【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 回報(bào)。然而，幾乎很少有制造企業(yè)把經(jīng)銷(xiāo)代理商當(dāng)作“自己人”來(lái)看待，其真正原因是，經(jīng)驗(yàn)告訴他們：你對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)多投資，極有可能是為他人做“嫁衣”，哪怕這一件“嫁衣”不一定由你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)穿，也有可能為其他產(chǎn)品的制造商所享用?！褡詈螅瑢?duì)掌控商品流通網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商而言，由于支撐其發(fā)展的重要基礎(chǔ)是經(jīng)驗(yàn)，不少經(jīng)營(yíng)者往往沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)，公司沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，沒(méi)有完整的業(yè)務(wù)計(jì)劃，二級(jí)批發(fā)商和零售商管理系統(tǒng)比絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都是進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)，而非單一品種經(jīng)營(yíng)。在這種情況下，人力、物力和財(cái)力都不集中，經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維持、管理能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于制造企業(yè)所要求的水平。這也是筆者們不少高要求的跨國(guó)企業(yè)找不到比較理想的經(jīng)銷(xiāo)代理商的根本原因。小組討論：有效掌控營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的矛盾●如果制造商過(guò)多地與二級(jí)批發(fā)商接觸，引發(fā)二級(jí)傾向于向廠家直接進(jìn)貨，而影響一級(jí)批發(fā)商的積極性，怎么辦？從單一地管理一級(jí)批發(fā)商到進(jìn)一步直接管理二級(jí)批發(fā)商，既能夠直接掌控第一線市場(chǎng)，又有效管理產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格體系，還加快商品的市場(chǎng)流通。其中的關(guān)鍵是，如果你在與二級(jí)批發(fā)商簽訂產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合約以后，并非鼓勵(lì)他們直接向廠家進(jìn)貨，而是激勵(lì)他們多向指定區(qū)域一級(jí)代理商進(jìn)貨的積極性。唯一的不足是你得額外給出二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)，不過(guò)，所換來(lái)的是得大于失?！裼捎谂l(fā)商掌控零售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的直接性，一旦出現(xiàn)利益驅(qū)使，批發(fā)商左右零售點(diǎn)的進(jìn)貨品牌或品種時(shí)，制造商該如何使力？其實(shí)零售點(diǎn)的進(jìn)貨品牌或品種的市場(chǎng)運(yùn)作完全可以掌握在企業(yè)自己的銷(xiāo)售人員手上。首先，經(jīng)銷(xiāo)商把貨送到哪里，你的銷(xiāo)售人員就應(yīng)該跟進(jìn)服務(wù)到哪里。其次，你完全可以做到是否讓某家批發(fā)商從某家零售點(diǎn)賺錢(qián)，如果他的運(yùn)作損害了你的企業(yè)利益，你可以馬上換另一家批發(fā)商進(jìn)該零售點(diǎn)，其中的關(guān)鍵在于該家零售點(diǎn)的市場(chǎng)推廣是你出的錢(qián)?！駷榱俗龅搅松鲜鲇幸稽c(diǎn)，勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)同一家零售點(diǎn)，同一個(gè)銷(xiāo)售產(chǎn)品，至少會(huì)有兩個(gè)業(yè)務(wù)人員同時(shí)拜訪管理的重復(fù)拜訪現(xiàn)象。由于他們各為其主，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)對(duì)零售商管理的政策不一致和相互沖突，甚至給零售商有可乘之機(jī)，出現(xiàn)這種狀況又怎么辦？