經(jīng)銷商開發(fā)及管理(文件)
【正文】 安全庫存管理 庫存管理、陳列反復宣導 計劃溝通 建立客戶資料，維護邊緣網(wǎng)絡 洗腦 定期做生意回顧 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage巡店 10看 ? 看鋪貨 ? 看陳列 ? 看日期 ? 看價格 ? 看服務 ? 看促銷 ? 看庫存 ? 看競品 ? 看機會 ? 看新品（主推品） 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage庫存管理 ? 清點庫存 ? {（上存 +上進） 本存 }*=安全庫存 現(xiàn)有庫存 =訂單 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage大客戶的產(chǎn)生 ? 大客戶是自己養(yǎng)大的 結算政策養(yǎng)大客戶（賒銷） 人員管理養(yǎng)大客戶（人員費用補助、市場費用承包制） 經(jīng)銷商激勵養(yǎng)大客戶 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage? 盡量不要“傍大款” ? 合適選擇（尋找相容而不相背的經(jīng)銷商，如果沖突，自己的產(chǎn)品必須有壓倒性優(yōu)勢） ? 雞蛋不要放在一個籃子里 ? 產(chǎn)權署名（以廠家的名義簽訂相應合同協(xié)議） ? 抓權（現(xiàn)款、抓網(wǎng)絡） ? 分攤（費用分攤 …） 管理大客戶 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage處理惡性大客戶 ? 認清假象（假大款、假網(wǎng)絡） ? 三力（小客戶激勵、中客戶鼓勵、大客戶壓力） ? 看指標（有沒有利用價值、順逆差、能否控制） ? 前期準備 抓網(wǎng)絡（前期派人、分銷登記卡、電腦） 改政策（長他的市場費用、旺銷品、主推品） ? 清庫 ? 抓資金 ? 絕色新客戶 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage沖貨、砸價處理 ? 狠 （信息靈敏、聞風而動、迎頭痛擊、手段強硬、屢沖屢禁、屢禁屢沖） ? 技巧 思想管理（了解真實市場容量，不壓貨） 抓內（嚴打內部黑手） 識別碼 明確經(jīng)銷區(qū)域 ? 實施 良性（營造殺氣的同時睜只眼閉只眼） 仇家沖貨（化干戈為玉帛） 庫存沖貨（預警、不壓貨） 空白區(qū)域沖貨（鼓勵后開經(jīng)銷商） 帶貨沖貨（洗腦） 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage沖貨無恥，被沖無能。開發(fā)） 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage樹立正確觀念 ? 正確看待廠商之間關系 經(jīng)銷商是： 廠家進入陌生市場的入場卷 廠家的業(yè)務經(jīng)理 廠家的商業(yè)合作伙伴 ? 避免誤區(qū) 極“左”極“右” 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage極“左” ? 廠商之間是買賣關系，貿易關系 行為：千方百計、花言巧語給經(jīng)銷商壓貨，只要任務完成，貨款追回就萬事大吉，之后不見蹤影 嘉信和您身邊的生活用紙專家 NoImage極“右” ? 經(jīng)銷商是客戶、是上帝 行為 ： 經(jīng)銷商是做客情，酒量大銷量就大，關系好銷量就好 犯“軟骨病” 標準化“老三套：賣得咋樣，啥時給錢，公司有特價” 陪吃、陪喝 幫經(jīng)銷商哭窮，要政策 奴才相，跑前跑后
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