【正文】 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 57分 31秒 00:57:3131 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 。 :57:3100:57Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 57分 31秒 00:57:3131 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :57:3100:57:31January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。事事在勞力上勞心，變可得事物之真理。有許多青年人之所以失敗，就是敗在做事輕率這一點(diǎn)上。 上午 12時(shí) 57分 31秒 上午 12時(shí) 57分 ? 當(dāng)大家都變得聰明起來(lái)的時(shí)候，我就甘心做個(gè)笨人 。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 57分 31秒 ? 年輕人欠缺經(jīng)驗(yàn)，但請(qǐng)不要忘記 :年輕是你最大的本錢(qián)。 2 023年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 57分 31秒 ? 涓滴之水終可磨損大石，不是由于它力量大，而是由于晝夜不舍的滴墜。 ? 戀愛(ài)，也就是說(shuō)，我們不得不接觸生活中最甜蜜的事情，不過(guò)我們必須不屈服于這些事物。 ? 今天應(yīng)做的事沒(méi)有做，明天再早也是耽誤了。 00:5 7:3100:57: 3100:57 ? 獎(jiǎng)勵(lì)什么，就會(huì)得到什么。 ? 管理階層的領(lǐng)導(dǎo)能力是刺激員工努力工作的原動(dòng)力。 ? 很多人喜歡拖延，他們對(duì)手頭的事情不是做不好，而是不去做，這是最大的惡習(xí)。 ? 人之所以能，是相信能。作為一個(gè)管理者，你可以不知道下屬的短處，卻不能不知道下屬的長(zhǎng)處。 ? 企業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，就是細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)。 ? 合作門(mén)檻要求 ? 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的基本進(jìn)入門(mén)檻的設(shè)置，對(duì)日常經(jīng)營(yíng)的要求，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)過(guò)程的參與程度等都會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿造成影響。企業(yè)長(zhǎng)期承諾及能否兌現(xiàn)，是贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信任，對(duì)企業(yè)管理和服務(wù)水平的信任，對(duì)其企業(yè)理念和價(jià)值觀的認(rèn)同的基礎(chǔ)。 經(jīng)銷(xiāo)商合作－因素分析 2 ? 廠家的支持和服務(wù)水平 ? 能協(xié)助鋪貨，是否有廣告和促銷(xiāo)的支持；廠家的綜合管理和服務(wù)水平等等。 廠家的支持和服務(wù)水平 廠家的管理水平（市場(chǎng)的控制能力） 保衛(wèi)措施得當(dāng)。 堆高符合要求。 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理技巧 14 協(xié)助進(jìn)行安全庫(kù)存管理： 2 要保證倉(cāng)儲(chǔ)條件，使產(chǎn)品質(zhì)量有保障： 保持干燥。 安全庫(kù)存管理，應(yīng)考慮季節(jié)、天氣、促銷(xiāo)、競(jìng)品市場(chǎng)策略變化、客戶(hù)資信、經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)等因素的影響。 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理技巧 10 協(xié)助培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商管理銷(xiāo)售人員： 1 針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求妥善提供銷(xiāo)售隊(duì)伍管理支持，這將會(huì)是最緊俏、最搶手的激勵(lì)措施。 分銷(xiāo)程度達(dá)到某些標(biāo)準(zhǔn)。 希望長(zhǎng)期控管著竄貨，是不可思議的銷(xiāo)售方式。 必須讓雙方真正認(rèn)識(shí)到：只有培養(yǎng)強(qiáng)大的品牌，雙方的利益才能長(zhǎng)久，而惡意竄貨是摧毀一個(gè)品牌的高效方案；這一點(diǎn)，企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人有多大的責(zé)任心和能否堅(jiān)持原則起決定作用。 對(duì)于良性竄貨應(yīng)適可而止，并嚴(yán)格控管產(chǎn)品去向，否則極易變異成惡意竄貨。 良性竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商受企業(yè)委托或經(jīng)企業(yè)允許而向轄區(qū)外傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為；這一般是企業(yè)開(kāi)發(fā)初期為了對(duì)空白市場(chǎng)或非重要區(qū)域提高覆蓋率而進(jìn)行的行為。 