不妨嘗試制造商和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍合二為一（即品牌銷(xiāo)售聯(lián)合體系統(tǒng)）。雙方統(tǒng)一組合成專(zhuān)一品牌的零售點(diǎn)銷(xiāo)售管理隊(duì)伍，有專(zhuān)一的品牌銷(xiāo)售經(jīng)理和品牌訪銷(xiāo)人員，由于經(jīng)銷(xiāo)商控制服務(wù)、開(kāi)票和發(fā)貨，由制造商負(fù)責(zé)策略、培訓(xùn)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)……這樣做的最大好處是有利于充分提高經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值和制造商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度，在沒(méi)法使經(jīng)銷(xiāo)商做到單一品牌專(zhuān)賣(mài)的情況下，“銷(xiāo)售聯(lián)合體”這種形式不失為一種既降低制造商的直銷(xiāo)成本，又避免單純的代理命運(yùn)完全被經(jīng)銷(xiāo)商掌控的過(guò)渡辦法。辯論擂臺(tái)賽之一：銷(xiāo)售中間環(huán)節(jié)多是利大于弊，還是弊大于利呢？●有人說(shuō)，過(guò)多的中間環(huán)節(jié)導(dǎo)致過(guò)小的商品利潤(rùn)空間，其結(jié)果是大家都沒(méi)積極性。●也有人說(shuō)，適當(dāng)增加中間環(huán)節(jié)會(huì)有利于低知名度產(chǎn)品在市場(chǎng)上推波造勢(shì)，從而加速產(chǎn)品市場(chǎng)的成熟。那么你的觀點(diǎn)呢？經(jīng)銷(xiāo)商管理完全手冊(cè)5200423 1主題六：利用中間商辯論總結(jié)（一）：銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)太多所導(dǎo)致的……如果產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)過(guò)多、渠道過(guò)長(zhǎng)，一方面使制造商的商場(chǎng)調(diào)控愈加困難，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意圖傳導(dǎo)的有效懷明顯降低；另一方面，一旦制造商要調(diào)動(dòng)中間環(huán)節(jié)的積極性，得為每一環(huán)節(jié)都留有利潤(rùn)。這意味著，也許你的產(chǎn)品的出廠價(jià)很有競(jìng)爭(zhēng)力，可到了零售商手中時(shí)就一點(diǎn)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力了。因?yàn)橐坏┠撤N產(chǎn)品的利潤(rùn)空間大了，參與轉(zhuǎn)批的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)多了。重要結(jié)論不少產(chǎn)品之所以不賺錢(qián)，往往并非是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)致的，更多的是同類(lèi)產(chǎn)品不同經(jīng)銷(xiāo)商之間競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。辯論總結(jié)（二）：銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)多，不一定是壞事從另外一個(gè)角度來(lái)看，你的產(chǎn)品的銷(xiāo)售中間環(huán)節(jié)越多，就會(huì)有更多的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)參與推動(dòng)你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品市場(chǎng)鋪貨率也會(huì)越高。而產(chǎn)品的鋪貨對(duì)于剛?cè)胧械男庐a(chǎn)品來(lái)說(shuō)，單靠少數(shù)幾家經(jīng)銷(xiāo)商孤軍奮戰(zhàn)是很難擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)的。重要結(jié)論：銷(xiāo)售中間環(huán)節(jié)的真正癥結(jié)不在于中間環(huán)節(jié)數(shù)量的多少，而取決于中間環(huán)節(jié)滋生的方向。橫向發(fā)展的中間環(huán)節(jié)的價(jià)值遠(yuǎn)超過(guò)縱向的發(fā)展。