經(jīng)銷商選擇操作實務-文庫吧
2024-12-21 10:45 本頁面
【正文】 現(xiàn) ? 查驗經(jīng)銷商與當?shù)?KA的客情 經(jīng)銷商選擇的標準 管理能力 ? 庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點一次 ? 人員有明確分工，業(yè)務人員職責和業(yè)績考核方法確定 ? 應收賬款有明細登記 ? 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度 ? 有相對正規(guī)完整的客戶明細資料 經(jīng)銷商選擇的標準 業(yè)界口碑 ? 了解同行口碑 ? 了解同業(yè)口碑 ? 合伙人的口碑 經(jīng)銷商選擇的標準 合作意愿 ? 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待 ? 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價 須關注的相關事項 ? 經(jīng)銷商選擇的六大標準應該如何排序 ? 經(jīng)銷商數(shù)量的決策，需要綜合考慮的因素 ? 經(jīng)銷商組合 ? 注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量 ? 尤其對新經(jīng)銷商的調(diào)整要當機立斷，市場不等人 ? 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好 ? 利用二線客戶的欲望 ? 人力投入較充足的廠家可考慮誘導資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進入新行業(yè) ? 警惕國營經(jīng)銷商現(xiàn)象 ? 經(jīng)銷商評估表的運用 經(jīng)銷商數(shù)量的決策，需要綜合考慮的因素 1．品牌在當?shù)厥袌龅臐撛阡N售規(guī)模； 2．當?shù)厥袌龅纳虡I(yè)形態(tài) ——— 售點零散還是集中； 3．產(chǎn)品類別 :消費者購買行為 ——— 所需的分銷深度和密度； 4．產(chǎn)品類別 ——— 儲運時間，配送半徑？ 5．產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu) ——— 渠道利潤的厚??； 經(jīng)銷商組合 1． 規(guī)模組合； 2． 通路和終端（覆蓋）組合； 3． 配送半徑組合； 4． 品牌組合：經(jīng)銷品牌組合，廠家品牌組合； 5． 品類組合：經(jīng)銷品類組合，廠家品類組合。 經(jīng)銷商評估表 經(jīng)銷商評估表 經(jīng)銷商評估表 陌生市場選擇經(jīng)銷商時的動作流程中常見誤區(qū) ? 預設立場 ? 冒然拜訪 ? 不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動工作 經(jīng)銷商選擇工作流程 ? 對當?shù)厥袌龈髑肋M行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。 ? 終端調(diào)查，尋找目標候選客戶 ? 經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿 知己、知彼、知環(huán)境 知環(huán)境 通過向零店 /批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務員詢問，以及查閱資料等方法對當?shù)厥袌龌厩闆r建立概念，再通過實地走訪觀察建立初步的感性認識，掌握以下資訊： a、 當?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當?shù)刂еa(chǎn)業(yè)； b、 有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)）； c、 大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況； d、 當?shù)仄渌袌鎏攸c（如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大單位等）。 知己、知彼、知環(huán)境 知己 名詞解釋： 自然銷售：是指廠家在某地還沒有設經(jīng)銷商，而當?shù)匾呀?jīng)有幾個批發(fā)商從外地自提該廠家的產(chǎn)品在當?shù)劁N售。 了解當?shù)厥袌鍪欠裼小白匀讳N售”現(xiàn)象，如果有，要落實三件事： a、 本品的哪一個品項在當?shù)刈匀讳N售； 這個品項是自然流通進入該市場的，說明該市場對這個品項有需求，也許下一步攻打該市場，這個品項就是先頭部隊第一炮。 b、 誰在從外地自提本公司產(chǎn)品進行銷售； 這個客戶主動自提經(jīng)營我公司產(chǎn)品，說明對我公司產(chǎn)品有興趣，而且已經(jīng)從中賺到利潤，他也許就是未來的經(jīng)銷商候選人。 c、 在自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價和利潤是多少？ 一般而言，自然銷售階段，從外地自提產(chǎn)品的一批商利潤較高，二批、零店利潤較低，要想在開設經(jīng)銷商之后銷量有所提升，必然重新調(diào)整渠道利潤，讓一批 /零店利潤有明顯改善。 知彼 市場走訪過程中鎖定自己的主競品（包裝、價格、使用功效與本品相近）。了解三件事： a、 競品在哪
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