【正文】 施培訓(xùn)科目培訓(xùn)內(nèi)容：參照本經(jīng)銷商培訓(xùn)手冊(cè)特別提示：在整個(gè)培訓(xùn)活動(dòng)開展過程中，需注意以下事項(xiàng)：☆ 任何酒店開展培訓(xùn)活動(dòng)，第一期培訓(xùn)內(nèi)容盡量考慮白酒知識(shí)+國(guó)窖1573知識(shí)?！?為了贏得終端老板、中層領(lǐng)導(dǎo)和服務(wù)員的支持，培訓(xùn)內(nèi)容盡可能地以提高服務(wù)員的素質(zhì)、禮儀和服務(wù)技巧為主（不要過分強(qiáng)調(diào)國(guó)窖的知識(shí)，但相關(guān)內(nèi)容可藝術(shù)性地穿插在其中）?！?受訓(xùn)服務(wù)人員達(dá)到一定的規(guī)模，最好保證30人/次以上?！?注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造并拍照，培訓(xùn)結(jié)束后我方人員應(yīng)及時(shí)將照片返給店方。☆ 此類活動(dòng)是我司的差異化營(yíng)銷體現(xiàn)，注意技巧的運(yùn)用及活動(dòng)意見的收集。（七）、終端客情關(guān)系維護(hù)指南良好的客情關(guān)系，會(huì)給我們帶來什么？友好、互助的客情關(guān)系，能夠?qū)崿F(xiàn)國(guó)窖1573與終端之間良好的溝通，加強(qiáng)終端對(duì)國(guó)窖1573的了解，爭(zhēng)取更大的支持力。從而提高國(guó)窖1573品牌知名度，刺激銷量。客情關(guān)系維護(hù)有哪些方式？客情關(guān)系維護(hù)主要有三種表現(xiàn)方式：(1) 以終端為目標(biāo)：☆ 贊助終端自行開展的活動(dòng)，如：普通話比賽，文體活動(dòng)等?！?為終端的開業(yè)慶典或有紀(jì)念意義的日子提供支持，樣酒的贊助，禮品的贊助等?！?組織終端之間的競(jìng)賽，如：國(guó)窖1573杯XX球賽。(2) 以終端管理人員為目標(biāo)：☆ 開展精英培訓(xùn)?！?組織終端高層次的文體交流，如：高爾夫比賽，欣賞音樂會(huì)等?！?終端高級(jí)主管個(gè)人有特別紀(jì)念活動(dòng)時(shí)，及時(shí)送上國(guó)窖1573問候，如：生日時(shí)贈(zèng)送國(guó)窖1573開發(fā)的小禮品等。(3) 以終端服務(wù)人員為目標(biāo)：☆ 日常工作中贈(zèng)送小禮品，如：圓珠筆、小飾物、中華雜志等?！?舉辦關(guān)愛培訓(xùn)，如：《白酒基礎(chǔ)知識(shí)》、《服務(wù)禮儀》、《服務(wù)技巧》等培訓(xùn)?！?舉辦各種形式的知識(shí)競(jìng)賽或“銷售明星”的評(píng)選。（八）、國(guó)窖1573形象小姐的招聘流程國(guó)窖1573形象小姐的任職資格是什么？ 作為國(guó)窖1573形象小姐，肩負(fù)著展示國(guó)窖1573品牌形象、傳播國(guó)窖1573品牌內(nèi)涵的使命，并與終端消費(fèi)者直接接觸。因此，她應(yīng)當(dāng)是：(1) 外形端莊、美麗大方、氣質(zhì)高貴。(2) 年齡18—23歲。(3) 身高在168cm－172cm之間。(4) 具有大專及以上的受教育程度，特別突出者可放寬至高中/中專學(xué)歷。(5) 思維敏捷，應(yīng)變能力強(qiáng)，語言表達(dá)能力佳，具有較好的溝通能力和親和力。特別提示：70％以上的購(gòu)買發(fā)生在終端。外形條件良好、受教育程度較高的形象小姐不僅可以為我們創(chuàng)造好的銷售業(yè)績(jī)，更能夠提升我們的品牌形象。在招聘形象小姐的時(shí)候，應(yīng)考慮到人員當(dāng)?shù)鼗瘑栴}。這在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)是非常必要的。相關(guān)案例：在蘇州市場(chǎng)，某超高檔A類店認(rèn)為促銷活動(dòng)會(huì)降低酒店的檔次，一直都不允許任何品牌在店內(nèi)上促銷人員，但當(dāng)我們把從當(dāng)?shù)啬掣咝ＤＬ仃?duì)招聘到的形象人員帶到該店時(shí)，店方負(fù)責(zé)人立即答應(yīng)讓我們的形象小姐試試，該形象小姐當(dāng)天就售出3瓶國(guó)窖1573。