案例分析：“水漲才能船高”的故事一家保健品公司的張經(jīng)理找到筆者，和筆者探討了這樣一個(gè)問(wèn)題：對(duì)于他們新上市的產(chǎn)品在華東地區(qū)究竟設(shè)置多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)代理商比較合適？因?yàn)樗裁靼状砩踢^(guò)多，不利于調(diào)動(dòng)他們的積極性，而且易埋下產(chǎn)品價(jià)格體系的隱患；而代理商過(guò)少又不利于產(chǎn)品的快速輔市。當(dāng)時(shí)，筆者們建議是：這主要取決于你的候選代理商的市場(chǎng)活動(dòng)能力。三個(gè)月后，張經(jīng)理在電話中對(duì)筆者苦笑道：他已經(jīng)確定了六家規(guī)模和實(shí)力相當(dāng)不錯(cuò)的代理商?？涩F(xiàn)實(shí)是，此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的“商品轉(zhuǎn)批”過(guò)分發(fā)達(dá)，而真正支撐市場(chǎng)向零售點(diǎn)做直銷(xiāo)的都是分散的“二批”。筆者認(rèn)為：“要么你逼代理商去開(kāi)拓直銷(xiāo)市場(chǎng)或你自己的業(yè)務(wù)人員幫助其去開(kāi)拓直銷(xiāo)點(diǎn)，要以你想法刺激“二批”從“一級(jí)”代理商進(jìn)貨的積極性?！卑肽暌院?，這一次張經(jīng)理在筆者辦公室內(nèi)呆了很長(zhǎng)時(shí)間：他們公司已經(jīng)投了幾百萬(wàn)的廣告，可產(chǎn)品市場(chǎng)還是沒(méi)法與其匹配，分析其中的主要原因是產(chǎn)品的市場(chǎng)輔貨率不廣。筆者問(wèn)：“你是否對(duì)‘二批’作了工作？”他說(shuō)：“別提這事了。有些‘二批’你一和他接觸，他就希望與你進(jìn)貨，否則興趣不大。還有一些，其綜合實(shí)力根本無(wú)法滿(mǎn)足筆者們的要求，更糟糕的是，由于筆者常邀請(qǐng)一些“二批”來(lái)筆者們公司共商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)大計(jì)，北上了有直接讓他們從廠家進(jìn)貨的嫌疑，一些代理商紛紛譴責(zé)筆者們數(shù)典忘祖、見(jiàn)異思遷。但要他們擴(kuò)大鋪貨面，他們卻擔(dān)心這家壞帳而不送貨，那家只做現(xiàn)款交易，筆者還真不知下一步該怎么辦？此時(shí)此刻，一個(gè)大膽的計(jì)劃在筆者的腦海中萌生。張經(jīng)理的產(chǎn)品之所以市場(chǎng)進(jìn)展有限，其根本原因是其產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)太淺，筆者必須先要給他的產(chǎn)品市場(chǎng)“注水”，水漲才能船高嘛。于是筆者建議他大規(guī)模擴(kuò)大產(chǎn)品的代理商，目的很簡(jiǎn)單：往他的產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)里灌水。當(dāng)然，為了不損害現(xiàn)行經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，筆者建議張經(jīng)理找來(lái)了所有的現(xiàn)行代理商，筆者花了整整半天的時(shí)間以“水漲才能船高”的道理贏得了他們對(duì)這場(chǎng)擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)商“游戲”的理解。不過(guò)，這是建筑于在一年以后要從這眾多經(jīng)銷(xiāo)代理商中最終通過(guò)優(yōu)勝劣汰篩選至六至八家，并以符合筆者們制定的規(guī)則的前幾名為限。事實(shí)上，經(jīng)過(guò)一年的大浪淘沙，最終筆者是達(dá)到了兩個(gè)目標(biāo)：其一，最后取勝的經(jīng)銷(xiāo)商既是通過(guò)比較公正競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生出來(lái)的，又相對(duì)比較符合制造企業(yè)的要求。更重要的是，使制造商從一個(gè)被動(dòng)的地位轉(zhuǎn)變?yōu)榱四軌蛘瓶亟?jīng)銷(xiāo)商的主動(dòng)地位；其二，筆者不得不感謝眾多的經(jīng)銷(xiāo)商（最多時(shí)曾達(dá)到三十多家），他們都有意無(wú)意地為張經(jīng)理的產(chǎn)品市場(chǎng)注了不少水，從而為產(chǎn)品打下了比較所扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。