【正文】 00:58:3800:58:3800:58Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 上午 12時 58分 :58January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 向工商部門投訴 黃牛黨往往沒有正當的經營證件，可以向工商部門投訴其低價傾 銷不正當競爭。該方法要謹慎運用，前提是該經銷商與當地的公安機關關系好） 87 抓黑手的方法 廠家和經銷商收到沖貨的消息，就應該派業(yè)務員拍沖貨 車的車牌號，找出誰在沖貨。一旦經銷商表示 悔悟，愿意把市場做細彌補漏洞，我們還是必須維護市場秩序。 ? 正確的做法是和經銷商建立合作做生意的關系。 ? 設計市場營銷方案，了解市場提供市場數據和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。 ? 美言在先 ， 求教在后； ? 求教在前 ， 銷售在后； ? 虛心誠懇 ， 洗耳恭聽； ? 分析銷售環(huán)境 ， 明確銷售重點 。 ? 二、 尤其對新經銷商的調整要當機立斷，市場不等人。 選擇 客戶的誤區(qū) ? 誤區(qū)一：預設立場 —— 認為經銷商一定會是知名客戶或者經銷商一定是在批發(fā)市場 ? 誤區(qū)二：冒然拜訪經銷商 —— 造成經銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。 問經銷商當地市場基本情況。 ? 通過為經銷商的業(yè)務增加價值，激勵經銷商推銷我們的產品。 經銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關系好銷量就好； 9 你和經銷商的關系是什么？ 分析廠家和經銷商的 利益差異（ 1） 廠商交易之中，經銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 1) 更小的資金風險； 2) 更大的獨家經銷權； 3) 更多的支持； 4) 更好的服務； 5) 其他； 10 分析廠家和經銷商的 利益差異（ 2） 廠商交易之中廠家最想要求經銷商做的是什么？ 1) 降低廠家成本； 2) 更專注的投入； 3) 更大的市場推廣力； 經銷商最好有成熟的網絡，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經銷商就能自行推廣市場。1 經銷商開發(fā)、管理、實務 2 ?在這紛繁復雜的銷售工作中，我希望給予大家的更多的是 思考問題的方式和方法，而不是就某個具體問題的做法。 4) 更好的配合力度； 經銷商最好能 “ 完全配合 ” 廠家的市場策略。 ? 重點集中在經銷商如何能利用它的資源來支持我們。 問經銷商需要哪些支持。 ? 誤區(qū)三：不重視新經銷商談判 —— 合作意愿煽動工作，影響經銷商的合作意愿。 ? 三、 經銷商的產品線長了好還是短了好？ ? 四、 利用二線客戶的欲望。 40 接 近 41 促成和推銷 ?客戶的需求－利益，向客戶銷售利益 ? 了解客戶心理 ? 在溝通中明確客戶的需求 ? 客戶交易決策 42 1）判定客戶的類型 6） 用心了解客戶的需求 2）激發(fā)客戶的好奇心 7） 深入挖掘客戶需求，提升重點 3）引導客戶說需求 8） 積極創(chuàng)造客戶的需求 4）進行有效的傾聽 9） 讓客戶明確自己的需求 5）進行有效的溝通 10） 把需求激發(fā)為想要 在溝通中明確客戶的需求 如何發(fā)現客戶的需要 客戶 在贏利方面的需要 、 客戶 在售后服務方面的需要 、 客戶 在促銷方 面的需要 、 客戶 在市場定位方面需要支持 、 客戶 在渠道定位方面需要 支持 、 客戶 在了解競爭對手方面需要支持 、 客戶 在營銷策劃方面需要 支持 、 客戶 在酒水定位方面需要支持 、 客戶 在業(yè)務員培訓方面需要支 持 客戶 在專業(yè)知識方面需要支持 、 客戶 在了解行業(yè)信息方面的需要 、 客戶 在提升企業(yè)形象方面的需要。 