【正文】 :57:3100:57Jan2331Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。這是我的策略，質(zhì)樸示人，真實(shí)有力。 :5 7:3100:57: 31 ? 用他，就要信任他；不信任他，就不要用他。 ? 成功開(kāi)始于想法，但是，只有這樣的想法，卻沒(méi)有付出行動(dòng)，還是不可能成功的。資金需求和付款方式 ? 貨款的支付方式其實(shí)是以上各種綜合因素的表現(xiàn)形式。 電力設(shè)施符合安全要求。 現(xiàn)金付款。 對(duì)于惡意竄貨應(yīng)嚴(yán)加禁止，要求其承擔(dān)被沖擊市場(chǎng)的一切損失，并接受約定的懲罰，否則予以扣留返利、斷貨，直至中正經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理技巧 2 進(jìn)行良好的終端管理： 對(duì)客戶(hù)強(qiáng)調(diào)終端管理的重要性。 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理 ?經(jīng)銷(xiāo)商日常管理范圍 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 另： 3 經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理 經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)管理 產(chǎn)品實(shí)體 管理 服務(wù)管理 貨款 管理 市場(chǎng) 信息 管理 促銷(xiāo) 管理 價(jià)格管理 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理工具 銷(xiāo)售管理報(bào)表體系 +經(jīng)銷(xiāo)商定期走訪 對(duì)客戶(hù)強(qiáng)調(diào)終端管理的重要性。這是對(duì)企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商合作隊(duì)伍通盤(pán)調(diào)整。 管理壓力加大。 ? 費(fèi)用偏高。 ? 能提供倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸（銷(xiāo)售區(qū)域范圍內(nèi)的配送能力： 1周銷(xiāo)量倉(cāng)儲(chǔ)空間即 50平以上防雨保暖庫(kù)房， 2兩輛以上機(jī)動(dòng)車(chē)輛配送）。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 6 第六：合作意愿 品一品： 經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿是否強(qiáng)烈主要看老板是否熱情。經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的思路是否符合廠家要求；經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的思路是否先進(jìn)？ 問(wèn)一問(wèn)： 老板一年有多少時(shí)間在跑市場(chǎng)？ 下線客戶(hù)以批發(fā)大客戶(hù)為主還是以最終用戶(hù)為主？ 有多少客戶(hù)服務(wù)和技術(shù)服務(wù)的人員？ 對(duì)自己經(jīng)營(yíng)狀況的熟悉程度。 ? 第四：管理能力。 “人無(wú)信則不立 ”，經(jīng)銷(xiāo)商如無(wú)信譽(yù)，則廠家的利益得不到保證。 ? 有高素質(zhì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍（ 5人以上），愿在擴(kuò)大分銷(xiāo)和服務(wù)上投資。 ? 目標(biāo)明確．有興趣的客戶(hù)才會(huì)主動(dòng)聯(lián)系。 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，效果好。作這種調(diào)整，需要進(jìn)行經(jīng)濟(jì)增量分析。這是指一個(gè)組織為贏得另一組織的領(lǐng)導(dǎo)者支持所做的努力，包括邀請(qǐng)對(duì)方參加咨詢(xún)會(huì)議、董事會(huì)等，使他們感到其建議受到重視。 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理技巧 1 要建立分銷(xiāo)資訊系統(tǒng)并經(jīng)常分析，檢視分銷(xiāo)達(dá)成水平： 根據(jù)不同行業(yè)特性、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)結(jié)構(gòu)、類(lèi)型客戶(hù)、地理分布和人力狀況，制定不同的拜訪頻率，合理安排重點(diǎn)客戶(hù)及非重點(diǎn)客戶(hù)的拜訪次數(shù)。 非惡意竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)意中向蓄意竄貸的客戶(hù)供貨，對(duì)轄區(qū)外造成傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。 增長(zhǎng)率達(dá)到某個(gè)檔位。 分類(lèi)堆放，掛牌記錄，便于清點(diǎn)。有些企業(yè)由于管理體制的問(wèn)題，種種不確定因素使經(jīng)銷(xiāo)商更愿意選擇那些管理更成熟的企業(yè)。 ? 三流的點(diǎn)子加一流的執(zhí)行力，永遠(yuǎn)比一流的點(diǎn)子加三流的執(zhí)行力更好。經(jīng)常用的鑰匙，總是亮閃閃的。 ? 為顧客節(jié)省每一分錢(qián)。 