以上只不過(guò)是筆者的綜合戰(zhàn)略中的第一步，在產(chǎn)品走過(guò)導(dǎo)入期之后，筆者開(kāi)始實(shí)施了“充分利用各路銷(xiāo)售中間環(huán)節(jié)”的第二步戰(zhàn)略：筆者在篩選有限的一級(jí)代理商的同時(shí)，又大量開(kāi)發(fā)了二級(jí)代理商（他們地是向零售讓直銷(xiāo)的重要支撐面），不過(guò)，筆者并沒(méi)有讓“二批”直接來(lái)向筆者進(jìn)貨，而是讓他們更多地為一級(jí)代理商出貨。為了調(diào)動(dòng)“二批”的積極性，筆者和合適的二級(jí)代理商也簽訂了供銷(xiāo)合約，如果他們能夠完成預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，除了能夠享受到一級(jí)代理商所給予的獎(jiǎng)勵(lì)之外，還能取得制造企業(yè)兌現(xiàn)的額外收獲。這樣做的最大好處在于：往往“二批的綜合實(shí)力較弱，很少能夠直接得到制造商的青睞和關(guān)心，不過(guò)，正是這些眾多的小企業(yè)才形成了一支不可輕視的市場(chǎng)中堅(jiān)，哪家制造商能夠重視他們，哪家最先把握他們，哪家就能在共享的網(wǎng)絡(luò)通路上占盡優(yōu)勢(shì)。最終一個(gè)令人皆大歡喜的結(jié)果是，制造商在調(diào)動(dòng)“二批”的過(guò)程中，不但絲毫沒(méi)有影響一級(jí)代理商的積極性，還大大激發(fā)了一級(jí)代理商的危機(jī)感。因?yàn)槿绻麤](méi)有“二批”的支撐，他們的優(yōu)勢(shì)將成為無(wú)本之木。于是，他們就不斷地希望張經(jīng)理能夠多分配一些得到支持“二批”幫他們出貨，以幫助他們擴(kuò)大商品流通。故事說(shuō)到這兒，不知你從中體會(huì)出了沒(méi)有：產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是，成也“中間環(huán)節(jié)”敗也“中間環(huán)節(jié)”，兩者之間的差異才一步之遙，關(guān)鍵是看進(jìn)入了良性循環(huán)還是惡性循環(huán)。重要結(jié)論：類(lèi)似上述這類(lèi)充分利用中間商的藥方，有三個(gè)非常禁忌：●其一：這樣做，對(duì)制造商營(yíng)銷(xiāo)人員的需求量會(huì)增加，營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的壓力也應(yīng)同時(shí)上升?！衿涠哼@樣做，如果沒(méi)有得力的管理措施，企業(yè)將會(huì)被爛帳所困擾，并將出現(xiàn)客戶(hù)之間低價(jià)位跨區(qū)域相互沖擊市場(chǎng)的現(xiàn)象?！衿淙哼@樣做，在如何使你的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量由多縮小的工作，具有極大的挑戰(zhàn)性和藝術(shù)性，否則開(kāi)局容易收局難。不過(guò)，期望與挑戰(zhàn)本來(lái)就是互為依存，如果你的期望值過(guò)高，其風(fēng)險(xiǎn)自然就低。辯論擂臺(tái)賽之二：制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行商品返利是利于刺激銷(xiāo)售，還是導(dǎo)致價(jià)格混亂為了提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，制造企業(yè)開(kāi)始嘗試年終甚至季度的銷(xiāo)售額返利促銷(xiāo)手段，其比率從1%至5%不等，有的甚至更高。于是，跟風(fēng)者不斷。有人說(shuō)，這樣做有利于鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大銷(xiāo)售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，從而達(dá)到增加企業(yè)利潤(rùn)的目的。也有人說(shuō)，這樣做使得經(jīng)銷(xiāo)商受“扣率”的驅(qū)動(dòng)，容易將所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區(qū)域銷(xiāo)售，而且，為了增加所竄貨物的競(jìng)爭(zhēng)力，往往是低價(jià)沖擊，造成產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。究竟孰是孰非，有待雙方辯家作出決斷。辯論總結(jié)：其實(shí)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行“返利促銷(xiāo)”的初衷是為了提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，至于其容易演變成“返利”等于“降價(jià)”，并不是促銷(xiāo)本身的罪過(guò)，而是管理的漏洞。