【正文】 經(jīng)銷商開發(fā)與管理 杜琳 教授 二 0一一年十二月 經(jīng)銷商必有其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，值得我們?nèi)フ曀麄儯で笏麄兊牧己煤献鳌? 本次培訓(xùn)的目標(biāo) ? ? 我們最重要的生意伙伴的特性 ? 我們?nèi)绾伍_發(fā)優(yōu)秀的經(jīng)銷商 ? 我們?nèi)绾闻c經(jīng)銷商密切合作 于本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能 … 本次培訓(xùn)課程內(nèi)容： ? 認(rèn)識經(jīng)銷商 ? 開發(fā)經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商的支持與管理 課程全貌 普天科技 2023 今日匯報(bào)“四部曲” 了解經(jīng)銷商職能 認(rèn)識經(jīng)銷商 經(jīng)銷商開發(fā) 經(jīng)銷商管理強(qiáng)化 1 2 3 4 ? 你的觀點(diǎn)是什么？ ? 如何認(rèn)識經(jīng)銷商？ ? 經(jīng)銷商資源 ? ?? ? 經(jīng)銷商的工作內(nèi)容是什么？ ? 經(jīng)銷商職能目標(biāo) ? 經(jīng)銷商管理崗位職能？ ? ?? ? 合格經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)是什么 ? 經(jīng)銷商開發(fā)步驟 ? 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 ? 經(jīng)銷商開發(fā)工具？ ? ?? ? 經(jīng)銷商日常管理 ? 經(jīng)銷商管理常見問題 ? 你的心目中對經(jīng)銷商本性認(rèn)識 ? 經(jīng)銷商忠誠強(qiáng)化 ? ?? 匯報(bào)對象是誰？ 收獲那些？ 如何 解決問題 ？ 每天忙 什么？ 匯報(bào)哪些內(nèi)容？ 擔(dān)心什么 ？ 討論 ? 工作中，你需要進(jìn)行哪些針對經(jīng)銷商的管理工作內(nèi)容？ ? 在經(jīng)銷商管理過程中，你常常會遇到哪些困難？ ? 在與經(jīng)銷商合作中，你有什么憂慮 /擔(dān)憂？ ? 經(jīng)銷商的作用？ 目錄 經(jīng)銷商的基本認(rèn)知 經(jīng)銷商開發(fā) 經(jīng)銷商管理 第一部分 第二部分 第三部分 經(jīng)銷商忠誠建設(shè) 第四部分 目錄 第一部分 經(jīng)銷商的基本認(rèn)知 摘 要 了解經(jīng)銷商價(jià)值 認(rèn)識經(jīng)銷商作用 盤點(diǎn)經(jīng)銷商資源 考慮一些問題：我們要什么？經(jīng)銷商有什么？ 為什么 要用經(jīng)銷商 ？ 經(jīng)銷商帶個(gè)我什么？ 我經(jīng)銷商管理工作中遇到的問題 公司選擇經(jīng)銷商 期待什么 ？ 有哪些 資源 可以利用？ 經(jīng)銷商的作用 問 1 企業(yè)為什么選擇與經(jīng)銷商合作？ 答：企業(yè)發(fā)展的需要 企業(yè)尋求資源支持 成功銷售的 6大關(guān)鍵因素點(diǎn) ?需要強(qiáng)大的財(cái)政能力 ?管理費(fèi)用與收入之比率很低 ?很高的庫存周轉(zhuǎn)率 ?提供一些種類的增值服務(wù) ?產(chǎn)品具有深度和廣度滿足市場多樣化需求 ?必須有強(qiáng)大的后勤，庫存，交易管理 … 回顧 考慮一些問題：我們有什么？ 我們差什么？ 經(jīng)銷商有什么？ 問 2 企業(yè)看中經(jīng)銷商的那些資源？ 答：各企業(yè)因發(fā)展中遇到的瓶頸不同，企業(yè)需要尋求的資源不同。 ?經(jīng)銷商有什么？ 經(jīng)銷商資源盤點(diǎn) ?市場信息 ?人力資源 ?資金 ?倉儲物流 ?商業(yè)信譽(yù) ?客戶資源 ?市場控制 ?其他資源 ?研究市場需求 ?促銷配合 ?接洽客戶 ?配合銷售與服務(wù) ?談判 ?倉儲與物流配送 ?融資 ?經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) ?經(jīng)銷商能做什么？ 問 3 企業(yè)與什么樣的經(jīng)銷商合作？ 答：各企業(yè)因、尋求的資源不同，其結(jié)果是各企業(yè)對合格經(jīng)銷商的定義不同。