【正文】 成長(zhǎng)和盈利記錄 償付能力 市場(chǎng)能力 合作態(tài)度以及聲譽(yù) 如果經(jīng)銷商是非專營(yíng)經(jīng)銷商，生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)銷的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷力量的規(guī)模和素質(zhì) 如果經(jīng)銷商是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷店，生產(chǎn)者就要考慮該店的店址，未來成長(zhǎng)的潛量和顧客類型。 建議 比喻圖－經(jīng)銷商成員優(yōu)選與淘汰 優(yōu)選過程 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是致勝的關(guān)鍵 A B C D 某企業(yè)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) 1 ? 商譽(yù)良好（現(xiàn)有銷售區(qū)域客戶口碑良好，無不良行為記錄）。 ? 有充足的資金（ 30萬以上），能夠確保市場(chǎng)覆蓋率并持續(xù)有貨。 ? 有高素質(zhì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍（ 5人以上），愿在擴(kuò)大分銷和服務(wù)上投資。 ? 有較健全的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) (年 80萬以上區(qū)域市場(chǎng)容量)，并不斷擴(kuò)大或鞏固。 ? 愿與本企業(yè)人員密切合作。 ? 能提供倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸（銷售區(qū)域范圍內(nèi)的配送能力： 1周銷量倉(cāng)儲(chǔ)空間即 50平以上防雨保暖庫(kù)房， 2兩輛以上機(jī)動(dòng)車輛配送）。 范例 某企業(yè)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) 2 ? 能保證全部產(chǎn)品的安全庫(kù)存。 ? 愿嚴(yán)格遵守本企業(yè)的價(jià)格政策。 ? 愿忠誠(chéng)地經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品。 ? 有組織和管理促銷推廣活動(dòng)能力（有一次以上成功案例）。 ? 愿互通市場(chǎng)資訊（明確意愿表述）。 ? 良好的運(yùn)營(yíng)狀況（ 3年以上經(jīng)營(yíng)歷史）。 范例 經(jīng)銷商開發(fā)步驟 劃分銷售區(qū)域 市場(chǎng)信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估 談判 經(jīng)銷商方案評(píng)估 簽訂合約 進(jìn)入經(jīng)銷商管理流程 確定經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn) Y N N Y 合格經(jīng)銷商的定義 ?組織任務(wù)：經(jīng)銷商目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn) 第一步 經(jīng)銷商開發(fā)銷售人員任務(wù) 劃分銷售區(qū)域 市場(chǎng)信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估 談判 經(jīng)銷商方案評(píng)估 簽訂合約 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場(chǎng)信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估 談判 經(jīng)銷商方案評(píng)估 簽訂合約 ?按照行政區(qū)劃劃分 ?按照市場(chǎng)容量劃分 ?按照經(jīng)銷商供應(yīng)能力劃分 ?…… 第二步 業(yè)務(wù)員與經(jīng)理共同完成 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場(chǎng)信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估 談判 經(jīng)銷商方案評(píng)估 簽訂合約 ?行政主管部門收集 ?行業(yè)內(nèi)部收集 ?進(jìn)村看看 ?村民聊聊 ?…… ?了解種植品種范圍 ?掌握種植面積數(shù)據(jù) ?了解現(xiàn)使用產(chǎn)品品種 ?了解村民品牌偏好 ?了解村民購(gòu)買習(xí)慣和偏好 ?掌握現(xiàn)有產(chǎn)品購(gòu)銷渠道 ?評(píng)估市場(chǎng)規(guī)模 ?選擇候選經(jīng)銷商 第三步 業(yè)務(wù)員與經(jīng)理共同完成 事前調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)城 進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 1 ? 潛力調(diào)查：各片區(qū)人口數(shù) (固定及暫住人口 )、人均消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、教育水平、氣候及宗教文化等，并填制《市場(chǎng)基本狀況調(diào)查表》 ? 分享 事前調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)城 進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 2 ? 供貨網(wǎng)絡(luò)調(diào)查：利用自零售終端起順藤模瓜調(diào)查法、向某供貨商了解其他供貨商調(diào)查法、冒充零售商或批發(fā)商向其他競(jìng)品廠家咨詢法、找競(jìng)品促銷人員了解、有針對(duì)性的面試或通過電話簿調(diào)查等方法，了解各主要經(jīng) (分 )銷商、渠道的相關(guān)信息，并填制《經(jīng)銷商檔案卡》。 ? 分享 事前調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)城 進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 3 ? 媒體調(diào)查：任何有助于本企業(yè)產(chǎn)品宣傳推廣的媒體、媒介物，其費(fèi)用和效果如何 (可在調(diào)查過程中多加觀察、詢問 )。 分享 事前調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)城 進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 4 ? 競(jìng)品調(diào)查：主要競(jìng)品的主攻品項(xiàng)、渠道分布及獲利、廣告選擇與投入、促銷推廣、代理機(jī)制等信息，并填制《競(jìng)品狀況調(diào)查表》。 分享 事前調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)城 進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 5 ? 