【正文】 　　經(jīng)銷商在當?shù)厥袌鲇休^好的經(jīng)營實力，有人、有車、有門點、有資金。 　　存在的就是合理的。 　　 　　廠家期望從經(jīng)銷商身上得到的也正是如上內(nèi)容。 　　僅靠利潤差價和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網(wǎng)絡，有奶就是娘，是他們對你的回報。 　　 　　…… 　　在自己企業(yè)內(nèi)部操練出一支出色的售點拜訪、售后服務及客戶管理隊伍，通過長期的實踐總結和不斷學習摸索自己的人員培訓、人員管理、銷售結算、售點配送等體系化的市場運作方法。如果你真的能在自己的市場內(nèi)積極配合廠方做的有聲有色，就更有可能保住自己的經(jīng)銷權（廠家想密集分銷無非是想要更好的市場效果） 　　 　　制造商的經(jīng)驗不能照搬，適合他的未必適合你！但可以借鑒。 批發(fā)商從制造商身上得到的第三件東西——不同產(chǎn)品不同收益。 　　首先在接手這個產(chǎn)品之前應該了解他的產(chǎn)品特性、品牌個性、價格、包裝等要素。 　　他們很清楚自己想要什么，因此需要做什么。這才是在廠商交易之中批發(fā)商正真可以得到的有價值的東西。 　　廠方降價但對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補差。包括年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動區(qū)域；了解方法：● 向同行經(jīng)銷商批發(fā)商詢問(事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單)●向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務人員詢問● 注意每年各廠召開的經(jīng)銷商大會上廣交朋友留下聯(lián)系方法以備用 人員更換是否頻繁 某知名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個營銷副總的記錄，銷售人員(尤其是中高層)更換過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營極不穩(wěn)定，很多問題也會因此變成無頭懸案。 　　批發(fā)商不代理品牌，不做經(jīng)銷商很難發(fā)展狀大，絕大數(shù)多成功的經(jīng)銷商得益于廠家支持，也有一部分經(jīng)銷商命喪廠家手中。著眼于市場、著力于網(wǎng)絡培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升，一旦發(fā)現(xiàn)某一品類開始有旺銷的苗頭，馬上動手，憑自己的實力戰(zhàn)勝那位“先驅(qū)者”搶先一步的僥幸。因為這個產(chǎn)品是靠機遇和炒作起家的，在產(chǎn)品力、品牌力、銷售能力上都無深積厚累。 　　產(chǎn)品的價格 　　產(chǎn)品的價格是否合理應來源于市場，而非廠家一面之辭，市場上同檔次競品普遍零售價是多少？我們以什么價格切入更有競爭力？針對這個產(chǎn)品要預留多少促銷費用？零售店利潤、批發(fā)商利潤設定為多少才能調(diào)動他們的積極性(參考產(chǎn)品價格)？一層層倒推回來，才有廠價應該是多少？ 　　考證廠家的促銷計劃與產(chǎn)品是否匹配 　　新產(chǎn)品的推廣很大程度上依賴廠家支持，廠家的推廣計劃能否發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢彌補產(chǎn)品的弱項也是產(chǎn)品生命力的要點。 　　3)庫存量不能太小，斷貨就會損失銷量和利潤，失去的銷售機會永不再來，廠方想換經(jīng)銷商往往也是等他空倉之后才動手。 　　和廠方業(yè)務人員，銷售經(jīng)理搞好關系： 　　廠車拉走經(jīng)銷商的破損品允諾下次補償時，注意落字為據(jù)； 　　…… 　　注意觀察廠方動向 　　謹慎、嚴密的商業(yè)操作并不傷害客情，相反更能避免糾紛發(fā)生，出現(xiàn)反目成仇的局面。 　　終端售點成千上萬，分布稀散，單位購買量小，投入大，費人、費時、費力，為什么大家還趨之若騖？ 　　——終端是實現(xiàn)實際銷量的地方。提高搬頻率（單位時間里多跑幾個來回）； 　　市場運作與同此理。 　 二、終端銷售的意義 　　終端銷售意義何在，實現(xiàn)銷量嗎？絕不是?！薄　　×硗獯蠖鄶?shù)購買形為都是無計劃的（尤其是消費品），比如很少有人會在家想好我今天上街到某地時要買一瓶飲料。做好終端市場促銷，使產(chǎn)品通過終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。 　　 　　 　　電話拜訪的優(yōu)點： 　　推銷不直觀（店主沒看到產(chǎn)品），成交率小 　　適用范圍：對于邊遠線路的較大售點 可采用此方法。業(yè)務代表拜訪線路結束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機送貨 　　預售的優(yōu)點： 　　 　　預售業(yè)務代表面對的售點數(shù)最多，工作也最瑣碎，建立統(tǒng)一的工作標準可大大提高其工作效率和專業(yè)性，減少出錯率。 　　 　　籃球定律：推銷是在概率中實現(xiàn)，促使推銷員盡快成長最好的方法就是盡量多的接觸新客戶，成熟的推銷員不會因為客戶的拒絕而氣餒——被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信的踏入第100家客戶的大門。 　　客戶庫存管理技能（話題五專題詳述）：怎樣科學的管理客戶庫存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費者最新鮮的產(chǎn)品，同時又盡可能的占用終端售點庫存和資金。 　　為什么要做生動化？ 　　消費者的購買行為多為無計劃消費——看到產(chǎn)品實物陳列等臨時決定購買，生動化可以提高產(chǎn)品的展示效果， 激發(fā)消費者的購買意愿。企業(yè)和終端售點都會因此失去銷量和利潤。時至今日，貨架位置的爭奪已進入白熱化狀態(tài)，寸土必爭，如果自己的陣地沒有悉心照顧，鞏固好防線，稍不留意，就會被競爭對手擠進。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機率就越大。