原則是 …… a 經(jīng)銷商的利用 ?提供市場占用率 ?使原始產(chǎn)品得以分銷增值 ?專門化使產(chǎn)品具有更高市場效能和使用的效能 ?可以從廠家購買更大的量 ?開發(fā)融資渠道 ?比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本 ?配合客戶需求的配送 ?滿足客戶需求的配套產(chǎn)品提供 ?個(gè)性化增值服務(wù)的提供 ?提高廠家信譽(yù)保障 思考 1 普天企業(yè)要與什么樣的經(jīng)銷商合作？ 答：普天的發(fā)展需要 …… 與普天合作的經(jīng)銷商應(yīng) …… 目錄 經(jīng)銷商的基本認(rèn)知 經(jīng)銷商開發(fā) 經(jīng)銷商管理 第一部分 第二部分 第三部分 經(jīng)銷商忠誠建設(shè) 第四部分 目錄 第二部分 經(jīng)銷商開發(fā) 摘 要 了解合格經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) 掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟 熟悉經(jīng)銷商開發(fā)技巧 企業(yè)經(jīng)銷商隊(duì)伍的選擇 確定經(jīng)銷商目標(biāo)與限制 明確各種經(jīng)銷商交替方案 評估各種經(jīng)銷商交替方案 企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及經(jīng)銷商應(yīng)執(zhí)行的職能 ?確定中間商的類型與數(shù)目； ?規(guī)定經(jīng)銷商的特定任務(wù) 評估標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)濟(jì)性 控制性 適應(yīng)性 合格經(jīng)銷商的定義 ? 討論：經(jīng)銷商目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn) 啟示： 某企業(yè)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) ? 300萬運(yùn)營資金投入 ? 2部以上車輛運(yùn)輸 ? 3年以上行業(yè)經(jīng)歷 ? 合作意愿強(qiáng)烈，并保證專營 ? 相關(guān)部門關(guān)系穩(wěn)定 ? 終端控制力 現(xiàn)階段 80%合格終端進(jìn)入 ? 銷售隊(duì)伍： 10人以上銷售人員，并 60%3年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn) ? 200平方米以上庫存能力 ? 去年區(qū)域年銷量 ? 無重大在案信譽(yù)記錄 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn) ? 第一：行銷意識。 ? 第二：企業(yè)實(shí)力。 ? 第三：技術(shù)服務(wù)和技術(shù)方案能力 。 ? 第四：管理能力。 ? 第五：公眾口碑。 ? 第六：合作意愿 ? 第一：行銷意識。經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家要求；經(jīng)銷商做市場的思路是否先進(jìn)？ 問一問： 老板一年有多少時(shí)間在跑市場？ 下線客戶以批發(fā)大客戶為主還是以最終用戶為主？ 有多少客戶服務(wù)和技術(shù)服務(wù)的人員？ 對自己經(jīng)營狀況的熟悉程度。 對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭取? 對送貨、鋪貨的態(tài)度以及對下線客戶的服務(wù)態(tài)度。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 1 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 21 第二：企業(yè)實(shí)力。包括資金實(shí)力和銷售實(shí)力，與客戶的關(guān)系能力等，包括： 1）老板的銷售能力 2）有多少銷售人員、技術(shù)人員和客戶服務(wù)人員 3）目前的業(yè)務(wù)范圍和在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營規(guī)模排名 4）主要銷售渠道及下線客戶分布。