【超市管理】經(jīng)銷商開發(fā)與管理(文件)
【正文】 制定經(jīng)銷商方案經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（示例）經(jīng)銷商合同 經(jīng)銷商開發(fā)四次談判法經(jīng)銷商的扶植，管理，激勵和評估 對經(jīng)銷商的扶植要點對經(jīng)銷商的管理要點對經(jīng)銷商的激勵要點客戶狀況ABC分析表經(jīng)銷商開發(fā)管理流程說明 經(jīng)銷商的合適選擇、成功開發(fā)是我們區(qū)域市場成功的基礎(chǔ)。并據(jù)此形成經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。同時我們必須在數(shù)據(jù)統(tǒng)計的基礎(chǔ)上對經(jīng)銷商進行評估，以確定我們工作的重點?！。?）他希望得到何種鋪市承諾、風(fēng)險承諾、廣告促銷政策等； ?。?）他對所提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中哪方面感興趣。 經(jīng)銷商評價的主要因素 規(guī)模：資金實力，人員數(shù)量，年相關(guān)產(chǎn)品營業(yè)額等。 業(yè)務(wù)開拓：業(yè)務(wù)員的素質(zhì)，內(nèi)部激勵機制等。有做大事業(yè)的內(nèi)在沖動。客觀公正，講信譽。四次談判法第一次：（經(jīng)過背景調(diào)查后，）第一次正式接觸，表明身份，以“虛去實來”的形式做進一步的深入摸底,并留下好印象。對經(jīng)銷商的扶植要點一、原則用鋪底銷售、流水倒扣、存貨退還的銷售政策，吸引零售終端。指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)銷我產(chǎn)品的銷售收入與毛利水平。在資金流方面，提供合理的信用，幫助經(jīng)銷商建立與金融機構(gòu)的關(guān)系，適時提供直運直匯上的便利。向經(jīng)銷商提供其與下線終端深化關(guān)系的服務(wù)，如藥店、醫(yī)院經(jīng)營管理上的咨詢。幫助經(jīng)銷商的骨干提高業(yè)務(wù)能力，提升做大事業(yè)的精神境界與做大事業(yè)的膽識。不拖欠貨款；遵守價格政策。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo)和需要，在必須的時候可以作出一些讓步來滿足經(jīng)銷商的要求，以鼓勵經(jīng)銷
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