經(jīng)銷商的選擇[教材](編輯修改稿)
2025-02-01 15:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 b) 生動化 c) 以點帶面 d) 拉力 e) 正確價格 動作： ? 迅速提升首攻通路的利潤 ? 拿下至高點， 以點帶面； ? 正確的鋪貨率沖擊： ? 維持流行；通路管理維持穩(wěn)定的價格利潤體系； ? 消費者促銷 。 ? 在具備一定主動性的前提下、考慮擴大覆蓋面、開發(fā)新渠道增加銷售機會點；考慮何時推出新品項，增加銷售機會點； 分析并導(dǎo)出 市場開發(fā)計劃 確定市場開發(fā)時間，活動具體安排負(fù)責(zé)人； 費用預(yù)算； 執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。 分析并導(dǎo)出 市場開發(fā)計劃 回 顧 ——經(jīng)銷商管理 標(biāo)準(zhǔn)變成動作 經(jīng)銷商選擇的思路 落實到評估標(biāo)準(zhǔn) 注意事項及陷井 回 顧 ——經(jīng)銷商的管理 更感性的教育 ——動作流程 難點解析 ——促成合作 談判技巧 方案示例 談判場景擴展 引導(dǎo)和約束注意力 經(jīng)銷商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 客 戶 管 理 的 理 性 ： a. 建立預(yù)警系統(tǒng) b. 自我檢點 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 正確的態(tài)度： 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 充足的準(zhǔn)備 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 問題：如何扮演好供應(yīng)商的角色？ 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 養(yǎng)成良好習(xí)慣： ? 注 意 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 回顧：客戶的尊重來源于 問題：如何豎立經(jīng)銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感 ？ 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 回顧：客戶的尊重來源于 敬畏、佩服、 感激、欣賞和信任： 經(jīng)銷商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 客 戶 管 理 的 理 性 ： a. 建立預(yù)警系統(tǒng) b. 自我檢點 建立客戶別業(yè)績分析預(yù)警系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)均勻性 網(wǎng)絡(luò)有效性 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表 經(jīng)銷商名 經(jīng)銷區(qū)域 上月銷量 上月占比 本月銷量 本月占比 上月進(jìn)貨次數(shù) 本月進(jìn)貨次數(shù) 本月進(jìn)貨客戶 個 上月活躍客戶率 = 上月活躍客戶率 = 月份 : 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 重點客戶排名表 名次 名稱 銷售數(shù)量 銷售金額 回款 品項 備注 備注 備注 備注 備注 備注 合計 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 商超名稱 陳列方式 品種數(shù)量 費用 活動期限 活動內(nèi)容 銷量 合計 重點客戶促銷一覽表 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 明日之星 問題商店 狗 金牛 “波斯頓顧問團(tuán)”理論模式 銷量 品項 客戶區(qū)格 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 金牛： 執(zhí)行 交易品項、進(jìn)貨頻次多及業(yè)績高。此類客戶為我們主要業(yè)績來源，必須全力予以維護(hù)，其多為前 20%之客戶。 明日之星： 交易品項少及業(yè)績高。此類客戶賣場、地點均佳。可能因客情不足，只賣暢銷品，若多加照顧，可望 成為明日之星 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 問題商店： 執(zhí)行 交易品項少及業(yè)績均低。此類商店若加以照顧，也許成為“明日之 星”。 “狗” 交易品項多且業(yè)績低。此類大多為阿 婆店，只須稍加關(guān)心即可。因其對業(yè)績影響不大。 經(jīng)銷商 業(yè)績管理 經(jīng)銷商管理 日常 管理：正確的心態(tài) 專業(yè)拜訪流程 客 戶 管
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