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價值的基本方法。柜臺、吧臺后與視線等高的位置（零店） 　　過高或過低的位置（不易看到也不易拿取） 　　同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列 　　多用于超市賣場； 　　其他注意事項： 　　隨時檢查制造日期和保質(zhì)期； 　　盡量使商品放在方便目標消費者拿取的位置； 　　兒童用品/食品擺在較低貨架　50cm100cm高度處； 　　成人用品/食品擺在貨架170cm70cm高度處； 　　用冰拒陳列產(chǎn)品（超市）要張貼“請自己拿取”的廣宣紙； 　　保持貨架上盡可能多的產(chǎn)品，讓消費者方便地自行選購； 　　陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置； 　　考慮消費者拿走其中一個時，其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費者自行處理。 　　庫存管理的主要內(nèi)容： 　　先進先出：促使客戶每次進貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫房里面而過期。注意在幫客戶點庫存整理庫存時，不斷向客戶灌輸先進先出，、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價值，客戶才會更好地配合你，同時這對你的專業(yè)形象和威信豎立有好處。為什么要賣你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢？ 　　 　　老板你好，打擾一下，我叫 　　是批發(fā)部的業(yè)務人員，地址就在批發(fā)市場內(nèi)，這是我的名片，你這里、都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，今天我來看一下賣的情況。我每周來一次把你一禮拜要的貨記下來，第二天有人給你送到門上，你不用自己去進貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。 　　另外你進我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好，擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。 　　話術總結可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣義提高業(yè)務人員技能，更可以營造積極向上的學習氣氛以勵士氣，增強員工凝聚力。你的建議訂貨量不能偏大，；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒到，臨時送貨不及時就失去銷量，失去的銷售機會永不再來。 　　 　　假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是10箱，然后他又進了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應該進多少貨？ 　　答案是不進貨—— 　　因為這一周他的實際銷售量是10+512=3箱，而庫存數(shù)12則遠遠大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。廣告品張貼整齊干凈，常換常新 　　所有落地陳列必有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙； 　　把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售 　　優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。爭取從窗外可以看見的位置（零店） 　　避免差的位置 　　與視線等高的貨架上 　　要吸引人們前來購買產(chǎn)品，推銷員必須按照消費者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。此外系列產(chǎn)品中的強勢產(chǎn)品也可以通過集中陳列的效果，帶動系列產(chǎn)品中比較弱勢的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。 　　視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費者看不到產(chǎn)品就不選你，不擺上貨架的產(chǎn)品很難賣出去。規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述）：每天拜訪幾十家售點，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以豎立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯率。 　　推銷產(chǎn)品給終端售點，是讓他去銷售不是讓他擺在庫房中，要關心客戶的利益，推薦給客戶合適的品項（適合他的商店售賣），提出合理的進貨建議（不斷貨又不致于積壓），增加客戶的利潤，這樣才能建立長久的合作關系。終端售點的庫存管理： 預售業(yè)務代的職責不是盡可能的給終端售點壓貨沖銷量，而是科學的管理終端售點的庫存，向店主提出合理的進貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。銷量amp。預售制可以為客戶提供高信譽度、專業(yè)化的服務，而且進度較快。 　　定時間：業(yè)務代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復拜訪。不利于溝通 　　 　　增加競爭優(yōu)勢在批發(fā)商之間的市場角逐中獨占鰲頭。 　　加強終端控制，盡量擴大自己的排面，你可以提高銷售機會，競品卻因為被你擠出了貨架，所以被擠出了市場。 　　——終端銷售是強有力的競爭手段。 　　產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買。 　　市場逐漸成熟，尤其是外企進入中國導入了高水平的競爭手段，僅僅掌握上游通路已經(jīng)明顯不能滿足競爭要求，市場逼著制造商和經(jīng)銷商把注意力放到終端售點——實際銷量產(chǎn)生的地方！ 　　