【正文】 這里，尤其要強調的是“法”，包括機制流程、管理制度。 ?切忌在經銷商面前說公司 （ 領導 ） 的壞話或發(fā)牢騷； ?切忌在甲經銷商面前說乙經銷商壞話； ?謹防經銷商是競爭廠家的內線 （ 特別是非專銷的經銷商 ） 。 經銷商管理具體情況應對方法 A、 資金不足的應對方法 ?幫助制定收款計劃，協(xié)助客戶加快回款周期 ?合理安排促銷活動 ， 加快貨品及資金流轉 ?多批次 、 少批量送貨 ?設立專項資金 ?鼓勵其集中資金于主要品牌 ， 放棄無發(fā)展前途的產品 ?以私有資產作為抵押擔保 ?建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保 ?根據(jù)客戶資金狀況縮小區(qū)域或劃分渠道 ,通過多客戶運營完成區(qū)域業(yè)務運營 ?加強 /改善客情關系 ,加快貨款回收 ?在合理情況下 ， 提供適當?shù)男庞妙~度 經銷商管理 五個關鍵點 管理 經銷商管理具體情況應對方法 B、 不愿冒信貸風險 ?坦白討論問題所在 ， 達成解決問題的共識方法 ?如其它因素 ， 必須給予合理解釋 ?找出對方不愿冒哪類商業(yè)風險 ,共同探討方法 ?如因資金不足影響業(yè)務發(fā)展 ,可以再找一家代理商給予壓力 C、 合理庫存太低 ?如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ A情況處理 ” ?如銷量下滑原因 ， 調查及討論銷量流失的原因 ， 拿出提升策略 ?強調客戶庫存不足給市場帶來的后果 ， 并善意警告不良后果帶來的管理處罰手段 ?以加強促銷力度來提高其積極性 ?重申公司的立場 ， 市場良性發(fā)展上是業(yè)務合作的前提及基礎 經銷商管理 五個關鍵點 管理 經銷商管理具體情況應對方法 D、 送貨不及時 ?分析產生問題的原因 ?討論問題的后果及嚴重性 ?制定明確的配送目標要求 ?幫助重組走訪問路線及送貨路線 ?確定所需配送車輛數(shù)量 ?培訓相關人員 ?建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃 ?加強內部管理 ， 設立獎罰分明的考核管理系統(tǒng) ?合理的調整經銷商庫存及并對經銷商施加壓力 經銷商管理 五個關鍵點 管理 經銷商管理具體情況應對方法 E、 倉儲條件不良 ?分析及討論哪方面需改進 ?不良條件所帶來的負面影響 ?如何改善才能達到存儲要求 F、 價格太高 ?講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 ?制定最高價位并達共識 ?建議雙方共同投入 G、 業(yè)務管理思路 /觀念不同 ?真城的溝通 ， 分析不同思路的差距及利弊 ?以較新的觀念來引導并舉適當?shù)某晒? ?說明不能解決的后果 經銷商管理 五個關鍵點 管理 經銷商管理具體情況應對方法 H、 低價傾銷 ?進行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點 ?制定市場最低價格并確保各方面贊同 ?說服經銷商克服短期觀念 ， 列舉低價造成的弊害 ?落實區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 經銷商與企業(yè)的合作平臺 經銷商選擇 選擇關鍵點 1,穩(wěn)健的財務狀況 ? 有資金 ? 有盈利的經營案例 ? 有良好的信貸狀況 ? 有經證實的經營成功記錄 ? 能投入符合投資要求的金額 2,銷售系統(tǒng)化 ? 記錄購進 /售出價格的系統(tǒng) ? 建立客戶檔案的能力 ? 記錄銷售交易數(shù)據(jù)的系統(tǒng) ? 分析主要銷售數(shù)據(jù)的能力 ? 控制庫存的能力 ? 控制市場放帳風險的能力 ? 分析促銷活動成效的能力 3,相關符合的經銷渠道 ? 把產品分銷和送達客戶的能力渠道寬度及深度 ? 對目標市場的了解 ? 與伊利公司一致的目標客戶基礎 ? 地方關系與影響力 ? 品牌管理的知識與技巧 經銷商選擇 選擇關鍵點 4,專業(yè)化 ? 市場經營計劃 ? 商業(yè)道德 ? 社會地位和良好信譽商業(yè)原則 ? 健全的商業(yè)記錄 ? 公司決策者的參與程度 5,好的組織架構和營業(yè)基礎 ? 現(xiàn)有的銷售隊伍 ? 市場籌劃人員及公司部門設置 ? 送貨能力 ? 安全的倉儲管理制度及倉儲面積 ? 合適的辦公場地 ? 其他基本設施 .如 :電腦 ,電話 ,傳真機等 經銷商選擇 選擇關鍵點 6,有遠見力 ? 發(fā)掘機會的能力 ? 企業(yè)家的天賦 7,合作的態(tài)度 ? 有合作的欲望與意愿 ? 積極正面的態(tài)度發(fā)展自己事業(yè)的饑渴感 ? “將心比心”地互相理解 ? “ 敢作敢為”的精神 ? “顧客至上”的服務理念 經銷商選擇 選擇關鍵點 Generating Interest 激發(fā)興趣 Screening 篩選 Interview 會談 Site Audit 現(xiàn)場考察 1 3 2 4 經銷商選擇 四個步驟 步驟一 : Generating Interest激發(fā)興趣 由你接觸的方式決定 ?小范圍的 如 : 直接拜訪 , 同業(yè)介紹 , 信函交流等 ?大范圍的 如 : 傳媒招商廣告 , 展覽會現(xiàn)場招募等 步驟二 : Screening 篩選 ?所尋找的經銷商的各基本要求關鍵點 ?要求關鍵點的優(yōu)先順序 ?各種要求關鍵點的比重 經銷商選擇 四個步驟 步驟三 : Interview 會談 ? 確定會談參加者 ? 通知候選經銷商準備資料及日期 ? 聽取候選經銷商的銷售計劃規(guī)劃 步驟四 : Site Audit 現(xiàn)場考察 ? 倉庫、運輸車輛、人員、銷售系統(tǒng) 經銷商選擇 四個步驟 有效溝通，提供服務 關心