終端調(diào)查：對(duì)目標(biāo)零售終端進(jìn)行全面調(diào)查，包括各網(wǎng)點(diǎn)分布位置、大小、影響力、進(jìn)貨渠道、獲利情況等等，并根據(jù)零售客戶類型填制《市場(chǎng)基本網(wǎng)點(diǎn)資料表》。 分享 事前調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)城 進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 ? ——潛力調(diào)查： ? ——終端調(diào)查： ? ——供貨網(wǎng)絡(luò)調(diào)查： ? ——競(jìng)品調(diào)查： ? ——媒體調(diào)查： ? 回顧 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場(chǎng)信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估 談判 經(jīng)銷商方案評(píng)估 簽訂合約 ?按企業(yè)經(jīng)銷商目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)選擇候選經(jīng)銷商 ?通常每區(qū)域選擇 23位候選對(duì)象 ?評(píng)價(jià)各候選人實(shí)力及合作意愿 ?錨定主要合作意愿對(duì)象 ?…… 第四步 業(yè)務(wù)員編制，經(jīng)理審批 尋找經(jīng)銷商常用方法 1 ? 廣告招商法： ? 根據(jù)產(chǎn)品定位、資金實(shí)力、行業(yè)特性、區(qū)域規(guī)劃等因素，選擇合適的廣告媒體發(fā)布招商信息，等待目標(biāo)客戶上門洽談的方法。 ? 特點(diǎn)： ? 影響面廣，信息反饋較快。 ? 目標(biāo)明確．有興趣的客戶才會(huì)主動(dòng)聯(lián)系。 ? 若選擇的媒體規(guī)格高，投入量夠，會(huì)形成企業(yè)實(shí)力雄厚的形象。 ? 合作客戶的巾場(chǎng)狀況不熟悉，效果難以預(yù)測(cè)。 ? 費(fèi)用偏高。 ? 對(duì)廣告制作水準(zhǔn)要求較高，否則容易讓人反感。 分享 尋找經(jīng)銷商常用方法 2 ? 展覽會(huì)招商法： ? 通過參加與產(chǎn)品主題相似的各類展覽會(huì)擺攤位、洽談?wù)猩痰姆椒ā? ? 特點(diǎn)： ? 地域性強(qiáng)，目標(biāo)相對(duì)準(zhǔn)確。 ? 客戶集中，招商快。 ? 對(duì)簽約客戶背景及市場(chǎng)狀況不熟悉差。 ? 同類產(chǎn)品多，客戶往往到處簽約。 ? 展覽會(huì)魚目混珠，影響力漸淡。 分享 尋找經(jīng)銷商常用方法 3 ? 分享 市場(chǎng)調(diào)查招商法： 派營(yíng)銷人員到目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行廣泛調(diào)查而確定經(jīng) (分 )銷商的方法。 特點(diǎn)： 目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)確。 市場(chǎng)調(diào)查充分，對(duì)市場(chǎng)狀況詳熟。 面對(duì)同一區(qū)域眾多客戶，可選擇性較好。 與目標(biāo)客戶溝通充分，有利于長(zhǎng)久合作。 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，效果好。 上門為客，相對(duì)被動(dòng)。 要求營(yíng)銷人員素質(zhì)高。 管理壓力加大。 尋找經(jīng)銷商常用方法 4 ? 分享 綜合招商法： 根據(jù)產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域特性及資金實(shí)力等因素，綜合采用上述三種方法中的兩種以上方法進(jìn)行招商的方法。 特點(diǎn)： 綜合了各種方法的優(yōu)點(diǎn)，效果更加明顯。 展示企業(yè)實(shí)力， 增強(qiáng)目標(biāo)客戶信心。 費(fèi)用加大 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場(chǎng)信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估 談判 經(jīng)銷商方案評(píng)估 簽訂合約 ?按照企業(yè)經(jīng)銷商合作目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行預(yù)評(píng)估 ?與企業(yè)區(qū)域銷售目標(biāo)進(jìn)行比對(duì) ?…… 第五步 業(yè)務(wù)員與經(jīng)理共同完成 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場(chǎng)信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估 談判 經(jīng)銷商方案評(píng)估 簽訂合約 ?以利益為基礎(chǔ) ?以品牌加分 ?以服務(wù)加分 ?以模式加分 …… 第六步 業(yè)務(wù)員主打 實(shí)戰(zhàn)演練 利益合作溝通方案 ? 新客戶開發(fā)利益驅(qū)動(dòng)式經(jīng)銷商合作談判 ? 目標(biāo)：新客戶開發(fā)以利益數(shù)字說話 ? 討論，確定方案 邀請(qǐng)貴方成為普天科技戰(zhàn)略合作伙伴 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場(chǎng)信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估 談判 經(jīng)銷商方案評(píng)估 簽訂合約 ?以利益為基礎(chǔ) ?以品牌加分 ?以服務(wù)加分 ?以模式加分 …… 與目標(biāo)經(jīng) (分 )銷商談判、簽約。 最少選擇 3—5家目標(biāo)經(jīng) (分 )銷商。 確定合作對(duì)象時(shí)，區(qū)域經(jīng)理必須親自談，并親自作最后決定。 最好的對(duì)象最后談。 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場(chǎng)信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估 談判 經(jīng)銷商方案評(píng)估 簽訂合約 ?按照企業(yè)經(jīng)銷商合作目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)預(yù)評(píng)估 ?與企業(yè)區(qū)域銷售目標(biāo)進(jìn)行比對(duì) ?…… 第七步 業(yè)務(wù)員上報(bào)，經(jīng)理審批 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場(chǎng)信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評(píng)估 談判 經(jīng)銷商方案評(píng)估 簽訂合約 ?格式化經(jīng)銷商合作合同簽訂 ?關(guān)注個(gè)性化合作條款 ?重視個(gè)性化合同條款的審批權(quán)限管理 ?標(biāo)準(zhǔn)化合作支持方案制定 ?……