經(jīng)銷(xiāo)商的選擇新(編輯修改稿)
2025-02-01 15:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 體上包括 實(shí)力、管理能力、行銷(xiāo)意識(shí)、合作意愿、口碑 等幾個(gè)方面。 一、實(shí)力認(rèn)證 具體需了解問(wèn)題 注釋 庫(kù)房面積 如果他的銷(xiāo)售額很小，就不會(huì)租太大的庫(kù)房 庫(kù)存量 通過(guò)他現(xiàn)有的產(chǎn)品庫(kù)存，可以推算他大概的 庫(kù)存資金和流動(dòng)資金。 財(cái)務(wù)狀況 可與店主閑聊，了解他的流動(dòng)資金和應(yīng)收賬款情況，也可向同行其他商戶(hù)詢(xún)問(wèn)、向其他廠方業(yè)務(wù)代表了解。 運(yùn)輸力 市內(nèi)終端掌控需要人員、車(chē)輛，外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開(kāi)發(fā)更需要。那么這位經(jīng)銷(xiāo)商有幾輛車(chē)，幾個(gè)司機(jī)？ 知名度 走訪幾十家零售店問(wèn)他們：“某某批發(fā)部你們知道吧？你們平時(shí)從哪里拿貨？”再走訪超市、餐飲等其他渠道了解同樣的問(wèn)題。如果該客戶(hù)在各渠道的售點(diǎn)知名度高，而且大多數(shù)售點(diǎn)都由他供貨，就可以證實(shí)他的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)比較全面、有效。 實(shí)力考證是第一步，很重要，但不是全部，如同選員工不能唯文憑論是一個(gè)道理。 二、行銷(xiāo)意識(shí) 如果一個(gè)批發(fā)商對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的各品項(xiàng)業(yè)績(jī)、贏利狀況清楚，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的基礎(chǔ)資料特點(diǎn)熟悉，并且積極拜訪售點(diǎn)，增強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)，強(qiáng)化自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，那么行銷(xiāo)意識(shí)檢測(cè)這一關(guān)就算順利通過(guò)。 需要了解的問(wèn)題 注 釋 對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀況是否熟悉 不少經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營(yíng)狀況，憑感覺(jué)進(jìn)貨、扔進(jìn)庫(kù)房、賣(mài)貨、月底盤(pán)賬，看輸贏。問(wèn)他各品項(xiàng)每天（甚至每個(gè)月）賣(mài)多少？各品項(xiàng)的利潤(rùn)率如何？應(yīng)收賬款比例是多少？這半個(gè)月贏利了沒(méi)有？ 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度 有些客戶(hù)就會(huì)給你講：“特點(diǎn)？能有啥特點(diǎn)？咱這兒是個(gè)窮地方，啥便宜就買(mǎi)啥，其他的沒(méi)什么特點(diǎn)。”也有些客戶(hù)可以告訴你，這個(gè)市場(chǎng)包含多少市、多少縣、總?cè)丝诙嗌?、城市人口多少、哪個(gè)市富、哪個(gè)縣窮、那個(gè)縣是三省交匯之地，所以經(jīng)常出現(xiàn)竄貨假貨，但吞吐量很大。哪里有大企業(yè)、哪里有大家屬區(qū) …… 。批發(fā)戶(hù)是否對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)規(guī)模、行政區(qū)劃、基礎(chǔ)資料、市場(chǎng)特點(diǎn)有較好的理性認(rèn)識(shí)，標(biāo)志著他的經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷(xiāo)理念的成熟程度。 對(duì)送貨、鋪貨的態(tài)度，對(duì)下線客戶(hù)的服務(wù)程度 對(duì)下線客戶(hù)是僅僅送貨還是訂貨、送貨、陳列、理庫(kù)存、布置廣宣品、處理客訴一條龍服務(wù)？ 當(dāng)你和他談起設(shè)總分銷(xiāo)時(shí)，他對(duì)你提出的要求是“你要給我賒銷(xiāo)”還是“你要來(lái)人來(lái)車(chē)幫我鋪貨”？對(duì)鋪貨的重視程度、對(duì)編織網(wǎng)絡(luò)的重視程度、對(duì)售點(diǎn)的周期性拜訪和客戶(hù)服務(wù)程度是一個(gè)批發(fā)商行銷(xiāo)意識(shí)的直接反映！ 