【正文】 渠道狹窄； 口碑效應大，從眾心理強。 范例 某企業(yè)經(jīng)銷商標準 2 ? 能保證全部產(chǎn)品的安全庫存。 分享 事前調(diào)查：目標市場區(qū)城 進行系統(tǒng)調(diào)查 4 ? 競品調(diào)查：主要競品的主攻品項、渠道分布及獲利、廣告選擇與投入、促銷推廣、代理機制等信息，并填制《競品狀況調(diào)查表》。 ? 對廣告制作水準要求較高，否則容易讓人反感。 特點： 目標市場準確。 尋找經(jīng)銷商常用方法 4 ? 分享 綜合招商法： 根據(jù)產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域特性及資金實力等因素，綜合采用上述三種方法中的兩種以上方法進行招商的方法。 第八步 業(yè)務員代表公司進行 經(jīng)銷商開發(fā)步驟 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設計 經(jīng)銷商方案 預 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 進入經(jīng)銷商管理流程 確定經(jīng)銷商開發(fā)目標及標準 Y N N Y 我們是戰(zhàn)略合作伙伴 第九步客情建設與經(jīng)銷商管理 業(yè)務員主打 目錄 經(jīng)銷商的基本認知 經(jīng)銷商開發(fā) 經(jīng)銷商管理 第一部分 第二部分 第三部分 經(jīng)銷商忠誠建設 第四部分 目錄 第三部分 經(jīng)銷商管理 摘 要 ?了解經(jīng)銷商日常管理內(nèi)容 ?了解經(jīng)銷商管理常見問題 ?梳理經(jīng)銷商管理工具 討論：經(jīng)銷商管理管什么？ 回顧經(jīng)銷商的任務 ?經(jīng)銷商有什么？ 經(jīng)銷商資源盤點 ?市場信息 ?人力資源 ?資金 ?倉儲物流 ?商業(yè)信譽 ?客戶資源 ?其他資源 ?研究市場需求 ?促銷配合 ?接洽客戶 ?配合銷售與服務 ?談判 ?倉儲與物流配送 ?融資 ?經(jīng)營風險承擔 ?經(jīng)銷商能做什么？ 討論：經(jīng)銷商管理管什么？ 任務 1：合約管理 任務 2：績效評價 任務 3：經(jīng)銷商激勵 任務 4:日常管理 任務 5：調(diào)整經(jīng)銷商 任務 6：經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 經(jīng)銷商合約管理與績效評價 一體化管理 ?格式化經(jīng)銷商合作合同的簽訂 ?階段績效、合同期績效的評價與反饋 ?作為合作經(jīng)銷商續(xù)約的基礎(chǔ) 業(yè)務員配合目標提供信息 評估經(jīng)銷商成員 評價經(jīng)銷商成員 生產(chǎn)商必須定期按一定標準衡量中間商的表現(xiàn)，如： 銷售配額完成情況； 平均存貨水平； 向顧客交貨時間； 對損壞和遺失商品的處理； 與公司促銷和培訓計劃的合作情況。這類調(diào)整難度最大，因為它不是對原有經(jīng)銷商隊伍的修修補補，而是要全面改變企業(yè)的經(jīng)銷商決策。 經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 3 經(jīng)銷商管理控制的主要方向 1．確立和強化共同目標。 提供終端管理計劃。 要注意季節(jié)影響。 提供終端管理計劃。 批發(fā)商供應價要合理，并通過控制貨源或截留返利控制。 對于非惡意竄貨也必須禁止，要求終止向竄貨者供貨；對于不聽勸阻的，或者降低供價、蓄意破壞價格體系，致使形成竄貨的，則視同惡意竄貨。 嚴加控管中的短期竄貨，是可行的銷售方式。 提前付款。 要遵守先進先出原則。 禁止明火。 ? ? 經(jīng)營難度（市場需求和市場競爭情況） ? 根據(jù)市場開發(fā)的經(jīng)驗，他們在選擇產(chǎn)品品牌時，會對產(chǎn)品的價格、包裝、市場定位、區(qū)域市場總?cè)萘坑谢九袛?，以及目前市場競爭狀況等各種因素進行綜合判斷，以確定新品牌經(jīng)營難度的大小。對于一個利潤率高、經(jīng)營難度小、廠家支持力度大、控制能力強的品牌，作到現(xiàn)款現(xiàn)貨不是一件難度大的事，相反，即使是代銷有些經(jīng)銷商也不一定愿意。 ? 兵隨將轉(zhuǎn)，無不可用之才。 ? 惟一持久的競爭優(yōu)勢，也許就是比你的競爭對手學習得更快的能力。 ? 經(jīng)理不是只告訴別人怎么干的家伙，而是要激發(fā)隊伍產(chǎn)生一定報負，并朝目標勇往直前。 ? 賺錢之道很多，但是找不到賺錢的種子，便成不了事業(yè)家。 ? 競爭對手就像磨刀石一樣，它把我們磨得非常的鋒利，然后我們就手起刀落，把競爭對手給砍掉了。 ? 輕率和疏忽所造成的禍患不相上下。 