【正文】 這里，尤其要強(qiáng)調(diào)的是“法”，包括機(jī)制流程、管理制度。 ?切忌在經(jīng)銷商面前說公司 （ 領(lǐng)導(dǎo) ） 的壞話或發(fā)牢騷； ?切忌在甲經(jīng)銷商面前說乙經(jīng)銷商壞話； ?謹(jǐn)防經(jīng)銷商是競(jìng)爭(zhēng)廠家的內(nèi)線 （ 特別是非專銷的經(jīng)銷商 ） 。 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法 A、 資金不足的應(yīng)對(duì)方法 ?幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助客戶加快回款周期 ?合理安排促銷活動(dòng) ， 加快貨品及資金流轉(zhuǎn) ?多批次 、 少批量送貨 ?設(shè)立專項(xiàng)資金 ?鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌 ， 放棄無發(fā)展前途的產(chǎn)品 ?以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 ?建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 ?根據(jù)客戶資金狀況縮小區(qū)域或劃分渠道 ,通過多客戶運(yùn)營(yíng)完成區(qū)域業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng) ?加強(qiáng) /改善客情關(guān)系 ,加快貨款回收 ?在合理情況下 ， 提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法 B、 不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) ?坦白討論問題所在 ， 達(dá)成解決問題的共識(shí)方法 ?如其它因素 ， 必須給予合理解釋 ?找出對(duì)方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) ,共同探討方法 ?如因資金不足影響業(yè)務(wù)發(fā)展 ,可以再找一家代理商給予壓力 C、 合理庫(kù)存太低 ?如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ A情況處理 ” ?如銷量下滑原因 ， 調(diào)查及討論銷量流失的原因 ， 拿出提升策略 ?強(qiáng)調(diào)客戶庫(kù)存不足給市場(chǎng)帶來的后果 ， 并善意警告不良后果帶來的管理處罰手段 ?以加強(qiáng)促銷力度來提高其積極性 ?重申公司的立場(chǎng) ， 市場(chǎng)良性發(fā)展上是業(yè)務(wù)合作的前提及基礎(chǔ) 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法 D、 送貨不及時(shí) ?分析產(chǎn)生問題的原因 ?討論問題的后果及嚴(yán)重性 ?制定明確的配送目標(biāo)要求 ?幫助重組走訪問路線及送貨路線 ?確定所需配送車輛數(shù)量 ?培訓(xùn)相關(guān)人員 ?建議提高現(xiàn)有車輛效率的計(jì)劃 ?加強(qiáng)內(nèi)部管理 ， 設(shè)立獎(jiǎng)罰分明的考核管理系統(tǒng) ?合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫(kù)存及并對(duì)經(jīng)銷商施加壓力 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法 E、 倉(cāng)儲(chǔ)條件不良 ?分析及討論哪方面需改進(jìn) ?不良條件所帶來的負(fù)面影響 ?如何改善才能達(dá)到存儲(chǔ)要求 F、 價(jià)格太高 ?講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 ?制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí) ?建議雙方共同投入 G、 業(yè)務(wù)管理思路 /觀念不同 ?真城的溝通 ， 分析不同思路的差距及利弊 ?以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒? ?說明不能解決的后果 經(jīng)銷商管理 五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 管理 經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對(duì)方法 H、 低價(jià)傾銷 ?進(jìn)行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn) ?制定市場(chǎng)最低價(jià)格并確保各方面贊同 ?說服經(jīng)銷商克服短期觀念 ， 列舉低價(jià)造成的弊害 ?落實(shí)區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 經(jīng)銷商與企業(yè)的合作平臺(tái) 經(jīng)銷商選擇 選擇關(guān)鍵點(diǎn) 1,穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況 ? 有資金 ? 有盈利的經(jīng)營(yíng)案例 ? 有良好的信貸狀況 ? 有經(jīng)證實(shí)的經(jīng)營(yíng)成功記錄 ? 能投入符合投資要求的金額 2,銷售系統(tǒng)化 ? 記錄購(gòu)進(jìn) /售出價(jià)格的系統(tǒng) ? 建立客戶檔案的能力 ? 記錄銷售交易數(shù)據(jù)的系統(tǒng) ? 分析主要銷售數(shù)據(jù)的能力 ? 控制庫(kù)存的能力 ? 控制市場(chǎng)放帳風(fēng)險(xiǎn)的能力 ? 分析促銷活動(dòng)成效的能力 3,相關(guān)符合的經(jīng)銷渠道 ? 把產(chǎn)品分銷和送達(dá)客戶的能力渠道寬度及深度 ? 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解 ? 與伊利公司一致的目標(biāo)客戶基礎(chǔ) ? 地方關(guān)系與影響力 ? 品牌管理的知識(shí)與技巧 經(jīng)銷商選擇 選擇關(guān)鍵點(diǎn) 4,專業(yè)化 ? 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ? 商業(yè)道德 ? 社會(huì)地位和良好信譽(yù)商業(yè)原則 ? 健全的商業(yè)記錄 ? 公司決策者的參與程度 5,好的組織架構(gòu)和營(yíng)業(yè)基礎(chǔ) ? 現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍 ? 市場(chǎng)籌劃人員及公司部門設(shè)置 ? 送貨能力 ? 安全的倉(cāng)儲(chǔ)管理制度及倉(cāng)儲(chǔ)面積 ? 合適的辦公場(chǎng)地 ? 其他基本設(shè)施 .如 :電腦 ,電話 ,傳真機(jī)等 經(jīng)銷商選擇 選擇關(guān)鍵點(diǎn) 6,有遠(yuǎn)見力 ? 發(fā)掘機(jī)會(huì)的能力 ? 企業(yè)家的天賦 7,合作的態(tài)度 ? 有合作的欲望與意愿 ? 積極正面的態(tài)度發(fā)展自己事業(yè)的饑渴感 ? “將心比心”地互相理解 ? “ 敢作敢為”的精神 ? “顧客至上”的服務(wù)理念 經(jīng)銷商選擇 選擇關(guān)鍵點(diǎn) Generating Interest 激發(fā)興趣 Screening 篩選 Interview 會(huì)談 Site Audit 現(xiàn)場(chǎng)考察 1 3 2 4 經(jīng)銷商選擇 四個(gè)步驟 步驟一 : Generating Interest激發(fā)興趣 由你接觸的方式?jīng)Q定 ?小范圍的 如 : 直接拜訪 , 同業(yè)介紹 , 信函交流等 ?大范圍的 如 : 傳媒招商廣告 , 展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)招募等 步驟二 : Screening 篩選 ?所尋找的經(jīng)銷商的各基本要求關(guān)鍵點(diǎn) ?要求關(guān)鍵點(diǎn)的優(yōu)先順序 ?各種要求關(guān)鍵點(diǎn)的比重 經(jīng)銷商選擇 四個(gè)步驟 步驟三 : Interview 會(huì)談 ? 確定會(huì)談參加者 ? 通知候選經(jīng)銷商準(zhǔn)備資料及日期 ? 聽取候選經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃規(guī)劃 步驟四 : Site Audit 現(xiàn)場(chǎng)考察 ? 倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸車輛、人員、銷售系統(tǒng) 經(jīng)銷商選擇 四個(gè)步驟 有效溝通，提供服務(wù) 關(guān)心