【正文】 經銷商開發(fā)與管理 杜琳 教授 二 0一一年十二月 經銷商必有其得天獨厚的優(yōu)勢，值得我們去正視他們，并尋求他們的良好合作。 本次培訓的目標 ? ? 我們最重要的生意伙伴的特性 ? 我們如何開發(fā)優(yōu)秀的經銷商 ? 我們如何與經銷商密切合作 于本課程結束時，學員應能 … 本次培訓課程內容： ? 認識經銷商 ? 開發(fā)經銷商 ? 經銷商的支持與管理 課程全貌 普天科技 2023 今日匯報“四部曲” 了解經銷商職能 認識經銷商 經銷商開發(fā) 經銷商管理強化 1 2 3 4 ? 你的觀點是什么？ ? 如何認識經銷商？ ? 經銷商資源 ? ?? ? 經銷商的工作內容是什么？ ? 經銷商職能目標 ? 經銷商管理崗位職能？ ? ?? ? 合格經銷商標準是什么 ? 經銷商開發(fā)步驟 ? 經銷商開發(fā)技巧 ? 經銷商開發(fā)工具？ ? ?? ? 經銷商日常管理 ? 經銷商管理常見問題 ? 你的心目中對經銷商本性認識 ? 經銷商忠誠強化 ? ?? 匯報對象是誰？ 收獲那些？ 如何 解決問題 ？ 每天忙 什么？ 匯報哪些內容？ 擔心什么 ？ 討論 ? 工作中，你需要進行哪些針對經銷商的管理工作內容？ ? 在經銷商管理過程中，你常常會遇到哪些困難？ ? 在與經銷商合作中，你有什么憂慮 /擔憂？ ? 經銷商的作用？ 目錄 經銷商的基本認知 經銷商開發(fā) 經銷商管理 第一部分 第二部分 第三部分 經銷商忠誠建設 第四部分 目錄 第一部分 經銷商的基本認知 摘 要 了解經銷商價值 認識經銷商作用 盤點經銷商資源 考慮一些問題：我們要什么？經銷商有什么？ 為什么 要用經銷商 ？ 經銷商帶個我什么？ 我經銷商管理工作中遇到的問題 公司選擇經銷商 期待什么 ？ 有哪些 資源 可以利用？ 經銷商的作用 問 1 企業(yè)為什么選擇與經銷商合作？ 答：企業(yè)發(fā)展的需要 企業(yè)尋求資源支持 成功銷售的 6大關鍵因素點 ?需要強大的財政能力 ?管理費用與收入之比率很低 ?很高的庫存周轉率 ?提供一些種類的增值服務 ?產品具有深度和廣度滿足市場多樣化需求 ?必須有強大的后勤，庫存，交易管理 … 回顧 考慮一些問題：我們有什么？ 我們差什么？ 經銷商有什么？ 問 2 企業(yè)看中經銷商的那些資源？ 答：各企業(yè)因發(fā)展中遇到的瓶頸不同，企業(yè)需要尋求的資源不同。 ?經銷商有什么？ 經銷商資源盤點 ?市場信息 ?人力資源 ?資金 ?倉儲物流 ?商業(yè)信譽 ?客戶資源 ?市場控制 ?其他資源 ?研究市場需求 ?促銷配合 ?接洽客戶 ?配合銷售與服務 ?談判 ?倉儲與物流配送 ?融資 ?經營風險承擔 ?經銷商能做什么？ 問 3 企業(yè)與什么樣的經銷商合作？ 答：各企業(yè)因、尋求的資源不同，其結果是各企業(yè)對合格經銷商的定義不同。原則是 …… a 經銷商的利用 ?提供市場占用率 ?使原始產品得以分銷增值 ?專門化使產品具有更高市場效能和使用的效能 ?可以從廠家購買更大的量 ?開發(fā)融資渠道 ?比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本 ?配合客戶需求的配送 ?滿足客戶需求的配套產品提供 ?個性化增值服務的提供 ?提高廠家信譽保障 思考 1 普天企業(yè)要與什么樣的經銷商合作？ 答：普天的發(fā)展需要 …… 與普天合作的經銷商應 …… 目錄 經銷商的基本認知 經銷商開發(fā) 經銷商管理 第一部分 第二部分 第三部分 經銷商忠誠建設 第四部分 目錄 第二部分 經銷商開發(fā) 摘 要 了解合格經銷商標準 掌握經銷商開發(fā)步驟 熟悉經銷商開發(fā)技巧 企業(yè)經銷商隊伍的選擇 確定經銷商目標與限制 明確各種經銷商交替方案 評估各種經銷商交替方案 企業(yè)預期達到的顧客服務水平及經銷商應執(zhí)行的職能 ?確定中間商的類型與數目； ?規(guī)定經銷商的特定任務 評估標準 經濟性 控制性 適應性 合格經銷商的定義 ? 