國(guó)窖1573形象小姐的崗位職責(zé)是什么？(1) 做好國(guó)窖1573品牌推廣工作，樹立良好的公司與品牌形象，提高產(chǎn)品的銷量。(2) 協(xié)助做好售點(diǎn)產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列及展示。(3) 及時(shí)準(zhǔn)確地處理好售點(diǎn)的突發(fā)事件。(4) 對(duì)售點(diǎn)的相關(guān)信息進(jìn)行收集整理，并及時(shí)反饋。(5) 配合公司或者片區(qū)做好各種促銷活動(dòng)的開展。國(guó)窖1573形象小姐的招聘流程是什么？ 完整的國(guó)窖1573形象小姐的招聘流程主要涉及到確定招聘需求、招聘計(jì)劃的擬定、招聘渠道的選取、招聘信息的發(fā)布、面試甑選、確定人員、崗前培訓(xùn)、崗前實(shí)習(xí)、正式上崗等流程。請(qǐng)參看以下流程圖： 招聘實(shí)施階段需求提交階段招聘開始根據(jù)活動(dòng)情況確定人員需求 需求審批招聘準(zhǔn)備招聘計(jì)劃面試甑選發(fā)布招聘信息確定人員擬錄用審批表面試評(píng)價(jià)表應(yīng)聘登記表圖例管理工具審批準(zhǔn)備流程起始錄用通知書崗前培訓(xùn)崗前實(shí)習(xí)正式上崗特別提示：以上管理工具請(qǐng)致電國(guó)窖1573品牌組索取。通過哪些渠道可以招聘到符合我們要求的形象小姐？ 通常情況下。形象小姐的招聘具有臨時(shí)性、急迫性的特點(diǎn)，短時(shí)間以內(nèi)很難招聘到高質(zhì)素的形象小姐。因此在招聘渠道的選擇上我們應(yīng)該有的放矢，這樣才能事半功倍。由于國(guó)窖1573形象小姐對(duì)人員外型、學(xué)歷要求都很高，因此招聘渠道可以鎖定：(1) 高校的禮儀隊(duì)、模特隊(duì)、表演院系等。一般來講，高校人才的基本素質(zhì)較高，能夠比較深刻的理解我們的品牌內(nèi)涵。同時(shí)，我們也可以和高校建立這種固定的招聘渠道。(2) 專業(yè)的勞動(dòng)服務(wù)中介公司。在很多中心城市，都有這樣的專業(yè)化公司，一般來說它們有比較豐富的人力資源，能夠保證人員的按時(shí)到位，規(guī)避用工風(fēng)險(xiǎn)。但在合作過程中，我們需要注意審查這種機(jī)構(gòu)的合法性。(3) 吸收酒店、餐飲店服務(wù)人員作為我們的形象小姐。 這些人員熟悉酒店、餐飲終端，聘用及培訓(xùn)成本大大減少。(4) 參加現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)。有哪些具體的甑選方式？(1) 外型篩選：☆ 身高測(cè)試：招聘形象小姐的時(shí)候，面試考官可事先在面試室門口貼上高度標(biāo)簽，應(yīng)聘者進(jìn)門的時(shí)候就可以目測(cè)其身高?！?五官氣質(zhì)：通過觀察應(yīng)聘人員長(zhǎng)相、穿著打扮判斷其形象氣質(zhì)。可特別留意應(yīng)聘人員對(duì)于細(xì)節(jié)的修飾。(2) 基本素質(zhì)的篩選：☆ 語言表達(dá)能力：多通過一些開放式的提問，讓應(yīng)聘人員盡可能的自我發(fā)揮。☆ 應(yīng)變能力：對(duì)于形象小姐來說，常常會(huì)遇到一些突發(fā)的問題，因此具有較強(qiáng)的應(yīng)變能力對(duì)于形象小姐來講是非常重要的。我們可以采用情景模擬的方式來考察應(yīng)聘人員的應(yīng)變能力。怎樣留住優(yōu)秀的形象小姐？ 由于形象小姐流動(dòng)性大，好的人員招聘難，留住更難。