【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 68。 廠家更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等B、如何選擇一個(gè)好廠家？ 對(duì)經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場(chǎng)開發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益。 與其在以后日子里，因?yàn)閺S方種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個(gè)好的合作伙伴。好的廠家標(biāo)準(zhǔn)是什么？具體需了解問題注釋員工人數(shù)可直接向廠方代表詢問目前銷售狀況168。 包括年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動(dòng)區(qū)域；168。 可向廠方代表直接詢問，可向異地的經(jīng)銷商同行詢問以及向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷？哪些區(qū)域滯銷？為什么？你們準(zhǔn)備在我這塊市場(chǎng)投入多少專職人員？你們已在哪些城市建立了分公司、營(yíng)業(yè)所直營(yíng)銷售？對(duì)銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實(shí)力，也可以弄明白廠方目前的直營(yíng)投入有多大，你的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)大約多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)有如此變化。產(chǎn)能利用率該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率?？上蛲衅渌髽I(yè)業(yè)務(wù)人員詢部。可問該企業(yè)業(yè)務(wù)人員：“你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何？”（不要直接問產(chǎn)能利用率），然后通過所掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算，也可要求參觀工廠，暗中觀察了解。注：對(duì)這個(gè)問題的了解，有一定的難度，所以不必強(qiáng)求，但如果你們聽到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足20%就說明他目前經(jīng)營(yíng)狀況很差，銷售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財(cái)務(wù)狀況不佳！固定資產(chǎn)可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問可看其宣傳手冊(cè)可現(xiàn)場(chǎng)考察產(chǎn)品線可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問。并看樣品可向外地的經(jīng)銷商同行詢問注：企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富？是否會(huì)有旺委旺銷，淡委就是跳水的缺憾？成熟企業(yè)必然會(huì)有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費(fèi)者的不同需求。員工素質(zhì)企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐。對(duì)你提出有關(guān)企業(yè)信息的問題是否了解？對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有自己成熟的看法和初步的上市計(jì)劃？收入是否偏低？越是不知名的企業(yè)，實(shí)力論證越重要，否則出現(xiàn)廠家中途“關(guān)、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，經(jīng)銷商不但前期投入化為泡影，倉(cāng)庫(kù)存貨、應(yīng)得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大！l 信譽(yù)考察具體待了解問題注釋換貨承諾是否及時(shí)兌現(xiàn)，返利、獎(jiǎng)勵(lì)是否準(zhǔn)時(shí)、有無出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題，是否積極負(fù)責(zé)退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損失，返利獎(jiǎng)勵(lì)拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、銷售結(jié)自管理混亂，對(duì)這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)本身說明企業(yè)實(shí)力不濟(jì)，如再不積極負(fù)責(zé)予以自理更說明企業(yè)經(jīng)營(yíng)作風(fēng)不正。