論經(jīng)銷商的開發(fā)與管理(已修改)
2025-08-08 12:14 本頁(yè)面
【正文】 經(jīng)銷商的開發(fā)與管理對(duì)于渠道的建設(shè)與管理，不論是二級(jí)還是三級(jí)渠道模式，從本質(zhì)上講，就是對(duì)經(jīng)銷商的開發(fā)與管理。即使是一級(jí)渠道模式，從廠家的管理角度分析，在發(fā)展到一定階段后，也是將自己的區(qū)域性銷售公司進(jìn)行股份制改造或按經(jīng)銷商對(duì)待和管理。本文將緊密結(jié)合白酒企業(yè)實(shí)踐，談?wù)勄澜ㄔO(shè)中的關(guān)鍵——經(jīng)銷商的開發(fā)與管理問題。 一、經(jīng)銷商類型分析 大部分白酒企業(yè)尋找經(jīng)銷商基本上采用以下三種方法：一是通過糖酒會(huì)。作為經(jīng)銷商最集中的場(chǎng)所，每年兩季的糖酒會(huì)號(hào)稱天下第一會(huì)，因此，有許多的白酒企業(yè)都會(huì)在糖酒會(huì)上不惜重金招商，不僅會(huì)上介紹會(huì)下談，而且會(huì)后還寄材料、樣品。但認(rèn)真追究不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)大部分白酒企業(yè)來講，真正通過糖酒會(huì)招商成功的客戶寥寥無幾，糖酒會(huì)只不過是企業(yè)和產(chǎn)品在同行和經(jīng)銷商面前露臉的地方。二是公司有組織、有計(jì)劃或者無計(jì)劃的派銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員，根據(jù)企業(yè)的安排到市場(chǎng)找經(jīng)銷商、找客戶。三是企業(yè)確定了營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷計(jì)劃，有計(jì)劃、有步驟地選擇市場(chǎng)、組織團(tuán)隊(duì)，通過當(dāng)?shù)氐碾娨暋?bào)紙廣告誠(chéng)招經(jīng)銷商，通過相互的拜訪，確定合作關(guān)系。 面對(duì)漫漫市場(chǎng)，企業(yè)如何尋找并選擇好適合自己產(chǎn)品特點(diǎn)的經(jīng)銷商？首先，我們要了解經(jīng)銷商的來源與組成，白酒企業(yè)的經(jīng)銷商由以下幾部分組成：一是國(guó)營(yíng)的糖酒公司、副食品批發(fā)公司。二是由以上公司分流出來的人員組建的私營(yíng)公司。三是改革開放20多年以來，由于批發(fā)市場(chǎng)的崛起，培養(yǎng)和造就的一批從事糖酒、食品、飲料批發(fā)的個(gè)體戶，有些經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的積累和發(fā)展，已經(jīng)成為酒水、飲料批發(fā)的大經(jīng)銷商。我們從經(jīng)營(yíng)方式的不同以及從產(chǎn)品適用性考慮，可以把經(jīng)銷商分為兩種類型，即批發(fā)型和終端型。 批發(fā)型 該類型的經(jīng)銷商不論是規(guī)模大的、還是規(guī)模小的，是經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)的、還是時(shí)間短的，經(jīng)營(yíng)品種多的、還是品種少的，都具有以下共同特點(diǎn)： 經(jīng)營(yíng)方式是坐商，客戶自己上門提貨，即使是送貨也是老客戶，主動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)的愿望比較差，客戶既有區(qū)域市場(chǎng)的便民店、小商場(chǎng)、酒店，也有郊區(qū)以及周邊城市的二、三級(jí)批發(fā)商 在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所上，大部分選擇在城市的批發(fā)市場(chǎng)或者酒水批發(fā)街租賃鋪位，如北京的小井市場(chǎng)、哈爾濱的道里區(qū)等 在經(jīng)營(yíng)品種上，夏秋主要經(jīng)營(yíng)啤酒、飲料，冬春以白酒為主，經(jīng)營(yíng)品種非常多，圍繞食品、酒水、飲料，什么好銷賣什么 從經(jīng)營(yíng)品牌上看，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)暢銷品牌，既包括全國(guó)名牌如茅臺(tái)、五糧液，也包括地方性名牌，有些規(guī)模多、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商甚至是名牌產(chǎn)品的總代理 從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上看，由于以經(jīng)營(yíng)大路貨為主，批發(fā)商之間經(jīng)營(yíng)的品牌、品種的差異化小、競(jìng)爭(zhēng)激烈，致使產(chǎn)品的價(jià)格透明度高、利潤(rùn)率非常低 終端型 該類經(jīng)銷商有些是從批發(fā)型派生出來的，有些是這幾年剛剛成立的專業(yè)酒水、飲料代理公司。其在經(jīng)營(yíng)上有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 在經(jīng)營(yíng)方式上是行商，自己主動(dòng)開發(fā)客戶，客戶主要是大中型酒店、商場(chǎng)、超市 在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所上，也選擇酒水市場(chǎng)或其附近辦公，
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