本來(lái)，任何促銷(xiāo)都難免利弊共存的。其關(guān)鍵是如何把握分寸，揚(yáng)長(zhǎng)避短。正誤判斷●有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，雖然“返利”因素導(dǎo)致你的產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格混亂，但至少說(shuō)明市場(chǎng)在關(guān)注你的產(chǎn)品。本來(lái)對(duì)通路的商家來(lái)說(shuō)，只有賣(mài)不動(dòng)的產(chǎn)品其利潤(rùn)才高，而暢銷(xiāo)的產(chǎn)品往往利潤(rùn)很薄，大家齊參與，都想插一手。于是，僧多粥少，利潤(rùn)自然就不多?，F(xiàn)在，我的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商能主動(dòng)讓利，這種價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌還是有利有。你認(rèn)為這種觀點(diǎn)是正確還是錯(cuò)誤？●另一種觀點(diǎn)認(rèn)為，關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商彼此讓利所導(dǎo)致的“竄貨”現(xiàn)象，其實(shí)，不管市場(chǎng)上的貨來(lái)自何方，只要都是我們的產(chǎn)品，總是在消化同一家企業(yè)所生產(chǎn)的量。并且，貨往某一區(qū)域“竄”，至少說(shuō)明了在這一地區(qū)你的產(chǎn)品形成了一個(gè)熱點(diǎn)。有時(shí)候這個(gè)熱點(diǎn)還能帶動(dòng)周邊的產(chǎn)品市場(chǎng)啟動(dòng)。你認(rèn)為這種觀點(diǎn)是正確還是錯(cuò)誤？如何根治產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格混亂的病癥？●首先得故本清源，從堵住源頭抓起。不少企業(yè)以為，花大力氣整頓所在地區(qū)統(tǒng)一的產(chǎn)品出廠價(jià)、統(tǒng)一的代理商批發(fā)價(jià)，就能穩(wěn)定價(jià)格市場(chǎng)。其實(shí)，這只是基礎(chǔ)工作的一部分而已，除此之外，對(duì)制造商來(lái)說(shuō)更重要的是管理好價(jià)格以外的獎(jiǎng)勵(lì)?，F(xiàn)實(shí)中不少的經(jīng)銷(xiāo)商都把還沒(méi)有拿到手的獎(jiǎng)勵(lì)提前用作變通讓利。所以，關(guān)鍵還是取消“扣率”為好。同樣要達(dá)到鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大本產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的，方法有很多，比如，如果經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)額做到了1000萬(wàn)，你要返利1%（即10萬(wàn)），有很多東西可以送，有些東西甚至比經(jīng)銷(xiāo)商直接拿到錢(qián)更有價(jià)值，其中的關(guān)鍵當(dāng)然取決于你是否真正迎合經(jīng)銷(xiāo)商的需要?！窦訌?qiáng)制造商產(chǎn)品的發(fā)貨管理，實(shí)行產(chǎn)品代碼制也不使為控制竄貨，尋找低價(jià)位的沖擊源頭的好辦法。比如，你可以為不同區(qū)域，甚至不同客戶(hù)編制相應(yīng)的代碼，印在產(chǎn)品的外包裝上，最好是根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃數(shù)，在產(chǎn)品的制造過(guò)程中就予以打印，并在企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)中作不同的堆列，以便有的放失地給客戶(hù)發(fā)貨。如果嚴(yán)格管理的話，從某種意義上來(lái)說(shuō)，這是對(duì)有意惡性拋售低價(jià)貨的經(jīng)銷(xiāo)商一種不小的威懾力。因?yàn)橐唤?jīng)查實(shí)，該客戶(hù)自然會(huì)受到從重處理?！窦訌?qiáng)對(duì)銷(xiāo)售通路的管理，規(guī)范相應(yīng)的價(jià)格體系，這種正面疏導(dǎo)的作法還是要長(zhǎng)抓不懈。至于你抓得是否有效，除了提高企業(yè)相關(guān)人員的責(zé)任心之外，還得注意相應(yīng)的科學(xué)合理性，否則，企業(yè)的主觀愿意是一回事，通路的實(shí)際操作又是另一回事。