了解方法：l 向同行經(jīng)銷商批發(fā)商詢問（事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單）l 向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問l 注意每年各廠召開的經(jīng)銷商大會(huì)上交朋友留下聯(lián)系方法以備用人員更換是否頻繁某知名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個(gè)營(yíng)銷副總的記錄，銷售人員（尤其是中高層）更抵達(dá)過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營(yíng)極不穩(wěn)定，很多問題也會(huì)因此變成無頭懸案；了解方法：l 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問l 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問廠方首次進(jìn)貨量建議是否合理廠家真心想扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，就應(yīng)該替經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，首次進(jìn)貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實(shí)際，并有相應(yīng)的分銷推廣計(jì)劃，那種拼命鼓勵(lì)客戶第一次就大量進(jìn)貨的廠家說不定就是一錘子買賣。了解方法：l 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問l 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問合作誠(chéng)意廠方有無主動(dòng)提出你的經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時(shí)限？如果廠方講：“先不談經(jīng)銷權(quán)、先做。若經(jīng)銷商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議，”那么“能勝任”的標(biāo)準(zhǔn)可否以其銷量、鋪貨率等指標(biāo)來量化確定下來，并依此簽約？了解方法：l 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問l 向同行批發(fā)商和同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問是否注重契約文化諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對(duì)亂價(jià)問貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問題非常容易引起廠商糾紛，一個(gè)有誠(chéng)意、有信譽(yù)的廠家會(huì)非常注意契約文化，丑話在前，雙方合作才會(huì)輕松。如果廠家對(duì)于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)新市場(chǎng)草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個(gè)完整的合作協(xié)議來，說明廠家根本沒誠(chéng)意或者根本沒有經(jīng)營(yíng)能力，更談不上信譽(yù)。商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚對(duì)象，視婚姻為兒戲的美女會(huì)讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男很可能是個(gè)負(fù)心郎，要緊的是他是否有誠(chéng)意，是否有合作意愿，是否誠(chéng)信可靠。l 市場(chǎng)能力了解問題注釋市場(chǎng)表現(xiàn)了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動(dòng)化、價(jià)格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、車輛、廣告費(fèi)、買位費(fèi)、銷量。了解方法：利用進(jìn)貨、做業(yè)務(wù)等出差機(jī)會(huì)實(shí)地考察投入計(jì)劃廠方對(duì)本地市場(chǎng)的廣告投入計(jì)劃和其他已開發(fā)市場(chǎng)的投入實(shí)績(jī)什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、在什么條件下的什么方式投入廣告了解方法：要求廠方提供書面廣告計(jì)劃、向其他經(jīng)銷商了解營(yíng)銷人員素質(zhì)廠方營(yíng)銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)營(yíng)銷人員對(duì)本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營(yíng)銷人員在和經(jīng)銷商談合作之前，有無對(duì)本地市場(chǎng)及競(jìng)品充分了解并能提出自己的看法營(yíng)銷人員對(duì)本地市場(chǎng)的開發(fā)有無具體計(jì)劃包括：l 以哪一品項(xiàng)為首選主打產(chǎn)品，為什么？