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 22 看一看： 廠家銷售人員可以通過觀測 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)電話是否頻繁？ 上門洽談業(yè)務(wù)的客戶多不多？ 倉庫面積大小？ 庫存貨物（品牌 /品種 /價(jià)值）； 被經(jīng)銷商提及的客戶處調(diào)查； 詢問經(jīng)銷商的銷售員或同行業(yè)的經(jīng)銷商。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 3 第三：技術(shù)服務(wù)和技術(shù)方案能力 。 聊一聊： 老板的文化程度 在這個(gè)行業(yè)干了多久？ 老板的學(xué)習(xí)愿望； 技術(shù)人員素質(zhì)和數(shù)量等 為客戶提供完整解決方案解決客戶的難題。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 4 第四：管理能力。 一個(gè)合格的經(jīng)銷商需要具備基本的管理能力。 留心觀察： 倉庫管理方面： 庫房分區(qū)分品項(xiàng)碼放 動(dòng)態(tài)盤點(diǎn)，先進(jìn)先出有沒有； 人員管理 : 銷售人員管理制度；銷售人員考核制度； 完整客戶資料等等。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 5 第五：公眾口碑。 全面考察經(jīng)銷商的信譽(yù)。 “人無信則不立 ”，經(jīng)銷商如無信譽(yù)，則廠家的利益得不到保證?？疾旖?jīng)銷商的信譽(yù)，可通過以下途徑： 打聽： 從同行那里征詢經(jīng)銷商的 “信譽(yù) ” 從經(jīng)銷商的銷售員那里了解經(jīng)銷商老板的人品，了解經(jīng)銷商的 “誠信度 ”。 從客戶那里了解經(jīng)銷商的名聲。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 6 第六：合作意愿 品一品： 經(jīng)銷商合作意愿是否強(qiáng)烈主要看老板是否熱情。就是他對你的客氣與熱情，如果他覺的有利可圖，認(rèn)為這是個(gè)機(jī)會。 可以根據(jù)招商信息發(fā)布之后經(jīng)銷商響應(yīng)的積極性來分析，看哪些經(jīng)銷商能積極主動(dòng)地來聯(lián)系，主動(dòng)尋求合作的經(jīng)銷商合作愿望強(qiáng)烈。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 7 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)，但什么是最重要的呢？ 其實(shí)最重要的還是合作意愿。至于其他標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重，企業(yè)可以根據(jù)各自的具體情況加以調(diào)整，原則是與經(jīng)銷商的實(shí)力形成互補(bǔ)，廠家比較弱的部分正是需要加大權(quán)重的地方。 考慮廠家自身的實(shí)力和目標(biāo)： 考慮王曉目前所面臨的銷售壓力：公司是否要求其短時(shí)間有銷量，還是一步一個(gè)腳印先有布局，有更長遠(yuǎn)的計(jì)劃。 選擇經(jīng)銷商需要 ? 問一問：歷史 ? 看一看：現(xiàn)狀 ? 聊一聊：背景 ? 留心觀察：找問題 ? 打聽一下：人品 ? 品一品：積極不積極 ? 填張表經(jīng)銷商檔案 與高手過招 ? 一流產(chǎn)品 +一流經(jīng)銷商＝超一流的市場。 ? 一流產(chǎn)品 +二流經(jīng)銷商＝二流市場。 ? 二流產(chǎn)品 +一流經(jīng)銷商＝一流市場。 分享 農(nóng)村市場具有以下特點(diǎn)： 生活消費(fèi)環(huán)境分散； 人口眾多，但居住相對分散； 文化素質(zhì)較低； 消費(fèi)水平較低； 購買偏好穩(wěn)定，不易轉(zhuǎn)變；信息傳播渠道狹窄； 口碑效應(yīng)大，從眾心理強(qiáng)。 一、選擇經(jīng)銷商成員 選擇經(jīng)銷商成員需考慮因素 經(jīng)商的年數(shù) 經(jīng)營的其他產(chǎn)品