經(jīng)銷商選擇操作實(shí)務(wù)(編輯修改稿)
2025-02-01 10:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè)渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項(xiàng)是什么？ 競(jìng)品已經(jīng)在當(dāng)?shù)劁N售了一段時(shí)間，他的市場(chǎng)表現(xiàn)可做為我們的“指路明燈”，研究他什么品項(xiàng)賣的好、什么品項(xiàng)賣的差、目前他在哪個(gè)渠道表現(xiàn)好、哪個(gè)渠道尚有空白、對(duì)下一步制定我們的產(chǎn)品 /渠道策略極有參考意義。 b、 競(jìng)品各階通路的價(jià)格和利潤(rùn)。 我公司產(chǎn)品要想在當(dāng)?shù)睾髞?lái)者居上，必須借助通路力量，針對(duì)競(jìng)品的各階通路利潤(rùn)設(shè)計(jì)我們的價(jià)格體系，至少討好一個(gè)通路（如：二批利潤(rùn)高于競(jìng)品），在該通路形成排斥競(jìng)品主推本品的格局。 c、 競(jìng)品在當(dāng)?shù)厥稚炝硕嚅L(zhǎng)？ 競(jìng)品在當(dāng)?shù)赜袥](méi)有經(jīng)銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒(méi)有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路？ 了解競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度?，知道?jìng)品已經(jīng)控制到哪一層渠道，對(duì)我公司在當(dāng)?shù)氐谋Σ渴鹂善鸨日展τ谩? 業(yè)務(wù)人員做到知己知彼知環(huán)境的好處 使自己不再顯得是一個(gè)初來(lái)乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進(jìn)經(jīng)銷商合作意愿； 對(duì)本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品 /渠道 /價(jià)格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)； 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶 ? 首先通過(guò)上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場(chǎng)哪一個(gè)渠道進(jìn)行銷售，然后去這些渠道的終端焦點(diǎn)調(diào)查。尋找在幾個(gè)渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進(jìn)一步深度訪談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評(píng)估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶 ? 走訪市區(qū)零售店，詢問(wèn)“您店里的飲料是誰(shuí)給您送的貨”，“這個(gè)城市里哪幾個(gè)批發(fā)商在給零店配送飲料和其他小商品”？ —— 得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單； ? 同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)供貨明星客戶名單； ? 鎖定三份名單中重疊的部分； ? ? 這個(gè)重疊區(qū)中的客戶就是在各目標(biāo)渠道都有終端供貨能力的客戶 —— 經(jīng)銷商候選人； ? 向其他廠家業(yè)務(wù)人員 /其他批發(fā)商詢問(wèn)打聽這幾個(gè)“經(jīng)銷戶候選人”的口碑 —— 是否有過(guò)與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價(jià)、截留促銷品的惡名； 排除惡名遠(yuǎn)播的問(wèn)題客戶，鎖定真正的經(jīng)銷商候選人； ? 運(yùn)用經(jīng)銷商評(píng)估表，對(duì)經(jīng)銷商候選人進(jìn)行逐個(gè)預(yù)約、上門訪談、店頭觀察、倉(cāng)庫(kù)盤存等系列動(dòng)作進(jìn)行深度評(píng)估，最終找到準(zhǔn)經(jīng)銷商。 經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿 ? 大多數(shù)準(zhǔn)經(jīng)銷商在遇到一個(gè)陌生廠家來(lái)找他談經(jīng)銷權(quán)問(wèn)題時(shí)，都會(huì)有點(diǎn)猶豫（特別是對(duì)不知名的產(chǎn)品），也有不少人會(huì)議“沒(méi)時(shí)間”“沒(méi)精力”“資金不夠”“現(xiàn)在顧不上，過(guò)完年再說(shuō)”等等借口進(jìn)行推托。 ? 事實(shí)上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商“真的不想代理新產(chǎn)品”，他們所表現(xiàn)出來(lái)的種種推托和猶豫只是假象。其實(shí)經(jīng)銷商在嘴上說(shuō)“不想合作”的同時(shí)，心里想的是“我挺想做的，但這個(gè)產(chǎn)品不知不能賺錢”。 ? 業(yè)務(wù)人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信代理這個(gè)產(chǎn)品肯定不會(huì)賠錢，而且銷量和利潤(rùn)有保障。 ? 如何實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)呢？ —— 帶著上市計(jì)劃去找經(jīng)銷商！ 帶著上市計(jì)劃去找經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、車輛、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來(lái)心中有數(shù)。 把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 a、 本公司產(chǎn)品哪一個(gè)品項(xiàng)作為先頭部隊(duì)攻打市場(chǎng)，為什么？這個(gè)品項(xiàng)相對(duì)競(jìng)品有什么優(yōu)勢(shì)？ b、 在哪個(gè)渠道銷售，各階通路價(jià)格是多少？為什么這樣設(shè)計(jì)？有什么好處？ c、 上市頭 2個(gè)月共做幾次大型促銷？具體的人員、地點(diǎn)、方式、投入等，最好能預(yù)計(jì)出這一階段會(huì)完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)。 d、 需要經(jīng)銷商提供什么配合？ e、 公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù) amp。政策保障（如：經(jīng)銷權(quán)，退換貨承諾等）。 f、 如果有條件要準(zhǔn)備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當(dāng)?shù)鼐唧w客戶的人名、點(diǎn)名、聯(lián)系方式。 g、 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷 /政策支持的實(shí)物例證（如：經(jīng)銷商合同
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