【正文】 和競品的單包價格、整箱價格、促銷折算凈價等，客戶問及時要一口報出！ 　　生動化技能（話題四專題詳述）：怎樣按公司標準陳列產品，布置廣宣品，“使產品更生動地展示在消費者面前”，同時盡可能多的占有終端售點貨架空間。 　　客戶庫存管理技能（話題五專題詳述）：怎樣科學的管理客戶庫存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費者最新鮮的產品，同時又盡可能的占用終端售點庫存和資金。 　　客戶的異議回答（話題六專題詳述）：客戶經常會提出疑問，業(yè)務代表也需要經常向客戶灌輸一些經營理念（如全品項銷售，做好生動化等），尤其對重點問題要做到提前準備，回答話術熟捻于心。 　　規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述）：每天拜訪幾十家售點，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以豎立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯率。 　　填報表單（第六章專題三詳述）：對工作業(yè)績、客戶基礎資料、售賣信息、競品信息等等及時提報。 話題四：專業(yè)銷售技巧——生動化　　何謂生動化？ 　　讓產品更生動的展示于消費者面前。 　　為什么要做生動化？ 　　消費者的購買行為多為無計劃消費——看到產品實物陳列等臨時決定購買，生動化可以提高產品的展示效果， 激發(fā)消費者的購買意愿。 　　為什么要建立生動化標準？ 　　建立生動化標準，消費者在成千上萬家售點看到同一種順序同一種風格的陳列效果，視覺刺激效果更強，更容易形成記憶。 　　生動化標準制訂可以參照制造商的經驗，國際領先企業(yè)運用先進的調研測試方法，總結了更能吸引消費者注意力的陳列和店頭宣傳的方式。 　　一、生動化的意義 　　視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費者看不到產品就不選你，不擺上貨架的產品很難賣出去。 　　失去的銷售機會永不再來，一旦這次錯過消費者的購買，那么就永遠失去了這一份銷量——下次他不可能買雙份，把這次的銷量損失補回來。 　　企業(yè)和終端售點都會因此失去銷量和利潤。 　　生動化使產品展示更有吸引力。從而在最近的距離和消費者溝通，豎立品牌形象，讓消費者“感覺”到產品的品質和檔次。 　　業(yè)務人員的天職是把產品推到每一家售點的貨架上，并做好生動化。如果這兩點你已經做好，銷量小就不是你的錯。反之，銷量再大，也說明你沒有盡挖銷售潛力！ 　　二、商品陳列應注意六大要點： 　　充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。時至今日，貨架位置的爭奪已進入白熱化狀態(tài)，寸土必爭，如果自己的陣地沒有悉心照顧，鞏固好防線，稍不留意，就會被競爭對手擠進。 　　陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到適用的規(guī)格而購買競爭品牌的產品。但如果貨架陳列面有限，則推銷員應陳列回轉速度快的商品。 　　系列商品集中陳列，其目的是在增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前，讓他們看到并了解公司的所有產品，進而吸引消費者的注意力，剌激他們沖動性購買。此外系列產品中的強勢產品也可以通過集中陳列的效果，帶動系列產品中比較弱勢的產品，以便培養(yǎng)明日之星。因為，系列產品集中陳列能夠造成一股氣勢，有助于整體銷售的帶動。 　　爭取人潮較多的陳列位置。在賣場里，推銷員一定要掌握顧客的移動路線，并將產品盡量擺放到消費者經常走動的地方，如端架、靠近入口的轉角處等。一般而言，看到產品的人越多，產品被購買的機率就越大。若放在冷僻的角落里，產品不易被消費者看到，銷路也就不會好到哪個地方。推銷員一定要爭取最好的陳列空間。 　　把產品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來購買產品，推銷員必須按照消費者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。 　　經常保持商品價值。在陳列的過程中，除了要保持產品本身的清潔外，還必須隨時更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品，應想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維持產品價值的基本方法?？傊?，就是要讓商品要最好的面貌面對消費者（整齊、清潔、新鮮），以維持產品的價值。 　　三、生動化法則 　　爭取最好的陳列位置 　　超市/平價商場 　　正對門，入門可見的地方 　　與視線等高的貨架上 　　顧客人流最多的通道上，盡可以擺在人流方向之前（如 人流是從左向右是就爭取左邊的位置） 　　必經之地，如出口、入口、收銀臺 　　貨架兩端的正向（端架） 　　零售店、餐飲 　　柜臺、吧臺后與視線等高的位置（零店） 　　柜臺前的陳列架（零店） 　　酒店的酒水展示架/窗（餐飲） 　　離營業(yè)員/吧員最近的地方（餐飲/零店） 　　爭取從窗外可以看見的位置（零店） 　　避免差的位置 　　倉庫、廁所入口處　　　　　 　　氣味強烈的商品旁 　　黑暗角落　　　　　　　　 　　過高或過低的位置（不易看到也不易拿?。?　　店門口兩側的死角 　　提高產品的陳列效果 　　貨架陳列： 　　同種產品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機會　越大——銷量幾乎和排面成正比。 　　