經(jīng)銷商選擇操作實(shí)務(wù)-文庫吧
2024-12-21 10:45 本頁面
【正文】 現(xiàn) ? 查驗(yàn)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)?KA的客情 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 管理能力 ? 庫房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫存清點(diǎn)，庫存數(shù)字至少每周盤點(diǎn)一次 ? 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績考核方法確定 ? 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 ? 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度 ? 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)界口碑 ? 了解同行口碑 ? 了解同業(yè)口碑 ? 合伙人的口碑 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 合作意愿 ? 看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待 ? 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問題上是否和你討價(jià)還價(jià) 須關(guān)注的相關(guān)事項(xiàng) ? 經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該如何排序 ? 經(jīng)銷商數(shù)量的決策，需要綜合考慮的因素 ? 經(jīng)銷商組合 ? 注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量 ? 尤其對(duì)新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場(chǎng)不等人 ? 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好 ? 利用二線客戶的欲望 ? 人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè) ? 警惕國營經(jīng)銷商現(xiàn)象 ? 經(jīng)銷商評(píng)估表的運(yùn)用 經(jīng)銷商數(shù)量的決策，需要綜合考慮的因素 1．品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的潛在銷售規(guī)模； 2．當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的商業(yè)形態(tài) ——— 售點(diǎn)零散還是集中； 3．產(chǎn)品類別 :消費(fèi)者購買行為 ——— 所需的分銷深度和密度； 4．產(chǎn)品類別 ——— 儲(chǔ)運(yùn)時(shí)間，配送半徑？ 5．產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu) ——— 渠道利潤的厚??； 經(jīng)銷商組合 1． 規(guī)模組合； 2． 通路和終端（覆蓋）組合； 3． 配送半徑組合； 4． 品牌組合：經(jīng)銷品牌組合，廠家品牌組合； 5． 品類組合：經(jīng)銷品類組合，廠家品類組合。 經(jīng)銷商評(píng)估表 經(jīng)銷商評(píng)估表 經(jīng)銷商評(píng)估表 陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商時(shí)的動(dòng)作流程中常見誤區(qū) ? 預(yù)設(shè)立場(chǎng) ? 冒然拜訪 ? 不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動(dòng)工作 經(jīng)銷商選擇工作流程 ? 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。 ? 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶 ? 經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿 知己、知彼、知環(huán)境 知環(huán)境 通過向零店 /批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務(wù)員詢問，以及查閱資料等方法對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況建立概念，再通過實(shí)地走訪觀察建立初步的感性認(rèn)識(shí)，掌握以下資訊： a、 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)； b、 有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在（有的批發(fā)市場(chǎng)專走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專覆蓋市區(qū)）； c、 大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況； d、 當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)（如：有幾個(gè)購買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等）。 知己、知彼、知環(huán)境 知己 名詞解釋： 自然銷售：是指廠家在某地還沒有設(shè)經(jīng)銷商，而當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有幾個(gè)批發(fā)商從外地自提該廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售。 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有“自然銷售”現(xiàn)象，如果有，要落實(shí)三件事： a、 本品的哪一個(gè)品項(xiàng)在當(dāng)?shù)刈匀讳N售； 這個(gè)品項(xiàng)是自然流通進(jìn)入該市場(chǎng)的，說明該市場(chǎng)對(duì)這個(gè)品項(xiàng)有需求，也許下一步攻打該市場(chǎng)，這個(gè)品項(xiàng)就是先頭部隊(duì)第一炮。 b、 誰在從外地自提本公司產(chǎn)品進(jìn)行銷售； 這個(gè)客戶主動(dòng)自提經(jīng)營我公司產(chǎn)品，說明對(duì)我公司產(chǎn)品有興趣，而且已經(jīng)從中賺到利潤，他也許就是未來的經(jīng)銷商候選人。 c、 在自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤是多少？ 一般而言，自然銷售階段，從外地自提產(chǎn)品的一批商利潤較高，二批、零店利潤較低，要想在開設(shè)經(jīng)銷商之后銷量有所提升，必然重新調(diào)整渠道利潤，讓一批 /零店利潤有明顯改善。 知彼 市場(chǎng)走訪過程中鎖定自己的主競(jìng)品（包裝、價(jià)格、使用功效與本品相近）。了解三件事： a、 競(jìng)品在哪
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