經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與渠道管理培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-01-13 06:05本頁(yè)面
【正文】 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷(xiāo)售人員的管理 銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷(xiāo)售拜訪(fǎng) 第四部分 : 銷(xiāo)售人員的職責(zé) ? 銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本原則 ? 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 ? 銷(xiāo)售拜訪(fǎng) 銷(xiāo)售：將產(chǎn)品賣(mài)到該賣(mài)的地方，將貨款在規(guī)定的時(shí)間收 回并向總部及時(shí)反饋市場(chǎng)狀況。 銷(xiāo)售的基本職責(zé) 銷(xiāo)售的核心：執(zhí)行并反饋 分銷(xiāo) ： 產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購(gòu)買(mǎi)的狀態(tài)、地點(diǎn) 陳列： 被分銷(xiāo)的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置 價(jià)格管理： 產(chǎn)品按照其市場(chǎng)定位的售價(jià)被銷(xiāo)售 助銷(xiāo)： 協(xié)助銷(xiāo)售 銷(xiāo)售的基本職責(zé) ? 分銷(xiāo) ? 陳列 ? 價(jià)格管理 ? 助銷(xiāo) 銷(xiāo)售是圍繞客戶(hù)的不斷開(kāi)發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項(xiàng)基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來(lái)逐步增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)量及有利的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 銷(xiāo)售的基本職責(zé) 銷(xiāo)售的基本職責(zé) ? 分銷(xiāo) ? 陳列 ? 價(jià)格管理 ? 助銷(xiāo) 如何實(shí)現(xiàn)我的銷(xiāo)量目標(biāo)？ 堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！ 銷(xiāo)售的基本職責(zé) ? 分銷(xiāo) ? 陳列 ? 價(jià)格管理 ? 助銷(xiāo) 市場(chǎng)部的工作 銷(xiāo)售部的工作 ? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ? 產(chǎn)品（定位） ? 通路（區(qū)域和渠道） ? 計(jì)劃（資源分配） 策略 執(zhí)行 渠道個(gè)環(huán)節(jié) 職能 ？ ? 經(jīng)銷(xiāo)商 ? 二批商 ? 終端店 ? 配送 ? 分銷(xiāo) ? 銷(xiāo)售 渠道的職能分工 ? 主管 ? 業(yè)代 ? 業(yè)代 誰(shuí)的職能？ 銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng) 計(jì)劃拜訪(fǎng)制度的建立 計(jì)劃拜訪(fǎng)制度是指對(duì)目標(biāo)售點(diǎn)進(jìn)行固定頻率的周期訪(fǎng)問(wèn)并在訪(fǎng)問(wèn)中不斷提高產(chǎn)品在售點(diǎn)的表現(xiàn) 討論：為什么要建立計(jì)劃拜訪(fǎng)制度？ （ 5分鐘，請(qǐng)寫(xiě)出要點(diǎn)） ?服務(wù)的魅力 ?把握生意機(jī)會(huì) ?四項(xiàng)基本原則的貫徹 計(jì)劃拜訪(fǎng)制度的建立 客戶(hù)資料的收集整理： ? 經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有多少下線(xiàn)批發(fā)商？是誰(shuí)？在哪里？ 主要銷(xiāo)售什么產(chǎn)品？銷(xiāo)量如何？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷(xiāo)量？ 拜訪(fǎng)頻率的確定： ? 各類(lèi)客戶(hù)多長(zhǎng)間隔拜訪(fǎng)一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)，超市商場(chǎng)和普通零售店 計(jì)劃拜訪(fǎng)制度的建立 在各類(lèi)客戶(hù)處的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間： ? 拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)做些什么？拜訪(fǎng) 7步驟、四項(xiàng)基本原則 周（月）拜訪(fǎng)計(jì)劃： ?每周（月）的作業(yè) 拜訪(fǎng)計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整 客戶(hù)拜訪(fǎng)卡 拜訪(fǎng) 7步驟 重溫拜訪(fǎng)計(jì)劃 商店檢查 建議訂單 交貨和收款 助銷(xiāo) 記錄和報(bào)告 訪(fǎng)問(wèn)回顧 拜訪(fǎng)具體內(nèi)容 重溫拜訪(fǎng)計(jì)劃 你到售點(diǎn)來(lái)要做什么？ 上次我有什么事沒(méi)做到？ 商店檢查 你的產(chǎn)品有庫(kù)存嗎？擺在哪里？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品呢？ 價(jià)格標(biāo)識(shí)清楚嗎？ 助銷(xiāo)品還有嗎？ 拜訪(fǎng)具體內(nèi)容 建議訂單 你要賣(mài)進(jìn)什么貨？哪些貨品需要補(bǔ)貨？ 運(yùn)用你的記錄，運(yùn)用 要求店主在同意你的建議訂單后簽字認(rèn)可 交貨和收款 告訴店主貨會(huì)如何送到，何時(shí)送到和結(jié)款方式 助銷(xiāo) ? 將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方！如：門(mén)口或店內(nèi)其他人流最大的地方 拜訪(fǎng)具體內(nèi)容 將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線(xiàn)位置；樣品還是產(chǎn)品堆垛 ? 讓你的價(jià)格標(biāo)識(shí)與產(chǎn)品、助銷(xiāo)品緊密相連且清晰易懂！ ? 將助銷(xiāo)品、介紹冊(cè)放在最易拿取的地方！如：店中央＋產(chǎn)品陳列處 ? 海報(bào)的更新！ ? 殘次品的調(diào)換！ ? 必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！ ? 一定要親自動(dòng)手！ 拜訪(fǎng)具體內(nèi)容 記錄和報(bào)告 ? 認(rèn)真的記錄是下次訪(fǎng)問(wèn)的基礎(chǔ) ? 及時(shí)的報(bào)告（銷(xiāo)售趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況）使自己和公司都能從中獲益 訪(fǎng)問(wèn)回顧 ? 每次訪(fǎng)問(wèn)的及時(shí)回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一 報(bào)告的自我管理 ? 用報(bào)告安排計(jì)劃 ? 用報(bào)告檢查自己的工作 ? 用報(bào)告管理自己 周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃 姓名 職務(wù) 填表日期 本周 工作 總結(jié) 1 下 周 工 作 計(jì) 劃 2 填表說(shuō)明： 此表于每周五前填寫(xiě)完畢并交至上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃 姓名 職務(wù) 填表日期 本周 工作 總結(jié) 1 ’ 下 周 工 作 計(jì) 劃 2 ’ 填表說(shuō)明： 此表于每周五前填寫(xiě)完畢并交至上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)及兩大渠道 第二部分 營(yíng)銷(xiāo)心靈渠道 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn) /營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃 / 分銷(xiāo)策略 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷(xiāo)售人員的管理 銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷(xiāo)售拜訪(fǎng) Qamp。A
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