69 我們能給經銷商些什么？ ?首先是銷售網絡 所在區(qū)域內盡可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物等基礎資料。 ? 規(guī)律聯系、定期拜訪，這樣一個很簡單的動作養(yǎng)成習慣，你和經銷商會從買賣關系變成盟友，成為真正的生意伙伴！ 72 拜訪經銷商動作七步法則 ? 拜訪經銷商動作一、 初步了解市場、整經銷商的 “ 黑材料 ” ? 拜訪經銷商動作二、 上傳下達，盡好供應商的本份！ ? 拜訪經銷商動作三、 庫存管理 ? 拜訪經銷商動作四、 庫存和陳列觀念宣導 ? 拜訪經銷商動作五、 終端市場走訪、市場情況溝通 ? 拜訪經銷商動作六、 建立客戶資料，幫經銷商維護邊緣 網絡。） 81 帶貨沖貨 ?表現 經銷商把名牌的產品壓低價格打開通路，然后順著通路賣雜牌產 品賺錢。 想辦法從批發(fā)商那里找出沖貨的出貨單、查筆跡。具體做法：針對黃牛黨 的下線，贈送贈品，使其在下線客戶中失去威信和信譽。 。 :58:3800:58Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :58:3800:58:38January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。當收到黃牛黨沖貨過來 時，可以向廠家申請促銷政策，使其產品不具有價格優(yōu)勢。 85 注重經銷商的選擇和管理 ?經銷商選擇的質量 （經銷商看實力和誠意） ?要給經銷商洗腦 （丑話在前） ?收押金、簽協(xié)議、團隊制裁 （設置團隊獎金等） ?合理的經銷商壓貨量和利潤額 ?市場的精耕細作 （如果當地的經銷商能夠精耕細作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，維護好價格體系，一般二批是不愿意到外地接貨的） 86 如何治理帶貨沖貨 ? 抓黑手 （要人贓俱獲，多數時候經銷商和對廠家沖貨視而不見） ? 建立價格圍墻 （約見幾個經常沖貨的二批，陳述利害，減少沖貨的數量，外地的經銷商見沒有利潤會轉移沖貨的市場） ? 換大箱 （改方法使用與銷售情況好的地區(qū)向銷售情況不好的地區(qū)） ? 查證件 （經銷商與當地的公安機關聯手打擊沖貨，可查的證件有身份證、營運證、駕駛證、養(yǎng)路費年檢、工商營業(yè)執(zhí)照副本、稅務登記副本、法人代碼證，一般來說這些證件是不可能帶齊的。（在策略 上，可以 “ 鼓勵 ” 沖貨，刺激當地那個不掙氣的經銷商。如果你以做貿易的心態(tài)和經銷商打交道，換來的一定是經銷商跟你離心離德，貓捉耗子。 ? 理念引導，如鋪貨率、售點陳列對銷售的促進，庫存管理對經營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 38 拜 訪 ⑴ 介紹接近 ⑺ 饋贈接近 ⑵ 聊天接近 ⑻ 陳述接近 ⑶ 求教接近 ⑼ 問題接近 ⑷ 問候接近 ⑽ 客戶利益接近 ⑸ 贊美接近 ⑾ 產品展示接近 ⑹ 調查接近 39 接 近 求教接近 所謂求教接近 ， 是指銷售人員利用向客戶請教問題的機會來接近客戶 ， 進而轉入洽談的一種接近技巧 。 31 經銷商選擇注意事項 ? 一、 注重經銷商的選擇質量。 25 開發(fā)經銷商的基本步驟 26 步驟一、 市場調查 步驟二、 分析整理 步驟三、 擬定方案 步驟四、 目標拜訪 步驟五、 拜訪回顧 步驟六、 回 訪 步驟七、 合 作 ? 了解當地的人文習慣收入、人口結構分布、終端形態(tài)、白酒市場容量、競品情況、經銷商狀況等 ? 產品選擇、價格設定、通路選擇、銷售目標、拜訪目標、推廣策略 ? 拜訪計劃、預設問題、談判策略、市場方案 建議：將當地的配送商逐個初次拜訪，然后進行排序，挑選初目標客戶，意向客戶可能需要拜訪 68次才能成功。 20 經銷商選擇的標準 ? 經銷商選擇標準一 行銷意識 問經銷商現在代理的各品項的銷售情況。 ? 限定銷售區(qū)域及責任。 —— 右派： （ 80%以上業(yè)務人員屬此行列） 觀念：經銷商是客戶、客