只有掌握終端銷售網(wǎng)絡才真正掌握了市場。和廠商一樣，經(jīng)銷商希望提高這塊市場上該產(chǎn)品的實際銷量?，F(xiàn)代企業(yè)銷售的一個基本法則就是：誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家。 　　廠商交易，以誠為本。(如：即期品市場問題一大堆，但廠方業(yè)務人員不露面，返利遲遲不發(fā)，廠方調(diào)價未通知客戶等)。注意庫存統(tǒng)計，關心產(chǎn)品流速變化才能得出正確的安全庫存數(shù)。 四、回避廠商交易風險 　　選擇一個好廠家，選擇一個好產(chǎn)品(如前所述)； 　　注重契約文化。 　　經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，尤其是對這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場炒作是經(jīng)營高手的杰作，而被市場炒作就是商人的悲哀。 　　經(jīng)銷商的做法往往是“那壺水開提那壺”，為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢利行為，爭氣不爭財嘛。 三、選擇一個能賺錢的產(chǎn)品 　　盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型（如：VCD還沒流行起來卻賣DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。那么“能勝任”的標準可否能以其銷量、鋪貨率等指標來量化確定下來，并依此簽約？了解方法：● 直接向企業(yè)業(yè)務人員詢問● 向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務人員詢問 是否注重契約文化 諸如廠家斷貨賠償、貨款結算方式、質(zhì)量保證、返利結算期、廠家對亂價沖貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問題非常容易引起廠商糾紛，一個有誠意、有信譽的廠家會非常注意契約文化丑話在前，雙方合作才會輕松。也可要求參觀工廠，暗中觀察。 　　假貨充斥市場； 　　廠商更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等。如： 　　爆倉：廠家銷售人員為完成業(yè)績、沖銷量常會給經(jīng)銷商壓貨(有時伴有進貨獎勵)，經(jīng)銷商一時疏忽，或礙于情面、或貪圖獎品，對自己的進貨量把握不準，最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)即期破損造成損失。利用廠家的支持全力構建自己真正有含金量的“銷售網(wǎng)絡”； 　　 　　支持 　　實力越小的廠家越要仰仗經(jīng)銷商的力量來開發(fā)市場，知名企業(yè)對經(jīng)銷商的支持多為廣告投入、售點助陳物投放，陳列買位費等市場推廣費用。 　　強大的市場支持，安全感：知名品牌不會給你大額賒銷，更不會長期讓你做大區(qū)代理，但他有強大的市場推廣力量和良好的信譽。 　　請廠家的銷售主管給你的員工培訓不同渠道的客戶開發(fā)管理技巧。真的有實力、有恒心的話，有一天你的銷售網(wǎng)絡足夠成熟，足以獨立完成市場開發(fā)管理工作，到時自創(chuàng)品牌讓廠家代加工，將廠方降格為生產(chǎn)加工車間也未必不可能。廠方的種種市場投入，都是在你的協(xié)助之下執(zhí)行，在此期間如果你真是有心人的話，當充分利用廠方的資源去提升自己批發(fā)部的知名度、客情、客戶資料、銷售網(wǎng)絡。 　　 　　建立你的批發(fā)部在各售點中的知名度、美譽度： 　　 　　廠家不再需要坐商大戶。廠家的任務是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商的力量向有利廠方的方向發(fā)展，于是，魚水關系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。 廠家希望經(jīng)銷商 經(jīng)銷商希望廠家 先款后貨 先貨后款，賒銷鋪底 經(jīng)銷獨家 給我獨家經(jīng)銷權但我不會經(jīng)銷獨家 以低利潤高銷量形成更大的市場占有率 更高經(jīng)銷利潤 絕對配合廠家促銷活動 往往想侵吞促銷利潤 全品項推廣 只銷有賺錢把握的產(chǎn)品 …… …… 　　從這個角度講，經(jīng)銷商又是制造商的對手，是坐在談判桌前的甲乙方。 　　當我實力不足時，當我對這塊市場還不夠熟悉時，我就選擇大戶代理獨家經(jīng)銷制！ 話題二、廠家和經(jīng)銷商到底是什么關系？　　廠家真正想從經(jīng)銷商身上得到那些東西？ 　　每一位批發(fā)商、經(jīng)銷商都知道廠家現(xiàn)在的競爭方向是什么！ 　　——直營也許只有一部分大企業(yè)才能做到，但密集分銷是勢在必行，靠大戶代理銷售的廠家是不可能在市場上長久立足的。 　　開發(fā)一個新市場，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡，注定了要承擔較長期的“預賠”過程，這個費用廠家可否承擔。 批發(fā)商面對生存環(huán)境的變化，動比不動好，早動比晚動好，主動比被動好！第二章：經(jīng)銷商如何在廠商交易中立于不敗之地話題一、為什么廠家要執(zhí)行經(jīng)銷制　　經(jīng)銷商都希望獲得一個知名廠家的獨家經(jīng)銷權，而且經(jīng)銷區(qū)域越大越好，時間越長越好。也許因此——你就能更多的保留（或爭取到新的）大區(qū)代理權。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理，而更多的希望寄托在廣設經(jīng)銷戶、密集分銷、強化終端管理、爭奪終端市場空間（鋪貨、陳列）的方向上。 　　批發(fā)商的生存基礎發(fā)生了什么變化？——通路特點發(fā)生了變化，超市量販等異軍突起，其銷量和市場占有率迅速飚升。 　　營銷永遠是有因有果的行為，思路不同出路就不同。 　　我店不算大，可是總有一天要把他做大。 　　庫管管什么？招呼廠家的車下貨，留心庫房斷貨呀！平時從倉庫往店頭拿貨誰去？有時是我們自已去，有時讓店里的伙計