需了解問(wèn)題 注 釋 批下設(shè)階次 該客戶(hù)對(duì)終端售點(diǎn)有無(wú)直接掌控力？ 最理想的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是首先在批發(fā)市場(chǎng)有固定客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)幫自己擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，同時(shí)又有超市、酒店、零售店等各渠道的直營(yíng)隊(duì)伍直控終端。 了解方法：直接詢(xún)問(wèn)；向同行其他商戶(hù)詢(xún)問(wèn)、走訪售點(diǎn)取證。 穩(wěn)定的服務(wù)能力所能覆蓋的區(qū)域 該批戶(hù)的固定下線客戶(hù)有多少？銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有多大？ 他的業(yè)務(wù)人員、車(chē)輛和管理能力能保證給多少客戶(hù)提供穩(wěn)定的服務(wù)？ 現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn) 如同去了解新員工在以前的企業(yè)里的業(yè)績(jī)一樣，了解一下這個(gè)批戶(hù)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)：鋪貨率怎么樣？陳列及生動(dòng)化效果怎么樣？?jī)r(jià)格體系是否合理？客戶(hù)服務(wù)是否到位？物流覆蓋是否全面 因何與原合作的廠家 /經(jīng)銷(xiāo)商分手 如果你招聘一名員工，你會(huì)去問(wèn)他為什么要離開(kāi)原來(lái)那家企業(yè)。選一個(gè)分銷(xiāo)商更是如此，如果他曾經(jīng)與哪個(gè)廠家或上游供應(yīng)商合作又分手，那么分手原因何在，是誰(shuí)的錯(cuò)，是否因?yàn)槿思覍?duì)他的市場(chǎng)能力不滿，還是他有什么不良行為？（惡意砸價(jià)、竄貨、侵吞促銷(xiāo)品、賴(lài)賬等） 與重點(diǎn)客戶(hù)的交易情況 比如對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)而言，超市已經(jīng)成為不容忽視的流通主渠道，那么在這個(gè)渠道，他和多少客戶(hù)有因定的生意往來(lái)。 了解方法：直接詢(xún)問(wèn)，向重點(diǎn)客戶(hù)店員詢(xún)問(wèn) 三、市場(chǎng)能力評(píng)估 選分銷(xiāo)商如同選員工，不但要看學(xué)歷（實(shí)力）、態(tài)度（行銷(xiāo)意識(shí)）還要看他的以往工作業(yè)績(jī)和工作實(shí)力（市場(chǎng)能力）。 和行銷(xiāo)意識(shí)的檢測(cè)一樣，這也是一個(gè)較抽象的問(wèn)題，需具體細(xì)分才好執(zhí)行。 四、管理能力 如果一個(gè)批發(fā)戶(hù)把自己的小店都管得一塌糊涂：庫(kù)存無(wú)管理 ——經(jīng)常斷貨、即期；現(xiàn)金無(wú)管理 ——連記流水賬和收支兩條線也做不到。人員全是親戚 ——說(shuō)是業(yè)務(wù)員，其實(shí)就是送貨員，還整天偷懶，這樣的管理能力怎樣擔(dān)起市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)維護(hù)之重任呢？ 需了解問(wèn)題 注釋 物流管理水平 有無(wú)庫(kù)管、有無(wú)庫(kù)房管理制度，有無(wú)出庫(kù)入庫(kù)手續(xù)；有無(wú)庫(kù)存周報(bào)表、報(bào)損表，即期破損斷貨警示表等；斷貨、即期、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重 資金管理 有無(wú)財(cái)務(wù)制度、有無(wú)會(huì)計(jì)、出納。 有無(wú)現(xiàn)金賬、有無(wú)銷(xiāo)售報(bào)表，是否執(zhí)行收支兩條線，是否有 “自己的直系親戚，誰(shuí)用錢(qián)誰(shuí)自己從抽屜里拿 ”的現(xiàn)象。 人員管理 是否有業(yè)務(wù)人員？業(yè)務(wù)人員中親屬所占比例？ 有無(wú)人員管理制度？業(yè)務(wù)人員是否服從管理？ 有無(wú)清晰的崗位職責(zé)分配？ 業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣(mài)貨，拿銷(xiāo)量提成，還是按線路周期性拜訪客戶(hù)，通過(guò)綜合指標(biāo)（鋪貨率、生動(dòng)化等）綜合考評(píng)發(fā)獎(jiǎng)金？ 了解方法：現(xiàn)場(chǎng)觀察，直接詢(xún)問(wèn) 五、口 碑
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