討論：經銷商目標及標準 啟示： 某企業(yè)經銷商標準 ? 300萬運營資金投入 ? 2部以上車輛運輸 ? 3年以上行業(yè)經歷 ? 合作意愿強烈，并保證專營 ? 相關部門關系穩(wěn)定 ? 終端控制力 現階段 80%合格終端進入 ? 銷售隊伍： 10人以上銷售人員，并 60%3年以上從業(yè)經驗 ? 200平方米以上庫存能力 ? 去年區(qū)域年銷量 ? 無重大在案信譽記錄 選擇經銷商的六大標準 ? 第一：行銷意識。 ? 第二：企業(yè)實力。 ? 第三：技術服務和技術方案能力 。 ? 第四：管理能力。 ? 第五：公眾口碑。 ? 第六：合作意愿 ? 第一：行銷意識。經銷商做市場的思路是否符合廠家要求；經銷商做市場的思路是否先進？ 問一問： 老板一年有多少時間在跑市場？ 下線客戶以批發(fā)大客戶為主還是以最終用戶為主？ 有多少客戶服務和技術服務的人員？ 對自己經營狀況的熟悉程度。 對當地市場的熟悉程度。 對送貨、鋪貨的態(tài)度以及對下線客戶的服務態(tài)度。 六大標準怎么看？ 1 六大標準怎么看？ 21 第二：企業(yè)實力。包括資金實力和銷售實力，與客戶的關系能力等，包括： 1）老板的銷售能力 2）有多少銷售人員、技術人員和客戶服務人員 3）目前的業(yè)務范圍和在當地的經營規(guī)模排名 4）主要銷售渠道及下線客戶分布。 六大標準怎么看？ 22 看一看： 廠家銷售人員可以通過觀測 經銷商業(yè)務電話是否頻繁？ 上門洽談業(yè)務的客戶多不多？ 倉庫面積大小？ 庫存貨物（品牌 /品種 /價值）； 被經銷商提及的客戶處調查； 詢問經銷商的銷售員或同行業(yè)的經銷商。 六大標準怎么看？ 3 第三：技術服務和技術方案能力 。 聊一聊： 老板的文化程度 在這個行業(yè)干了多久？ 老板的學習愿望； 技術人員素質和數量等 為客戶提供完整解決方案解決客戶的難題。 六大標準怎么看？ 4 第四：管理能力。 一個合格的經銷商需要具備基本的管理能力。 留心觀察： 倉庫管理方面： 庫房分區(qū)分品項碼放 動態(tài)盤點，先進先出有沒有； 人員管理 : 銷售人員管理制度；銷售人員考核制度； 完整客戶資料等等。 六大標準怎么看？ 5 第五：公眾口碑。 全面考察經銷商的信譽。 “人無信則不立 ”，經銷商如無信譽，則廠家的利益得不到保證?？疾旖涗N商的信譽，可通過以下途徑： 打聽： 從同行那里征詢經銷商的 “信譽 ” 從經銷商的銷售員那里了解經銷商老板的人品，了解經銷商的 “誠信度 ”。 從客戶那里了解經銷商的名聲。 六大標準怎么看？ 6 第六：合作意愿 品一品： 經銷商合作意愿是否強烈主要看老板是否熱情。就是他對你的客氣與熱情，如果他覺的有利可圖，認為這是個機會。 可以根據招商信息發(fā)布之后經銷商響應的積極性來分析，看哪些經銷商能積極主動地來聯系，主動尋求合作的經銷商合作愿望強烈。 六大標準怎么看？ 7 選擇經銷商的六大標準，但什么是最重要的呢？ 其實最重要的還是合作意愿。至于其他標準的權重，企業(yè)可以根據各自的具體情況加以調整，原則是與經銷商的實力形成互補，廠家比較弱的部分正是需要加大權重的地方。 考慮廠家自身的實力和目標： 考慮王曉目前所面臨的銷售壓力：公司是否要求其短時間有銷量，還是一步一個腳印先有布局，有更長遠的計劃。 選擇經銷商需要 ? 問一問：歷史 ? 看一看：現狀 ? 聊一聊：背景 ? 留心觀察：找問題 ? 打聽一下：人品 ? 品一品：積極不積極 ? 填張表經銷商檔案 與高手過招 ? 一流產品 +一流經銷商＝超一流的市場。 ? 一流產品 +二流經銷商＝二流市場。 ? 二流產品 +一流經銷商＝一流市場。 分享 農村市場具有以下特點： 生活消費環(huán)境分散； 人口眾多，但居住相對分散； 文化素質較低； 消費水平較低； 購買偏好穩(wěn)定，不易轉變；信息傳播渠道狹窄； 口碑效應大，從眾心理強。 一、選擇經銷商成員 選擇經銷商成員需考慮因素 經商的年數 經營的其他產品