伊利經(jīng)銷商管理培訓(xùn)手冊-文庫吧資料
2025-01-25 01:13本頁面
【正文】 如下 ) 不愿專一銷售一個品牌； 過分依賴公司資源； 牟取暴利 ,克扣公司促 銷品或促銷等費(fèi)用 詆毀殺價； 欠款問題； 與其他不同區(qū)域的客戶比價格高低 。 ?經(jīng)銷商的內(nèi)部管理框架、管理流程、管理制度。 ?通過指導(dǎo)培訓(xùn)幫助客戶合理的提高企業(yè)利潤，完成渠道增值。 ?通過指導(dǎo)培訓(xùn)提高經(jīng)銷商的銷售能力、管理能力及市場競爭力。 I、 代理品牌太多 ?提出選擇我們這個品牌的好處 ?分析公司能給予的支持以及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r ?協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 、 收款 、 理貨等 ?經(jīng)常提供公司發(fā)展計劃 、 信息以提高其信心 ?安排公司管理人員拜訪 ， 建立友好關(guān)系 ?提供達(dá)標(biāo)激勵計劃并協(xié)助他完成 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法 J、 代理競爭品牌 ?表明我們的態(tài)度 ， 提出選擇我們品牌及公司的發(fā)展方向及合作優(yōu)勢； ?盡量建立客情關(guān)系 ?提供達(dá)標(biāo)獎勵計劃 ， 協(xié)助經(jīng)銷商完成 ?保留我們選擇經(jīng)銷商的主動權(quán) K、 只選擇暢銷的規(guī)格 ， 不推廣非暢銷的產(chǎn)品 ?提高 非 暢銷產(chǎn)品的鋪市率 ?盡量做好產(chǎn)品在貨架上的陳列位置 ?針對不暢銷產(chǎn)品提供獎勵計劃 ?聯(lián)合客戶推廣 非 暢銷產(chǎn)品以提高市場認(rèn)之度 ?提高當(dāng)?shù)?非 暢銷產(chǎn)品的促銷活動 ， 合理配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ?協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象 ， 增加銷售信心 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法 L、 提出無理要求和條件 ?聆聽他的訴說 ， 找出可推翻的要點(diǎn) ?分析經(jīng)銷商的盈利狀況 ?讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 ?展望長期合作計劃 ， 強(qiáng)調(diào)雙贏局勢 ?提供可能及合理的交替方案 M、 要求更高利潤 ?分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況 ?制定合理的銷售目標(biāo)及獎勵計劃 ?鼓勵其多做銷量以提高利潤 ， 而不是專注于單位利潤 ?協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤 ?協(xié)助改善管理如安排送貨路線 ， 提高銷量 、 降低成本等等 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法 N、 難于獲取信息 ?先認(rèn)清對方是 “ 不能 ” 或 “ 不為 ” ?制定相關(guān)政策 ， 說明立場 ?積極商量 ， 講明益處 ?加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系 ?幫助經(jīng)銷商分析信息 ， 共享反饋成果 ?如 “ 不為 ” ， 必要時可拒絕提供支持 O、 對方內(nèi)部不協(xié)調(diào) ?了解對方情況 ， 找出問題的癥結(jié) ?列舉出哪方面不規(guī)范 ， 告訴他不規(guī)范所帶來的負(fù)面影響 ?利用客情關(guān)系來解決對我方不利的因素 ?提供培訓(xùn) ， 提高規(guī)劃管理意識 ?提供成功的管理模式作為參考 ?協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng) 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法 P、 沖貨 ?重新明確銷售區(qū)域 ?調(diào)查來源如證據(jù)確實(shí)給予警誡或懲罰措施 ?應(yīng)放記號或記錄生產(chǎn)日期 ?重新估計市場潛力及指標(biāo)的合理性 ?向公司匯報 ， 提出解決方案及處理措施 Q、 處理客戶投訴不當(dāng) ?建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員 ?培訓(xùn)對方人員有關(guān)處理方法及整體的意識 ?告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響 ?定時與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法 S、 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 ?指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn) ?針對性的提供培訓(xùn) ?加強(qiáng)協(xié)同拜訪 ?制定細(xì)致的獎罰管理制度 ?建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn) ?研究及調(diào)整待遇問題 ,做到公平 、 公正 、 公開 ?建立績效評估系統(tǒng) ?協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法 指導(dǎo)目的 ?培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度，通過溝通增進(jìn)相互了解及企業(yè)認(rèn)同感。 ?內(nèi)部人員的思路要統(tǒng)一 ?要用綜合手段 。 尋找經(jīng)銷商需求熱鈕 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn) 激勵 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理 管理者 人 財 物 事 才 勢 計劃 分析 執(zhí)行 控制 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理 重點(diǎn)管理內(nèi)容 ? 合理的產(chǎn)品線發(fā)展結(jié)構(gòu) ? 穩(wěn)定合理的利潤鏈控制下的價格體系 ? 不斷發(fā)展并增值的渠道鏈條 ? 按公司要求執(zhí)行各種促銷政策 ? 合理的庫存管理 ? 業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) ,市場基礎(chǔ)建設(shè)的推進(jìn) ? 運(yùn)力、人力、資金、倉儲等資源的合理配置 ? 動態(tài)的促銷活動規(guī)劃或市場推廣方案 ? 銷售目標(biāo)的達(dá)成、市場增長率、合理費(fèi)用的比率 ? 銷售區(qū)域的控制與管理 ,避免渠道沖突 重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容 ?品牌的專一銷售或品牌關(guān)注度是否轉(zhuǎn)移 ?忠誠度、信譽(yù)度是否變化 ?零售商支持度是否變化 ?資金是否有轉(zhuǎn)向的傾向 ?家庭或合伙人是否有矛盾變化的傾向 ?經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊(duì)伍穩(wěn)定性是否變化 ?經(jīng)銷商財務(wù)系統(tǒng)的健全程度，對待稅務(wù)問題的處理傾向 ?經(jīng)銷商的社會實(shí)力 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商評價調(diào)控 獎勵 擠壓 警覺 打擊 清除 B,有潛力 ,幫助產(chǎn)出 C,調(diào)控 ,保持均衡 D,勢頭不對 ,要出軌 E,擾亂渠道 ,給教訓(xùn) F,弊大于利 ,降損失
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