l 采取怎樣的調(diào)撥價(jià)、批發(fā)價(jià)、超市價(jià)、零售價(jià)，為什么？l 什么時(shí)間針對(duì)哪能一通路用哪種形式鋪貨？l 如何看待賒銷鋪貨？是否不顧經(jīng)銷商利益慫恿客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績(jī)？l 鋪貨的宣傳方式？l 鋪貨行為如何管理（促銷品、贈(zèng)品管理、鋪貨人員）？l 鋪貨時(shí)廠家會(huì)派多少人，多少車、出多少贈(zèng)品支援？l 要求經(jīng)銷商出多少人力運(yùn)力？對(duì)經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德，直接關(guān)系到以后的合作有效性，好的廠家、差的營(yíng)銷人員不能合作，差的廠家、好的營(yíng)銷人員則可以考慮合作。 批發(fā)商不代理品牌，做經(jīng)銷商很難發(fā)展壯大，絕大多數(shù)成功的經(jīng)銷商得益于廠家支持，也有一部分經(jīng)銷商命喪廠家物中，廠商交易很有可能直接改變批發(fā)商的命運(yùn)，合作之初全面考慮廠家的信譽(yù)、實(shí)力、市場(chǎng)能力對(duì)以后的生意可起事半功倍之效。 不要擔(dān)心制造商會(huì)嫌你“太多事”而另覓其他目標(biāo)（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要馬上開客戶），廠家最歡迎有頭腦，有市場(chǎng)知識(shí)，做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的客戶，挑剔的才是真買主，廠家也懂得這個(gè)道理。C、選擇一個(gè)能賺錢的產(chǎn)品l 盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型（如VCD還沒流行起來卻賣DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。這類產(chǎn)品從要領(lǐng)上，還未被消費(fèi)者所接受，引導(dǎo)消費(fèi)需要一個(gè)過程，營(yíng)銷是要眼光超前，但行動(dòng)不能太超衣。否則在教育消費(fèi)者的過程中資金不能支持，就可能會(huì)從先驅(qū)變成了先烈。著眼于市場(chǎng)、著力于網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升，一旦發(fā)現(xiàn)某一品類開始有旺銷的苗頭，馬上動(dòng)手，憑自己的實(shí)力戰(zhàn)勝那位“先驅(qū)者”搶先一步的僥幸。l 小心高位套牢有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合市場(chǎng)，加上廣告狂轟濫炸，銷量也突飛猛進(jìn)。廠家在這種“繁榮景象”中昏了頭，覺得“運(yùn)氣來了，擋也擋不住”，于是市場(chǎng)維護(hù)，銷售管理，客戶服務(wù)全拋在腦后。 經(jīng)銷商的做法往旆是“哪壺水開提哪壺”，為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢(shì)利行為，爭(zhēng)財(cái)不爭(zhēng)氣嘛。不過一旦“墻倒”也難逃“眾人推”的結(jié)局。 真的假不了，假的真不了，回顧一下中國(guó)營(yíng)銷界的歷史，暴起的產(chǎn)品一定暴跌，壽命很難超過兩年，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)口是靠機(jī)遇和炒作起家的，在產(chǎn)品力、品牌力、銷售能力上都無深積厚累。 比如葡萄酒自推廣“紅酒+汽水”的中國(guó)特色飲酒潮流以來，加上媒介的煽風(fēng)點(diǎn)火，一夜成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，不僅國(guó)內(nèi)數(shù)以千計(jì)的廠家一轟而上，海外的大量泊來品也湊這個(gè)熱鬧，而半年各個(gè)廠家倉(cāng)庫(kù)中的大量積壓品就給這些發(fā)燙的頭腦來了一貼清醒劑。 經(jīng)銷商選擇了產(chǎn)品，尤其是對(duì)這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場(chǎng)炒作是經(jīng)營(yíng)高手的杰作，而被市場(chǎng)炒作的就是商人的悲哀。l 分析產(chǎn)品的品質(zhì)決定經(jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主競(jìng)品作一個(gè)詳細(xì)的比較，口味誰好，功用如何。l 產(chǎn)品的包裝尤其是對(duì)于科技含量不高、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的消費(fèi)品，如何改良你的包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中“跳出來”，當(dāng)為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中有人把包裝稱為與營(yíng)銷4P組合平行的第5P，對(duì)于同質(zhì)性強(qiáng)的產(chǎn)品，實(shí)用、美觀、個(gè)性的包裝經(jīng)常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)，分割市場(chǎng)的利器。