【文章內(nèi)容簡介】 督促經(jīng) (分 )銷商按合約履行；只有從收到經(jīng)（分 )銷商為合約投入的第一筆資金起，合作才算開始。 第八步 業(yè)務(wù)員代表公司進行 經(jīng)銷商開發(fā)步驟 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 進入經(jīng)銷商管理流程 確定經(jīng)銷商開發(fā)目標及標準 Y N N Y 我們是戰(zhàn)略合作伙伴 第九步客情建設(shè)與經(jīng)銷商管理 業(yè)務(wù)員主打 目錄 經(jīng)銷商的基本認知 經(jīng)銷商開發(fā) 經(jīng)銷商管理 第一部分 第二部分 第三部分 經(jīng)銷商忠誠建設(shè) 第四部分 目錄 第三部分 經(jīng)銷商管理 摘 要 ?了解經(jīng)銷商日常管理內(nèi)容 ?了解經(jīng)銷商管理常見問題 ?梳理經(jīng)銷商管理工具 討論：經(jīng)銷商管理管什么？ 回顧經(jīng)銷商的任務(wù) ?經(jīng)銷商有什么？ 經(jīng)銷商資源盤點 ?市場信息 ?人力資源 ?資金 ?倉儲物流 ?商業(yè)信譽 ?客戶資源 ?其他資源 ?研究市場需求 ?促銷配合 ?接洽客戶 ?配合銷售與服務(wù) ?談判 ?倉儲與物流配送 ?融資 ?經(jīng)營風險承擔 ?經(jīng)銷商能做什么？ 討論：經(jīng)銷商管理管什么？ 任務(wù) 1：合約管理 任務(wù) 2：績效評價 任務(wù) 3：經(jīng)銷商激勵 任務(wù) 4:日常管理 任務(wù) 5：調(diào)整經(jīng)銷商 任務(wù) 6：經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 經(jīng)銷商合約管理與績效評價 一體化管理 ?格式化經(jīng)銷商合作合同的簽訂 ?階段績效、合同期績效的評價與反饋 ?作為合作經(jīng)銷商續(xù)約的基礎(chǔ) 業(yè)務(wù)員配合目標提供信息 評估經(jīng)銷商成員 評價經(jīng)銷商成員 生產(chǎn)商必須定期按一定標準衡量中間商的表現(xiàn)，如： 銷售配額完成情況； 平均存貨水平； 向顧客交貨時間； 對損壞和遺失商品的處理； 與公司促銷和培訓計劃的合作情況。 業(yè)務(wù)員配合目標提供信息 激勵經(jīng)銷商 激勵或監(jiān)督經(jīng)銷商成員的主要形式 聲譽力量：產(chǎn)生于當制造商有很高的聲譽且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。 直接激勵：過程返利；銷量返利（銷售競賽、等級進貨獎勵、定額返利）。 間接激勵 ——通過幫助經(jīng)銷商進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)經(jīng)銷商成員的積極性和銷售熱情） 業(yè)務(wù)員配合目標提供信息及部分執(zhí)行 調(diào)整經(jīng)銷商 生產(chǎn)企業(yè)調(diào)整經(jīng)銷商，主要有三種方式： 增減某一區(qū)域經(jīng)銷商成員。作這種調(diào)整，需要進行經(jīng)濟增量分析。即分析增加或減少某個中間商，將會對企業(yè)利潤帶來何種影響，影響程度如何。 調(diào)整改進整個經(jīng)銷商隊伍。這是對企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商合作隊伍通盤調(diào)整。這類調(diào)整難度最大，因為它不是對原有經(jīng)銷商隊伍的修修補補，而是要全面改變企業(yè)的經(jīng)銷商決策。