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正文內(nèi)容

企業(yè)經(jīng)銷商的選擇方法與標(biāo)準(zhǔn)(編輯修改稿)

2025-02-05 18:46 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 財(cái)務(wù)管理 經(jīng)銷商對(duì)公司人員有無明確的日常管理制度,執(zhí)行情況如何 經(jīng)銷商庫房貨物是否分類擺放整齊,管理有序。 經(jīng)銷商有沒有專門的財(cái)務(wù)部門,財(cái)務(wù)人員,或者自己或老婆管帳 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 26 附:經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估表格 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 27 態(tài)度 接待時(shí)的熱情程度,只是如果他真的很想和你合作,自然會(huì)禮上有加; 溝通專業(yè)性 經(jīng)營配合度 對(duì)合作條款、違約責(zé)任、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃等認(rèn)真了解并溝通,挑剔的才是真買主; 是否愿意對(duì)放棄競(jìng)品或其他相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)營? 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 28 附:經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估表格 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 29 經(jīng)銷商選擇的現(xiàn)狀分析 經(jīng)銷商選擇的一般原則 經(jīng)銷商選擇的范圍 一 二 三 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 四 經(jīng)銷商選擇的方法、工具 五 30 適用廣泛,準(zhǔn)確性較低;需要一定的溝通技巧,同時(shí)具有分析能力,可對(duì)不同層次的人員進(jìn)行詢問以辨別 對(duì)經(jīng)銷商表面性的了解,如對(duì)經(jīng)銷商庫房、辦公室、車輛等方面的了解 現(xiàn)場(chǎng)觀察 市場(chǎng)調(diào)研式 操作相對(duì)復(fù)雜,是一種規(guī)范準(zhǔn)確的了解方式,比較適用于對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)能力的了解 ?經(jīng)銷商選擇的一般方法-對(duì)各種方式交替配合使用,準(zhǔn)確全面的了解經(jīng)銷商! 經(jīng)銷商選擇的方法 直接間接詢問式 31 了解方法 ?經(jīng)營意識(shí)-對(duì)自已的經(jīng)營狀況是否熟悉 不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營狀況,憑感覺進(jìn)貨、扔進(jìn)庫房、賣貨、月底盤賬,看輸贏。問他各品項(xiàng)每天 (甚至每個(gè)月 )賣多少?各品項(xiàng)的利潤率如何?應(yīng)收賬款比例是多少?這半個(gè)月贏利了沒有?一概不知。這種夫妻店、雜貨鋪類經(jīng)營模式的客戶不能賦予其經(jīng)銷商的重任。 了解方法:直接詢問。 經(jīng)銷商選擇的方法 考察項(xiàng)目 32 ?經(jīng)營意識(shí)-對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉 程 度 不妨以謙虛的態(tài)度向客戶請(qǐng)教:“某老板,我不是本地人,剛來這里,想了解一下市場(chǎng)特點(diǎn),請(qǐng)您指教?!庇行┛蛻艟蜁?huì)給你講:“特點(diǎn)?能有啥特點(diǎn)?咱這兒里個(gè)窮地方,啥便宜就習(xí)啥,其他的沒有什么特點(diǎn)?!币灿行┛蛻艨梢愿嬖V你,這個(gè)市場(chǎng)包含多少市、多少縣,總?cè)丝诙嗌?、城市人口多少、哪個(gè)市富、哪個(gè)縣窮、哪個(gè)縣是三省吐量很大。哪里有大企業(yè)、哪里有大家屬區(qū) …… 。批發(fā)戶是否對(duì)當(dāng)?shù)氐氖幸?guī)范、行政區(qū)劃、基礎(chǔ)資料、市場(chǎng)特點(diǎn)有較好的理性認(rèn)識(shí),標(biāo)志著他的經(jīng)營、管理、營銷理念的成熟程度。 了解方法:直接詢問。 經(jīng)銷商選擇的方法 了解方法 考察項(xiàng)目 33 ?市場(chǎng)能力 在客戶的店里逗留一兩個(gè)小時(shí),觀察一下他對(duì)下線客戶的服務(wù)狀態(tài),是坐在店里等大戶上門提貨、小商店打來電話不但不送還態(tài)度蠻橫,還是電話接單派人送貨;里銷售人員是放鴿子樣放出去賣貨拿業(yè)績(jī)提成,還是每人劃出具體線路,周期性固定拜訪。對(duì)下線客戶是僅僅送還是訂貨、送貨、陳列、理庫存、布置廣宣品、處理客訴一條龍服務(wù)? 當(dāng)你和他談起設(shè)總分銷時(shí),他對(duì)你提出的要求是“你要給我賒銷”還是“你要來人來車幫我鋪貨”? 對(duì)鋪貨的重視程度、對(duì)編織網(wǎng)絡(luò)的重視程度、對(duì)售點(diǎn)的周期性拜訪和客戶服務(wù)的重視程度是一個(gè)批發(fā)商行銷意識(shí)的直接反映! 了解方法:直接詢問、現(xiàn)場(chǎng)觀察、向店內(nèi)其他員工了解、向下線客戶了解。 了解方法 考察項(xiàng)目 經(jīng)銷商選擇的方法 34 ?市場(chǎng)能力-直營能力 該客戶對(duì)終端售點(diǎn)有無直接掌控制力?是否其產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過一批、二批、三批幾個(gè)環(huán)節(jié)中轉(zhuǎn)才能到零售店? 最理想的銷售網(wǎng)絡(luò)是首次在批發(fā)市場(chǎng)有固定客戶網(wǎng)絡(luò)幫自已擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面,同時(shí),又有超市、酒店、零售店街各渠道的直營隊(duì)伍直控終端。 了解方法:直接詢問、向同行其他商戶詢問、走訪售點(diǎn)考證。 了解方法 考察項(xiàng)目 經(jīng)銷商選擇的方法 35 ?市場(chǎng)能力-網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況 該批戶的固定下線客戶有多少?銷售網(wǎng)絡(luò)有多大? 他的業(yè)務(wù)人
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