l 產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的價(jià)格是否合理應(yīng)來源于市場(chǎng)，而非廠家一面之辭，市場(chǎng)上同檔次競(jìng)品普遍零售價(jià)是多少？我們以什么價(jià)格切入更有競(jìng)爭(zhēng)力？針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品要預(yù)留多少促銷費(fèi)用？零售店利潤(rùn)、批發(fā)商利潤(rùn)設(shè)定為多少才能調(diào)動(dòng)他們的積極性（參與產(chǎn)品價(jià)格）？一層層倒推回來，才有廠價(jià)應(yīng)該是多少？l 考證廠家的促銷計(jì)劃與產(chǎn)品是否匹配新產(chǎn)品的推廣很大程度上依賴廠家支持，廠家的推廣計(jì)劃能否發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱項(xiàng)是產(chǎn)品生命力的要點(diǎn)。1． 有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的（特別好吃，特別好用，造型非常獨(dú)特而又美觀實(shí)用等）上市計(jì)劃應(yīng)以促銷贈(zèng)送、試用、購(gòu)物獎(jiǎng)勵(lì)）為主，盡快擴(kuò)大初次使用者層面以求用獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)立足。2． 無明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的，要考證其品牌形象，廣告訴求與主競(jìng)品相比有無明顯區(qū)別。如：XX可樂：新生代選擇（可口可樂宣稱他是一百多年的正宗可樂）XX地板：福建人的地板最了解福建的氣候（競(jìng)品都在喊取材精良、手工精細(xì)）XX礦泉水：27層過濾（競(jìng)品在喊清涼解渴充滿活力）品牌形象廣告訴求點(diǎn)能形成差異優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又能投入較多的廣告費(fèi)用宣傳這一優(yōu)勢(shì)，也可彌補(bǔ)產(chǎn)品無特色的弱點(diǎn)。D、回避廠商交易風(fēng)險(xiǎn)l 選擇一個(gè)好廠家，選擇一個(gè)好產(chǎn)品（如前所述）l 注重契約文化在與廠方簽定的經(jīng)銷協(xié)議中必須明確以下內(nèi)容：經(jīng)銷權(quán)之區(qū)域、時(shí)限、供應(yīng)產(chǎn)品的清單、價(jià)格、貨款支付方式；退換貨條款（即期品退換、新品推廣不成功造成滯銷后的退換等）；破損補(bǔ)償：廠方斷貨對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)償；銷售獎(jiǎng)勵(lì)（特別注明兌現(xiàn)時(shí)間和延期賠償）；出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，廠方需要如何取證！多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處理，延期賠償；廠方調(diào)價(jià)對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)產(chǎn)品如何彌補(bǔ)；廠方市場(chǎng)控制不力造成其他經(jīng)銷商砸價(jià)沖貨。需提供哪些證據(jù)給廠方確認(rèn)，如何彌補(bǔ)損失，多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)清、延期賠償條款；市場(chǎng)上出現(xiàn)假貨，廠方如何處理；以上承諾廠方如何保證（如協(xié)議書、賒銷鋪底等）l 注意庫(kù)存量給自己設(shè)定一個(gè)安全庫(kù)存數(shù)，注意保持。庫(kù)存量不能太大，爆倉(cāng)意味著資金、庫(kù)房的占用，意味著一旦調(diào)節(jié)價(jià)或市場(chǎng)滑坡你的損失更多。庫(kù)存量不能太小，斷貨就會(huì)損失銷量和利潤(rùn)，失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來，廠方想換經(jīng)銷商往往要等他空倉(cāng)之后才動(dòng)手。 安全庫(kù)存數(shù)的設(shè)定應(yīng)綜合考慮你的進(jìn)貨周期和你的正常流速兩個(gè)因素，如：進(jìn)貨周期15天，流速500箱/15天，安全庫(kù)存：500箱*=750箱，注意庫(kù)存統(tǒng)計(jì)，關(guān)心產(chǎn)品流速變化得出正確的安全庫(kù)存數(shù)。l 注意貨款管理廠方人員出于自身利益往往要求客戶大規(guī)模鋪貨，而置客戶的貨款安全于不顧，批發(fā)商自己要心中有數(shù)，哪幾個(gè)店可以賒銷，哪幾個(gè)店只能現(xiàn)結(jié)。如廠方一定要求賒銷鋪貨，可與廠方簽訂貨款式回收協(xié)議，廠方業(yè)務(wù)人員出面鋪的貨，貨款安全由他負(fù)責(zé)。