【正文】 ，如果他覺的有利可圖，認為這是個機會。 從客戶那里了解經銷商的名聲。 “人無信則不立 ”，經銷商如無信譽，則廠家的利益得不到保證。 六大標準怎么看？ 5 第五：公眾口碑。 一個合格的經銷商需要具備基本的管理能力。 聊一聊： 老板的文化程度 在這個行業(yè)干了多久？ 老板的學習愿望； 技術人員素質和數量等 為客戶提供完整解決方案解決客戶的難題。 六大標準怎么看？ 22 看一看： 廠家銷售人員可以通過觀測 經銷商業(yè)務電話是否頻繁？ 上門洽談業(yè)務的客戶多不多？ 倉庫面積大?。? 庫存貨物（品牌 /品種 /價值）； 被經銷商提及的客戶處調查； 詢問經銷商的銷售員或同行業(yè)的經銷商。 六大標準怎么看？ 1 六大標準怎么看？ 21 第二：企業(yè)實力。 對當地市場的熟悉程度。 ? 第六：合作意愿 ? 第一：行銷意識。 ? 第四：管理能力。 ? 第二：企業(yè)實力。 ?經銷商有什么？ 經銷商資源盤點 ?市場信息 ?人力資源 ?資金 ?倉儲物流 ?商業(yè)信譽 ?客戶資源 ?市場控制 ?其他資源 ?研究市場需求 ?促銷配合 ?接洽客戶 ?配合銷售與服務 ?談判 ?倉儲與物流配送 ?融資 ?經營風險承擔 ?經銷商能做什么？ 問 3 企業(yè)與什么樣的經銷商合作？ 答：各企業(yè)因、尋求的資源不同，其結果是各企業(yè)對合格經銷商的定義不同。經銷商開發(fā)與管理 杜琳 教授 二 0一一年十二月 經銷商必有其得天獨厚的優(yōu)勢，值得我們去正視他們，并尋求他們的良好合作。 本次培訓的目標 ? ? 我們最重要的生意伙伴的特性 ? 我們如何開發(fā)優(yōu)秀的經銷商 ? 我們如何與經銷商密切合作 于本課程結束時，學員應能 … 本次培訓課程內容： ? 認識經銷商 ? 開發(fā)經銷商 ? 經銷商的支持與管理 課程全貌 普天科技 2023 今日匯報“四部曲” 了解經銷商職能 認識經銷商 經銷商開發(fā) 經銷商管理強化 1 2 3 4 ? 你的觀點是什么？ ? 如何認識經銷商？ ? 經銷商資源 ? ?? ? 經銷商的工作內容是什么？ ? 經銷商職能目標 ? 經銷商管理崗位職能？ ? ?? ? 合格經銷商標準是什么 ? 經銷商開發(fā)步驟 ? 經銷商開發(fā)技巧 ? 經銷商開發(fā)工具？ ? ?? ? 經銷商日常管理 ? 經銷商管理常見問題 ? 你的心目中對經銷商本性認識 ? 經銷商忠誠強化 ? ?? 匯報對象是誰？ 收獲那些？ 如何 解決問題 ？ 每天忙 什么？ 匯報哪些內容？ 擔心什么 ？ 討論 ? 工作中，你需要進行哪些針對經銷商的管理工作內容？ ? 在經銷商管理過程中，你常常會遇到哪些困難？ ? 在與經銷商合作中，你有什么憂慮 /擔憂？ ? 經銷商的作用？ 目錄 經銷商的基本認知 經銷商開發(fā) 經銷商管理 第一部分 第二部分 第三部分 經銷商忠誠建設 第四部分 目錄 第一部分 經銷商的基本認知 摘 要 了解經銷商價值 認識經銷商作用 盤點經銷商資源 考慮一些問題：我們要什么？經銷商有什么？ 為什么 要用經銷商 ？ 經銷商帶個我什么？ 我經銷商管理工作中遇到的問題 公司選擇經銷商 期待什么 ？ 有哪些 資源 可以利用？ 經銷商的作用 問 1 企業(yè)為什么選擇與經銷商合作？ 答：企業(yè)發(fā)展的需要 企業(yè)尋求資源支持 成功銷售的 6大關鍵因素點 ?需要強大的財政能力 ?管理費用與收入之比率很低 ?很高的庫存周轉率 ?提供一些種類的增值服務 ?產品具有深度和廣度滿足市場多樣化需求 ?必須有強大的后勤，庫存，交易管理 … 回顧 考慮一些問題：我們有什么？ 我們差什么？ 經銷商有什么？ 問 2 企業(yè)看中經銷商的那些資源？ 答：各企業(yè)因發(fā)展中遇到的瓶頸不同，企業(yè)需要尋求的資源不同。原則是 …… a 經銷商的利用 ?提供市場占用率 ?使原始產品得以分銷增值 ?專門化使產品具有更高市場效能和使用的效能 ?可以從廠家購買更大的量 ?開發(fā)融資渠道 ?