伊利經(jīng)銷商管理培訓(xùn)手冊(cè)-文庫吧在線文庫
【正文】 庫存管理 → 市場占有率 → 鋪市率 → 形象建設(shè)工作 → 售后服務(wù)等各項(xiàng)工作 都與經(jīng)銷商充分協(xié)商考核捆綁 ,按要求 → 按質(zhì)量 → 按時(shí)效 ,帶好當(dāng)?shù)厥袌? 業(yè)務(wù)隊(duì)伍 , 做到目標(biāo)清晰 ,責(zé)任清晰 .實(shí)執(zhí)行重追蹤 ,保障市場建設(shè)進(jìn)度與成 果 . 與經(jīng)銷商之間相互關(guān)心 、 相互尊重 、 密切溝通 ， 并換位思考問題 。 缺點(diǎn) 、 毛病過程中逐漸調(diào)理 。 ?經(jīng)銷商的內(nèi)部管理框架、管理流程、管理制度。 ?內(nèi)部人員的思路要統(tǒng)一 ?要用綜合手段 。 ?通過高級(jí)經(jīng)理偕訪進(jìn)行精神上激勵(lì)。 ? 關(guān)心經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展，幫助經(jīng)銷商建立良好的業(yè)務(wù)管理體系。 ? 關(guān)心經(jīng)銷商的利潤發(fā)展，每月對(duì)經(jīng)銷商利潤進(jìn)行評(píng)估。 ?業(yè)務(wù)人員銷售、收款、 生動(dòng)化技巧等方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 ?認(rèn)真評(píng)估可能的變化和后果 ?決策基于”競爭地位” ?趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)分析 。 指導(dǎo)原則 ?尊重指導(dǎo)溝通的對(duì)象，維護(hù)對(duì)方的自尊心； ?幫助對(duì)方解決問題，虛心接受對(duì)方提問； ?指導(dǎo)培訓(xùn)的內(nèi)容要分級(jí)對(duì)待，因人而異； ?培訓(xùn)指導(dǎo)的內(nèi)容要有針對(duì)性，針對(duì)弱式方面進(jìn)行指導(dǎo)； ?指導(dǎo)溝通的態(tài)度、方法得體； 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 指導(dǎo) 指導(dǎo)內(nèi)容 ?現(xiàn)代管理及營銷的主體觀念，使經(jīng)銷商的觀念與公司的戰(zhàn)略目標(biāo) 、企業(yè)的文化及管理流程相匹配。太近易被經(jīng)銷商牽著鼻子走；太遠(yuǎn)，不利于溝通、聯(lián)絡(luò)； ?方便客戶，但不遷就客戶； ?對(duì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲分明； ?實(shí)力是基礎(chǔ)，但防止店大欺客、客大欺店； ?人無完人 ， 我們更應(yīng)關(guān)心經(jīng)銷商的銷量情況 。以領(lǐng)導(dǎo)的“言傳身教”“身先士兵”對(duì)經(jīng) 銷商和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的影響是最直接的，整體會(huì)形成一個(gè)富有道德涵義的目標(biāo)， 強(qiáng)調(diào)的愿景與核心價(jià)值觀并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)員工以極大熱情投入工作而平治市場， 共同服務(wù)和分享伊利品牌。法家之“無為而無不為”。道家思想是最難把握的，當(dāng)廠商合作到一定程度時(shí)，被看成類似“成形產(chǎn)品”要充分發(fā)揮其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來追求更多的品牌和市場價(jià)值，再用發(fā)展的觀點(diǎn)來平衡兩屆的利益 ,它可有效拉長合作關(guān)系生命線。對(duì)于前者，很難引導(dǎo)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員把寶貴的智力和時(shí)間投注于市場和績效目標(biāo)；對(duì)于后者，則會(huì)傷害團(tuán)隊(duì)不斷的創(chuàng)新開拓能力，而僵化。嚴(yán)格的管理、快速的行動(dòng)是確保精確管理得以落實(shí)的關(guān)鍵手段。 經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生命周期 ?突然抱怨很多（折讓、質(zhì)量、服務(wù)等等）； ?一貫喜歡同公司人員交流，而突然很少交流； ?銷量徒降； ?在業(yè)務(wù)代表面前提及競爭廠商有關(guān)情況； ?暗渡陳倉，掩耳盜鈴，另租門市等（借口：①兒子分家獨(dú)立；②合 伙人拆伙；③夫妻不合另起爐灶等）； ?突然很長一段時(shí)間不在家，出訪其它公司或同競爭廠家秘密接觸； ?突然降價(jià)，屬下零售商抱怨很大； ?客訴處理不及時(shí)、不配合，甚至同用戶聯(lián)合抵觸公司； 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆 ?突然要求欠款購貨，催結(jié)獎(jiǎng)金，借口資金周轉(zhuǎn)困難； ?減少庫存，甚至無貨也不著急； ?突然變得斤斤計(jì)較；對(duì)召開各種促銷會(huì)、基礎(chǔ)工作也不支持； ?對(duì)公司一切變化、調(diào)整反應(yīng)淡漠，無所謂的態(tài)度； ?召集零售商會(huì)議，在零售商面前講公司壞話，并暗示轉(zhuǎn)向； ?參加競爭廠開業(yè)會(huì)議等活動(dòng)；向公司提出新的合作條件； ?公司的銷售策略不配合，回避公司的人員 注意：在市場疲軟、競爭激烈，或新公司成立開張時(shí)出現(xiàn)以上征兆，一定要引起重視。 舍不得投入； 客訴處理不及時(shí)或態(tài)度惡劣； 多品牌經(jīng)營下的關(guān)注度問題； 1市場基礎(chǔ)建設(shè)薄弱所產(chǎn)生的臨期品問題； 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 指導(dǎo) ? 經(jīng)銷商可依靠但不能依賴； ? 只有永久的利益，沒有永久的朋友，定位是合作關(guān)系； ? 經(jīng)銷商的話不永遠(yuǎn)全是真的； ? 不能告訴經(jīng)銷商的可以不說，但不能欺騙； ? 保護(hù)老客戶，但不是保護(hù)落后。 ?通過指導(dǎo)培訓(xùn)貫徹公司方針策略、企業(yè)文化，合作目標(biāo)等。 ?以事實(shí)和數(shù)據(jù)說話，不要盲目提出激勵(lì)措施。 ?條件性獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)。 ? 規(guī)律性拜訪，良好溝通，建立良好的 客情關(guān)系 。伊利集團(tuán)液態(tài)奶事業(yè)部 經(jīng) 銷 商 管 理 培 訓(xùn) 手 冊(cè) 2023年 目 錄 目錄 經(jīng)銷商選擇的目的 經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系 經(jīng)銷商選擇 經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵點(diǎn) 經(jīng)銷商選擇四步驟 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 經(jīng)銷商與企業(yè)的合作平臺(tái) 關(guān)心 激勵(lì) 管理 支持 指導(dǎo) 經(jīng)銷商管理注意事項(xiàng) 經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生命周期 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆 經(jīng)銷商管理心得 經(jīng)銷商選擇的目的 M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) M C=3 3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷 (Distributor) 目的是減少制造商的交易頻繁度，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約營銷成本，并通過經(jīng)銷商的資源合理進(jìn)行產(chǎn)品的有效銷售 我們是 通過 經(jīng)銷商銷售， 而不是 銷
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