對(duì)于零售價(jià)定得太高的零售點(diǎn)，可在足以影響其定價(jià)行為的附近零售網(wǎng)點(diǎn)或批發(fā)商鋪安排幾種售價(jià)相對(duì)低的品種，促使其降價(jià)。 及時(shí)提供各種必要的宣傳物料等支持。 提供終端生動(dòng)化方案。 對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)制定不同類(lèi)別需要的資訊收集標(biāo)準(zhǔn)，并建立資訊檔案管理制度。 要注意天氣影響。 產(chǎn)品實(shí)體 管理 服務(wù)管理 貨款 管理 市場(chǎng) 信息 管理 促銷(xiāo) 管理 價(jià)格管理 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理 產(chǎn)品實(shí)體 管理 服務(wù)管理 貨款 管理 市場(chǎng) 信息 管理 促銷(xiāo) 管理 ?公司產(chǎn)品生動(dòng)化展示管理 ?公司促銷(xiāo)政策執(zhí)行 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生動(dòng)化管理 ?貨品管理 ?存量管理 ?應(yīng)收賬款管理 ?逾期應(yīng)收賬款追收 ?經(jīng)銷(xiāo)商返點(diǎn)及時(shí)結(jié)算 ?公司服務(wù)政策的執(zhí)行 ?售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 ?技術(shù)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 ?經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)信息 ?公司產(chǎn)品銷(xiāo)售信息 ?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息 ?市場(chǎng)其他信息 價(jià)格管理 ?公司價(jià)格政策的執(zhí)行 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理 另： 3 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理 經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)管理 ?經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè) ?經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 ?經(jīng)銷(xiāo)商檔案建立 ?經(jīng)銷(xiāo)商檔案動(dòng)態(tài)管理 ?經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)異動(dòng)信息收集 ?經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警 盡量避免渠道積壓過(guò)多產(chǎn)品庫(kù)存： 庫(kù)存適當(dāng)加大，避免過(guò)少，可增加客戶(hù)壓力，促使該客戶(hù)提高積極性，并對(duì)其經(jīng)營(yíng)的其他品牌產(chǎn)生排它作用。 培訓(xùn)雙方銷(xiāo)售人員。 4．發(fā)揮行業(yè)組織的作用。不管職能有何差異，經(jīng)銷(xiāo)商成員有其共同目標(biāo)，如生存目標(biāo)及市場(chǎng)份額、高品質(zhì)、消費(fèi)者滿(mǎn)意度等目標(biāo)。 復(fù)合型多經(jīng)銷(xiāo)商沖突。慎重！ 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息 經(jīng)銷(xiāo)商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 1 經(jīng)銷(xiāo)商沖突類(lèi)型 垂直經(jīng)銷(xiāo)商沖突。即分析增加或減少某個(gè)中間商，將會(huì)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)帶來(lái)何種影響，影響程度如何。 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息 激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 激勵(lì)或監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商成員的主要形式 聲譽(yù)力量：產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽(yù)且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。 確定合作對(duì)象時(shí)，區(qū)域經(jīng)理必須親自談，并親自作最后決定。 特點(diǎn)： 綜合了各種方法的優(yōu)點(diǎn)，效果更加明顯。 上門(mén)為客，相對(duì)被動(dòng)。 市場(chǎng)調(diào)查充分，對(duì)市場(chǎng)狀況詳熟。 ? 同類(lèi)產(chǎn)品多，客戶(hù)往往到處簽約。 分享 尋找經(jīng)銷(xiāo)商常用方法 2 ? 展覽會(huì)招商法： ? 