【文章內(nèi)容簡介】 通過自身或借助外力向更多的社會公眾傳播天基品牌的社會含義。 區(qū)域內(nèi)終端專業(yè)人員的專業(yè)知識培訓(xùn)，將分批次派人員到公司或辦事處直接受訓(xùn)，讓其親身感受天基精神力和更全面理解天基、傳播天基。 制訂洽談方案 渠道人員的溝通。通過同銷售渠道的溝通實現(xiàn)雙向理解與支持，通過銷售渠道間的互動互學(xué)、典型實例的剖析和操作方式的交流，探尋區(qū)域最佳銷售方法、方式。 具體方法： 通過首推天基品牌、講述產(chǎn)品賣點、競爭品牌的缺點分步驟來對終端導(dǎo)購員洗腦。 通過在核心經(jīng)銷商的終端演示公司產(chǎn)品宣傳片來達(dá)到兩次接觸。 制訂洽談方案 2廣告投入計劃： 為實現(xiàn)本中心區(qū)域的銷售目標(biāo)，讓天基產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匦纬蓮?qiáng)有力的影響，公司負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐膹V告投入。 核心經(jīng)銷商廣告投入計劃：核心經(jīng)銷商專營區(qū)裝修，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商店招、店頭噴畫、產(chǎn)品宣傳資料、 POP廣告、贈品、展示牌等。 積極參加當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膶I(yè)展示會，配合公司進(jìn)行全國性形象廣告宣傳，形成全國整體推廣力度，凸現(xiàn)天基品牌優(yōu)勢。 制訂洽談方案 具體方法： 通過在戰(zhàn)略性市場做大型戶外廣告和高端展示體現(xiàn)實力。 通過與建材超市聯(lián)合做小區(qū)推廣達(dá)到提高見面率。 通過周末在建材市場和建材超市做場外集客來達(dá)到二次接觸。 通過在店內(nèi)、外做好終端堆頭和展示，并配合促銷折扣來達(dá)到與消費者的最后成交。 制訂洽談方案 2市場渠道的開拓計劃： 主力開展專業(yè)市場的開拓經(jīng)銷商，讓天基產(chǎn)品成為區(qū)域內(nèi)的專業(yè)市場的主力品牌，讓更多的消費者了解、接受天基的產(chǎn)品及服務(wù)。 業(yè)務(wù)開拓計劃：每一個核心形象店配備專業(yè)的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)周邊渠道的推廣，而業(yè)務(wù)開展將以天基品牌利益為最高利益實現(xiàn)渠道間的合作，對重點商家將加大推廣力度以實現(xiàn)典范效應(yīng)。 制訂洽談方案 大型商場、連鎖店的銷售：力爭借助經(jīng)銷商的供貨來操作，通過地區(qū)性試點探索在商場銷售的方式、方法，成功后全區(qū)域推廣。 具體方法： 通過專賣店與店中店的合作，在每家店內(nèi)備貨 3萬元，公司贈送相應(yīng)費用用于市場操作宣傳。 通過每周與商戶的聯(lián)合促銷活動增加商戶的信心。 制訂洽談方案 嚴(yán)格控制貨物走向，堅決制止、杜絕惡性竄貨的發(fā)生，以維持良好的市場秩序；保證經(jīng)銷商長期得益。 在照明方面建立物流中心的支持，由于經(jīng)銷商對公司新產(chǎn)品及銷售目標(biāo)、銷售政策、銷售返利等方面的疑慮，一時可能在接受上有一定困難，所以公司可采取建立物流中心做經(jīng)銷商的帖身服務(wù)以打消疑慮、增強(qiáng)對公司的信任與信心。 產(chǎn)品支持：公司新產(chǎn)品開發(fā)及供應(yīng)的支持，將使經(jīng)銷商更能放開手腳進(jìn)行市場開拓，也將使天基產(chǎn)品有著更強(qiáng)渠道凝聚力 。 24公司支持與配合： 廣告促銷支持 ?常年在電氣報刊登形象廣告，發(fā)布新品信息宣傳天基電氣系列產(chǎn)品。 ?新店開幕、新款登場、以及其他重大節(jié)日，均提供統(tǒng)一的促銷方案。 ?提供產(chǎn)品畫冊、宣傳海報、促銷禮品等宣傳促銷品。 ?提供統(tǒng)一的廣告設(shè)計、制作各類廣告媒體刊物。 客戶服務(wù)支持 ?統(tǒng)一建立客戶檔案，根據(jù)情況適時組織客戶內(nèi)部促銷活動。 ?籌備建立“天基電氣俱樂部”，發(fā)放 VIP卡、電工、設(shè)計師積分卡等，強(qiáng)化售后服務(wù)。 ?編輯會員宣傳品，培養(yǎng)顧客忠誠度 。 制訂洽談方案 天基電氣總部將為加盟商提供 《 產(chǎn)品手冊 》 、 《 企業(yè)手冊 》 、 《 服務(wù)手冊 》《 投標(biāo)書 》 等各類培訓(xùn)文本，并定期為加盟商提供品牌知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧、推廣策略、產(chǎn)品陳列等多方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 營銷培訓(xùn)支持 制訂洽談方案 通過以上綜合支持內(nèi)容，確定洽談方案。一定要把握一個原則，商人都希望利益最大化，解決他為什么要做我們的產(chǎn)品，他在我們的產(chǎn)品上要投入多少？能獲得多少？如何讓他相信獲得大于投入，就可能洽談成功。因此我們應(yīng)該在做洽談方案時，將給他帶來的好處一一列出，他需要投入的條件也一一列出，做到心中有數(shù)。 制訂洽談方案 第一次：（經(jīng)過背景調(diào)查后，）第一次正式接觸，表明身份，以“虛去實來”的形式做進(jìn)一步的深入摸底 ,并留下好印象。 第二次： （ 在形成完整方案的前提下 ， ） 以適當(dāng)?shù)男问阶鰻I銷理念 ， 營銷方式的溝通以期達(dá)到思想的共識 ， 激起合作的意愿 。 二、使用“四次談判法”進(jìn)行經(jīng)銷商洽談 一般原則 ① 挖掘經(jīng)銷商內(nèi)心的需求 ， 對癥下藥 ② 引導(dǎo)經(jīng)銷商找到瓶頸和危機(jī)并給予解決方案 ③ 以產(chǎn)品利益和品牌發(fā)展長期收益溝通 ， 強(qiáng)化其信心和決心 ④ 敢于向經(jīng)銷商要結(jié)果 ， 速戰(zhàn)速決 ， 不可拖延 ⑤ 對成熟經(jīng)銷商門檻可放低 ， 對不成熟經(jīng)銷商門檻應(yīng)抬高 四次談判法 第三次： （ 作出詳細(xì)的合作方案 ， 即經(jīng)銷商合同 ） 進(jìn)行細(xì)節(jié)的推敲 ， 談判 。 簽訂經(jīng)銷商協(xié)議 ， 并對協(xié)議條款進(jìn)行詳細(xì)解釋 確定年任務(wù)額和首批回款額 第四次：簽定合同。 收集經(jīng)銷商工商、稅務(wù)及相關(guān)資質(zhì)的文件 協(xié)助制定訂單并完成首次回款 四次談判法 一般原則 ① 經(jīng)銷商的建立以回款為標(biāo)志而非條款 ， 協(xié)議簽訂后應(yīng)立即安排訂單回款 ② 首次進(jìn)貨量宜大不宜小 ， 若首次進(jìn)貨量較小 ， 安排訂單時應(yīng)合理安排非常銷產(chǎn)品備貨和常銷產(chǎn)品備貨比例 四次談判法 ?良好的個人形象準(zhǔn)備，您是一個大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，從您的個人素質(zhì)和能力，客戶可推析出我們公司的一些情況。 ?談判資料和產(chǎn)品的準(zhǔn)備。 三、談判中的注意事項 經(jīng)銷商的管理、扶持和評估 目錄 ： （一）公司對經(jīng)銷商的管理 （二）公司對經(jīng)銷商的扶持 （三）公司對經(jīng)銷商的激勵 （四）公司對經(jīng)銷商的評估 ? 人員管理 ? 分工協(xié)作 ? 營銷管理 ? 資源運籌 ? 沖突管理 ? 客情管理 （一）公司對經(jīng)銷商的管理 經(jīng)銷商管理 人員管理 一、人員管理 ① 為經(jīng)銷商設(shè)計獨立部門或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)天基銷售的組織架構(gòu) ② 建立該架構(gòu)與辦事處配合的流程和授權(quán) ③ 對該架構(gòu)人員及經(jīng)銷商所有員工進(jìn)行天基文化及產(chǎn)品的全方位培訓(xùn)和激勵 ④ 定期（每周，每月）與經(jīng)銷商和該架構(gòu)人員進(jìn)行銷售會議和團(tuán)隊活動 二 、 分工協(xié)作 ① 區(qū)分辦事處與經(jīng)銷商的工作職責(zé)和內(nèi)容 ， 辦事處以市場活動為主 ， 經(jīng)銷商以銷售活動為主 ② 所有的分工必須建立在共同確認(rèn)的政策和規(guī)則下 ， 在分工的基礎(chǔ)上相互協(xié)作 ， 以實現(xiàn)