優(yōu)先陳列正欲推廣的產品和銷量最大的產品。 　　同一種包裝規(guī)格的產品在同一層貨架上水平陳列。 　　同一品牌的產品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列 　　消費者有時也很害羞，明碼標價是最好的廣告，但注意標價不要張冠李戴，同一賣場同種產品價格一致 　　所有產品中文商標朝外 　　擺在同類最暢銷的產品旁邊“借光” 　　把生產日期早的產品擺在最前面盡快銷售 　　避免產品時長期日曬（包裝褪色，品質受損） 　　用冰箱、冷柜陳列時注意：黃金陳列點是冰柜門把手附近的兩層；將已經冷凍好的產品放在前排。 　　落地陳列： 　　多用于超市賣場； 　　除非有促銷指定品項或空間限制，一個落地陳列以一種產品最佳； 　　島型陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產品，除最下面一層外全部割箱露出商標； 　　梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可從以三面拿到產品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進； 　　所有落地陳列必有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙； 　　每次拜訪時清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司推銷的產品； 　　每個產品中文商標面向消費者，補充產品由后向前，由上而下； 　　完成陳列后，故意拿掉幾罐產品以留下空隙方便客戶拿取，同時借此顯示商品的良好售賣情況； 　　其他注意事項： 　　隨時檢查制造日期和保質期； 　　盡量使商品放在方便目標消費者拿取的位置； 　　兒童用品/食品擺在較低貨架　50cm100cm高度處； 　　成人用品/食品擺在貨架170cm70cm高度處； 　　用冰拒陳列產品（超市）要張貼“請自己拿取”的廣宣紙； 　　保持貨架上盡可能多的產品，讓消費者方便地自行選購； 　　陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置； 　　考慮消費者拿走其中一個時，其余產品的穩(wěn)固性，而不是留給消費者自行處理。 　　廣告品使用技巧： 　　廣告紙不得張貼于倉庫入口、廁所入口、陰暗角落等位置 　　廣告品上的產品要和售點所賣的產品保持一致 　　廣告品張貼整齊干凈，常換常新 　　廣告品質量檔次應與該店整體風格一致 　　廣告品也應該有位置順序的選擇（參照產品陳列法則） 　　林林總總講了那么多生動化知識，其實不同行業(yè)、不同渠道還有各自的具體的技巧。生動化是一門操作技術，完全靠實踐中的磨練和學習，對初入門的業(yè)務人員，太多的法則、規(guī)范會讓他很迷茫，但一定要教育他記?。?　　——陳列很重要，消費者看不到就不會買； 　　——擺在消費者最容易看見和拿取的地方； 　　——擺得越多越整潔越好； 話題五：專業(yè)銷售技巧——客戶庫存管理　　何謂客戶庫存管理？ 　　簡單的講，預售業(yè)代在拜訪客戶時關注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少即期、過期產品出現(xiàn)，并根據(jù)產品的流速和庫存量提出合理的進貨量建議，就是庫存管理。 　　庫存管理的主要內容： 　　先進先出：促使客戶每次進貨都把生產日期早的產品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產品壓在庫房里面而過期。 　　警示即期品：及時提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、生產日期，一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產品即期后客戶抱怨造成的麻煩。 　　保持前期充足度，促進進后線空倉：觀察小商店老板的進貨行為會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫、整箱產品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產品才會放在貨架上（稱為前線），當你向他推銷時，老板會去看后線——看還剩幾箱產品，然后決定是否進貨，而不會去數(shù)貨架上還剩幾包/瓶。 　　將后線的產品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老板造成“存貨不多了”的感覺，促成進貨意愿。 　　 　　假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是10箱，然后他又進了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應該進多少貨？ 　　答案是不進貨—— 　　因為這一周他的實際銷售量是10+512=3箱，而庫存數(shù)12則遠遠大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。 　　注： 　　上周期的實際銷量等于上期存貨加上期進貨量減去本期存貨量； 　　客戶的安全庫存量應該≥客貨在上一個拜訪周期內的實際銷量，（為了確保不斷貨不積壓，）； 　　客戶的進貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差。 　　即：合理進貨量=[（上期庫存量+上期進貨量）本期庫存量] 　　，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時又不至于造成產品積壓。 　　