區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理-wenkub.com
2025-03-08 21:02 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 下午 12時(shí) 36分 :36March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:36:2712:36:2712:36Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時(shí) 36分 27秒 下午 12時(shí) 36分 12:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 29日星期三 下午 12時(shí) 36分 27秒 12:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:36:2712:36:2712:363/29/2023 12:36:27 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 12時(shí) 36分 :36March 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12:36:2712:36:2712:36Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 81 謝謝參與 ,祝您成功！ Thanks for your involvement! 謝 謝 :36:2712:3612::36 12:3612:36::36:27 2023年 3月 29日星期三 12時(shí) 36分 27秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ４、每月及時(shí)記錄并反饋競(jìng)對(duì)手的變化情況。 三、建立客情關(guān)系檔案的五指標(biāo)。對(duì)于 VIP客戶尤其要求做到這點(diǎn)。 尤其是 客戶能叫出你的名字。 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 79 該指標(biāo)要求辦事處經(jīng)理、銷售人員做到與自己的渠道終端中最關(guān)鍵 的三個(gè)人認(rèn)識(shí)和熟悉。 S6:拆換物料： 自己動(dòng)手拆換破舊樣品，主動(dòng)與店主溝通用店內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品補(bǔ)上 （包括裸位），并做好價(jià)簽的同步更新與整齊陳列（價(jià)簽要求在陳列方式統(tǒng)一規(guī) 范，在不同產(chǎn)品的同一方位進(jìn)行標(biāo)示，基本要求為形狀大小統(tǒng)一，標(biāo)示內(nèi)容依次 為產(chǎn)品名稱、型號(hào)、規(guī)格、價(jià)格等，書寫標(biāo)示筆為同一顏色）。 S2:產(chǎn)品擺放： 整理地臺(tái)、中島及堆頭。因 此，系統(tǒng)性的、計(jì)劃性的讓客戶忠誠(chéng)已成為對(duì)企 業(yè)具有戰(zhàn)略意義的營(yíng)銷規(guī)劃之一。 ２、如何提升促銷活動(dòng)執(zhí)行效率？ 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 72 促銷活動(dòng)賣入的步驟和方法，以及針對(duì)不同 客戶要把握的重點(diǎn)，如何挖掘自身的利益點(diǎn) 滿足客戶的需求，從而獲得客戶的認(rèn)可和支 持。 ７、節(jié)慶酬謝。 ３、宣傳品牌，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)。 促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及 產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其 產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 只有專業(yè)才有高 VPC值。 一、“人”在氛圍營(yíng)造中的表現(xiàn) 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 62 二、“貨”在氛圍營(yíng)造中的表現(xiàn) 生動(dòng)化陳列一二三四原則： ① ———————— ② ———————— ③ ———————— ④ ———————— 小心零售商的偷懶，使門 店商品生動(dòng)化大打折扣！ 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 63 門店氣氛烘托的渲染。 主要通過(guò)以下三方面達(dá)到： － 人：導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)造人氣 －貨：生動(dòng)化陳列 － 場(chǎng)：節(jié)日氛圍 第二招：“店面氛圍” 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 61 １、 ———— 。 二、品牌塑造的六個(gè)關(guān)鍵要素： 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 59 三、品牌快速落地生根三層有效操作方法 ： 使價(jià)值觀等于一個(gè)固定符號(hào)。 CIS的形象識(shí)別系統(tǒng)。 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 58 一個(gè)好名字。所以，品牌宣傳十分重要。 促銷活動(dòng) —促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 53 六、課堂作業(yè)： 小組研討與發(fā)表：對(duì)照 你企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷 商管理的現(xiàn)狀，指出馬 上可以改善的地方？ 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 54 拉動(dòng)終端銷售五大步驟 第四單元 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 55 一、終端銷量提升的兩個(gè)方向： 理解水平增長(zhǎng)的方式：覆蓋更多門店 掌握垂直增長(zhǎng)的方式：整合更多資源 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 56 品牌推廣 —讓品牌“仙女”在終端“下凡”。 勸酒五法：經(jīng)銷商把酒喝好 ,區(qū)域經(jīng)理才能把 事辦好。 ⑨基于銷量的返利政策。 ⑤各區(qū)域鋪貨不平衡／經(jīng)銷商庫(kù)存不合理。 ①?gòu)S家制度不規(guī)范。 投入產(chǎn)出比。 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 48 １、廠商本非同根生。 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 47 四、經(jīng)銷商的沖突協(xié)調(diào) １、廠商本非同根生。 ⑥、 ———————————— 。 ②、 ———————————— 。 ３、老油條／鱷魚型經(jīng)銷商大戶激勵(lì)策略。 Ｄ、員工考核四指標(biāo)。 戰(zhàn)略定位 企業(yè)文化 組織架構(gòu) 薪酬體系 業(yè)務(wù)流程 崗位職責(zé) 員工培訓(xùn) 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) PDCA圈 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 42 經(jīng)銷型企業(yè)的成功打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)團(tuán) 隊(duì)，說(shuō)到底就是“人”的問(wèn)題，也就是人力資 源管理的四個(gè)字：選、育、用、留。 成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。 ③、使經(jīng)銷商按照公司的要求，做好終端市場(chǎng)的操作并且加大對(duì)終端的投入。 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 35 五、如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？ 小組討論與發(fā)表： 策反五步驟。那么，如何突破 客戶的倫理防線呢？可行方法有： A、以誠(chéng)立信。 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 33 創(chuàng)造權(quán)勢(shì)籌碼的技巧 1．制造競(jìng)爭(zhēng) 2．冒險(xiǎn)挑戰(zhàn) 3．承諾 4．獲得授權(quán) 5．知識(shí) （專業(yè)） 6．掌握對(duì)方需求 7．投資程度 8．項(xiàng)目重要性 9．談判地點(diǎn) 10．先例 11．堅(jiān)持 12．態(tài)度 13．地位、經(jīng)驗(yàn)及創(chuàng)新 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 34 倫理防線重點(diǎn)在于建立品德感。 （要點(diǎn)：察覺(jué)對(duì)方的需求顧慮并說(shuō)出來(lái)。 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 31 C、用雙贏談判策略突破邏輯防線?！? 看他用什么策略來(lái)應(yīng)對(duì)我？ 2023/3/29 馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具 30 如何做經(jīng)銷商 ROI盈利模型分析？ 經(jīng)銷商的 ROI＝稅前純利潤(rùn)（全年） /營(yíng)運(yùn)資金（月均） 稅前純利潤(rùn)（全年）＝銷售毛利 +其他收入－營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 營(yíng)運(yùn)資金（月均）＝現(xiàn)金 +庫(kù)存 +應(yīng)收賬款－應(yīng)付賬款 案例分析：某空調(diào)經(jīng)銷商老王運(yùn)作 K空調(diào)，其中自有資金
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