論經銷商的開發(fā)與管理-資料下載頁
2025-07-27 12:14本頁面
【正文】 ，代銷或者給予經銷商一定數量的鋪底貨是必不可少的。而大多數企業(yè)經常把跑貨、呆死賬歸結于代銷，試想哪一個經銷商愿意拿自己的錢進貨，去經銷一個不知名的品牌，然后再代銷給酒店、商場？所以，代銷本身并沒有錯，關鍵問題一是給經銷商合理的鋪底貨或者授信額度，二是通過銷售報表定期檢核授信額度，防范風險。 授信額度的測算 我們在開發(fā)一個新市場時，可通過初期調研了解該市場所有的酒店、商場、超市、便民店等終端客戶的規(guī)模數量等基本情況，以此為基礎，就能根據產品的目標客戶確定基本的鋪貨對象，并核定鋪貨數量，從而基本計算出第一次鋪貨的數量，明確該市場經銷商的鋪貨量，經銷商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過此方法確定的授信額度經銷商一般無可厚非。 銷售報表的運用 由于銷售季節(jié)、產品定位、市場周期的不同，確定的經銷商授信額度也會不斷發(fā)生變化。比如，夏季時由于白酒整體銷售量的下滑，就要降低授信額度，而伴隨著元旦、春節(jié)前市場銷售量急劇增加，額度就要提高；市場導入期，由于終端客戶的銷售量有限，鋪貨數量、金額比較低，可以給經銷商比較低的授信額度，而隨著市場進入成熟期，終端客戶的鋪貨量增加，經銷商的授信額度就應相應擴大……這一系列問題為銷售經理決策增加了一定難度，所以，必須掌握經銷商的產品流向、銷售及回款報表。要做到這一點，從合作開始就應與經銷商簽定合同，建立銷售的周、月報表制度，及時了解銷售動態(tài)。市場代表的管理 在實際業(yè)務操作中，我們經常聽到市場代表這樣一些事：在市場運行中，市場代表形同虛設，既不能協助經銷商開發(fā)市場，又不能即時反饋經銷商動態(tài)信息，甚至欺上瞞下，輕者使公司策略不能很好地貫徹執(zhí)行，重者與經銷商串通一氣，盲目擴大鋪底貨款和授信額度，欺騙公司。所以，對經銷商管理的一個重要環(huán)節(jié)就是對公司市場代表的管理。企業(yè)必須在確定經銷商管理原則的前提下，首先對市場代表的崗位責任、作業(yè)方式等進行明確和量化的考核，并進行定期的培訓，特別是針對市場運作和授信額度的管理和考核。二是市場代表必須和經銷商市場人員共同鋪貨、回訪、結賬，特別是二、三級分銷商和A類終端零售商。在銷售中有78：22法則，即78%的客戶創(chuàng)造了22%的銷售業(yè)績，而22%的客戶為你帶來78%的利潤，所以，要及時了解大客戶的銷售。另外，市場代表和經銷商的業(yè)務員、庫管、財務人員等保持良好的關系，以利于及時了解經銷商經營狀況。 雖然制定的考核指標可通過市場代表定期返回到公司進行分析，但市場部人員和銷售主管也要定期回訪客戶，了解反饋信息的真實性以及市場動態(tài)，因為變化是市場永恒的主題。 任何好的管理制度、考核評估系統(tǒng)如果不能長期執(zhí)行就形同虛設，而在實際運行中，大部分企業(yè)卻很難堅持。筆者2001年7月有幸到海爾集團參觀學習，對海爾的“不簡單理論”受益非淺，即：“什么叫不簡單，如果把一件簡單的事情千百次的做好，這就叫不簡單”，這其實就是海爾管理的精髓，也是我們白酒企業(yè)必須學習的地方。6 /
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