經(jīng)銷商開發(fā)與管理(doc(專業(yè)版)
【正文】 給 經(jīng)銷 商適當(dāng)?shù)内A利，獨(dú)家經(jīng)營權(quán)力或者其他一些特許權(quán)，這對 經(jīng)銷 商來說也是一種很好的激勵(lì)方法，這樣一來也可以進(jìn)一步調(diào)動(dòng)其經(jīng)銷的積極性。 根據(jù)市 場需求和競爭態(tài)勢，幫助經(jīng)銷商及時(shí)調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，防止存貨“多而不足” 幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)內(nèi)部財(cái)務(wù)、信息管理，進(jìn)、銷、存信息的反饋與統(tǒng)計(jì)分析。 第二次： （在形成完整方案的前提下，）以適當(dāng)?shù)男问阶鰻I銷理念，營銷方式的溝通以期達(dá)到思想的共識，激起合作的意愿。 網(wǎng)絡(luò)：下一級經(jīng)銷商，終端客戶的數(shù)量，結(jié)構(gòu)類型等。因而要慎之又慎，寧缺勿濫。 ：如硬件設(shè)施、人力資源情況、通路布點(diǎn)情況、財(cái)務(wù)管理情況等。 管理基礎(chǔ)較好，進(jìn)、銷、存帳合理。 三、服務(wù)要點(diǎn) 業(yè)務(wù)人員要成為經(jīng)銷商的顧問，圍繞提高銷量，降低費(fèi)用，對核心客戶提供經(jīng)營管理上的咨詢服務(wù)。 提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。 人員培訓(xùn)。 幫助經(jīng)銷商的骨干提高業(yè)務(wù)能力，提升做大事業(yè)的精神境界與做大事業(yè)的膽識。 對經(jīng)銷商的扶植要點(diǎn) 一、原則 用鋪底銷售、流水倒扣、存貨退還的銷售政策，吸引零售 終端。 業(yè)務(wù)開拓：業(yè)務(wù)員的素質(zhì)，內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制等。并據(jù)此形成經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。 （ 1）他對正在代理的品牌有怎樣的認(rèn)識； （ 2）他最喜歡廠家給予什么性質(zhì)的政策，他贊成何種操作方式； （ 3）他對同類產(chǎn)品的市場競爭如何分析等； （ 4）他的言談舉止、思維應(yīng)對、生活習(xí)慣； （ 5）他對新的品牌表現(xiàn)出多大的熱情 、關(guān)注。 對員工負(fù)有責(zé)任。 在信息流方面，共同分享市場競爭方面的信息，提供市場需求趨勢以及銷售政策與經(jīng)營管理方面的信息；提供培訓(xùn)和交流的機(jī)會(huì)等。 對經(jīng)銷商的激勵(lì)要點(diǎn) 做必要的讓步。 地區(qū)客戶狀況 ABC 分析表 （ 年
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