經(jīng)銷商促銷支援實(shí)務(wù)(編輯修改稿)
2025-04-24 13:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 調(diào)處理，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行促銷 ? 處理庫(kù)存 ? 在現(xiàn)有渠道中促銷 ? 促使分銷商大量囤貨 ? 在渠道中大量囤貨 ? 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) 促銷經(jīng)銷商的政策 ? 季節(jié)性調(diào)整 ? 旺季進(jìn)入淡季： 大量促銷，延長(zhǎng)旺季，促使分銷商囤貨 ? 淡季 ： 優(yōu)惠促銷分銷商以維持市場(chǎng)的供應(yīng)量 ? 淡季進(jìn)入旺季 ： 搶先提高鋪貨率 ? 旺季 ： 既要通過(guò)促銷來(lái)推動(dòng)分銷商全面分銷，也要做好市場(chǎng)培育、服務(wù)支持工作，通過(guò)“推”和“拉”的共同作用來(lái)加快分銷，并盡可能實(shí)行密集分銷。 促銷經(jīng)銷商的政策 ?應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) ? 銷售政策發(fā)生改變： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 強(qiáng) —— 改變現(xiàn)有銷售政策 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 弱 —— 保持現(xiàn)有銷售政策 ? 市場(chǎng)占有率增加 ? 銷量激增 ? 新品上市 ? 市場(chǎng)行為過(guò)激 經(jīng)銷商促銷花樣 ? 對(duì)經(jīng)銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)： ? 對(duì)經(jīng)銷商的進(jìn)貨附贈(zèng)促銷 ? 掌握經(jīng)銷商的商品陳列點(diǎn) ? 對(duì)經(jīng)銷商的感情投資 ? 對(duì)經(jīng)銷商的廣告宣傳 ? 經(jīng)銷商的銷售競(jìng)賽 如何有效激勵(lì)經(jīng)銷商 ?返利是把雙刃劍 ? 銷售量 —— 返利 —— 更多銷售量 —— 更多返利 ? 返利 —— 竄貨亂價(jià)等短期行為的誘發(fā)劑 如何有效激勵(lì)經(jīng)銷商 ? 多用“過(guò)程”返利，少用銷量返利 ? 鋪貨率 ? 售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨 ? 安全庫(kù)存 ? 遵守區(qū)域銷售 ? 專銷（不銷競(jìng)品） ? 積極配送 ? 守約付款 ? ?? ? 如某廠家的返利政策 ? 價(jià)格制度執(zhí)行銷售，返利 3%； ? 銷售量，返利 1%； ? 售，返利 %； ? 推廣與促銷計(jì)劃，返利1%。 如何有效激勵(lì)經(jīng)銷商 ? 百事可樂(lè)妙用“暗返”政策 ? 年扣 （“明返” 在合同上明確規(guī)定為 1%） ? 季度獎(jiǎng)勵(lì) ? 年度獎(jiǎng)勵(lì) ? 專賣獎(jiǎng)勵(lì) ? 下年度支持獎(jiǎng)勵(lì) 如何有效激勵(lì)經(jīng)銷商 ? 經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間為何不能過(guò)高 ? 利潤(rùn)過(guò)低經(jīng)銷商沒(méi)有銷售你產(chǎn)品的積極性 ? 為什么利潤(rùn)不能過(guò)高呢？ ? 為了高利潤(rùn) 爭(zhēng)奪下線客戶 打價(jià)格戰(zhàn)、低價(jià)竄貨 而且過(guò)高的價(jià)差利潤(rùn)又正好提供了打價(jià)格戰(zhàn)和低價(jià)竄貨的空間 嚴(yán)重破壞了價(jià)格體系 、損害了經(jīng)銷商的利益 損害或摧毀公司健康的網(wǎng)絡(luò) 如何有效激勵(lì)經(jīng)銷商 ?如何確定經(jīng)銷商價(jià)差利潤(rùn)的高低 ? 價(jià)差高的一般情況： 新上
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