l 盡量少墊資除非你對(duì)廠方的信譽(yù)完全了解，否則最好少墊錢作市場(chǎng)推廣和做促銷（除非你認(rèn)為那是自己為打市場(chǎng)做的投入，廠方不給補(bǔ)，也沒關(guān)系）。和廠方業(yè)務(wù)人員，銷售經(jīng)理搞好關(guān)系。在與業(yè)務(wù)人員合作的過程中，原則要堅(jiān)持，但盡量要搞好個(gè)人關(guān)系，避免因私人恩怨造成損失。要保持與廠方銷售經(jīng)理的聯(lián)系，不得已可以求助。（如：即期品市場(chǎng)問題一大堆，但廠方業(yè)務(wù)人員不露面，返利遲遲不發(fā)，廠方調(diào)價(jià)未通知客戶等）。l 注意“落字為據(jù)”業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商給新開客戶賒銷供貨時(shí)（最常見的是餐飲通路）；業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商墊付禮品做促銷時(shí)；廠方拉走經(jīng)銷商的破損品允諾下次補(bǔ)償時(shí)；注意落字為據(jù)。l 注意觀察廠方動(dòng)向市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)不利于廠方的流言；業(yè)務(wù)人員一直是每周來一次，突然三周沒見人；張經(jīng)理一直對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)客戶意見積極處理、近期突然變得心不在焉；任何問題的出現(xiàn)都會(huì)事先有征兆，廠方的人員異動(dòng)、經(jīng)營(yíng)惡化都會(huì)帶來客戶服務(wù)效果的折扣，及早發(fā)現(xiàn)才能防患于未然。廠商交易，以誠(chéng)為本，經(jīng)銷商在積極合作的前提下，別忘了自己是一個(gè)商人，在關(guān)鍵問題上著重處理，明確責(zé)任，以防后患，不但可以保護(hù)自己的利益，而且可以激勵(lì)促進(jìn)廠方的工作質(zhì)量，幫助廠方杜絕個(gè)別工作人員不負(fù)責(zé)的行為?！坝H兄弟，明算帳”、“丑話在前”是幾千年的商業(yè)智慧，謹(jǐn)慎、嚴(yán)密的商業(yè)操作能避免發(fā)生糾紛，出現(xiàn)反目成仇的局面。第三章 經(jīng)銷商如何在自己的大本營(yíng)做好終端市場(chǎng)話題一：終端銷售的意義1．終端銷售要投入很大的人力物力，值得嗎？ 終端市場(chǎng)，就是銷售渠道的最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會(huì)合的主戰(zhàn)場(chǎng)，是商品、顧客、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結(jié)”的場(chǎng)所。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的角色，所謂承上——就是聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下——就是下聯(lián)消費(fèi)者，現(xiàn)代企業(yè)銷售的一個(gè)基本法則就是：誰掌握了銷售終端，誰就是市場(chǎng)贏家。 對(duì)制造商、經(jīng)銷商而言，跳過中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的發(fā)生地——零店、超市、餐飲等一線焦點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品銷售就是終端銷售的主要模式。 經(jīng)銷商也不再坐在店里等生意，開始走出去挨門挨戶撒貨，做零店拜訪，他們也許講不出營(yíng)銷的理論來，但卻已經(jīng)在做。 終端售點(diǎn)成千上萬，分布稀散，單位購(gòu)買量小，投入大，費(fèi)人、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，為什么大家還趨之若鶩?！K端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量的地方。銷量從哪里來？整車販賣給大批發(fā)戶，成本又低，銷量又大，這不是銷售，僅僅是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，因?yàn)楫a(chǎn)品沒有到消費(fèi)者手中，對(duì)于批發(fā)商而言，他們的消費(fèi)對(duì)象是零售店，在產(chǎn)品銷售過程中，他們僅僅是一個(gè)“二傳手”。實(shí)際銷量來自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)的購(gòu)買。 經(jīng)銷商擁有區(qū)域市場(chǎng)、獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，與一般批發(fā)商的不同處在于他不僅僅是一個(gè)中間商，更是一個(gè)市場(chǎng)開拓者管理者，和廠商一樣，經(jīng)銷希望提高這塊市場(chǎng)上該產(chǎn)品的實(shí)際銷量。 實(shí)際銷量如何提升？ 先假設(shè)一個(gè)問題，如何將1000箱貨從甲地運(yùn)到50米外的乙地，而且越快越好？ 答案是：