【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 督促經(jīng) (分 )銷(xiāo)商按合約履行；只有從收到經(jīng)（分 )銷(xiāo)商為合約投入的第一筆資金起，合作才算開(kāi)始。 第八步 業(yè)務(wù)員代表公司進(jìn)行 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟 劃分銷(xiāo)售區(qū)域 市場(chǎng)信息收集 經(jīng)銷(xiāo)商備選方案設(shè)計(jì) 經(jīng)銷(xiāo)商方案 預(yù) 評(píng)估 談判 經(jīng)銷(xiāo)商方案評(píng)估 簽訂合約 進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商管理流程 確定經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn) Y N N Y 我們是戰(zhàn)略合作伙伴 第九步客情建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理 業(yè)務(wù)員主打 目錄 經(jīng)銷(xiāo)商的基本認(rèn)知 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 第一部分 第二部分 第三部分 經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)建設(shè) 第四部分 目錄 第三部分 經(jīng)銷(xiāo)商管理 摘 要 ?了解經(jīng)銷(xiāo)商日常管理內(nèi)容 ?了解經(jīng)銷(xiāo)商管理常見(jiàn)問(wèn)題 ?梳理經(jīng)銷(xiāo)商管理工具 討論：經(jīng)銷(xiāo)商管理管什么？ 回顧經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù) ?經(jīng)銷(xiāo)商有什么？ 經(jīng)銷(xiāo)商資源盤(pán)點(diǎn) ?市場(chǎng)信息 ?人力資源 ?資金 ?倉(cāng)儲(chǔ)物流 ?商業(yè)信譽(yù) ?客戶資源 ?其他資源 ?研究市場(chǎng)需求 ?促銷(xiāo)配合 ?接洽客戶 ?配合銷(xiāo)售與服務(wù) ?談判 ?倉(cāng)儲(chǔ)與物流配送 ?融資 ?經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) ?經(jīng)銷(xiāo)商能做什么？ 討論：經(jīng)銷(xiāo)商管理管什么？ 任務(wù) 1：合約管理 任務(wù) 2：績(jī)效評(píng)價(jià) 任務(wù) 3：經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì) 任務(wù) 4:日常管理 任務(wù) 5：調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商 任務(wù) 6：經(jīng)銷(xiāo)商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 經(jīng)銷(xiāo)商合約管理與績(jī)效評(píng)價(jià) 一體化管理 ?格式化經(jīng)銷(xiāo)商合作合同的簽訂 ?階段績(jī)效、合同期績(jī)效的評(píng)價(jià)與反饋 ?作為合作經(jīng)銷(xiāo)商續(xù)約的基礎(chǔ) 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息 評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商成員 評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商成員 生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，如： 銷(xiāo)售配額完成情況； 平均存貨水平； 向顧客交貨時(shí)間； 對(duì)損壞和遺失商品的處理； 與公司促銷(xiāo)和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況。 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息 激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 激勵(lì)或監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商成員的主要形式 聲譽(yù)力量：產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽(yù)且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。 直接激勵(lì)：過(guò)程返利；銷(xiāo)量返利（銷(xiāo)售競(jìng)賽、等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、定額返利）。 間接激勵(lì) ——通過(guò)幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售管理，以提高銷(xiāo)售的效率和效果來(lái)激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商成員的積極性和銷(xiāo)售熱情） 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息及部分執(zhí)行 調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商 生產(chǎn)企業(yè)調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商，主要有三種方式： 增減某一區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商成員。作這種調(diào)整，需要進(jìn)行經(jīng)濟(jì)增量分析。即分析增加或減少某個(gè)中間商，將會(huì)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)帶來(lái)何種影響，影響程度如何。 調(diào)整改進(jìn)整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。