 ? 以前眾多的中小農(nóng)化企業(yè)，都希望找個(gè)銷量大、員工素質(zhì)高、配送完善的大經(jīng)銷商，能在最短時(shí)間開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；后發(fā)現(xiàn)大經(jīng)銷商產(chǎn)品線豐富，利潤(rùn)源眾多，而自己無(wú)多少品牌號(hào)召力，而被打入“冷宮”。 ? B 綜合評(píng)估，挑選有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。 ? 經(jīng)銷商的合法性－營(yíng)業(yè)執(zhí)照 ? 近幾年的銷量、現(xiàn)金流量 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn) ? 下游分銷商的情況、配送工具 ? 誠(chéng)信度、發(fā)展戰(zhàn)略、人才構(gòu)成、老板素質(zhì)、公司組織結(jié)構(gòu) ? C 充分溝通，理念相通合同明確。各經(jīng)銷商的“勢(shì)力”范圍，防止多家經(jīng)銷商混戰(zhàn)。 ? 劃片區(qū) 劃渠道 分品項(xiàng) 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā) ? 經(jīng)銷商的合作策略 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā) 實(shí)力 、 理念 III IV I II 市場(chǎng)容量 ? I類經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)： ? 資金充裕，理念先進(jìn)，網(wǎng)點(diǎn)多，銷量大，能力強(qiáng)；地、省級(jí)經(jīng)銷商，大多經(jīng)銷國(guó)內(nèi)、外名牌，組合經(jīng)營(yíng)，贏利點(diǎn)多，多品多牌， ? 合作策略：資源、政策傾斜，以其為市場(chǎng)運(yùn)作平臺(tái)，協(xié)助深耕細(xì)作?！趺逋惼放迫觞c(diǎn)，系統(tǒng)運(yùn)作支持，強(qiáng)化主要領(lǐng)導(dǎo)溝通，注意網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)質(zhì)量。 ? II類經(jīng)營(yíng)商的特點(diǎn)： ? 資金不足，理念陳舊、保守，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)較弱，多種農(nóng)資經(jīng)營(yíng)，重政策、弱運(yùn)作，公司管理較混亂，口碑一般或較差。 ? 合作策略：給予政策、壓貨沖量；“短線操作”、抄底終端網(wǎng)絡(luò)、借勢(shì)利用；積極開(kāi)發(fā)新的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，劃小區(qū)域或品項(xiàng)區(qū)隔。 ? III類經(jīng)銷商特點(diǎn)： ? “小池中的大魚”，網(wǎng)絡(luò)有限，區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)強(qiáng)，品種品牌較單一，下游客戶口碑好，勤勞。 ? 合作策略：可“長(zhǎng)期持有”，要求明確，支持具體，鼓勵(lì)專銷、主推，加大支持，與主要領(lǐng)導(dǎo)深交，讓其感覺(jué)重視。 ? IV類經(jīng)銷商的特點(diǎn)：傳統(tǒng)保守，個(gè)體老板，發(fā)展有限 ? 合作策略：適度增加經(jīng)銷商 或鼓勵(lì)周邊強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商輻射。 ? 農(nóng)資經(jīng)銷商的管控 ? 1）管控原則 ? 理念宣導(dǎo)，市場(chǎng)提升，利益吸引 ? 業(yè)務(wù)協(xié)助，政策傾斜，資源共享 ? 勤于溝通，顧問(wèn)指導(dǎo)，綜合服務(wù) 五、農(nóng)資經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā) ? 2）如何有效影響經(jīng)銷商 ? A、注意與老板、操盤手、業(yè)務(wù)員和后臺(tái)人員溝通，牽引其理念；培訓(xùn)經(jīng)銷商員工。 ? B、了解其運(yùn)作方式，有機(jī)融合、造勢(shì)，引導(dǎo)轉(zhuǎn)型。 ? C、資源、政策支持，及時(shí)響應(yīng)需求，精細(xì)服務(wù)，深化客情；正視沖突，化解危機(jī)。 ? D、對(duì)核心經(jīng)銷商定期培訓(xùn)和考核 ? E、及時(shí)處理渠道沖突和價(jià)格混亂問(wèn)題。原則：預(yù)防為主，處罰為輔；綜合治理，宣導(dǎo)為先；剛?cè)嵯酀?jì)，內(nèi)方外圓。 ? 3）經(jīng)銷商管控的難題與策略 ? A、經(jīng)銷商資金不足 ? 應(yīng)對(duì)策略：少量多批次進(jìn)貨，協(xié)助貨款管理，鼓勵(lì)集中資金于主要產(chǎn)品；把區(qū)域縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷商做，適當(dāng)?shù)男庞们房铑~度。 ? B、送貨不及時(shí) ? 應(yīng)對(duì)策略：指出問(wèn)題嚴(yán)重性，明確配送要求；確定車輛；調(diào)查庫(kù)存及壓貨。 ? C、價(jià)格太高：達(dá)成共識(shí)，利益共享，促銷支持 。 ? D、沖貨 ? 應(yīng)對(duì)策略：記錄批量，放上記號(hào)；給予懲罰或警誡，調(diào)整區(qū)域。 ? E、亂價(jià)： ? 應(yīng)對(duì)策略：說(shuō)明弊害，強(qiáng)行制裁，經(jīng)銷商保價(jià)聯(lián)盟。 ? F、代理競(jìng)品 ? 應(yīng)對(duì)策略：表明立場(chǎng)，誘之以利，提供獎(jiǎng)勵(lì)；保留選擇他人的權(quán)
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