【正文】 經(jīng)銷商日常管理技巧 3 管控好穩(wěn)定的價格體系： 根據(jù)企業(yè)制定的供貨價和建議零售價，結(jié)合市場實際情況，制定合理的價格體系，經(jīng)企業(yè)審核后執(zhí)行，重要的是做好維護工作： 做好客情關系及說服工作。 對終端管理定期檢視、評估。 提供終端庫存管理方案。 提供終端管理計劃。 維系良好的客情關系，確保資訊內(nèi)容的準確性。 經(jīng)銷商日常管理技巧 1 要建立分銷資訊系統(tǒng)并經(jīng)常分析，檢視分銷達成水平： 根據(jù)不同行業(yè)特性、當?shù)厣虡I(yè)結(jié)構(gòu)、類型客戶、地理分布和人力狀況，制定不同的拜訪頻率，合理安排重點客戶及非重點客戶的拜訪次數(shù)。 要注意暢、滯銷品種的變化影響。 要注意季節(jié)影響。 庫存太大容易造成竄貨。 及時提供各種必要的宣傳物料等支持。 對終端管理定期檢視、評估。 提供終端管理計劃。加強經(jīng)銷商成員之間的業(yè)務溝通。這是指一個組織為贏得另一組織的領導者支持所做的努力，包括邀請對方參加咨詢會議、董事會等，使他們感到其建議受到重視。 2．在兩個或兩個以上經(jīng)銷商成員之間交換人員。 經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 3 經(jīng)銷商管理控制的主要方向 1．確立和強化共同目標。制造商同一市場不同經(jīng)銷商出售產(chǎn)品引起的沖突。即某區(qū)域同級經(jīng)銷商內(nèi)成員之間的沖突。即同一條銷售鏈條中批發(fā)商與零售經(jīng)商中不同層次之間的沖突。這類調(diào)整難度最大，因為它不是對原有經(jīng)銷商隊伍的修修補補，而是要全面改變企業(yè)的經(jīng)銷商決策。 調(diào)整改進整個經(jīng)銷商隊伍。作這種調(diào)整，需要進行經(jīng)濟增量分析。 直接激勵：過程返利；銷量返利（銷售競賽、等級進貨獎勵、定額返利）。 第八步 業(yè)務員代表公司進行 經(jīng)銷商開發(fā)步驟 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設計 經(jīng)銷商方案 預 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 進入經(jīng)銷商管理流程 確定經(jīng)銷商開發(fā)目標及標準 Y N N Y 我們是戰(zhàn)略合作伙伴 第九步客情建設與經(jīng)銷商管理 業(yè)務員主打 目錄 經(jīng)銷商的基本認知 經(jīng)銷商開發(fā) 經(jīng)銷商管理 第一部分 第二部分 第三部分 經(jīng)銷商忠誠建設 第四部分 目錄 第三部分 經(jīng)銷商管理 摘 要 ?了解經(jīng)銷商日常管理內(nèi)容 ?了解經(jīng)銷商管理常見問題 ?梳理經(jīng)銷商管理工具 討論：經(jīng)銷商管理管什么？ 回顧經(jīng)銷商的任務 ?經(jīng)銷商有什么？ 經(jīng)銷商資源盤點 ?市場信息 ?人力資源 ?資金 ?倉儲物流 ?商業(yè)信譽 ?客戶資源 ?其他資源 ?研究市場需求 ?促銷配合 ?接洽客戶 ?配合銷售與服務 ?談判 ?倉儲與物流配送 ?融資 ?經(jīng)營風險承擔 ?經(jīng)銷商能做什么？ 討論：經(jīng)銷商管理管什么？ 任務 1：合約管理 任務 2：績效評價 任務 3：經(jīng)銷商激勵 任務 4:日常管理 任務 5：調(diào)整經(jīng)銷商 任務 6：經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 經(jīng)銷商合約管理與績效評價 一體化管理 ?格式化經(jīng)銷商合作合同的簽訂 ?階段績效、合同期績效的評價與反饋 ?作為合作經(jīng)銷商續(xù)約的基礎 業(yè)務員配合目標提供信息 評估經(jīng)銷商成員 評價經(jīng)銷商成員 生產(chǎn)商必須定期按一定標準衡量中間商的表現(xiàn)，如： 銷售配額完成情況； 平均存貨水平； 向顧客交貨時間； 對損壞和遺失商品的處理； 與公司促銷和培訓計劃的合作情況。 最好的對象最后談。 最少選擇 3—5家目標經(jīng) (分 )銷商。 展示企業(yè)實力， 增強目標客戶信心。 尋找經(jīng)銷商常用方法 4 ? 分享 綜合招商法： 根據(jù)產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域特性及資金實力等因素，綜合采用上述三種方法中的兩種以上方法進行招商的方法。 要求營銷人員素質(zhì)高。 經(jīng)濟實惠，效果好。 面對同一區(qū)域眾多客戶，可選擇性較好。 特點： 目標市場準確。 ? 展覽會魚目混珠，影響力漸淡。 ? 對簽約客戶背景及市場狀況不熟悉差。 ? 特點： ? 地域性強，目標相對準確。 ? 對廣告制作水準要求較高，否則容易讓人反感。 ? 合作客戶的巾場狀況不熟悉，效果難以預測。 ? 目標明確．有興趣的客戶才會主動聯(lián)系。 