通過(guò)參加與產(chǎn)品主題相似的各類(lèi)展覽會(huì)擺攤位、洽談?wù)猩痰姆椒ā? ? 若選擇的媒體規(guī)格高，投入量夠，會(huì)形成企業(yè)實(shí)力雄厚的形象。 分享 事前調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)城 進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 5 ? 終端調(diào)查：對(duì)目標(biāo)零售終端進(jìn)行全面調(diào)查，包括各網(wǎng)點(diǎn)分布位置、大小、影響力、進(jìn)貨渠道、獲利情況等等，并根據(jù)零售客戶(hù)類(lèi)型填制《市場(chǎng)基本網(wǎng)點(diǎn)資料表》。 ? 良好的運(yùn)營(yíng)狀況（ 3年以上經(jīng)營(yíng)歷史）。 ? 愿嚴(yán)格遵守本企業(yè)的價(jià)格政策。 ? 有較健全的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) (年 80萬(wàn)以上區(qū)域市場(chǎng)容量)，并不斷擴(kuò)大或鞏固。 一、選擇經(jīng)銷(xiāo)商成員 選擇經(jīng)銷(xiāo)商成員需考慮因素 經(jīng)商的年數(shù) 經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品 成長(zhǎng)和盈利記錄 償付能力 市場(chǎng)能力 合作態(tài)度以及聲譽(yù) 如果經(jīng)銷(xiāo)商是非專(zhuān)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)銷(xiāo)的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷(xiāo)力量的規(guī)模和素質(zhì) 如果經(jīng)銷(xiāo)商是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)店，生產(chǎn)者就要考慮該店的店址，未來(lái)成長(zhǎng)的潛量和顧客類(lèi)型。 選擇經(jīng)銷(xiāo)商需要 ? 問(wèn)一問(wèn)：歷史 ? 看一看：現(xiàn)狀 ? 聊一聊：背景 ? 留心觀察：找問(wèn)題 ? 打聽(tīng)一下：人品 ? 品一品：積極不積極 ? 填張表經(jīng)銷(xiāo)商檔案 與高手過(guò)招 ? 一流產(chǎn)品 +一流經(jīng)銷(xiāo)商＝超一流的市場(chǎng)。 可以根據(jù)招商信息發(fā)布之后經(jīng)銷(xiāo)商響應(yīng)的積極性來(lái)分析，看哪些經(jīng)銷(xiāo)商能積極主動(dòng)地來(lái)聯(lián)系，主動(dòng)尋求合作的經(jīng)銷(xiāo)商合作愿望強(qiáng)烈?？疾旖?jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)，可通過(guò)以下途徑： 打聽(tīng)： 從同行那里征詢(xún)經(jīng)銷(xiāo)商的 “信譽(yù) ” 從經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員那里了解經(jīng)銷(xiāo)商老板的人品，了解經(jīng)銷(xiāo)商的 “誠(chéng)信度 ”。 留心觀察： 倉(cāng)庫(kù)管理方面： 庫(kù)房分區(qū)分品項(xiàng)碼放 動(dòng)態(tài)盤(pán)點(diǎn)，先進(jìn)先出有沒(méi)有； 人員管理 : 銷(xiāo)售人員管理制度；銷(xiāo)售人員考核制度； 完整客戶(hù)資料等等。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 3 第三：技術(shù)服務(wù)和技術(shù)方案能力 。 對(duì)送貨、鋪貨的態(tài)度以及對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)的服務(wù)態(tài)度。 ? 第五：公眾口碑。原則是 …… a 經(jīng)銷(xiāo)商的利用 ?提供市場(chǎng)占用率 ?使原始產(chǎn)品得以分銷(xiāo)增值 ?專(zhuān)門(mén)化使產(chǎn)品具有更高市場(chǎng)效能和使用的效能 ?可以從廠家購(gòu)買(mǎi)更大的量 ?開(kāi)發(fā)融資渠道 ?比傳統(tǒng)的直銷(xiāo)方式節(jié)約成本 ?配合客戶(hù)需求的配送 ?滿(mǎn)足客戶(hù)需求的配套產(chǎn)品提供 ?個(gè)性化增值服務(wù)的提供 ?提高廠家信譽(yù)保障 思考 1 普天企業(yè)要與什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商合作？ 答：普天的發(fā)展需要 …… 與普天合作的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng) …… 目錄 經(jīng)銷(xiāo)商的基本認(rèn)知 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 第一部分 第二部分 第三部分 經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)建設(shè) 第四部分 目錄 第二部分 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā) 摘 要 了解合格經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn) 掌握經(jīng)銷(xiāo)