經(jīng)銷商開發(fā)及管理(已修改)
2025-01-21 14:48 本頁面
【正文】 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage 地州區(qū)域銷售經(jīng)理培訓(xùn) (經(jīng)銷商篇 開發(fā)） 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage樹立正確觀念 ? 正確看待廠商之間關(guān)系 經(jīng)銷商是： 廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷 廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理 廠家的商業(yè)合作伙伴 ? 避免誤區(qū) 極“左”極“右” 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage極“左” ? 廠商之間是買賣關(guān)系，貿(mào)易關(guān)系 行為：千方百計(jì)、花言巧語給經(jīng)銷商壓貨，只要任務(wù)完成，貨款追回就萬事大吉，之后不見蹤影 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage極“右” ? 經(jīng)銷商是客戶、是上帝 行為 ： 經(jīng)銷商是做客情，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好 犯“軟骨病” 標(biāo)準(zhǔn)化“老三套：賣得咋樣，啥時(shí)給錢，公司有特價(jià)” 陪吃、陪喝 幫經(jīng)銷商哭窮，要政策 奴才相，跑前跑后 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage利益 ? 經(jīng)銷商：減少資金風(fēng)險(xiǎn)（先貨后款、低價(jià)格高返利） 獨(dú)家經(jīng)銷 更多支持 更多服務(wù) 寬容態(tài)度 培訓(xùn)指導(dǎo) …. ? 廠家：降低成本（先款后貨、無退貨） 專銷 自我市場(chǎng)投入 配合力大 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage? 步驟 熟悉 （企業(yè)文化、現(xiàn)狀、操作） → 市場(chǎng)觀察 → 鎖定目標(biāo)客戶群→ 預(yù)約 → 準(zhǔn)備 → 談判 → 確定 （拿訂單、簽合同） 一、開發(fā)經(jīng)銷商 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage在區(qū)域開發(fā)（更換）經(jīng)銷商前，應(yīng)先知道 什么？ 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage清楚的知道 ? 公司文化 ? 公司現(xiàn)狀 ? 操作劃分（分品牌操作） 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage經(jīng)銷商選擇指標(biāo) ? 行銷意識(shí) ? 實(shí)力 ? 市場(chǎng)能力 ? 管理能力 ? 口碑 ? 合作意愿 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage原則 ? 知己、知彼、知環(huán)境 ? 終端調(diào)查 ? 鎖定目標(biāo) 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage尋找步驟 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage動(dòng) 作一 ? 在實(shí)施倒著找，優(yōu)化范圍的前提下拜訪多家終端 ? 看陳列（集中化、標(biāo)準(zhǔn)化、突出、特殊 …） ? 關(guān)注價(jià)格（多家店同一單品的供零價(jià)） ? 注意新品（廠家推出的新品在拜訪店面的上架情況） ? 注意堆頭（堆頭上此經(jīng)銷商所供商品的展現(xiàn)） ? 留意彩頁（單品的多少、價(jià)格的對(duì)比、彩頁的位置） ? 宣傳（廠商周、外場(chǎng)、路演、墻體廣告 …） ? 與零售店人員溝通（經(jīng)銷商配送、售后 …） 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage動(dòng)作二 ? 收集信息（同業(yè)、同行、合伙人口碑
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