分享 事前調(diào)查：目標市場區(qū)城 進行系統(tǒng)調(diào)查 ? ——潛力調(diào)查： ? ——終端調(diào)查： ? ——供貨網(wǎng)絡調(diào)查： ? ——競品調(diào)查： ? ——媒體調(diào)查： ? 回顧 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設計 經(jīng)銷商方案 預 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 ?按企業(yè)經(jīng)銷商目標及標準選擇候選經(jīng)銷商 ?通常每區(qū)域選擇 23位候選對象 ?評價各候選人實力及合作意愿 ?錨定主要合作意愿對象 ?…… 第四步 業(yè)務員編制，經(jīng)理審批 尋找經(jīng)銷商常用方法 1 ? 廣告招商法： ? 根據(jù)產(chǎn)品定位、資金實力、行業(yè)特性、區(qū)域規(guī)劃等因素，選擇合適的廣告媒體發(fā)布招商信息，等待目標客戶上門洽談的方法。 分享 事前調(diào)查：目標市場區(qū)城 進行系統(tǒng)調(diào)查 4 ? 競品調(diào)查：主要競品的主攻品項、渠道分布及獲利、廣告選擇與投入、促銷推廣、代理機制等信息，并填制《競品狀況調(diào)查表》。 范例 經(jīng)銷商開發(fā)步驟 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設計 經(jīng)銷商方案 預 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 進入經(jīng)銷商管理流程 確定經(jīng)銷商開發(fā)目標及標準 Y N N Y 合格經(jīng)銷商的定義 ?組織任務：經(jīng)銷商目標及標準 第一步 經(jīng)銷商開發(fā)銷售人員任務 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設計 經(jīng)銷商方案 預 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設計 經(jīng)銷商方案 預 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 ?按照行政區(qū)劃劃分 ?按照市場容量劃分 ?按照經(jīng)銷商供應能力劃分 ?…… 第二步 業(yè)務員與經(jīng)理共同完成 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設計 經(jīng)銷商方案 預 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 ?行政主管部門收集 ?行業(yè)內(nèi)部收集 ?進村看看 ?村民聊聊 ?…… ?了解種植品種范圍 ?掌握種植面積數(shù)據(jù) ?了解現(xiàn)使用產(chǎn)品品種 ?了解村民品牌偏好 ?了解村民購買習慣和偏好 ?掌握現(xiàn)有產(chǎn)品購銷渠道 ?評估市場規(guī)模 ?選擇候選經(jīng)銷商 第三步 業(yè)務員與經(jīng)理共同完成 事前調(diào)查：目標市場區(qū)城 進行系統(tǒng)調(diào)查 1 ? 潛力調(diào)查：各片區(qū)人口數(shù) (固定及暫住人口 )、人均消費能力、消費習慣、教育水平、氣候及宗教文化等，并填制《市場基本狀況調(diào)查表》 ? 分享 事前調(diào)查：目標市場區(qū)城 進行系統(tǒng)調(diào)查 2 ? 供貨網(wǎng)絡調(diào)查：利用自零售終端起順藤模瓜調(diào)查法、向某供貨商了解其他供貨商調(diào)查法、冒充零售商或批發(fā)商向其他競品廠家咨詢法、找競品促銷人員了解、有針對性的面試或通過電話簿調(diào)查等方法，了解各主要經(jīng) (分 )銷商、渠道的相關信息，并填制《經(jīng)銷商檔案卡》。 ? 愿互通市場資訊（明確意愿表述）。 ? 愿忠誠地經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品。 范例 某企業(yè)經(jīng)銷商標準 2 ? 能保證全部產(chǎn)品的安全庫存。 ? 愿與本企業(yè)人員密切合作。 ? 有高素質(zhì)業(yè)務隊伍（ 5人以上），愿在擴大分銷和服務上投資。 建議 比喻圖－經(jīng)銷商成員優(yōu)選與淘汰 優(yōu)選過程 評價標準是致勝的關鍵 A B C D 某企業(yè)經(jīng)銷商標準 1 ? 商譽良好（現(xiàn)有銷售區(qū)域客戶口碑良好，無不良行為記錄）。 分享 農(nóng)村市場具有以下特點： 生活消費環(huán)境分散； 人口眾多，但居住相對分散； 文化素質(zhì)較低； 消費水平較低； 購買偏好穩(wěn)定，不易轉(zhuǎn)變；信息傳播渠道狹窄； 口碑效應大，從眾心理強。 ? 一流產(chǎn)品 +二流經(jīng)銷商＝二流市場。 考慮廠家自身的實力和目標： 考慮王曉目前所面臨的銷售壓力：公司是否要求其短時間有銷量，還是一步一個腳印先有布局，有更長遠的計劃。 六大標準怎么看？ 7 選擇經(jīng)銷商的六大標準，但什么是最重要的呢？ 其實最重要的還是合作意愿。就是他對你的客氣與熱情