伊利經銷商管理培訓手冊(編輯修改稿)
2025-02-08 01:13 本頁面
【文章內容簡介】 ?制定明確的配送目標要求 ?幫助重組走訪問路線及送貨路線 ?確定所需配送車輛數量 ?培訓相關人員 ?建議提高現有車輛效率的計劃 ?加強內部管理 ， 設立獎罰分明的考核管理系統(tǒng) ?合理的調整經銷商庫存及并對經銷商施加壓力 經銷商管理 五個關鍵點 管理 經銷商管理具體情況應對方法 E、 倉儲條件不良 ?分析及討論哪方面需改進 ?不良條件所帶來的負面影響 ?如何改善才能達到存儲要求 F、 價格太高 ?講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 ?制定最高價位并達共識 ?建議雙方共同投入 G、 業(yè)務管理思路 /觀念不同 ?真城的溝通 ， 分析不同思路的差距及利弊 ?以較新的觀念來引導并舉適當的成功例子 ?說明不能解決的后果 經銷商管理 五個關鍵點 管理 經銷商管理具體情況應對方法 H、 低價傾銷 ?進行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷售網點 ?制定市場最低價格并確保各方面贊同 ?說服經銷商克服短期觀念 ， 列舉低價造成的弊害 ?落實區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 I、 代理品牌太多 ?提出選擇我們這個品牌的好處 ?分析公司能給予的支持以及行業(yè)發(fā)展狀況 ?協(xié)助其開發(fā)網點 、 收款 、 理貨等 ?經常提供公司發(fā)展計劃 、 信息以提高其信心 ?安排公司管理人員拜訪 ， 建立友好關系 ?提供達標激勵計劃并協(xié)助他完成 經銷商管理 五個關鍵點 管理 經銷商管理具體情況應對方法 J、 代理競爭品牌 ?表明我們的態(tài)度 ， 提出選擇我們品牌及公司的發(fā)展方向及合作優(yōu)勢； ?盡量建立客情關系 ?提供達標獎勵計劃 ， 協(xié)助經銷商完成 ?保留我們選擇經銷商的主動權 K、 只選擇暢銷的規(guī)格 ， 不推廣非暢銷的產品 ?提高 非 暢銷產品的鋪市率 ?盡量做好產品在貨架上的陳列位置 ?針對不暢銷產品提供獎勵計劃 ?聯合客戶推廣 非 暢銷產品以提高市場認之度 ?提高當地 非 暢銷產品的促銷活動 ， 合理配置產品結構 ?協(xié)同經銷商人員到商店建立品牌形象 ， 增加銷售信心 經銷商管理 五個關鍵點 管理 經銷商管理具體情況應對方法 L、 提出無理要求和條件 ?聆聽他的訴說 ， 找出可推翻的要點 ?分析經銷商的盈利狀況 ?讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 ?展望長期合作計劃 ， 強調雙贏局勢 ?提供可能及合理的交替方案 M、 要求更高利潤 ?分析經銷商售賣公司產品的盈利狀況 ?制定合理的銷售目標及獎勵計劃 ?鼓勵其多做銷量以提高利潤 ， 而不是專注于單位利潤 ?協(xié)助經銷商開拓其它渠道或領域以改善利潤 ?協(xié)助改善管理如安排送貨路線 ， 提高銷量 、 降低成本等等 經銷商管理 五個關鍵點 管理 經銷商管理具體情況應對方法 N、 難于獲取信息 ?先認清對方是 “ 不能 ” 或 “ 不為 ” ?制定相關政策 ， 說明立場 ?積極商量 ， 講明益處 ?加強與內外提供信息人員的關系 ?幫助經銷商分析信息 ， 共享反饋成果 ?如 “ 不為 ” ， 必要時可拒絕提供支持 O、 對方內部不協(xié)調 ?了解對方情況 ， 找出問題的癥結 ?列舉出哪方面不規(guī)范 ， 告訴他不規(guī)范所帶來的負面影響 ?利用客情關系來解決對我方不利的因素 ?提供培訓 ， 提高規(guī)劃管理意識 ?提供成功的管理模式作為參考 ?協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng) 經銷商管理 五個關鍵點 管理 經銷商管理具體情況應對方法 P、 沖貨 ?重新明確銷售區(qū)域 ?調查來源如證據確實給予警誡或懲罰措施 ?應放記號或記錄生產日期 ?重新估計市場潛力及指標的合理性 ?向公司匯報 ， 提出解決方案及處理措施 Q、 處理客戶投訴不當 ?建立處理投訴手續(xù)及負責人員 ?培訓對方人員有關處理方法及整體的意識 ?告知處理不當的負面影響 ?定時與有關人員討論投訴的事件及處理方案 經銷商管理 五個關鍵點 管理 經銷商管理具體情況應對方法 S、 經銷商業(yè)務人員素質差 ?指出差的表現并說明什么才算是好的表現 ?針對性的提供培訓 ?加強協(xié)同拜訪 ?制定細致的獎罰管理制度 ?建議及提供征聘標準 ?研究及調整待遇問題 ,做到公平 、 公正 、 公開 ?建立績效評估系統(tǒng) ?協(xié)助培訓新進業(yè)務人員 經銷商管理 五個關鍵點 管理 經銷商管理具體情況應對方法 指導目的 ?培養(yǎng)經銷商忠誠度，通過溝通增進相互了解及企業(yè)認同感。 ?通過指導培訓貫徹公司方針策略、企業(yè)文化，合作目標等。 ?通過指導培訓提高經銷商的銷售能力、管理能力及市場競爭力。 ?養(yǎng)成良好的合作習慣。 ?通過指導培訓幫助客戶合理的提高企業(yè)利潤，完成渠道增值。 指導原則 ?尊重指導溝通的對象，維護對方的自尊心； ?幫助對方解決問題，虛心接受對方提問； ?指導培訓的內容要分級對待，因人而異； ?培訓指導的內容要有針對性，針對弱式方面進行指導； ?指導溝通的態(tài)度、方法得體； 經銷商管理 五個關鍵點 指導 指導內容 ?現代管理及營銷的主體觀念，使經銷商的觀念與公司的戰(zhàn)略目標 、企業(yè)的文化及管理流程相匹配。 ?經銷商的內部管理框架、管理流程、管理制度。 ?經銷商的內部人員的業(yè)務專業(yè)水平、服務等；如拜訪八步驟等 ?經銷商的管理風格方面；管理習慣方面的疏漏及問題
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