經(jīng)銷商選擇操作實務(wù)(編輯修改稿)
2025-02-01 10:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 個渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項是什么？ 競品已經(jīng)在當(dāng)?shù)劁N售了一段時間，他的市場表現(xiàn)可做為我們的“指路明燈”，研究他什么品項賣的好、什么品項賣的差、目前他在哪個渠道表現(xiàn)好、哪個渠道尚有空白、對下一步制定我們的產(chǎn)品 /渠道策略極有參考意義。 b、 競品各階通路的價格和利潤。 我公司產(chǎn)品要想在當(dāng)?shù)睾髞碚呔由?，必須借助通路力量，針對競品的各階通路利潤設(shè)計我們的價格體系，至少討好一個通路（如：二批利潤高于競品），在該通路形成排斥競品主推本品的格局。 c、 競品在當(dāng)?shù)厥稚炝硕嚅L？ 競品在當(dāng)?shù)赜袥]有經(jīng)銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路？ 了解競品在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度?，知道競品已?jīng)控制到哪一層渠道，對我公司在當(dāng)?shù)氐谋Σ渴鹂善鸨日展τ谩? 業(yè)務(wù)人員做到知己知彼知環(huán)境的好處 使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進(jìn)經(jīng)銷商合作意愿； 對本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品 /渠道 /價格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點； 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶 ? 首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場哪一個渠道進(jìn)行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調(diào)查。尋找在幾個渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進(jìn)一步深度訪談，運用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶 ? 走訪市區(qū)零售店，詢問“您店里的飲料是誰給您送的貨”，“這個城市里哪幾個批發(fā)商在給零店配送飲料和其他小商品”？ —— 得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單； ? 同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點供貨明星客戶名單； ? 鎖定三份名單中重疊的部分； ? ? 這個重疊區(qū)中的客戶就是在各目標(biāo)渠道都有終端供貨能力的客戶 —— 經(jīng)銷商候選人； ? 向其他廠家業(yè)務(wù)人員 /其他批發(fā)商詢問打聽這幾個“經(jīng)銷戶候選人”的口碑 —— 是否有過與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價、截留促銷品的惡名； 排除惡名遠(yuǎn)播的問題客戶，鎖定真正的經(jīng)銷商候選人； ? 運用經(jīng)銷商評估表，對經(jīng)銷商候選人進(jìn)行逐個預(yù)約、上門訪談、店頭觀察、倉庫盤存等系列動作進(jìn)行深度評估，最終找到準(zhǔn)經(jīng)銷商。 經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿 ? 大多數(shù)準(zhǔn)經(jīng)銷商在遇到一個陌生廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問題時，都會有點猶豫（特別是對不知名的產(chǎn)品），也有不少人會議“沒時間”“沒精力”“資金不夠”“現(xiàn)在顧不上，過完年再說”等等借口進(jìn)行推托。 ? 事實上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個經(jīng)銷商“真的不想代理新產(chǎn)品”，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。其實經(jīng)銷商在嘴上說“不想合作”的同時，心里想的是“我挺想做的，但這個產(chǎn)品不知不能賺錢”。 ? 業(yè)務(wù)人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信代理這個產(chǎn)品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。 ? 如何實現(xiàn)這一點呢？ —— 帶著上市計劃去找經(jīng)銷商！ 帶著上市計劃去找經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、車輛、運力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來心中有數(shù)。 把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計劃，包括以下幾個關(guān)鍵點。 a、 本公司產(chǎn)品哪一個品項作為先頭部隊攻打市場，為什么？這個品項相對競品有什么優(yōu)勢？ b、 在哪個渠道銷售，各階通路價格是多少？為什么這樣設(shè)計？有什么好處？ c、 上市頭 2個月共做幾次大型促銷？具體的人員、地點、方式、投入等，最好能預(yù)計出這一階段會完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實現(xiàn)的利潤。 d、 需要經(jīng)銷商提供什么配合？ e、 公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù) amp。政策保障（如：經(jīng)銷權(quán)，退換貨承諾等）。 f、 如果有條件要準(zhǔn)備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當(dāng)?shù)鼐唧w客戶的人名、點名、聯(lián)系方式。 g、 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷 /政策支持的實物例證（如：經(jīng)銷商合同
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1