00:57:3100:57:3100:57Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 上午 12時(shí) 57分 31秒 上午 12時(shí) 57分 00:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :57:3100:57:31January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時(shí) 57分 31秒 上午 12時(shí) 57分 00:57: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :5 700:57:31 00:57:31 ? 一個(gè)有真正大才能的人卻在工作過(guò)程中感到最高度的快樂(lè)。 2 023年 1月 31日 上午 12時(shí) 57分 ? 人的一生，或多或少，總是難免有浮沉。 ? 管理就是把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂的事情規(guī)劃化。 經(jīng)銷(xiāo)商合作－因素分析 4 ? 客情關(guān)系 ? 情重于千金，良好的客情關(guān)系是維系經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)的最好工具。 制定有效的獎(jiǎng)懲制度．以保障倉(cāng)管人員按要求執(zhí)行。 如通過(guò)輔助性培訓(xùn)，可以緊密雙方合作；提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，提升本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高經(jīng)銷(xiāo)商配合能力。 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理技巧 6 嚴(yán)格控制好竄貨行為 3 各環(huán)節(jié)利潤(rùn)的合理分配和控制 (返利、經(jīng)銷(xiāo)權(quán) )是減少竄貨的基礎(chǔ)。 提供終端庫(kù)存管理方案。 對(duì)終端管理定期檢視、評(píng)估。即同一條銷(xiāo)售鏈條中批發(fā)商與零售經(jīng)商中不同層次之間的沖突。 展示企業(yè)實(shí)力， 增強(qiáng)目標(biāo)客戶(hù)信心。 ? 特點(diǎn)： ? 地域性強(qiáng)，目標(biāo)相對(duì)準(zhǔn)確。 ? 愿忠誠(chéng)地經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 7 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn)，但什么是最重要的呢？ 其實(shí)最重要的還是合作意愿。 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 1 六大標(biāo)準(zhǔn)怎么看？ 21 第二：企業(yè)實(shí)力。原則是 …… a 經(jīng)銷(xiāo)商的利用 ?提供市場(chǎng)占用率 ?使原始產(chǎn)品得以分銷(xiāo)增值 ?專(zhuān)門(mén)化使產(chǎn)品具有更高市場(chǎng)效能和使用的效能 ?可以從廠家購(gòu)買(mǎi)更大的量 ?開(kāi)發(fā)融資渠道 ?比傳統(tǒng)的直銷(xiāo)方式節(jié)約成本 ?配合客戶(hù)需求的配送 ?滿(mǎn)足客戶(hù)需求的配套產(chǎn)品提供 ?個(gè)性化增值服務(wù)的提供 ?提高廠家信譽(yù)保障 思考 1 普天企業(yè)要與什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商合作？ 答：普天的發(fā)展需要 …… 與普天合作的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng) …… 目錄 經(jīng)銷(xiāo)商的基本認(rèn)知 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 第一部分 第二部分 第三部分 經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)建設(shè) 第四部分 目錄 第二部分 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā) 摘 要 了解合格經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn) 掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟 熟悉經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)技巧 企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的選擇 確定經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)與限制 明確各種經(jīng)銷(xiāo)商交替方案 評(píng)估各種經(jīng)銷(xiāo)商交替方案 企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)執(zhí)行的職能 ?確定中間商的類(lèi)型與數(shù)目； ?規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商的特定任務(wù) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)濟(jì)性 控制性 適應(yīng)性 合格經(jīng)銷(xiāo)商的定義 ? 