這是對(duì)企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商合作隊(duì)伍通盤(pán)調(diào)整。這類(lèi)調(diào)整難度最大，因?yàn)樗皇菍?duì)原有經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的修修補(bǔ)補(bǔ)，而是要全面改變企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商決策。慎重！ 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息 經(jīng)銷(xiāo)商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 1 經(jīng)銷(xiāo)商沖突類(lèi)型 垂直經(jīng)銷(xiāo)商沖突。即同一條銷(xiāo)售鏈條中批發(fā)商與零售經(jīng)商中不同層次之間的沖突。 水平經(jīng)銷(xiāo)商沖突。即某區(qū)域同級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)成員之間的沖突。 復(fù)合型多經(jīng)銷(xiāo)商沖突。制造商同一市場(chǎng)不同經(jīng)銷(xiāo)商出售產(chǎn)品引起的沖突。 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息及部分執(zhí)行 經(jīng)銷(xiāo)商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 2 經(jīng)銷(xiāo)商沖突的原因 一是目標(biāo)不同，如制造商希望以低價(jià)政策獲得高速成長(zhǎng)，而經(jīng)銷(xiāo)商則希望獲取短期高利潤(rùn)； 二是沒(méi)有明確的授權(quán)，如銷(xiāo)售區(qū)域的劃分，權(quán)限和責(zé)任界線不明確； 三是預(yù)期不同，如對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的看法，制造商看好，希望經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)高檔產(chǎn)品，但經(jīng)銷(xiāo)商看淡； 四是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)制造商過(guò)分依賴(lài)。 經(jīng)銷(xiāo)商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 3 經(jīng)銷(xiāo)商管理控制的主要方向 1．確立和強(qiáng)化共同目標(biāo)。不管職能有何差異，經(jīng)銷(xiāo)商成員有其共同目標(biāo)，如生存目標(biāo)及市場(chǎng)份額、高品質(zhì)、消費(fèi)者滿意度等目標(biāo)。 2．在兩個(gè)或兩個(gè)以上經(jīng)銷(xiāo)商成員之間交換人員。 3．合作。這是指一個(gè)組織為贏得另一組織的領(lǐng)導(dǎo)者支持所做的努力，包括邀請(qǐng)對(duì)方參加咨詢會(huì)議、董事會(huì)等，使他們感到其建議受到重視。 4．發(fā)揮行業(yè)組織的作用。加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商成員之間的業(yè)務(wù)溝通。 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理 ?經(jīng)銷(xiāo)商日常管理范圍 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 另： 3 經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理 經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)管理 產(chǎn)品實(shí)體 管理 服務(wù)管理 貨款 管理 市場(chǎng) 信息 管理 促銷(xiāo) 管理 價(jià)格管理 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理工具 銷(xiāo)售管理報(bào)表體系 +經(jīng)銷(xiāo)商定期走訪 對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)終端管理的重要性。 提供終端管理計(jì)劃。 培訓(xùn)雙方銷(xiāo)售人員。 對(duì)終端管理定期檢視、評(píng)估。 定期走訪，填報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商走訪報(bào)表并及時(shí)反饋信息。 及時(shí)提供各種必要的宣傳物料等支持。 產(chǎn)品實(shí)體 管理 服務(wù)管理 貨款 管理 市場(chǎng) 信息 管理 促銷(xiāo) 管理 價(jià)格管理 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理 產(chǎn)品實(shí)體 管理 服務(wù)管理 貨款 管理 市場(chǎng) 信息 管理 促銷(xiāo) 管理 ?公司產(chǎn)品生動(dòng)化展示管理 ?公司促銷(xiāo)政策執(zhí)行 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生動(dòng)化管理 ?貨品管理 ?存量管理 ?應(yīng)收賬款管理 ?逾期應(yīng)收賬款追收 ?經(jīng)銷(xiāo)商返點(diǎn)及時(shí)結(jié)算 ?公司服務(wù)政策的執(zhí)行 ?售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 ?技術(shù)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 ?經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)信息 ?公司產(chǎn)品銷(xiāo)售信息 ?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息 ?市場(chǎng)其他信息 價(jià)格管理 ?