慎重！ 業(yè)務(wù)員配合目標提供信息 經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 1 經(jīng)銷商沖突類型 垂直經(jīng)銷商沖突。即同一條銷售鏈條中批發(fā)商與零售經(jīng)商中不同層次之間的沖突。 水平經(jīng)銷商沖突。即某區(qū)域同級經(jīng)銷商內(nèi)成員之間的沖突。 復(fù)合型多經(jīng)銷商沖突。制造商同一市場不同經(jīng)銷商出售產(chǎn)品引起的沖突。 業(yè)務(wù)員配合目標提供信息及部分執(zhí)行 經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 2 經(jīng)銷商沖突的原因 一是目標不同，如制造商希望以低價政策獲得高速成長，而經(jīng)銷商則希望獲取短期高利潤； 二是沒有明確的授權(quán)，如銷售區(qū)域的劃分，權(quán)限和責任界線不明確； 三是預(yù)期不同，如對經(jīng)濟形勢的看法，制造商看好，希望經(jīng)銷商經(jīng)營高檔產(chǎn)品，但經(jīng)銷商看淡； 四是經(jīng)銷商對制造商過分依賴。 經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 3 經(jīng)銷商管理控制的主要方向 1．確立和強化共同目標。不管職能有何差異，經(jīng)銷商成員有其共同目標，如生存目標及市場份額、高品質(zhì)、消費者滿意度等目標。 2．在兩個或兩個以上經(jīng)銷商成員之間交換人員。 3．合作。這是指一個組織為贏得另一組織的領(lǐng)導(dǎo)者支持所做的努力，包括邀請對方參加咨詢會議、董事會等，使他們感到其建議受到重視。 4．發(fā)揮行業(yè)組織的作用。加強經(jīng)銷商成員之間的業(yè)務(wù)溝通。 經(jīng)銷商日常管理 ?經(jīng)銷商日常管理范圍 銷售隊伍管理 另： 3 經(jīng)銷商檔案管理 經(jīng)銷商風險管理 產(chǎn)品實體 管理 服務(wù)管理 貨款 管理 市場 信息 管理 促銷 管理 價格管理 經(jīng)銷商日常管理 經(jīng)銷商日常管理工具 銷售管理報表體系 +經(jīng)銷商定期走訪 對客戶強調(diào)終端管理的重要性。 提供終端管理計劃。 培訓雙方銷售人員。 對終端管理定期檢視、評估。 定期走訪，填報經(jīng)銷商走訪報表并及時反饋信息。 及時提供各種必要的宣傳物料等支持。 產(chǎn)品實體 管理 服務(wù)管理 貨款 管理 市場 信息 管理 促銷 管理 價格管理 經(jīng)銷商日常管理 產(chǎn)品實體 管理 服務(wù)管理 貨款 管理 市場 信息 管理 促銷 管理 ?公司產(chǎn)品生動化展示管理 ?公司促銷政策執(zhí)行 ?競爭對手生動化管理 ?貨品管理 ?存量管理 ?應(yīng)收賬款管理 ?逾期應(yīng)收賬款追收 ?經(jīng)銷商返點及時結(jié)算 ?公司服務(wù)政策的執(zhí)行 ?售后服務(wù)標準執(zhí)行 ?技術(shù)指導(dǎo)標準執(zhí)行 ?經(jīng)銷商經(jīng)營信息 ?公司產(chǎn)品銷售信息 ?競爭產(chǎn)品銷售信息 ?市場其他信息 價格管理 ?公司價格政策的執(zhí)行 經(jīng)銷商日常管理 另： 3 銷售隊伍管理 經(jīng)銷商檔案管理 經(jīng)銷商風險管理 ?經(jīng)銷商銷售隊伍建設(shè) ?經(jīng)銷商銷售隊伍管理 ?經(jīng)銷商檔案建立 ?