論經(jīng)銷商的開發(fā)與管理(編輯修改稿)
2024-08-23 12:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)選擇經(jīng)銷商的過(guò)程，就好比找對(duì)象結(jié)婚，選擇適合自己的經(jīng)銷商是關(guān)鍵，不論是批發(fā)型還是終端型，都一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實(shí)力、營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度以及相容度、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)客戶群體等各種綜合因素以及企業(yè)所擁有的資源進(jìn)行分析決策。除了渠道建設(shè)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)即經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、可控制性標(biāo)準(zhǔn)和適用性標(biāo)準(zhǔn)以外，在選擇經(jīng)銷商時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 多種選優(yōu)法 在選擇經(jīng)銷商時(shí)，不論是通過(guò)糖酒會(huì)認(rèn)識(shí)的、朋友介紹的，還是自己親自到市場(chǎng)考察了解的，都一定要多選擇幾家，不能沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)拿錢就是好的。我們?cè)跂|北市場(chǎng)曾經(jīng)犯過(guò)這樣的錯(cuò)誤，有一個(gè)經(jīng)銷商看好我們其中一個(gè)品牌，拿出80萬(wàn)現(xiàn)款買斷區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷權(quán)，但是，他沒(méi)有終端銷售網(wǎng)絡(luò)和管理的經(jīng)驗(yàn)。而另外一家有非常成熟的網(wǎng)絡(luò)，但在付款方式上無(wú)法與我們達(dá)成一致，我們最后和第一家簽約，結(jié)果是這個(gè)經(jīng)銷商用了2年的時(shí)間才將80萬(wàn)的貨賣完，不僅經(jīng)銷商自己賠錢，也使我們失去了市場(chǎng)開發(fā)的機(jī)會(huì)。 以自己的品牌和產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，確定選擇何種類型的經(jīng)銷商 如果產(chǎn)品線長(zhǎng)、品種多，且以中低檔為主，那么選擇有實(shí)力、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)的批發(fā)型經(jīng)銷商可能更合適。因?yàn)橹械蜋n系列產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，必須有大量的廣告和促銷相配合，這需要經(jīng)銷商有過(guò)硬的二、三級(jí)分銷的批發(fā)能力。相反，如果品牌和品種比較單一、產(chǎn)品定位比較高，那么選擇終端型的比較適宜。但是，也要注意其代理的白酒品牌的多少、目標(biāo)客戶是否有沖突、廠家的綜合實(shí)力以及在市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)能力。 對(duì)擬選擇經(jīng)銷商的評(píng)估 大部分企業(yè)只對(duì)經(jīng)銷商作定性的判斷，特別是主要人員個(gè)人的意見對(duì)企業(yè)系統(tǒng)地評(píng)價(jià)和考核經(jīng)銷商影響很大，干擾了企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商作出客觀的評(píng)價(jià)，為防止這種情況發(fā)生，企業(yè)應(yīng)制定量化的評(píng)價(jià)系統(tǒng)，從定性和定量?jī)煞矫鎸?duì)經(jīng)銷商進(jìn)行客觀、全面的考評(píng)： 定量分析表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重地域覆蓋二、三級(jí)分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量 業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性 公司規(guī)模近三年的銷售額、利潤(rùn) 員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度 定性分析表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)文化 價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則 經(jīng)營(yíng)管理水平管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況 員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率 公司的成長(zhǎng)性各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)銷售狀況 三、經(jīng)銷商的管理 如果說(shuō)選擇好經(jīng)銷商是婚姻的開始，那么這場(chǎng)婚姻能否長(zhǎng)久保持并開花結(jié)果，其關(guān)鍵就是對(duì)經(jīng)銷商的管理。對(duì)經(jīng)銷商管理的好壞直接關(guān)系到企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略的實(shí)施以及最終合作雙方能否賺錢實(shí)現(xiàn)“雙贏”。經(jīng)銷商管理的核心包括三方面：一是市場(chǎng)運(yùn)作的管理，二是貨款的管理，三是市場(chǎng)運(yùn)作和貨款管理的執(zhí)行者——市場(chǎng)代表的管理。 市場(chǎng)運(yùn)作的管理 大多數(shù)企業(yè)在與經(jīng)銷商簽訂合同、匯款發(fā)貨后，認(rèn)為萬(wàn)事大吉，其
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