【正文】 商開發(fā)步驟 熟悉經(jīng)銷商開發(fā)技巧 企業(yè)經(jīng)銷商隊伍的選擇 確定經(jīng)銷商目標(biāo)與限制 明確各種經(jīng)銷商交替方案 評估各種經(jīng)銷商交替方案 企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及經(jīng)銷商應(yīng)執(zhí)行的職能 ?確定中間商的類型與數(shù)目； ?規(guī)定經(jīng)銷商的特定任務(wù) 評估標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)濟(jì)性 控制性 適應(yīng)性 合格經(jīng)銷商的定義 ? 討論：經(jīng)銷商目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn) 啟示： 某企業(yè)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) ? 300萬運營資金投入 ? 2部以上車輛運輸 ? 3年以上行業(yè)經(jīng)歷 ? 合作意愿強(qiáng)烈，并保證專營 ? 相關(guān)部門關(guān)系穩(wěn)定 ? 終端控制力 現(xiàn)階段 80%合格終端進(jìn)入 ? 銷售隊伍： 10人以上銷售人員，并 60%3年以上從業(yè)經(jīng)驗 ? 200平方米以上庫存能力 ? 去年區(qū)域年銷量 ? 無重大在案信譽(yù)記錄 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn) ? 第一：行銷意識。經(jīng)銷商開發(fā)與管理 杜琳 教授 二 0一一年十二月 經(jīng)銷商必有其得天獨厚的優(yōu)勢，值得我們?nèi)フ曀麄儯で笏麄兊牧己煤献鳌? ? 第二：企業(yè)實力。 ? 第六：合作意愿 ? 第一：行銷意識。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 1 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 21 第二：企業(yè)實力。 聊一聊： 老板的文化程度 在這個行業(yè)干了多久？ 老板的學(xué)習(xí)愿望； 技術(shù)人員素質(zhì)和數(shù)量等 為客戶提供完整解決方案解決客戶的難題。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 5 第五：公眾口碑。 從客戶那里了解經(jīng)銷商的名聲。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 7 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)，但什么是最重要的呢？ 其實最重要的還是合作意愿。 ? 一流產(chǎn)品 +二流經(jīng)銷商＝二流市場。 建議 比喻圖－經(jīng)銷商成員優(yōu)選與淘汰 優(yōu)選過程 評價標(biāo)準(zhǔn)是致勝的關(guān)鍵 A B C D 某企業(yè)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) 1 ? 商譽(yù)良好（現(xiàn)有銷售區(qū)域客戶口碑良好，無不良行為記錄）。 ? 愿與本企業(yè)人員密切合作。 ? 愿忠誠地經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品。 范例 經(jīng)銷商開發(fā)步驟 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 進(jìn)入經(jīng)銷商管理流程 確定經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn) Y N N Y 合格經(jīng)銷商的定義 ?組織任務(wù)：經(jīng)銷商目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn) 第一步 經(jīng)銷商開發(fā)銷售人員任務(wù) 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 ?按照行政區(qū)劃劃分 ?按照市場容量劃分 ?按照經(jīng)銷商供應(yīng)能力劃分 ?…… 第二步 業(yè)務(wù)員與經(jīng)理共同完成 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 ?行政主管部門收集 ?行業(yè)內(nèi)部收集 ?進(jìn)村看看 ?村民聊聊 ?…… ?了解種植品種范圍 ?掌握種植面積數(shù)據(jù) ?了解現(xiàn)使用產(chǎn)品品種 ?了解村民品牌偏好 ?了解村民購買習(xí)慣和偏好 ?掌握現(xiàn)有產(chǎn)品購銷渠道 ?評估市場規(guī)模 ?選擇候選經(jīng)銷商 第三步 業(yè)務(wù)員與經(jīng)理共同完成 事前調(diào)查：目標(biāo)市場區(qū)城 進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 1 ? 潛力調(diào)查：各片區(qū)人口數(shù) (固定及暫住人口 )、人均消費能力、消費習(xí)慣、教育水平、氣候及宗教文化等，并填制《市場基本狀況調(diào)查表》 ? 分享 事前調(diào)查：目標(biāo)市場區(qū)城 進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 2 ? 