伊利經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-01-21 01:13本頁(yè)面
【正文】 良好的溝通、準(zhǔn)確的信息、潛在客戶的掌握，以及對(duì)市場(chǎng)情況的詳細(xì)了解，那么也不用擔(dān)心經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)向。 經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)向的征兆 提高經(jīng)銷(xiāo)商的配合度和可塑性： 市場(chǎng)需求是廠商之間相互依存之根本 ,不求最強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商 , 只求更配合的經(jīng)銷(xiāo)商 .作為區(qū)域負(fù)責(zé)人應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際市場(chǎng)需 求 ,尋找最為適合的經(jīng)銷(xiāo)商 ,通過(guò)綜合考評(píng)后 ,評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī) 與可塑性 ,看其是否繼續(xù)勝任于市場(chǎng) .實(shí)際市場(chǎng)里好的經(jīng)銷(xiāo)商是 在相互合作過(guò)程中共同摸索 ,共同進(jìn)步培養(yǎng)起來(lái)的 .總之經(jīng)銷(xiāo)商 的硬件能滿足市場(chǎng)需求的前提下 ,提高軟件（配合度和可塑性） 對(duì)做好市場(chǎng)能起到事半功倍的作用 . 經(jīng)銷(xiāo)商管理心得 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商灌輸公司的管理文化與管理理念： 抓住經(jīng)銷(xiāo)商的思想要害 ,進(jìn)行思想改造與強(qiáng)化，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品日常 經(jīng)營(yíng)要以市場(chǎng)為依據(jù) ,公司經(jīng)營(yíng)思路為中心 ,公司管理工具為保障 ,公司企業(yè) 文化為推進(jìn) .以達(dá)到公司要求為目標(biāo) ,貫徹執(zhí)行公司的具體策略 .協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商 不斷完善自我 ,引導(dǎo)其正確地看待公司各項(xiàng)政策及經(jīng)銷(xiāo)商管理制度，使其認(rèn) 同公司的文化及理念。儒家之“有為”。以領(lǐng)導(dǎo)的“言傳身教”“身先士兵”對(duì)經(jīng) 銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的影響是最直接的，整體會(huì)形成一個(gè)富有道德涵義的目標(biāo)， 強(qiáng)調(diào)的愿景與核心價(jià)值觀并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)員工以極大熱情投入工作而平治市場(chǎng)， 共同服務(wù)和分享伊利品牌。 經(jīng)銷(xiāo)商管理心得 目標(biāo)責(zé)任制與落實(shí)執(zhí)行： 市場(chǎng)狀況需要標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量 ,需要制度來(lái)保障 .貫徹執(zhí)行公司精細(xì)化管理是 保障市場(chǎng)良好發(fā)展的重要手段 .必須從 :任務(wù)量 → 進(jìn)貨進(jìn)度 → 銷(xiāo)售目標(biāo) → 庫(kù)存管理 → 市場(chǎng)占有率 → 鋪市率 → 形象建設(shè)工作 → 售后服務(wù)等各項(xiàng)工作 都與經(jīng)銷(xiāo)商充分協(xié)商考核捆綁 ,按要求 → 按質(zhì)量 → 按時(shí)效 ,帶好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 業(yè)務(wù)隊(duì)伍 , 做到目標(biāo)清晰 ,責(zé)任清晰 .實(shí)執(zhí)行重追蹤 ,保障市場(chǎng)建設(shè)進(jìn)度與成 果 . 與經(jīng)銷(xiāo)商之間相互關(guān)心 、 相互尊重 、 密切溝通 ， 并換位思考問(wèn)題 。 經(jīng)銷(xiāo)商管理心得 充分溝通 — 幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題： 市場(chǎng)實(shí)際情況錯(cuò)綜復(fù)雜 ,作為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主體和管理者 ,必須有著充分的有效溝通 .相互信任 ,相互理解 .以解決問(wèn)題為目的保持良好的合作關(guān)系 .另外由于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有著深刻的了解 ,所以經(jīng)銷(xiāo)商的建議和操作手法十分重要 .在目標(biāo)明確 ,責(zé)任清晰 ,不與公司經(jīng)營(yíng)宗旨沖突前提下 ,靈活處理市場(chǎng)問(wèn)題 ,務(wù)求采取實(shí)際可行的操作手法 ,盡快 ,盡好達(dá)成預(yù)期目標(biāo) .比喻 :在一些特定市場(chǎng)下 ,勸說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商打擊競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商 ,干擾做競(jìng)品市場(chǎng)亦不失為一個(gè)有效的辦法 . 明確雙方的分工確定市場(chǎng)操作模式建立可持續(xù)發(fā)展的合作關(guān)系。