公司價(jià)格政策的執(zhí)行 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理 另： 3 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理 經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)管理 ?經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè) ?經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 ?經(jīng)銷(xiāo)商檔案建立 ?經(jīng)銷(xiāo)商檔案動(dòng)態(tài)管理 ?經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)異動(dòng)信息收集 ?經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警 盡量避免渠道積壓過(guò)多產(chǎn)品庫(kù)存： 庫(kù)存適當(dāng)加大，避免過(guò)少，可增加客戶壓力，促使該客戶提高積極性，并對(duì)其經(jīng)營(yíng)的其他品牌產(chǎn)生排它作用。 庫(kù)存太大容易造成竄貨。 庫(kù)存太大可能會(huì)造成大量退貨。 要注意季節(jié)影響。 要注意天氣影響。 要注意暢、滯銷(xiāo)品種的變化影響。 要及時(shí)根據(jù)競(jìng)品的策略調(diào)整對(duì)客戶的庫(kù)存壓力。 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理技巧 1 要建立分銷(xiāo)資訊系統(tǒng)并經(jīng)常分析，檢視分銷(xiāo)達(dá)成水平： 根據(jù)不同行業(yè)特性、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)結(jié)構(gòu)、類(lèi)型客戶、地理分布和人力狀況，制定不同的拜訪頻率，合理安排重點(diǎn)客戶及非重點(diǎn)客戶的拜訪次數(shù)。 對(duì)不同類(lèi)型客戶制定不同類(lèi)別需要的資訊收集標(biāo)準(zhǔn)，并建立資訊檔案管理制度。 維系良好的客情關(guān)系，確保資訊內(nèi)容的準(zhǔn)確性。 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理技巧 2 進(jìn)行良好的終端管理： 對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)終端管理的重要性。 提供終端管理計(jì)劃。 提供終端生動(dòng)化方案。 提供終端庫(kù)存管理方案。 培訓(xùn)雙方銷(xiāo)售人員。 對(duì)終端管理定期檢視、評(píng)估。 及時(shí)提供各種必要的宣傳物料等支持。 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理技巧 3 管控好穩(wěn)定的價(jià)格體系： 根據(jù)企業(yè)制定的供貨價(jià)和建議零售價(jià)，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，制定合理的價(jià)格體系，經(jīng)企業(yè)審核后執(zhí)行，重要的是做好維護(hù)工作： 做好客情關(guān)系及說(shuō)服工作。 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，可用返利隔月或部分年底發(fā)放的方式控制。 批發(fā)商供應(yīng)價(jià)要合理，并通過(guò)控制貨源或截留返利控制。 對(duì)于零售價(jià)定得太高的零售點(diǎn)，可在足以影響其定價(jià)行為的附近零售網(wǎng)點(diǎn)或批發(fā)商鋪安排幾種售價(jià)相對(duì)低的品種，促使其降價(jià)。 對(duì)于惡意削價(jià)行為進(jìn)行制止，直至停止合作。 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理技巧 4 嚴(yán)格控制好竄貨行為 1 ■嚴(yán)格區(qū)分惡意竄貨、非惡意竄貨、良性竄貨： 惡意竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商為了獲取額外的非正常利潤(rùn)，蓄意向其被允許經(jīng)銷(xiāo)轄區(qū)外傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。 非惡意竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)意中向蓄意竄貸的客戶供貨，對(duì)轄區(qū)外造成傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。 良性竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商受企業(yè)委托或經(jīng)企業(yè)允許而向轄區(qū)外傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為；這一般是企業(yè)開(kāi)發(fā)初期為了對(duì)空白市場(chǎng)或非重要區(qū)域提高覆蓋率而進(jìn)行的行為。 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理技巧 5 嚴(yán)格控制好竄貨行為 2 ■竄貨是追求短期利潤(rùn)行為，其結(jié)果往往會(huì)惡劣地破壞渠道各環(huán)節(jié)的合理利潤(rùn)，應(yīng)嚴(yán)加控管。 對(duì)于惡意竄貨應(yīng)嚴(yán)加禁止，要求其承擔(dān)被沖擊市場(chǎng)的一切損失，并接受約定的懲罰，否則予以扣留返利、斷貨，直至中正經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。 對(duì)于非惡意竄貨也必須禁止，要求終止向竄貨者供貨；對(duì)于不聽(tīng)勸阻的，或者降低供價(jià)、蓄意破壞價(jià)格體系，致使形成竄貨的，則視同惡意竄貨。 對(duì)于良性竄貨應(yīng)適可而止，并嚴(yán)格控管產(chǎn)品去向，否則極易變異成惡意竄貨。 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理技巧 6 嚴(yán)格控制好竄貨行為 3 各環(huán)節(jié)利潤(rùn)的合理分配和控制 (返利、經(jīng)銷(xiāo)權(quán) )是減少竄