討論：經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn) 啟示： 某企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn) ? 300萬(wàn)運(yùn)營(yíng)資金投入 ? 2部以上車(chē)輛運(yùn)輸 ? 3年以上行業(yè)經(jīng)歷 ? 合作意愿強(qiáng)烈，并保證專(zhuān)營(yíng) ? 相關(guān)部門(mén)關(guān)系穩(wěn)定 ? 終端控制力 現(xiàn)階段 80%合格終端進(jìn)入 ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍： 10人以上銷(xiāo)售人員，并 60%3年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn) ? 200平方米以上庫(kù)存能力 ? 去年區(qū)域年銷(xiāo)量 ? 無(wú)重大在案信譽(yù)記錄 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標(biāo)準(zhǔn) ? 第一：行銷(xiāo)意識(shí)。 留心觀察： 倉(cāng)庫(kù)管理方面： 庫(kù)房分區(qū)分品項(xiàng)碼放 動(dòng)態(tài)盤(pán)點(diǎn)，先進(jìn)先出有沒(méi)有； 人員管理 : 銷(xiāo)售人員管理制度；銷(xiāo)售人員考核制度； 完整客戶(hù)資料等等。 一、選擇經(jīng)銷(xiāo)商成員 選擇經(jīng)銷(xiāo)商成員需考慮因素 經(jīng)商的年數(shù) 經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品 成長(zhǎng)和盈利記錄 償付能力 市場(chǎng)能力 合作態(tài)度以及聲譽(yù) 如果經(jīng)銷(xiāo)商是非專(zhuān)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，生產(chǎn)者還要考慮其所經(jīng)銷(xiāo)的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特征及其推銷(xiāo)力量的規(guī)模和素質(zhì) 如果經(jīng)銷(xiāo)商是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)店，生產(chǎn)者就要考慮該店的店址，未來(lái)成長(zhǎng)的潛量和顧客類(lèi)型。 分享 事前調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)城 進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 5 ? 終端調(diào)查：對(duì)目標(biāo)零售終端進(jìn)行全面調(diào)查，包括各網(wǎng)點(diǎn)分布位置、大小、影響力、進(jìn)貨渠道、獲利情況等等，并根據(jù)零售客戶(hù)類(lèi)型填制《市場(chǎng)基本網(wǎng)點(diǎn)資料表》。 市場(chǎng)調(diào)查充分，對(duì)市場(chǎng)狀況詳熟。 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息 激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 激勵(lì)或監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商成員的主要形式 聲譽(yù)力量：產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽(yù)且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。不管職能有何差異，經(jīng)銷(xiāo)商成員有其共同目標(biāo)，如生存目標(biāo)及市場(chǎng)份額、高品質(zhì)、消費(fèi)者滿(mǎn)意度等目標(biāo)。 要注意天氣影響。 對(duì)于零售價(jià)定得太高的零售點(diǎn)，可在足以影響其定價(jià)行為的附近零售網(wǎng)點(diǎn)或批發(fā)商鋪安排幾種售價(jià)相對(duì)低的品種，促使其降價(jià)。 希望長(zhǎng)期控管著竄貨，是不可思議的銷(xiāo)售方式。 經(jīng)銷(xiāo)商日常管理技巧 14 協(xié)助進(jìn)行安全庫(kù)存管理： 2 要保證倉(cāng)儲(chǔ)條件，使產(chǎn)品質(zhì)量有保障： 保持干燥。 經(jīng)銷(xiāo)商合作－因素分析 2 ? 廠家的支持和服務(wù)水平 ? 能協(xié)助鋪貨，是否有廣告和促銷(xiāo)的支持；廠家的綜合管理和服務(wù)水平等等。作為一個(gè)管理者，你可以不知道下屬的短處，卻不能不知道下屬的長(zhǎng)處。 00:5 7:3100:57: 3100:57 ? 獎(jiǎng)勵(lì)什么，就會(huì)得到什么。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 57分 31秒 ? 年輕人欠缺經(jīng)驗(yàn)，但請(qǐng)不要忘記 :年輕是你最大的本錢(qián)。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 57分 31秒 00:57:3131 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :57:3100:57Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。事事在勞力上勞心，變可得事物之真理。 2 0