優(yōu)秀的預售業(yè)代訂單是做出來的，他會用數(shù)據(jù)告訴客戶，你應該進這種貨，而不是說：“對不起老板，我這個月銷量任務完成不了了，幫我進點貨吧！” 　　庫存管理注意事項： 　　注意在幫客戶點庫存整理庫存時，不斷向客戶灌輸先進先出，、小心即期品、產品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價值，客戶才會更好地配合你，同時這對你的專業(yè)形象和威信豎立有好處。 　　告訴客戶你是與他長期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，告訴他這種作法是原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。 　　你的建議訂貨量不能偏大，；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒到，臨時送貨不及時就失去銷量，失去的銷售機會永不再來。 話題六：專業(yè)銷售技巧——客戶異議回答　　業(yè)代在拜訪客戶的過程中經常遇到各種疑問。 　　比如：你們是總經銷為什么價格比批發(fā)商還貴？ 　　為什么要賣你的新產品，我怎么知道能不能賺錢？ 　　為什么要讓我按你的方法擺貨架？等等 　　對客戶異議能否快速妥當回答往往決定交易能否成功，而且嚴重影響業(yè)務代表專業(yè)形象和威信的豎立。 　　每個業(yè)務員都有他自己的一套經驗，針對這些問題各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。 　　主管的價值就是怎樣充分調動自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)服務，針對客戶異議中的常見問題、敏感問題召開銷售人員討論會總結每個員工的“智慧”，組織“標準回答話術”讓大家學習，對老員工而言，了解同事的經驗能使他進一步提高；對新員工而言，他有可能照本宣科去背誦，但這總比他毫無經驗、毫無準備遇到客戶提問張口結舌好得多，時間長了他自己就會擺脫教案，講出自己的特色來。 　　話術總結可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣義提高業(yè)務人員技能，更可以營造積極向上的學習氣氛以勵士氣，增強員工凝聚力。 　　示例如下：某飲料經銷商零售店異議應答話術： 　　一、初次拜訪零店客戶話術 　　背景：經銷商剛剛開始建立直銷網(wǎng)絡，某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。 　　原理：商務談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。 　　話術： 　　初次見面老板對業(yè)務人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時應該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調和關系。 　　老板你好，打擾一下，我叫 　　是批發(fā)部的業(yè)務人員，地址就在批發(fā)市場內，這是我的名片，你這里、都是我們經銷的產品，今天我來看一下賣的情況。給你送幾個宣傳品?。ㄗⅲ菏紫日f明身份，說明你公司經銷的產品，店主看到他貨架上很多產品都是你經銷的，再加上這些產品的知名度關系，一般的店主會立即：“肅然起敬”，其二當你談到要送他幾張畫時，他會心存感激）貼畫時應與老板交談，分散他的注意力，把畫貼到最好的位置。 　　我們公司以前一直是通過批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊，以后我會一周來一次，總經銷直接為你服務。你以前進貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴的沒有？跟總經銷打交道，凡是從我們這里進的貨，只要沒過期出現(xiàn)一切質量問題你都留著，我給你包換到底，保證質量；（大多數(shù)知名產品都極少出現(xiàn)質量問題，店主也很少會保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我給你提供利益”）貼畫我一禮拜來一次，給你重貼，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠是新的。 　　另外你進我們的產品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來一次給你擦洗貨架，把我們的產品擺好，擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。是綜合可口可樂、寶潔幾個廠家的培訓內容提煉出來的。這套方法專門能促進銷量，到時我來按那個方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。 　　你的庫存我給你整理，每次來把你的庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產品都是新鮮的，不會有過期產品。我每周來一次把你一禮拜要的貨記下來，第二天有人給你送到門上，你不用自己去進貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換，貨架我給你擺，我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫我給你貼，給你換你都不用管。 　　你