【文章內(nèi)容簡介】 銷售狀況 ——合理的存貨216。 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。216。 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷費(fèi)用的增加。216。 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會(huì)，意味著市場地位的削弱。216。 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化伊利價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。216。 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。提高經(jīng)銷商投資回報(bào)率。36銷售狀況 ——強(qiáng)化銷售信息反饋216。 盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來實(shí)際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。216。 盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價(jià)格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價(jià)值鏈。216。 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強(qiáng)市場信息的反饋，尤其要加強(qiáng) “ 進(jìn)銷存 ” 以及 “ 市場信息 ”“ 競爭對(duì)手 ” 等信息的反饋。216。 要對(duì)各環(huán)節(jié)的 “ 進(jìn)銷存 ” 實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。37銷售狀況 ——加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理216。 要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析 “ 進(jìn)銷存 ” 數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。216。 依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。216。 通過要貨補(bǔ)貨，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。216。 逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。要通過我們的業(yè)務(wù)人員，教會(huì)經(jīng)銷商對(duì) “ 進(jìn)銷存 ” 數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。教會(huì)經(jīng)銷商怎樣做銷售預(yù)測，怎樣保持合理的安全庫存，從而使公司價(jià)值鏈在 “ 存貨管理 ” 上具有核心競爭能力。38客戶資料卡 ——有效的管理工具216。 達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益216。 使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài)216。 收集市場資料216。 管理的好幫手216。 降低配銷成本“ 客戶資料卡 ” 能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項(xiàng)，并幫助你：39管理 ——銷售計(jì)劃216。數(shù)據(jù)分析 利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好銷售預(yù)估。216。計(jì)劃分解 將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必須了解經(jīng)銷商 的銷售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以便采取相應(yīng)有效的對(duì)策。年 初與經(jīng)銷商討論上年度的銷售狀況，找出與本年度計(jì)劃的差距，擬 定解決辦法。216。計(jì)劃落實(shí)和追蹤 將銷售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商的每一個(gè)相關(guān)人員；讓經(jīng)銷商了解 每一個(gè)階段的銷售重點(diǎn)，以期共同提升銷售業(yè)績。定期與經(jīng) 銷商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討 ， 找出差距，擬定解決措施。 40管理 ——經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠216。對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)216。對(duì)利潤的貢獻(xiàn)216。客戶滿意程度216。對(duì)市場穩(wěn)定的貢獻(xiàn)216。綜合營銷能力經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況公司對(duì)經(jīng)銷商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷商銷量之比是否合理經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競爭對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況經(jīng)銷商對(duì)市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應(yīng)能力41管理 ——經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料：216。 銷售所涵蓋的地區(qū)216。 經(jīng)銷的產(chǎn)品216。 經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品216。 現(xiàn)有 經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性216。 業(yè)務(wù)人員數(shù)量216。 運(yùn)輸車輛數(shù)量及狀況216。 倉庫大小及設(shè)施的先進(jìn)性216。 財(cái)務(wù)狀況42服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容216。設(shè)立與取消216。銷售合同216?？蛻糍Y料216。計(jì)劃與供應(yīng)216。鋪貨及銷售216。銷售服務(wù)依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨基本情況及信息管理售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除43服務(wù)、管理的基本工作v 培訓(xùn)v 協(xié)助資源配置v 規(guī)劃區(qū)域v 檢查督促v 庫存管理v 售點(diǎn)廣告v 促銷活動(dòng)v 回收貨款v 收集信息灌輸商品知識(shí)、提供