經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理之(存儲(chǔ)版)
【正文】 平 臺(tái) 10 經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理 1)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理的本質(zhì) : 通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與管理 ,服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商 ,同時(shí)進(jìn)行管控 ,最終 讓市場(chǎng)穩(wěn)健持續(xù)地發(fā)展 ,讓廠商盈利 ,讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián) . 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 11 2)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的價(jià)值 ,所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn) 、資金管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)上得以提高 “ 給客戶做專業(yè)顧問(wèn) ” 的專業(yè)服務(wù) ,倉(cāng)庫(kù)管理制度 ,銷(xiāo)售結(jié)算制度 銷(xiāo)售管理制度等管理體系 ,全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷(xiāo)商良好的資信度 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 12 “ 面面觀 ” 1) 基本角色 輔導(dǎo)員 督導(dǎo)員 計(jì)劃員 管理員 信息員 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 13 2)服務(wù)和管理的基本途徑 ? 周期性的拜訪經(jīng)銷(xiāo)商 ? 協(xié)同隨同經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員拜訪其他客戶 ? 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)會(huì)議 ? 定期與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 14 3)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理的基本內(nèi)容 ? 設(shè)立與取消 :依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍 ? 銷(xiāo)售合同 :合同的訂立、變更、解除 ? 客戶資料 :基本情況及信息管理 ? 計(jì)劃與供應(yīng) :年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷(xiāo)售預(yù)估、供貨 ? 鋪貨及銷(xiāo)售 :售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷(xiāo)售進(jìn)展 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 15 4)管理的工具和方法 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 16 (1)樹(shù)立專業(yè)形象 ，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫(kù)存管理 ,包括客情維持、開(kāi)發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷(xiāo)售分析等。 2. 有明確的合同時(shí)現(xiàn)限 3. 合同內(nèi)容必須合法 4. 明確乙方銷(xiāo)售的品種、指導(dǎo)價(jià)格、結(jié)算方式。 財(cái)力異議（如，我們資金緊張，沒(méi)錢(qián)進(jìn)貨或不能現(xiàn)款）。 產(chǎn)品異議（如，你們的產(chǎn)品品種單一，包裝不新穎）。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 9 經(jīng)銷(xiāo)商建檔 為保證經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)工作的緊張有序，必須建立完善的客戶檔案。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 17 衡量經(jīng)銷(xiāo)商好壞的標(biāo)準(zhǔn)
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