【正文】 ? 缺乏戰(zhàn)略思考，盈利模式單一落后 ? 無心 “ 以我為主 ” ， “ 等、靠、要 ” 思想嚴(yán)重 ? 盲目多品多牌操作，投機(jī)心態(tài) ? 相關(guān)市場職能缺失，基本上看天吃飯 ? 組織化程度低，運(yùn)營效率低下 ? 人才匱乏，團(tuán)隊(duì)松散 ：： ；；:: ；； 群：群： 16 深度營銷團(tuán)隊(duì) 可能被淘汰的經(jīng)銷商 1. 渠道的 “ 庸員 ” ，或 “ 利潤扒皮商 ” ； 2. 與廠家網(wǎng)絡(luò)布局存在沖突的經(jīng)銷商； 3. 不能及時(shí)轉(zhuǎn)型而升級(jí)的經(jīng)銷商； 4. 失去上下游支持的經(jīng)銷商。 17 深度營銷團(tuán)隊(duì) 經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì) 地緣背景優(yōu)勢(shì)： 區(qū)域市場推廣潛力： 豐富的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)： 廣而深的客情關(guān)系： 綜合信息反饋能力： 組合配送與倉儲(chǔ)功能： 渠道融資功能： 多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性： 18 深度營銷團(tuán)隊(duì) 家電經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 1 2 3 4 公司化運(yùn)作 改變個(gè)體戶理念與運(yùn)作模式，實(shí)行規(guī)范的公司化運(yùn)作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專業(yè)化發(fā)展 建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò) 在發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建設(shè)直營終端，連鎖化運(yùn)營，在三四級(jí)市場提前占位 盈利模式轉(zhuǎn)型 向 “ 渠道批發(fā)商＋終端運(yùn)營商 ” ，為上游廠家和下游終端提供增值服務(wù) 能力與職能發(fā)育 向渠道管理者和區(qū)域市場運(yùn)作主體轉(zhuǎn)變，并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護(hù)管理職能，提升自身經(jīng)營管理能力 19 深度營銷團(tuán)隊(duì) 新型經(jīng)銷商的核心能力 一、產(chǎn)品資源占有能力 二、渠道網(wǎng)絡(luò)掌控能力 三、資金周轉(zhuǎn)承受能力 ? 低價(jià)囤購、市場推廣資源、高額通道費(fèi)等 四、專業(yè)客情管理能力。 五、銷售服務(wù)提供能力 六、物流配送及管理能力 七、整合營銷推廣能力 20 深度營銷團(tuán)隊(duì) 經(jīng)銷商應(yīng)有的六大職能 1. 市場開發(fā)與運(yùn)作職能 2. 訂單計(jì)劃與處理職能 3. 產(chǎn)品物流與配送職能 4. 品牌推廣與傳播職能 5. 客戶溝通與服務(wù)職能 6. 信息傳遞與反饋職能 ：： ；；:: ；； 群：群： 21 深度營銷團(tuán)隊(duì) 具體的轉(zhuǎn)型策略建議 ? 立足區(qū)域，精耕細(xì)作 ? 合理定位，目標(biāo)集聚 ? 樹立品牌，提升形象 ? 協(xié)同上游，穩(wěn)固地位 ?增值服務(wù)，穩(wěn)定客源 ?量利結(jié)合，靈活經(jīng)營 ?集聚人才，優(yōu)化管理 22 深度營銷團(tuán)隊(duì) 目 錄 強(qiáng)化廠商協(xié)同運(yùn)作 互動(dòng)與研討 面臨的挑戰(zhàn)與經(jīng)營轉(zhuǎn)型 管理提升與團(tuán)隊(duì)打造 23 深度營銷團(tuán)隊(duì) 經(jīng)銷商的發(fā)展歷程 ? 市場空白階段： “ 抓機(jī)會(huì) ” — 產(chǎn)品、速度 。 ? 快消厚利、積累資金 ? 市場競爭階段： “ 搶地盤 ” — 客戶、廣度； ? 跑馬圈地、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò) ? 市場壟斷階段： “ 占資源 ” — 結(jié)盟、深度。 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟、深化關(guān)系 24 深度營銷團(tuán)隊(duì) 現(xiàn)實(shí)的出路與選擇 ? 已不是單個(gè)廠家或經(jīng)銷商之間的競爭，而是營銷鏈之間的競爭 ? 經(jīng)銷商要爭取做 “ 鏈 ” 中人，乘勢(shì)而為 ? 強(qiáng)勢(shì)品牌廠家是稀缺的行業(yè)資源 ? 只有最強(qiáng)才能滿足最強(qiáng) 25 深度營銷團(tuán)隊(duì) 發(fā)展新型廠商合作關(guān)系 ? 成熟經(jīng)銷商所注重的不僅是眼前利潤，而是廠家的發(fā)展和市場潛力，及經(jīng)銷這產(chǎn)品對(duì)自身發(fā)展起到什么作用。 ? 廠家應(yīng)重新認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商價(jià)值，合理嫁接其功能； ? 集中在營銷鏈核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，提高競爭力； ? 積極指導(dǎo)和參與經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供相應(yīng)資源。 建立起健康的合作伙伴關(guān)系，共建管理型終端網(wǎng)絡(luò)，謀求營銷鏈的整體利益最大化，取得綜合競爭優(yōu)勢(shì) 26 深度營銷團(tuán)隊(duì) 新型的廠商合作方式 ? 穩(wěn)定合作關(guān)系，長期共贏發(fā)展 ? 廠家渠道管理的角色逐步轉(zhuǎn)型，成為顧問和管理者 ? 移交日常市場職能，逐步由經(jīng)銷商成為市場運(yùn)作主體 ? 扶持優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商，協(xié)助構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，延伸區(qū)域和職能 ? 輸出理念、文化、人才和技能，提升經(jīng)銷商運(yùn)營能力 27 深度營銷團(tuán)隊(duì) 廠商間合理的定位 ? 廠家定位： ? 規(guī)劃市場布局、制定銷售政策 ? 維護(hù)市場秩序 ? 策劃和組織區(qū)域推廣造勢(shì) ? 綜合服務(wù)與支持 ? 經(jīng)銷商定位 : ? 區(qū)域主體，承擔(dān)物流、結(jié)算 ? 日常區(qū)域市場運(yùn)作 ? 參與推廣和服務(wù) ? 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù) 28 深度營銷團(tuán)隊(duì) 和上游廠商的關(guān)系 ?協(xié)同運(yùn)作，提供服務(wù) ?信息服務(wù)： ? 市場、競爭、顧客、渠道和銷售等； ?網(wǎng)絡(luò)服務(wù)： ? 建設(shè)并管理平衡穩(wěn)固的零售網(wǎng)絡(luò) ?推廣服務(wù)： ? 新品推廣、公關(guān)、宣傳、促銷活動(dòng) ?物流服務(wù)： ? 充當(dāng)蓄水池，進(jìn)行產(chǎn)品的倉儲(chǔ)配送。 29 深度營銷團(tuán)隊(duì) 廠商共建終端服務(wù)平臺(tái) 1. 合理定位，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì) 2. 加強(qiáng)終端商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，代理商要