【正文】 渠道狹窄； 口碑效應(yīng)大，從眾心理強(qiáng)。 范例 某企業(yè)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) 2 ? 能保證全部產(chǎn)品的安全庫存。 分享 事前調(diào)查：目標(biāo)市場區(qū)城 進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查 4 ? 競品調(diào)查：主要競品的主攻品項、渠道分布及獲利、廣告選擇與投入、促銷推廣、代理機(jī)制等信息，并填制《競品狀況調(diào)查表》。 ? 對廣告制作水準(zhǔn)要求較高，否則容易讓人反感。 特點(diǎn)： 目標(biāo)市場準(zhǔn)確。 尋找經(jīng)銷商常用方法 4 ? 分享 綜合招商法： 根據(jù)產(chǎn)品、行業(yè)、區(qū)域特性及資金實(shí)力等因素，綜合采用上述三種方法中的兩種以上方法進(jìn)行招商的方法。 第八步 業(yè)務(wù)員代表公司進(jìn)行 經(jīng)銷商開發(fā)步驟 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 進(jìn)入經(jīng)銷商管理流程 確定經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn) Y N N Y 我們是戰(zhàn)略合作伙伴 第九步客情建設(shè)與經(jīng)銷商管理 業(yè)務(wù)員主打 目錄 經(jīng)銷商的基本認(rèn)知 經(jīng)銷商開發(fā) 經(jīng)銷商管理 第一部分 第二部分 第三部分 經(jīng)銷商忠誠建設(shè) 第四部分 目錄 第三部分 經(jīng)銷商管理 摘 要 ?了解經(jīng)銷商日常管理內(nèi)容 ?了解經(jīng)銷商管理常見問題 ?梳理經(jīng)銷商管理工具 討論：經(jīng)銷商管理管什么？ 回顧經(jīng)銷商的任務(wù) ?經(jīng)銷商有什么？ 經(jīng)銷商資源盤點(diǎn) ?市場信息 ?人力資源 ?資金 ?倉儲物流 ?商業(yè)信譽(yù) ?客戶資源 ?其他資源 ?研究市場需求 ?促銷配合 ?接洽客戶 ?配合銷售與服務(wù) ?談判 ?倉儲與物流配送 ?融資 ?經(jīng)營風(fēng)險承擔(dān) ?經(jīng)銷商能做什么？ 討論：經(jīng)銷商管理管什么？ 任務(wù) 1：合約管理 任務(wù) 2：績效評價 任務(wù) 3：經(jīng)銷商激勵 任務(wù) 4:日常管理 任務(wù) 5：調(diào)整經(jīng)銷商 任務(wù) 6：經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 經(jīng)銷商合約管理與績效評價 一體化管理 ?格式化經(jīng)銷商合作合同的簽訂 ?階段績效、合同期績效的評價與反饋 ?作為合作經(jīng)銷商續(xù)約的基礎(chǔ) 業(yè)務(wù)員配合目標(biāo)提供信息 評估經(jīng)銷商成員 評價經(jīng)銷商成員 生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，如： 銷售配額完成情況； 平均存貨水平； 向顧客交貨時間； 對損壞和遺失商品的處理； 與公司促銷和培訓(xùn)計劃的合作情況。這類調(diào)整難度最大，因?yàn)樗皇菍υ薪?jīng)銷商隊伍的修修補(bǔ)補(bǔ)，而是要全面改變企業(yè)的經(jīng)銷商決策。 經(jīng)銷商成員間的矛盾協(xié)調(diào) 3 經(jīng)銷商管理控制的主要方向 1．確立和強(qiáng)化共同目標(biāo)。 提供終端管理計劃。 要注意季節(jié)影響。 提供終端管理計劃。 批發(fā)商供應(yīng)價要合理，并通過控制貨源或截留返利控制。 對于非惡意竄貨也必須禁止，要求終止向竄貨者供貨；對于不聽勸阻的，或者降低供價、蓄意破壞價格體系，致使形成竄貨的，則視同惡意竄貨。 嚴(yán)加控管中的短期竄貨，是可行的銷售方式。 提前付款。 要遵守先進(jìn)先出原則。 禁止明火。 ? ? 經(jīng)營難度（市場需求和市場競爭情況） ? 根據(jù)市場開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，他們在選擇產(chǎn)品品牌時，會對產(chǎn)品的價格、包裝、市場定位、區(qū)域市場總?cè)萘坑谢九袛啵约澳壳笆袌龈偁帬顩r等各種因素進(jìn)行綜合判斷，以確定新品牌經(jīng)營難度的大小。對于一個利潤率高、經(jīng)營難度小、廠家支持力度大、控制能力強(qiáng)的品牌，作到現(xiàn)款現(xiàn)貨不是一件難度大的事，相反，即使是代銷有些經(jīng)銷商也不一定愿意。 ? 兵隨將轉(zhuǎn)，無不可用之才。 ? 惟一持久的競爭優(yōu)勢，也許就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。 ? 經(jīng)理不是只告訴別人怎么干的家伙，而是要激發(fā)隊伍產(chǎn)生一定報負(fù)，并朝目標(biāo)勇往直前。 ? 