具體的做法，比如：可以試行經(jīng)銷(xiāo)商出貨信息反饋制，制造商可以特制本產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)用送貨單，經(jīng)銷(xiāo)商在送貨開(kāi)單的同時(shí)有一聯(lián)返回給制造企業(yè)，并由制造企業(yè)相應(yīng)的市場(chǎng)管理人員負(fù)責(zé)與零售商的實(shí)際收貨聯(lián)核對(duì)。這樣做的最大好處是，既控制了開(kāi)票的價(jià)格，還能直接掌控產(chǎn)品市場(chǎng)的流量，并且 又可以用作零售商直接獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)，并非僅僅是減少相當(dāng)一部分的通路價(jià)格混亂現(xiàn)象，可謂一箭三雕?！駨膰?yán)控制免費(fèi)贈(zèng)品是另一個(gè)控制價(jià)格的關(guān)鍵。不少經(jīng)銷(xiāo)商就是拿著這種“合法的贈(zèng)品沖擊正常的價(jià)位。免費(fèi)贈(zèng)品從申請(qǐng)、計(jì)劃到發(fā)放應(yīng)層層審批把關(guān)才能落實(shí)到客戶(hù)手中。如果贈(zèng)品是用作零售點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)，制造商應(yīng)直接送貨到位，不容許中間商轉(zhuǎn)送，盡量減少經(jīng)銷(xiāo)商折價(jià)向零售商收購(gòu)的可能性。在實(shí)施上述辦法的同時(shí)，還應(yīng)盡量壓縮用同一產(chǎn)品作獎(jiǎng)勵(lì)的數(shù)量?？赡苣阏J(rèn)為用本產(chǎn)品作為贈(zèng)品，一來(lái)可以多消化一些產(chǎn)品的庫(kù)存，增加一些銷(xiāo)量，二來(lái)贈(zèng)品的價(jià)值中畢竟還含有企業(yè)的一部分利潤(rùn)。但是，作為同類(lèi)產(chǎn)品，又是額外之物，管理得再好，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格還是有些沖擊。相反，特制的贈(zèng)品或不同規(guī)格的產(chǎn)品相互影響就會(huì)小一些，這樣做的關(guān)鍵是要制約通路中的別有用心者，輕易地進(jìn)行無(wú)利拋售。辯論擂臺(tái)賽之決賽：制造商的管理者應(yīng)把其主要精力放在渠道上，還是消費(fèi)者身上？正方觀點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商與制造商之間，充其量是利益合作關(guān)系，通常一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)要代理好幾家產(chǎn)品的銷(xiāo)售，他們往往不具備為制造企業(yè)提高全方位網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的實(shí)力，企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量最終還得依靠自己去解決，經(jīng)銷(xiāo)商只是在商品流通領(lǐng)域中起到一定的橋梁作用而已。因此，其作用是輔助的、有階段性的，所以，制造商的經(jīng)營(yíng)決策者應(yīng)該把工作重心放在全心全意地面對(duì)消費(fèi)者身上。只有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，企業(yè)才能持續(xù)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的擴(kuò)大化，如果沒(méi)有這種思想，那就不是在做市場(chǎng)工作。反方觀點(diǎn)：消費(fèi)者只是整個(gè)銷(xiāo)售通路的終端而已，如果其渠道不暢通，您設(shè)計(jì)得再完美的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)都將事倍功半。比如，當(dāng)你把一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)立足于能充分讓消費(fèi)進(jìn)享受其利益，然而，一旦該促銷(xiāo)方案不能讓批發(fā)商和零售商也從中得到好外的話，他們就不會(huì)積極地幫你去推廣這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，于是，消費(fèi)者也根本享受不到。這其中的主要癥結(jié)在于，現(xiàn)在的中間商已蕩然無(wú)存過(guò)去的那種純樸的獲利觀念：“如果促銷(xiāo)活動(dòng)使消