2 3年 1月 31日星期二 12時 57分 31秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 上午 12時 57分 :57January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 57分 31秒 00:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:57:3100:57:3100:57Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 12時 57分 31秒 上午 12時 57分 00:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 00:57:3100:57:3100:571/31/2023 12:57:31 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 00:57:3100:57:3100:57Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 57分 31秒 00:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 31日星期二 12時 57分 31秒 ? 多數(shù)人總想著為了賺錢做點什么，所以賺不到。當大家都盡力包裝自己的時候，我就什么都不穿。只有勤奮不懈的努力才能夠獲得那些技巧，因此，我們可以確切地說 :說 :不積跬步，無以致千里。 ? 言行一致是成功的開始。 ? 管理首先是人為達到自己目的而進行的自覺活動。 00:57:3100:57:310 0:57 ? 大成功靠團隊，小成功靠個人。 ? 好的習慣是一筆財富，一旦你擁有它，你就會受益終生。 ? 經(jīng)銷商合作－因素分析 3 ? 廠家的長期承諾 因素 4其他因素 不要倒放 (個別產(chǎn)品 )。 要保證安全庫存必須有良好的庫存管理： 建立庫存管理臺賬，并定期盤點或不定期抽查。 配合度符合某些要求。 經(jīng)銷商日常管理技巧 8 嚴格控制好竄貨行為 5 正確面對竄貨行為： 沒有竄貨的銷售，是不紅火的銷售。 經(jīng)銷商日常管理技巧 5 嚴格控制好竄貨行為 2 ■竄貨是追求短期利潤行為，其結(jié)果往往會惡劣地破壞渠道各環(huán)節(jié)的合理利潤，應嚴加控管。 經(jīng)銷商日常管理技巧 3 管控好穩(wěn)定的價格體系： 根據(jù)企業(yè)制定的供貨價和建議零售價，結(jié)合市場實際情況，制定合理的價格體系，經(jīng)企業(yè)審核后執(zhí)行，重要的是做好維護工作： 做好客情關(guān)系及說服工作。 維系良好的客情關(guān)系，確保資訊內(nèi)容的準確性。 庫存太大容易造成竄貨。加強經(jīng)銷商成員之間的業(yè)務溝通。制造商同一市場不同經(jīng)銷商出售產(chǎn)品引起的沖突。 調(diào)整改進整個經(jīng)銷商隊伍。 最好的對象最后談。 要求營銷人員素質(zhì)高。 ? 展覽會魚目混珠，影響力漸淡。 ? 合作客戶的巾場狀況不熟悉，效果難以預測。 范例 經(jīng)銷商開發(fā)步驟 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設計 經(jīng)銷商方案 預 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 進入經(jīng)銷商管理流程 確定經(jīng)銷商開發(fā)目標及標準 Y N N Y 合格經(jīng)銷商的定義 ?組織任務：經(jīng)銷商目標及標準 第一步 經(jīng)銷商開發(fā)銷售人員任務 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設計 經(jīng)銷商方案 預 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設計 經(jīng)銷商方案 預 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 ?按照行政區(qū)劃劃分 ?按照市場容量劃分 ?按照經(jīng)銷商供應能力劃分 ?…… 第二步 業(yè)務員與經(jīng)理共同完成 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設計 經(jīng)銷商方案 預 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 ?行政主管部門收集 ?行業(yè)內(nèi)部收集 ?進村看看 ?村民聊聊 ?…… ?了解種植品種范圍 ?掌握種植面積數(shù)據(jù) ?了解現(xiàn)使用產(chǎn)品品種 ?了解村民品牌偏好 ?了解村民購買習慣和偏好 ?掌握現(xiàn)有產(chǎn)品購銷渠道 ?評估市場規(guī)模 ?選擇候選經(jīng)銷商 第三步 業(yè)務員與經(jīng)理共