供貨網(wǎng)絡(luò)調(diào)查：利用自零售終端起順藤模瓜調(diào)查法、向某供貨商了解其他供貨商調(diào)查法、冒充零售商或批發(fā)商向其他競品廠家咨詢法、找競品促銷人員了解、有針對性的面試或通過電話簿調(diào)查等方法，了解各主要經(jīng) (分 )銷商、渠道的相關(guān)信息，并填制《經(jīng)銷商檔案卡》。 分享 事前調(diào)查：目標(biāo)市場區(qū)城 進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 ? ——潛力調(diào)查： ? ——終端調(diào)查： ? ——供貨網(wǎng)絡(luò)調(diào)查： ? ——競品調(diào)查： ? ——媒體調(diào)查： ? 回顧 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 ?按企業(yè)經(jīng)銷商目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)選擇候選經(jīng)銷商 ?通常每區(qū)域選擇 23位候選對象 ?評價各候選人實力及合作意愿 ?錨定主要合作意愿對象 ?…… 第四步 業(yè)務(wù)員編制，經(jīng)理審批 尋找經(jīng)銷商常用方法 1 ? 廣告招商法： ? 根據(jù)產(chǎn)品定位、資金實力、行業(yè)特性、區(qū)域規(guī)劃等因素，選擇合適的廣告媒體發(fā)布招商信息，等待目標(biāo)客戶上門洽談的方法。 ? 合作客戶的巾場狀況不熟悉，效果難以預(yù)測。 ? 特點： ? 地域性強(qiáng)，目標(biāo)相對準(zhǔn)確。 ? 展覽會魚目混珠，影響力漸淡。 面對同一區(qū)域眾多客戶，可選擇性較好。 要求營銷人員素質(zhì)高。 展示企業(yè)實力， 增強(qiáng)目標(biāo)客戶信心。 最好的對象最后談。 直接激勵：過程返利；銷量返利（銷售競賽、等級進(jìn)貨獎勵、定額返利）。 調(diào)整改進(jìn)整個經(jīng)銷商隊伍。即同一條銷售鏈條中批發(fā)商與零售經(jīng)商中不同層次之間的沖突。制造商同一市場不同經(jīng)銷商出售產(chǎn)品引起的沖突。 2．在兩個或兩個以上經(jīng)銷商成員之間交換人員。加強(qiáng)經(jīng)銷商成員之間的業(yè)務(wù)溝通。 對終端管理定期檢視、評估。 庫存太大容易造成竄貨。 要注意暢、滯銷品種的變化影響。 維系良好的客情關(guān)系，確保資訊內(nèi)容的準(zhǔn)確性。 提供終端庫存管理方案。 經(jīng)銷商日常管理技巧 3 管控好穩(wěn)定的價格體系： 根據(jù)企業(yè)制定的供貨價和建議零售價，結(jié)合市場實際情況，制定合理的價格體系，經(jīng)企業(yè)審核后執(zhí)行，重要的是做好維護(hù)工作： 做好客情關(guān)系及說服工作。 對于惡意削價行為進(jìn)行制止，直至停止合作。 經(jīng)銷商日常管理技巧 5 嚴(yán)格控制好竄貨行為 2 ■竄貨是追求短期利潤行為，其結(jié)果往往會惡劣地破壞渠道各環(huán)節(jié)的合理利潤，應(yīng)嚴(yán)加控管。 經(jīng)銷商日常管理技巧 6 嚴(yán)格控制好竄貨行為 3 各環(huán)節(jié)利潤的合理分配和控制 (返利、經(jīng)銷權(quán) )是減少竄貨的基礎(chǔ)。 經(jīng)銷商日常管理技巧 8 嚴(yán)格控制好竄貨行為 5 正確面對竄貨行為： 沒有竄貨的銷售，是不紅火的銷售。 經(jīng)銷商日常管理技巧 9 對經(jīng) (分 )銷商進(jìn)行激勵： 在保證企業(yè)合理利益前提下，我們必須懂得及時提供能促使客戶們感到滿意的綜合激勵措施。 配合度符合某些要求。 如通過輔助性培訓(xùn)，可以緊密雙方合作；提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)，提升本企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力，提高經(jīng)銷商配合能力。 要保證安全庫存必須有良好的庫存管理： 建立庫存管理臺賬，并定期盤點或不定期抽查。 保持陰涼。 不要倒放 (個別產(chǎn)品 )。 制定有效的獎懲制度．以保障倉管人員按要求執(zhí)行。 廠家的長期承諾 因素 4其他因素 ? 廠家的管理水平（市場的控制能力） ? 廠家的管理水平實際上就是廠家對市場的控制能力，大部分經(jīng)銷商都十分關(guān)心廠家的市場控制力，害怕出現(xiàn) “前人栽樹，后人乘涼 ”的 “竄貨 ”問題。 ? 經(jīng)銷商合作－因素分析 3 ? 經(jīng)銷商合作－因素分析 4 ? 客情關(guān)系 ? 情重于千金，良好的客情關(guān)系是維系經(jīng)銷商忠誠的最好工具。 ? 好的習(xí)慣是一筆財富，一旦你擁有它，你就會受益終生。 ? 人生就像一條河，你趟過去就沒有了。 00:57:3100:57:310 0:57 ? 大成功靠團(tuán)隊，小成功靠個人。 ? 管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，混亂的事情規(guī)劃化。 ? 管理首先是人為達(dá)到自己目的而進(jìn)行的自覺活動。 ? 建立目標(biāo)是一種平衡：在企業(yè)成果與遵循人們所相信的原則之間的平衡，在企業(yè)當(dāng)前需要與長遠(yuǎn)需要之間的平衡，在期望的結(jié)果與可用的資源之間的平衡。 ? 言行一致是成功的開始。 2 023年 1月 31日 上午 12時 57分 ? 人的一生，或多或少，總是難免有浮沉。只有勤奮不懈的努力才能夠獲得那些技巧，因此，我們可以確切地說 :說 :不積跬步，無以致千里。不要怕犯錯，也不要畏懼挑戰(zhàn)，你應(yīng)該堅持到底，在出人頭地的過程中努力再努力。當(dāng)大家都盡力包裝自己的時候，我就什么都不穿。 :5 700