經(jīng)銷商的選擇與管理-文庫吧
2024-12-27 13:56 本頁面
【正文】 致沖突的方式進行競爭。 ? 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。 ? 限定銷售區(qū)域及責任。 ? 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。 ? 重點集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。 — 利用我們的資源來支持他們不足的地方。 我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五條原則 16 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 17 尋找經(jīng)銷商 通過對區(qū)域市場的潛力分析，尋找潛在的客戶 —— 經(jīng)銷商 ?人口數(shù)，人口分布，消費指數(shù) ?地理位置，交通網(wǎng)線，運輸系統(tǒng) ?市場形態(tài)，銷售客戶數(shù)及其分布 ?業(yè)種別戶數(shù)，業(yè)種別銷量 ?已開發(fā)客戶數(shù)，待開發(fā)客戶數(shù) ?季節(jié)性客戶數(shù)，臨時性客戶數(shù) 18 無論你希望經(jīng)銷商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護我們的品牌形象和專業(yè)信譽。 謹記，對消費者來說并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。 19 選擇經(jīng)銷商的標準 ? 經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路 ? 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實力 ? 經(jīng)銷商的信譽度 ? 經(jīng)銷商的銷售實力 ? 經(jīng)銷商的地理位置 ? 經(jīng)銷商的社會公關(guān)能力 ? 經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀 20 對經(jīng)銷商的考察角度 ? 全系列推廣 ? 生動化布置 ? 熱誠和方法 ? 合作及誠意 21 ? 基本情況 名稱、地址、電話、傳真、郵編；負責人、接洽人 的聯(lián)系方式、年齡 …… ? 經(jīng)營情況 主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價格、區(qū)域； 銷售設(shè)施；同行評價；對公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng) 銷態(tài)度 …… ? 財務(wù)狀況 公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽、投資領(lǐng)域、貸款 數(shù)量、債權(quán)債務(wù) …… ? 個人情況 學歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個 人資產(chǎn) …… ? 員工狀況 人數(shù)及基本面貌 …… 經(jīng)銷商基本情況調(diào)查 22 省份 市縣 走訪人 走訪日期名稱 地址 傳真負責人 電話 手機聯(lián)系人 電話 手機經(jīng)銷商基本情況調(diào)查表城市 / 集市規(guī)模城市市場狀況主要市售產(chǎn)品品牌品種 / 規(guī)格零售價客戶情況主要經(jīng)銷同類產(chǎn)品年銷量 有無內(nèi)外廣告品牌 品種 / 規(guī)格 售價綜合情況（人員、車輛、場地、倉庫、資金）：基本情況 經(jīng)營情況 財務(wù)、個人、員工情況 23 經(jīng)銷商 合作伙伴 公司銷售部工作的延伸 指定銷售區(qū)域的營業(yè)所 24 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 25 工作重點 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)的維護 新客戶開發(fā) 良好的售后服務(wù) 全系列推廣 有效的銷售管理 26 全系列推廣 只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷售 27 ?利用客戶卡 找出適合客戶形態(tài)的口味品種 告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 告訴客戶增加品種 /包裝會帶來利潤 ?利用銷售設(shè)備帶進全系列產(chǎn)品 冷柜 POP、海報 促銷專柜 ?一體化供應(yīng)，完整無缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費者的需求 全系列推廣 28 “服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價值” 良好的售后服務(wù) 29 ?彰顯公司信譽 ?穩(wěn)定已有客戶 ?獲得市場信息 ?增加銷售業(yè)績 良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單 建立良好的客情關(guān)系 借良好的售后服務(wù)已實現(xiàn)當初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽 通過“服務(wù)”增加與客戶個層面的融洽，強化客戶的“忠誠度” 直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對
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