比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本 ?配合客戶需求的配送 ?滿足客戶需求的配套產品提供 ?個性化增值服務的提供 ?提高廠家信譽保障 思考 1 普天企業(yè)要與什么樣的經銷商合作？ 答：普天的發(fā)展需要 …… 與普天合作的經銷商應 …… 目錄 經銷商的基本認知 經銷商開發(fā) 經銷商管理 第一部分 第二部分 第三部分 經銷商忠誠建設 第四部分 目錄 第二部分 經銷商開發(fā) 摘 要 了解合格經銷商標準 掌握經銷商開發(fā)步驟 熟悉經銷商開發(fā)技巧 企業(yè)經銷商隊伍的選擇 確定經銷商目標與限制 明確各種經銷商交替方案 評估各種經銷商交替方案 企業(yè)預期達到的顧客服務水平及經銷商應執(zhí)行的職能 ?確定中間商的類型與數目； ?規(guī)定經銷商的特定任務 評估標準 經濟性 控制性 適應性 合格經銷商的定義 ? 討論：經銷商目標及標準 啟示： 某企業(yè)經銷商標準 ? 300萬運營資金投入 ? 2部以上車輛運輸 ? 3年以上行業(yè)經歷 ? 合作意愿強烈，并保證專營 ? 相關部門關系穩(wěn)定 ? 終端控制力 現階段 80%合格終端進入 ? 銷售隊伍： 10人以上銷售人員，并 60%3年以上從業(yè)經驗 ? 200平方米以上庫存能力 ? 去年區(qū)域年銷量 ? 無重大在案信譽記錄 選擇經銷商的六大標準 ? 第一：行銷意識。 ? 第三：技術服務和技術方案能力 。 ? 第五：公眾口碑。經銷商做市場的思路是否符合廠家要求；經銷商做市場的思路是否先進？ 問一問： 老板一年有多少時間在跑市場？ 下線客戶以批發(fā)大客戶為主還是以最終用戶為主？ 有多少客戶服務和技術服務的人員？ 對自己經營狀況的熟悉程度。 對送貨、鋪貨的態(tài)度以及對下線客戶的服務態(tài)度。包括資金實力和銷售實力，與客戶的關系能力等，包括： 1）老板的銷售能力 2）有多少銷售人員、技術人員和客戶服務人員 3）目前的業(yè)務范圍和在當地的經營規(guī)模排名 4）主要銷售渠道及下線客戶分布。 六大標準怎么看？ 3 第三：技術服務和技術方案能力 。 六大標準怎么看？ 4 第四：管理能力。 留心觀察： 倉庫管理方面： 庫房分區(qū)分品項碼放 動態(tài)盤點，先進先出有沒有； 人員管理 : 銷售人員管理制度；銷售人員考核制度； 完整客戶資料等等。 全面考察經銷商的信譽?？疾旖涗N商的信譽，可通過以下途徑： 打聽： 從同行那里征詢經銷商的 “信譽 ” 從經銷商的銷售員那里了解經銷商老板的人品，了解經銷商的 “誠信度 ”。 六大標準怎么看？ 6 第六：合作意愿 品一品： 經銷商合作意愿是否強烈主要看老板是否熱情。 可以根據招商信息發(fā)布之后經銷商響應的積極性來分析，看哪些經銷商能積極主動地來聯系，主動尋求合作的經銷商合作愿望強烈。至于其他標準的權重，企業(yè)可以根據各自的具體情況加以調整，原則是與經銷商的實力形成互補，廠家比較弱的部分正是需要加大權重的地方。 選擇經銷商需要 ? 問一問：歷史 ? 看一看：現狀 ? 聊一聊：背景 ? 留心觀察：找問題 ? 打聽一下：人品 ? 品一品：積極不積極 ? 填張表經銷商檔案 與高手過招 ? 一流產品 +一流經銷商＝超一流的市場。 ? 二流產品 +一流經銷商＝一流市場。 一、選擇經銷商成員 選擇經銷商成員需考慮因素 經商的年數 經營的其他產品 成長和盈利記錄 償付能力 市場能力 合作態(tài)度以及聲譽 如果經銷商是非專營經銷商，生產者還要考慮其所經銷的其他產品的數量和特征及其推銷力量的規(guī)模和素質 如果經銷商是區(qū)域獨家經銷店，生產者就要考慮該店的店址，未來成長的潛量和顧客類型。 ? 有充足的資金（ 30萬以上），能夠確保市場覆蓋率并持續(xù)有貨。 ? 有較健全的市場網絡 (年 80萬以上區(qū)域市場容量)，并不斷擴大或鞏固。 ? 能提供倉儲和運輸（銷售區(qū)域范圍內的配送能力： 1周銷量倉儲空間即 50平以