我們可以從以下幾個(gè)方面考慮留住優(yōu)秀的形象小姐：(1) 考核機(jī)制留人：合理的考核機(jī)制能夠有效的激勵(lì)形象小姐，很多公司對(duì)這部份人員的考核僅僅停留在銷量上面，短期內(nèi)可以較大程度的刺激銷量增長(zhǎng)，但可能使其忽略對(duì)產(chǎn)品形象的宣傳及終端信息的反饋，而且作為國(guó)窖1573形象小姐，對(duì)她們的考核導(dǎo)向應(yīng)該偏重于對(duì)國(guó)窖1573品牌形象提升度的考核，建議可考慮以下考核體系： 績(jī)效考核體系（建議）崗位職責(zé)使用工具考核指標(biāo)指標(biāo)定性建議指標(biāo)權(quán)重考評(píng)結(jié)果職責(zé)歸 類職責(zé)描述國(guó)窖1573形象人員日常工作做好國(guó)窖1573品牌推廣工作，樹立公司良好的形象，提高產(chǎn)品的銷量。銷量定量60協(xié)助做好售點(diǎn)產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列和展示?！∩鷦?dòng)化陳列效果。定性5　及時(shí)準(zhǔn)確地處理好售點(diǎn)的突發(fā)事件?！⌒畔⑹占募皶r(shí)性、業(yè)務(wù)事故處理的規(guī)范性。定性10　對(duì)售點(diǎn)的相關(guān)信息進(jìn)行收集，并及時(shí)反饋。《形象小姐活動(dòng)報(bào)告》信息收集的及時(shí)性、準(zhǔn)確性和有效性。定性15　配合公司或者片區(qū)做好各種促銷活動(dòng)的開展。促銷活動(dòng)的配合程度；促銷活動(dòng)開展的有效性和規(guī)范性。定性10(2) 個(gè)人職業(yè)發(fā)展留人：大多數(shù)女性都希望穩(wěn)定的工作，優(yōu)秀的形象小姐決不會(huì)滿足于目前開展的工作。因此對(duì)于優(yōu)秀的形象小姐，可以作為銷售人員、管理人員進(jìn)行長(zhǎng)期留用，特別優(yōu)秀的可以向VIP經(jīng)理方面培養(yǎng)。特別提示：對(duì)于優(yōu)秀的形象小姐，在促銷活動(dòng)結(jié)束之后，應(yīng)當(dāng)注意留下她們的聯(lián)系方式，若今后有促銷活動(dòng)，可方便與這些人員聯(lián)系，大大節(jié)約培訓(xùn)成本。（九）、怎樣做好專柜建設(shè)為什么要重視A類商超、賣場(chǎng)國(guó)窖1573專柜的建設(shè)？有利于在終端進(jìn)行產(chǎn)品及品牌形象展示，幫助提升銷量。 以何種標(biāo)準(zhǔn)來選擇A類商超、賣場(chǎng)開展國(guó)窖1573專柜建設(shè)？可從以下幾個(gè)方面考慮：(1) 地理位置。(2) 營(yíng)業(yè)額及白酒營(yíng)業(yè)額。(3) 給國(guó)窖1573專柜提供的具體陳列位置。(4) 客情關(guān)系。(5) 店方對(duì)國(guó)窖1573的認(rèn)同程度。 專柜建設(shè)在終端店內(nèi)有哪些表現(xiàn)形式？注意事項(xiàng)有哪些？（1）制作國(guó)窖1573酒水柜、專柜：公司及經(jīng)銷客戶將與店方簽訂三方合同，明確酒柜的所有權(quán)、使用權(quán)，陳列展示期限（不少于兩年），擺放位置，后期維護(hù)（清潔、檢修）等事宜。（2）不制作專柜，只是買斷某節(jié)背柜、地柜陳列面：公司及經(jīng)銷客戶與店方簽訂三方合同，明確陳列展示期限，具體位置，回報(bào)及后期維護(hù)等事宜。特別提示：以上兩種方式，都需要經(jīng)銷客戶的服務(wù)人員在日?；卦L中檢查產(chǎn)品展示陳列情況以及專柜的完好、清潔程度等。（十）、VIP數(shù)據(jù)庫的建立與維護(hù)指南說到VIP數(shù)據(jù)庫的建立與維護(hù)，就必然提到數(shù)據(jù)庫行銷，即直效行銷。什么是數(shù)據(jù)庫行銷？簡(jiǎn)單地說，數(shù)據(jù)庫行銷就是透過“個(gè)人化”的接觸方式，與目標(biāo)對(duì)象建立長(zhǎng)期的關(guān)系。藉由持續(xù)的接觸與溝通，使目標(biāo)對(duì)象對(duì)我們的產(chǎn)品及公司有更深入的了解，進(jìn)而提高對(duì)我們的信心，增加產(chǎn)品購(gòu)買率及品牌忠誠(chéng)度，甚至成為我們的品牌的宣傳者。而我們也會(huì)更了解目標(biāo)對(duì)象的需要，進(jìn)而開發(fā)提供更好的商品，在這樣的良性循環(huán)下，為企業(yè)的發(fā)展獲得更多的重度消費(fèi)者。