【超市經(jīng)銷商管理】經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理提升(已修改)
2024-10-31 08:07 本頁(yè)面
【正文】 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理提升 九陽(yáng)營(yíng)銷培訓(xùn) ：： ；；:: ；； 群：群： 2 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 目 錄 強(qiáng)化廠商協(xié)同運(yùn)作 互動(dòng)與研討 面臨的挑戰(zhàn)與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型 管理提升與團(tuán)隊(duì)打造 ：： ；；:: ；； 群：群： 3 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 家電經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn) ? 對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)趨勢(shì)的分析 ? 廠家渠道政策調(diào)整對(duì)經(jīng)銷商的要求 ? 經(jīng)銷商的誤區(qū)與挑戰(zhàn) ：： ；；:: ；； 群：群： 4 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 市場(chǎng)變化趨勢(shì) ? 部分接近成熟，但大部分需要引導(dǎo) ? 從奢侈品轉(zhuǎn)向一種時(shí)尚和生活品位 ? 滿足了消費(fèi)者對(duì)潔凈、舒適、安全 等 優(yōu)雅生活的追 求 ? 新增市場(chǎng)需求較大 ? 07年銷售額 1000億左右 ? 歐美戶均擁有 37件，而中國(guó)只有 4件 ? 年均 300萬(wàn)戶的新遷居民、每年 1000萬(wàn)對(duì)新婚家庭 ? 不光是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，更要強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng) 5 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 市場(chǎng)變化趨勢(shì) ? 一二級(jí)市場(chǎng)相對(duì)成熟 ? 規(guī)模巨大，消費(fèi)理性 ? 需求升級(jí)，門檻提高 ? 競(jìng)爭(zhēng)集中，優(yōu)勢(shì)凸顯 ? 次級(jí)市場(chǎng)方興未艾 ? 加速發(fā)展，潛力巨大 ? 競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，逐步規(guī)范 ? 價(jià)格沖擊，渠道為王 ：： ；；:: ；； 群：群： 6 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的變化 ? 集中度提高趨勢(shì) ? 市場(chǎng)逐步成熟 ? 實(shí)力雄厚的大家電品牌和國(guó)際品牌重視，加大投入 ? 將進(jìn)入專業(yè)化、體系化、品牌化的運(yùn)作 ? 渠道的集中和整合，進(jìn)一步加速行業(yè)整合 ：： ；；:: ；； 群：群： 7 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的變化 ? 整合營(yíng)銷趨勢(shì) ? 價(jià)格和渠道競(jìng)爭(zhēng)必不可少，但不足夠 ? 品牌建設(shè)是關(guān)鍵 ? 服務(wù)完善是保障 ? 技術(shù)提升和產(chǎn)品創(chuàng)新愈來(lái)愈成為前提 8 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的變化 ? 渠道一體化趨勢(shì) ? 優(yōu)勢(shì)廠家加大渠道資源整合力度，構(gòu)建渠道優(yōu)勢(shì) ? 渠道加速整合與集中，優(yōu)秀經(jīng)銷商漸成市場(chǎng)運(yùn)作主體 ? 深化渠道關(guān)系，一體化運(yùn)作趨勢(shì)明顯 ? 渠道管理與維護(hù)水平進(jìn)一步提高 ? 立體渠道運(yùn)作，多終端聯(lián)動(dòng) 9 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 家電渠道現(xiàn)狀 ? 一二級(jí)市場(chǎng) ? 家電連鎖一支獨(dú)秀、全系產(chǎn)品，是主要的品牌展示與銷售平臺(tái) ? 百貨商場(chǎng)雖占一定份額，但呈下滑趨勢(shì) ? 綜合超市份額雖低，但總體上升 ? 電器專業(yè)店屬輔助型渠道，但受沖擊，正在衰落 ? 建材超市近年在部分廚衛(wèi)電器方面異軍突起 10 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 家電渠道現(xiàn)狀 三四級(jí)市場(chǎng) ? 類型有百貨、電器城、專賣店、五交化、綜合商店、五金店等 ? 傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型并在三四級(jí)市場(chǎng)崛起，向零售平臺(tái)型發(fā)展 ? 全國(guó)性家電連鎖正進(jìn)入，但目前進(jìn)展不利 ：： ；；:: ；； 群：群： 11 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 家電渠道發(fā)展趨勢(shì) 渠道整合、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是發(fā)展主旋律 ? 全國(guó)家電連鎖：掌控一二級(jí)市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)和盈利模式轉(zhuǎn)型 ? 傳統(tǒng)經(jīng)銷商：三四級(jí)市場(chǎng)崛起，企業(yè)化和平臺(tái)化轉(zhuǎn)型； ? 超市：家電盈利模式轉(zhuǎn)型 ? 地標(biāo)商場(chǎng) /家電店：轉(zhuǎn)型為連鎖經(jīng)營(yíng)，融入?yún)^(qū)域連鎖大潮 ? 地方五交化店 /五金店 /綜合商店等：向?qū)Ｙu店轉(zhuǎn)型 12 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 廠家渠道策略的調(diào)整 ? 多類型渠道和終端運(yùn)作，鞏固核心市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) ? 降低渠道運(yùn)作重心，實(shí)現(xiàn)小區(qū)域精耕細(xì)作 ? 結(jié)盟優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商，整合渠道資源 ? 廠家適度調(diào)整渠道管理職能，聚焦核心環(huán)節(jié) ? 專注研發(fā)、生產(chǎn)和品牌建設(shè)，提升企業(yè)的核心能力 ? 與渠道共同承擔(dān)市場(chǎng)職能 13 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊 ? 營(yíng)銷渠道面臨整合，將更為集中 ? 新興業(yè)態(tài)逐步壯大，漸成氣候 ? 規(guī)模大、跨區(qū)域運(yùn)作的經(jīng)銷商迅速崛起 ? 傳統(tǒng)經(jīng)銷商被上、下游擠壓，地位逐步削弱 ? 品牌和份額集中化 ? 客戶的要求提一步提高 ? 對(duì)渠道的專業(yè)性和服務(wù)要求更高 14 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 同行競(jìng)爭(zhēng)的加劇 ? 部分經(jīng)銷商降低分銷重心，主動(dòng)深入用戶，坐商越來(lái)越無(wú)法生存 ； ? 上游廠家，下游用戶的要求提高，具有服務(wù)意識(shí)和能力的經(jīng)銷商更為有利； ? 利潤(rùn)進(jìn)一步壓縮，效率高的經(jīng)銷商將更有機(jī)會(huì)生存 ? 有廠家支持的經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越主動(dòng)，出現(xiàn) “ 馬太效應(yīng) ” 15 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 一般經(jīng)銷商的誤區(qū)
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