賺錢之道很多，但是找不到賺錢的種子，便成不了事業(yè)家。 ? 競爭對手就像磨刀石一樣，它把我們磨得非常的鋒利，然后我們就手起刀落，把競爭對手給砍掉了。 ? 輕率和疏忽所造成的禍患不相上下。 2 3年 1月 31日星期二 12時 57分 31秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 上午 12時 57分 :57January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 57分 31秒 00:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:57:3100:57:3100:57Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 12時 57分 31秒 上午 12時 57分 00:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 00:57:3100:57:3100:571/31/2023 12:57:31 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 00:57:3100:57:3100:57Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 57分 31秒 00:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 31日星期二 12時 57分 31秒 ? 多數(shù)人總想著為了賺錢做點(diǎn)什么，所以賺不到。當(dāng)大家都盡力包裝自己的時候，我就什么都不穿。只有勤奮不懈的努力才能夠獲得那些技巧，因此，我們可以確切地說 :說 :不積跬步，無以致千里。 ? 言行一致是成功的開始。 ? 管理首先是人為達(dá)到自己目的而進(jìn)行的自覺活動。 00:57:3100:57:310 0:57 ? 大成功靠團(tuán)隊，小成功靠個人。 ? 好的習(xí)慣是一筆財富，一旦你擁有它，你就會受益終生。 ? 經(jīng)銷商合作－因素分析 3 ? 廠家的長期承諾 因素 4其他因素 不要倒放 (個別產(chǎn)品 )。 要保證安全庫存必須有良好的庫存管理： 建立庫存管理臺賬，并定期盤點(diǎn)或不定期抽查。 配合度符合某些要求。 經(jīng)銷商日常管理技巧 8 嚴(yán)格控制好竄貨行為 5 正確面對竄貨行為： 沒有竄貨的銷售，是不紅火的銷售。 經(jīng)銷商日常管理技巧 5 嚴(yán)格控制好竄貨行為 2 ■竄貨是追求短期利潤行為，其結(jié)果往往會惡劣地破壞渠道各環(huán)節(jié)的合理利潤，應(yīng)嚴(yán)加控管。 經(jīng)銷商日常管理技巧 3 管控好穩(wěn)定的價格體系： 根據(jù)企業(yè)制定的供貨價和建議零售價，結(jié)合市場實(shí)際情況，制定合理的價格體系，經(jīng)企業(yè)審核后執(zhí)行，重要的是做好維護(hù)工作： 做好客情關(guān)系及說服工作。 維系良好的客情關(guān)系，確保資訊內(nèi)容的準(zhǔn)確性。 庫存太大容易造成竄貨。加強(qiáng)經(jīng)銷商成員之間的業(yè)務(wù)溝通。制造商同一市場不同經(jīng)銷商出售產(chǎn)品引起的沖突。 調(diào)整改進(jìn)整個經(jīng)銷商隊伍。 最好的對象最后談。 要求營銷人員素質(zhì)高。 ? 展覽會魚目混珠，影響力漸淡。 ? 合作客戶的巾場狀況不熟悉，效果難以預(yù)測。 范例 經(jīng)銷商開發(fā)步驟 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 進(jìn)入經(jīng)銷商管理流程 確定經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn) Y N N Y 合格經(jīng)銷商的定義 ?組織任務(wù)：經(jīng)銷商目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn) 第一步 經(jīng)銷商開發(fā)銷售人員任務(wù) 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 ?按照行政區(qū)劃劃分 ?按照市場容量劃分 ?按照經(jīng)銷商供應(yīng)能力劃分 ?…… 第二步 業(yè)務(wù)員與經(jīng)理共同完成 經(jīng)銷商開發(fā)技巧 劃分銷售區(qū)域 市場信息收集 經(jīng)銷商備選方案設(shè)計 經(jīng)銷商方案 預(yù) 評估 談判 經(jīng)銷商方案評估 簽訂合約 ?行政主管部門收集 ?行業(yè)內(nèi)部收集 ?進(jìn)村看看 ?村民聊聊 ?…… ?了解種植品種范圍 ?掌握種植面積數(shù)據(jù) ?了解現(xiàn)使用產(chǎn)品品種 ?了解村民品牌偏好 ?了解村民購買習(xí)慣和偏好 ?掌握現(xiàn)有產(chǎn)品購銷渠道 ?評估市場規(guī)模 ?選擇候選經(jīng)銷商 第三步 業(yè)務(wù)員與經(jīng)理共