為什么要建立VIP數(shù)據(jù)庫？VIP數(shù)據(jù)庫是數(shù)據(jù)庫行銷開展的基礎(chǔ)，它是指我們收集到的目標(biāo)顧客的名單集合。說服一個(gè)從未購(gòu)買過你的產(chǎn)品的人去購(gòu)買，比要求老客戶再次購(gòu)買要困難得多。所以，提升現(xiàn)有客戶的價(jià)值比發(fā)展新客戶更重要。因此，盡可能詳盡的建立現(xiàn)有客戶檔案并有計(jì)劃地將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，使VIP數(shù)據(jù)庫的建立成為必然。怎樣建立VIP數(shù)據(jù)庫？（1）數(shù)據(jù)采集。數(shù)據(jù)采集是建立VIP數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)采集方法是否科學(xué)，直接關(guān)系到數(shù)據(jù)構(gòu)成的質(zhì)量。☆ 數(shù)據(jù)采集的標(biāo)準(zhǔn)：A、收集對(duì)象是否是產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者？B、其是否消費(fèi)過或接觸過公司產(chǎn)品？C、其是否對(duì)公司感興趣？只有那些了解你的人，才會(huì)愿意接受你的信息，因?yàn)橹挥兴麄儾艜?huì)閱讀你寄出的資料，訪問你的網(wǎng)站，觀看你的示范，享受你提供的優(yōu)惠。因此，互動(dòng)式的信息交換勝過所有的一廂情愿，否則，只是白白浪費(fèi)資源。☆ 數(shù)據(jù)采集的方法。A、在銷售時(shí)，由銷售人員請(qǐng)客戶填寫資料。B、經(jīng)由直郵信函及直接反應(yīng)廣告取得客戶的回應(yīng)。C、包裝性商品可運(yùn)用盒內(nèi)附頁。D、通過促銷活動(dòng)。E、通過服務(wù)記錄?！　、通過“顧客－推薦－顧客”活動(dòng)。G、企業(yè)體中的每一個(gè)人，皆應(yīng)記錄。、☆ 數(shù)據(jù)采集時(shí)的誘因運(yùn)用。在實(shí)際的操作中，除要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)靈活運(yùn)用以上方式外，還要注意在具體的運(yùn)用中使用一些技巧，即向客戶提示提供資料可以獲得的利益，以便獲取更詳細(xì)更具價(jià)值的內(nèi)容。常用的誘因有：A、獲得資料/資訊。B、獲得更優(yōu)惠的服務(wù)。C、獨(dú)特的體驗(yàn)，如與名人共聚一堂或參加主題酒會(huì)等。D、抽獎(jiǎng)活動(dòng)。E、贈(zèng)品。F、品鑒。G、“保證”最低價(jià)位等?！?★數(shù)據(jù)采集的項(xiàng)目要求。有效數(shù)據(jù)應(yīng)包含盡可能多的客戶資料，除客戶的姓名、地址、電話、工作單位、郵政編碼等基本資料外，還應(yīng)包括如性別、年齡、婚姻、地區(qū)、行業(yè)、職稱、受教育程度、興趣愛好等。在數(shù)據(jù)采集中需要強(qiáng)調(diào)的是：客戶對(duì)公司品牌的購(gòu)買記錄、回應(yīng)、使用情況等均是相當(dāng)重要的內(nèi)容?？傊?，我們需要的是知道如何才能使他成為我們的忠誠(chéng)消費(fèi)者的東西。此外，多種聯(lián)系方式如電話、手機(jī)、電郵、直郵地址等內(nèi)容的取得，可為我們提供更多的溝通選擇。特別提示：☆ 一個(gè)有效的，便于使用的數(shù)據(jù)，至少必須包括以下子項(xiàng)：工作單位、單位地址、郵編、姓名、電話。這是我們與客戶進(jìn)行溝通、聯(lián)系的基礎(chǔ)?！?原始數(shù)據(jù)的收集整理務(wù)必要求完整，并注意數(shù)據(jù)的唯一性。切勿用“同上”、“不詳”“某先生/小姐”或“空格”等字樣或形式填寫，造成無效收集?！?最為重要的是，在數(shù)據(jù)采集過程中，我們必須理清收集到的名單是現(xiàn)有顧客還是潛在顧客。