經(jīng)銷商檔案動態(tài)管理 ?經(jīng)銷商經(jīng)營異動信息收集 ?經(jīng)銷商經(jīng)營風險預(yù)警 盡量避免渠道積壓過多產(chǎn)品庫存： 庫存適當加大，避免過少，可增加客戶壓力，促使該客戶提高積極性，并對其經(jīng)營的其他品牌產(chǎn)生排它作用。 庫存太大容易造成竄貨。 庫存太大可能會造成大量退貨。 要注意季節(jié)影響。 要注意天氣影響。 要注意暢、滯銷品種的變化影響。 要及時根據(jù)競品的策略調(diào)整對客戶的庫存壓力。 經(jīng)銷商日常管理技巧 1 要建立分銷資訊系統(tǒng)并經(jīng)常分析，檢視分銷達成水平： 根據(jù)不同行業(yè)特性、當?shù)厣虡I(yè)結(jié)構(gòu)、類型客戶、地理分布和人力狀況，制定不同的拜訪頻率，合理安排重點客戶及非重點客戶的拜訪次數(shù)。 對不同類型客戶制定不同類別需要的資訊收集標準，并建立資訊檔案管理制度。 維系良好的客情關(guān)系，確保資訊內(nèi)容的準確性。 經(jīng)銷商日常管理技巧 2 進行良好的終端管理： 對客戶強調(diào)終端管理的重要性。 提供終端管理計劃。 提供終端生動化方案。 提供終端庫存管理方案。 培訓雙方銷售人員。 對終端管理定期檢視、評估。 及時提供各種必要的宣傳物料等支持。 經(jīng)銷商日常管理技巧 3 管控好穩(wěn)定的價格體系： 根據(jù)企業(yè)制定的供貨價和建議零售價，結(jié)合市場實際情況，制定合理的價格體系，經(jīng)企業(yè)審核后執(zhí)行，重要的是做好維護工作： 做好客情關(guān)系及說服工作。 對于經(jīng)銷商，可用返利隔月或部分年底發(fā)放的方式控制。 批發(fā)商供應(yīng)價要合理，并通過控制貨源或截留返利控制。 對于零售價定得太高的零售點，可在足以影響其定價行為的附近零售網(wǎng)點或批發(fā)商鋪安排幾種售價相對低的品種，促使其降價。 對于惡意削價行為進行制止，直至停止合作。 經(jīng)銷商日常管理技巧 4 嚴格控制好竄貨行為 1 ■嚴格區(qū)分惡意竄貨、非惡意竄貨、良性竄貨： 惡意竄貨是指經(jīng)銷商為了獲取額外的非正常利潤，蓄意向其被允許經(jīng)銷轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行為。 非惡意竄貨是指經(jīng)銷商無意中向蓄意竄貸的客戶供貨，對轄區(qū)外造成傾銷產(chǎn)品的行為。 良性竄貨是指經(jīng)銷商受企業(yè)委托或經(jīng)企業(yè)允許而向轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品的行為；這一般是企業(yè)開發(fā)初期為了對空白市場或非重要區(qū)域提高覆蓋率而進行的行為。 經(jīng)銷商日常管理技巧 5 嚴格控制好竄貨行為 2 ■竄貨是追求短期利潤行為，其結(jié)果往往會惡劣地破壞渠道各環(huán)節(jié)的合理利潤，應(yīng)嚴加控管。 對于惡意竄貨應(yīng)嚴加禁止，要求其承擔被沖擊市場的一切損失，并接受約定的懲罰，否則予以扣留返利、斷貨，直至中正經(jīng)銷權(quán)。 對于非惡意竄貨也必須禁止，要求終止向竄貨者供貨；對于不聽勸阻的，或者降低供價、蓄意破壞價格體系，致使形成竄貨的，則視同惡意竄貨。 對于良性竄貨應(yīng)適可而止，并嚴格控管產(chǎn)品去向，否則極易變異成惡意竄貨。 經(jīng)銷商日常管理技巧 6 嚴格控制好竄貨行為 3 各環(huán)節(jié)利潤的合理分配和控制 (返利、經(jīng)銷權(quán) )是減少竄