【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 通過(guò)自身或借助外力向更多的社會(huì)公眾傳播天基品牌的社會(huì)含義。 區(qū)域內(nèi)終端專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，將分批次派人員到公司或辦事處直接受訓(xùn)，讓其親身感受天基精神力和更全面理解天基、傳播天基。 制訂洽談方案 渠道人員的溝通。通過(guò)同銷(xiāo)售渠道的溝通實(shí)現(xiàn)雙向理解與支持，通過(guò)銷(xiāo)售渠道間的互動(dòng)互學(xué)、典型實(shí)例的剖析和操作方式的交流，探尋區(qū)域最佳銷(xiāo)售方法、方式。 具體方法： 通過(guò)首推天基品牌、講述產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)分步驟來(lái)對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)員洗腦。 通過(guò)在核心經(jīng)銷(xiāo)商的終端演示公司產(chǎn)品宣傳片來(lái)達(dá)到兩次接觸。 制訂洽談方案 2廣告投入計(jì)劃： 為實(shí)現(xiàn)本中心區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)，讓天基產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匦纬蓮?qiáng)有力的影響，公司負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐膹V告投入。 核心經(jīng)銷(xiāo)商廣告投入計(jì)劃：核心經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)區(qū)裝修，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商店招、店頭噴畫(huà)、產(chǎn)品宣傳資料、 POP廣告、贈(zèng)品、展示牌等。 積極參加當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膶?zhuān)業(yè)展示會(huì)，配合公司進(jìn)行全國(guó)性形象廣告宣傳，形成全國(guó)整體推廣力度，凸現(xiàn)天基品牌優(yōu)勢(shì)。 制訂洽談方案 具體方法： 通過(guò)在戰(zhàn)略性市場(chǎng)做大型戶外廣告和高端展示體現(xiàn)實(shí)力。 通過(guò)與建材超市聯(lián)合做小區(qū)推廣達(dá)到提高見(jiàn)面率。 通過(guò)周末在建材市場(chǎng)和建材超市做場(chǎng)外集客來(lái)達(dá)到二次接觸。 通過(guò)在店內(nèi)、外做好終端堆頭和展示，并配合促銷(xiāo)折扣來(lái)達(dá)到與消費(fèi)者的最后成交。 制訂洽談方案 2市場(chǎng)渠道的開(kāi)拓計(jì)劃： 主力開(kāi)展專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)商，讓天基產(chǎn)品成為區(qū)域內(nèi)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的主力品牌，讓更多的消費(fèi)者了解、接受天基的產(chǎn)品及服務(wù)。 業(yè)務(wù)開(kāi)拓計(jì)劃：每一個(gè)核心形象店配備專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)周邊渠道的推廣，而業(yè)務(wù)開(kāi)展將以天基品牌利益為最高利益實(shí)現(xiàn)渠道間的合作，對(duì)重點(diǎn)商家將加大推廣力度以實(shí)現(xiàn)典范效應(yīng)。 制訂洽談方案 大型商場(chǎng)、連鎖店的銷(xiāo)售：力爭(zhēng)借助經(jīng)銷(xiāo)商的供貨來(lái)操作，通過(guò)地區(qū)性試點(diǎn)探索在商場(chǎng)銷(xiāo)售的方式、方法，成功后全區(qū)域推廣。 具體方法： 通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店與店中店的合作，在每家店內(nèi)備貨 3萬(wàn)元，公司贈(zèng)送相應(yīng)費(fèi)用用于市場(chǎng)操作宣傳。 通過(guò)每周與商戶的聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)增加商戶的信心。 制訂洽談方案 嚴(yán)格控制貨物走向，堅(jiān)決制止、杜絕惡性竄貨的發(fā)生，以維持良好的市場(chǎng)秩序；保證經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期得益。 在照明方面建立物流中心的支持，由于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司新產(chǎn)品及銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售返利等方面的疑慮，一時(shí)可能在接受上有一定困難，所以公司可采取建立物流中心做經(jīng)銷(xiāo)商的帖身服務(wù)以打消疑慮、增強(qiáng)對(duì)公司的信任與信心。 產(chǎn)品支持：公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及供應(yīng)的支持，將使經(jīng)銷(xiāo)商更能放開(kāi)手腳進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，也將使天基產(chǎn)品有著更強(qiáng)渠道凝聚力 。 24公司支持與配合： 廣告促銷(xiāo)支持 ?常年在電氣報(bào)刊登形象廣告，發(fā)布新品信息宣傳天基電氣系列產(chǎn)品。 ?新店開(kāi)幕、新款登場(chǎng)、以及其他重大節(jié)日，均提供統(tǒng)一的促銷(xiāo)方案。 ?提供產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、宣傳海報(bào)、促銷(xiāo)禮品等宣傳促銷(xiāo)品。 ?提供統(tǒng)一的廣告設(shè)計(jì)、制作各類(lèi)廣告媒體刊物。 