【正文】 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 92 如何應對死沖貨 ?死沖貨的表現(xiàn)： 出廠價與終端價倒掛，如 50元的出廠價，但終端價已經(jīng) 45元。 90 如何應對黃牛黨沖貨 ? 黃牛黨沖貨的特點 ：這是一類專門以倒貨為生的個體戶，手上沒有代理的品牌，他們消息靈通，發(fā)現(xiàn)別的地方搞促銷活動，就倒貨，賺取差價。 跟蹤批發(fā)商的提貨車輛。 方法：要對所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商的銷量進行適時監(jiān)控、排名，一旦出 現(xiàn)銷量異常，就要追查。 ? 預防上要建立監(jiān)控部門、注重網(wǎng)絡的均勻性和有效性、注重經(jīng)銷商的選擇和質(zhì)量管理。 79 經(jīng)銷商的庫存太大造成的沖貨 ?表現(xiàn) 經(jīng)銷商由于對庫存難以消化造成跨區(qū)域沖貨。 73 拜訪經(jīng)銷商動作七步法則 ? 回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？ ? 原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪 —— 結果，經(jīng)銷商不再覺得你來就是逼他進貨，而是來幫他做市場，你們的關系成了合作做生意。 如何拜訪老經(jīng)銷商 ? ? 原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 ? 天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來。 建立經(jīng)銷商在各個售點的知名度美譽度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價格穩(wěn)定、服務良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應能力 60 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評估 必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料： ? 銷售所涵蓋的地區(qū) ? 經(jīng)銷的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品 ? 先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 ? 業(yè)務人員數(shù)量 ? 運輸車輛數(shù)量及狀況 ? 倉庫大小及設施的先進性 ? 財務狀況 61 服務、管理的基本工作內(nèi)容 ?設立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計劃與供應 ?鋪貨及銷售 ?銷售服務 依據(jù)公司制定的選擇標準進行取舍 年度計劃的分解落實、月銷售預估、供貨 基本情況及信息管理 售點數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進展 產(chǎn)品介紹、業(yè)務培訓、隨同拜訪 合同的訂立、變更、解除 62 服務、管理的基本工作 ? 培訓 ? 協(xié)助資源配置 ? 規(guī)劃區(qū)域 ? 檢查督促 ? 庫存管理 ? 售點廣告 ? 促銷活動 ? 回收貨款 ? 收集信息 灌輸商品知識、提供銷售技巧訓練 組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點客戶 檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導教育店頭產(chǎn)品生動化布置 定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴格先進先出 選擇和確認售點廣告 指導、督促和檢查所進行的公司產(chǎn)品的促銷活動 回收應付貨款，做好信用調(diào)查 及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法 63 服務、管理的基本工具 ?客戶資料卡 ?銷售計劃 ?銷售預估 ?經(jīng)銷商評估 ?自我評估 64 服務、管理的基本途徑 ?定期拜訪經(jīng)銷商 ?協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務人員拜訪其客戶 ?參加經(jīng)銷商的業(yè)務會議 ?定期與經(jīng)銷商進行業(yè)務檢討 有效溝通 ! 65 服務、管理的基本角色 ?輔導員 ?督導員 ?計劃員 ?管理員 ?信息員 定期通報公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動及銷售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識 培訓銷售技能；生動化陳列的標準 促銷活動的事前培訓，過程指導 檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進要求 檢查、督導促銷活動，及時糾正問題 鋪貨調(diào)查 檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃 協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃 擬定合理的銷售進貨計劃 協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計劃 定期檢查庫存，做到“先進先出”，防止不必要的退貨 了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費需求，以及消費者對公司產(chǎn)品的意見 經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議 競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等） 66 拜訪和協(xié)同拜訪 只有保持與經(jīng)銷商的良好關系，才能得到他的承諾 ? 傾聽需求 ? 注意改進 ? 提供幫助 ? 堅持目標 ? 明確承諾 ? 監(jiān)控庫存 ? 道謝 確定你已經(jīng)了解了對方的需求 強化銷售中的機會點，強調(diào)需要改進的地方 提供實際的、明確的幫助 明確并堅持你的銷售計劃 不要許下無法達成的諾言 始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控系統(tǒng) 道謝并約定下次拜訪時間 67 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃 下周工作計劃 日期： 拜訪路線 特例說明 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主管指令： 簽字： 68 服務、管理 —— 樹立你的專業(yè)形象 ? 制定合理的銷售和進貨計劃。你的專業(yè)知識，尤其是你了解的邊緣專業(yè)的知識將減少費用的談判，為公司帶來效益。 ? 觀察其員工對各品牌產(chǎn)品的態(tài)度和異議 。 32 開發(fā)客戶的執(zhí)行流程 33 接 近 拜 訪 促 成 推 銷 再 訪 自我檢討 34 拜 訪 一、準備工作 ?銷售工具包 ?提供給客戶閱讀的文件： （公司簡介、產(chǎn)品價格表及營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗報告等復印件） ?銷售工具： （名片、樣品酒、促銷小禮品及廣宣品、圓珠筆及各種管理表格） ?拜訪目標的確定： 銷售：溝通并確認合同。 如何實現(xiàn)這一點呢？ —— 帶著上市計劃去找經(jīng)銷商！具體 步驟示例如下 業(yè)務人員鎖定準經(jīng)銷商后，首先對準經(jīng)銷商的人員、車輛、運力、 網(wǎng)絡做詳細調(diào)查和紀錄，談判起來心中有數(shù)。 知環(huán)境 知己 知彼 28 經(jīng)銷商選擇工作流程示例 ? 二、 終端調(diào)查，尋找目標候選客戶。 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度。 21 經(jīng)銷商選擇的標準 ? 經(jīng)銷商選擇標準二： 實力認證 觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否 “ 太差 ” 。 ? 直接銷售隊伍（ DST）＋（ WSD）經(jīng)銷商 16 廠商在產(chǎn)品流通過程中分工各有不同 17 市場開拓 獲得訂單 配送 收款 倉儲 生產(chǎn) 消費 市場維護 品牌傳播 獲取信息 18 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對經(jīng)銷商的服務和管理 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 找到一個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是成功的基礎 19 經(jīng)銷商選擇的思路 ? 思路一： 選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴進寬出。 15 我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。 13 14 我們是通過經(jīng)銷商銷售， 而不是銷售給經(jīng)銷商。 通過如上對比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個所謂“ 夫妻關系、魚水關系 ” 的個體，實際上很多根本利益是矛盾的。一般不直接向消費者提供服務。 請先畫一個坐標軸。然后再回到簡 單問題的思考中去之時，我們就會因為自身固以形成的思維 定勢或經(jīng)驗而將問題復雜化。 —— 左派 （目前這種業(yè)務人員已經(jīng)越來越少） 觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關系、貿(mào)易關系。 成本太高 廠家直營面臨巨大的市場前期開拓 市場預賠成本、稅務成本、帳款風險，而經(jīng)銷商是 “ 坐地虎 ” ，他們有廉價的勞動力資源，在當?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡，跟當?shù)卣嚓P有千絲萬縷的關系，他們開發(fā)市場成本低的多。 ? 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務。 ? 經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（ WSD經(jīng)銷商） － 公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務的角色。 ? 思路四： 大小權衡，合適的才是最好的。 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。（所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營、促