一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)，他應(yīng)博采三家之長(zhǎng)與自己的經(jīng)銷(xiāo)商形成一個(gè)良好的“合作平臺(tái)”共同服務(wù)和分享伊利品牌，而不是單純的奴役和回報(bào)的關(guān)系，否則經(jīng)銷(xiāo)商易著眼于目前利益單邊最大化 經(jīng)銷(xiāo)商管理心得 鼓勵(lì)支持 直面競(jìng)爭(zhēng)： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 ,區(qū)域負(fù)責(zé)人要做到鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的 士氣 ,爭(zhēng)取合理的支持投入到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) ,務(wù)求提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性和配 合度 ,明確其是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主體 ,無(wú)論何事都責(zé)無(wú)旁貸 ,并直接影響其市 場(chǎng)收益 .引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直面競(jìng)爭(zhēng) ,迎接挑戰(zhàn) ,共同克服困難 ,再通過(guò)考核制度 , 使其明白業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)或跟不上公司步伐 ,將會(huì)面臨淘汰 ,只有與公司與 市場(chǎng)共同進(jìn)退 ,盡職盡責(zé)配合做好市場(chǎng) ,共享成果才能使其在激烈的市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中乘風(fēng)破浪 . 經(jīng)銷(xiāo)商管理心得 精確管理，提高效率： 精確管理的目標(biāo)在于管理能力與管理效益的提升。嚴(yán)格的管理、快速的行動(dòng)是確保精確管理得以落實(shí)的關(guān)鍵手段。為了要發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的重要性，就要溝通協(xié)調(diào)好，有效的溝通創(chuàng)造無(wú)限價(jià)值，消除信息孤島，消除本位主義，能讓經(jīng)銷(xiāo)商正確、積極主動(dòng)、快速有效去執(zhí)行，才能贏得市場(chǎng)。我們追求的是創(chuàng)新、高效、快速、服務(wù)，讓消費(fèi)者、客戶與合作伙伴滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商是我們產(chǎn)品流通于各渠道的支柱，所以要充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的積極性、主動(dòng)性、高效快速性的重要。法家之“無(wú)為而無(wú)不為”。其中的“勢(shì)”、“術(shù)”是領(lǐng)導(dǎo)者最為重視的。這里，尤其要強(qiáng)調(diào)的是“法”，包括機(jī)制流程、管理制度。在團(tuán)隊(duì)“勢(shì)”和“術(shù)”形成一種內(nèi)在的傾向，就是“人治”，不立“法”，團(tuán)隊(duì)將變成一個(gè)“窩斗場(chǎng)”或者“人情場(chǎng)”。對(duì)于前者，很難引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員把寶貴的智力和時(shí)間投注于市場(chǎng)和績(jī)效目標(biāo)；對(duì)于后者，則會(huì)傷害團(tuán)隊(duì)不斷的創(chuàng)新開(kāi)拓能力，而僵化。以“法治”代替“人治”，可在根本上提高企業(yè)運(yùn)行的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。更重要的是正德一切資源服務(wù)于伊利品牌。 經(jīng)銷(xiāo)商管理心得 利益導(dǎo)向 → 各取所需，創(chuàng)造雙贏： 攜手合作是方式 ,各取所需是目的 .追逐利潤(rùn)最大化是經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)宗旨 .灌輸給經(jīng)銷(xiāo)商多勞多得的原則 .通過(guò)溝通讓經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)了解市場(chǎng)各方面信息 ,共同分析市場(chǎng)各方問(wèn)題 ,消除信息差異化誤區(qū) .提高經(jīng)銷(xiāo)商積極性 .引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同 :市場(chǎng)遠(yuǎn)景是思考的動(dòng)力 ,市場(chǎng)收益是拼搏的動(dòng)力 ,品牌帶動(dòng) → 網(wǎng)絡(luò)延伸 →市場(chǎng)聲望都可以通過(guò)做好市場(chǎng)得到回報(bào) .充分利用利益為向?qū)?,引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商自主自發(fā)以主人翁角度做好市場(chǎng) .道家之“無(wú)為而治”。道家思想是最難把握的，當(dāng)廠商合作到一定程度時(shí)，被看成類(lèi)似“成形產(chǎn)品”要充分發(fā)揮其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)追求更多的品牌和市場(chǎng)價(jià)值，再用發(fā)展的觀點(diǎn)來(lái)平衡兩屆的利益 ,它可有效拉長(zhǎng)合作關(guān)系生命線。 經(jīng)銷(xiāo)商管理心得
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