客戶服務(wù)支持 ?統(tǒng)一建立客戶檔案，根據(jù)情況適時(shí)組織客戶內(nèi)部促銷(xiāo)活動(dòng)。 ?籌備建立“天基電氣俱樂(lè)部”，發(fā)放 VIP卡、電工、設(shè)計(jì)師積分卡等，強(qiáng)化售后服務(wù)。 ?編輯會(huì)員宣傳品，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度 。 制訂洽談方案 天基電氣總部將為加盟商提供 《 產(chǎn)品手冊(cè) 》 、 《 企業(yè)手冊(cè) 》 、 《 服務(wù)手冊(cè) 》《 投標(biāo)書(shū) 》 等各類(lèi)培訓(xùn)文本，并定期為加盟商提供品牌知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、推廣策略、產(chǎn)品陳列等多方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)支持 制訂洽談方案 通過(guò)以上綜合支持內(nèi)容，確定洽談方案。一定要把握一個(gè)原則，商人都希望利益最大化，解決他為什么要做我們的產(chǎn)品，他在我們的產(chǎn)品上要投入多少？能獲得多少？如何讓他相信獲得大于投入，就可能洽談成功。因此我們應(yīng)該在做洽談方案時(shí)，將給他帶來(lái)的好處一一列出，他需要投入的條件也一一列出，做到心中有數(shù)。 制訂洽談方案 第一次：（經(jīng)過(guò)背景調(diào)查后，）第一次正式接觸，表明身份，以“虛去實(shí)來(lái)”的形式做進(jìn)一步的深入摸底 ,并留下好印象。 第二次： （ 在形成完整方案的前提下 ， ） 以適當(dāng)?shù)男问阶鰻I(yíng)銷(xiāo)理念 ， 營(yíng)銷(xiāo)方式的溝通以期達(dá)到思想的共識(shí) ， 激起合作的意愿 。 二、使用“四次談判法”進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商洽談 一般原則 ① 挖掘經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)心的需求 ， 對(duì)癥下藥 ② 引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商找到瓶頸和危機(jī)并給予解決方案 ③ 以產(chǎn)品利益和品牌發(fā)展長(zhǎng)期收益溝通 ， 強(qiáng)化其信心和決心 ④ 敢于向經(jīng)銷(xiāo)商要結(jié)果 ， 速戰(zhàn)速?zèng)Q ， 不可拖延 ⑤ 對(duì)成熟經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)檻可放低 ， 對(duì)不成熟經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)檻應(yīng)抬高 四次談判法 第三次： （ 作出詳細(xì)的合作方案 ， 即經(jīng)銷(xiāo)商合同 ） 進(jìn)行細(xì)節(jié)的推敲 ， 談判 。 簽訂經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議 ， 并對(duì)協(xié)議條款進(jìn)行詳細(xì)解釋 確定年任務(wù)額和首批回款額 第四次：簽定合同。 收集經(jīng)銷(xiāo)商工商、稅務(wù)及相關(guān)資質(zhì)的文件 協(xié)助制定訂單并完成首次回款 四次談判法 一般原則 ① 經(jīng)銷(xiāo)商的建立以回款為標(biāo)志而非條款 ， 協(xié)議簽訂后應(yīng)立即安排訂單回款 ② 首次進(jìn)貨量宜大不宜小 ， 若首次進(jìn)貨量較小 ， 安排訂單時(shí)應(yīng)合理安排非常銷(xiāo)產(chǎn)品備貨和常銷(xiāo)產(chǎn)品備貨比例 四次談判法 ?良好的個(gè)人形象準(zhǔn)備，您是一個(gè)大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，從您的個(gè)人素質(zhì)和能力，客戶可推析出我們公司的一些情況。 ?談判資料和產(chǎn)品的準(zhǔn)備。 三、談判中的注意事項(xiàng) 經(jīng)銷(xiāo)商的管理、扶持和評(píng)估 目錄 ： （一）公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理 （二）公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的扶持 （三）公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì) （四）公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估 ? 人員管理 ? 分工協(xié)作 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 資源運(yùn)籌 ? 沖突管理 ? 客情管理 （一）公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理 經(jīng)銷(xiāo)商管理 人員管理 一、人員管理 ① 為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)獨(dú)立部門(mén)或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)天基銷(xiāo)售的組織架構(gòu) ② 建立該架構(gòu)與辦事處配合的流程和授權(quán) ③ 對(duì)該架構(gòu)人員及經(jīng)銷(xiāo)商所有員工進(jìn)行天基文化及產(chǎn)品的全方位培訓(xùn)和激勵(lì) ④ 定期（每周，每月）與經(jīng)銷(xiāo)商和該架構(gòu)人員進(jìn)行銷(xiāo)售會(huì)議和團(tuán)隊(duì)活動(dòng) 二 、 分工協(xié)作 ① 區(qū)分辦事處與經(jīng)銷(xiāo)商的工作職責(zé)和內(nèi)容 ， 辦事處以市場(chǎng)活動(dòng)為主 ， 經(jīng)銷(xiāo)商以銷(xiāo)售活動(dòng)為主 ② 所有的分工必須建立在共同確認(rèn)的政策和規(guī)則下 ， 在分工的基礎(chǔ)上相互協(xié)作 ， 以實(shí)現(xiàn)