（2）數(shù)據(jù)整理數(shù)據(jù)整理是對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行甑別，判斷其是否可靠、相關(guān)及有效的整合過程，以改善數(shù)據(jù)庫內(nèi)的資料素質(zhì)。特別提示：☆ 所有收集的數(shù)據(jù)，盡管使用EXCEL電子表單進(jìn)行錄入整理?！?數(shù)據(jù)包含的子項(xiàng)（單位、地址、手機(jī)、座機(jī)等）必須分開錄入，不能混填、合并?！?不同類別的數(shù)據(jù)，應(yīng)分開錄入。如經(jīng)銷商類、企業(yè)類、政要類、消費(fèi)者類等。（3）數(shù)據(jù)開發(fā)利用數(shù)據(jù)開發(fā)利用是指從系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫中發(fā)掘出更多可操作利用的平臺(tái)的方法。當(dāng)我們建立起了詳細(xì)而龐大的資料庫以后，我們就能夠：A、以目標(biāo)對(duì)象為核心，開展事件行銷、發(fā)展產(chǎn)品資源與策略；B、區(qū)隔出各種權(quán)重的客源，發(fā)展個(gè)性化區(qū)隔策略；C、雙向式溝通形成品牌與消費(fèi)者的良性互動(dòng)關(guān)系，進(jìn)而建立品牌忠誠(chéng)度。怎樣做好數(shù)據(jù)的維護(hù)？VIP數(shù)據(jù)庫的維護(hù)必須以數(shù)據(jù)庫的建立為核心基礎(chǔ)。對(duì)VIP數(shù)據(jù)進(jìn)行維護(hù)的一般方法如下：(1) 運(yùn)用DM單頁。(2) 寄發(fā)直郵信函。(3) 發(fā)布直接反應(yīng)廣告。(4) 發(fā)送手機(jī)短信。(5) 拔打電話。(6) 登陸企業(yè)網(wǎng)站。(7) 發(fā)送電郵等。如何把VIP數(shù)據(jù)庫真正的價(jià)值帶入業(yè)務(wù)？只有把我們的數(shù)據(jù)庫真正運(yùn)用到我們的業(yè)務(wù)中，才能實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值，這也是我們建立、維護(hù)它的意義所在，因此：(1) 必須確定對(duì)自己最有價(jià)值的顧客，以減少與不對(duì)口人群溝通的費(fèi)用，并把忠誠(chéng)顧客變成品牌宣傳者。(2) 在行業(yè)內(nèi)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)取到較高的消費(fèi)者份額，不讓競(jìng)爭(zhēng)者有機(jī)可乘。(3) 通過“擁有客戶”的方法，我們可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行集中的傳播活動(dòng)，擬定最具針對(duì)性的市場(chǎng)策略，傳播最合適最有效的訊息，達(dá)成品牌與消費(fèi)者之間的良好互動(dòng)。(4) 與顧客之間建立起緊密聯(lián)系，提升消費(fèi)者的參與感和情感回報(bào)，感覺到這個(gè)品牌是屬于他（她）的，“這是我的品牌”、“我在享受良好的服務(wù)”。(5) 經(jīng)營(yíng)品牌，而不單單只為了銷售產(chǎn)品。從某種意義上講更重要的是向消費(fèi)者傳達(dá)一種品質(zhì)的保證、一種服務(wù)與承諾，一種情感上的尊重、認(rèn)可與滿足……　(6) 直效行銷必須是互動(dòng)的，才能達(dá)到有效的交流與溝通。因此要求我們更加深入地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，還應(yīng)包括對(duì)生活、對(duì)人性的細(xì)心觀察和認(rèn)真感受。在數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷方面，在白酒行業(yè)還處于探索階段，但是在國(guó)外，各行各業(yè)運(yùn)用數(shù)據(jù)庫行銷已相當(dāng)廣泛，并成為企業(yè)發(fā)展、行銷計(jì)劃的重心：相關(guān)案例：英國(guó)最大的汽車制造業(yè)