經(jīng)銷商開發(fā)與管理(doc-展示頁
2024-09-20 12:31本頁面
【正文】 經(jīng)銷商開發(fā)管理流程說明 經(jīng)銷商的合適選擇、成功開發(fā)是我們區(qū)域市場成功的基礎(chǔ)。因而要慎之又慎，寧缺勿濫。 經(jīng)銷商的選擇標準要依據(jù)公司的戰(zhàn)略要求，以及終端調(diào)查得到的情況，確定區(qū)域市場投入的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擬開發(fā)的終端布局結(jié)構(gòu)，市場開發(fā)的 計劃等戰(zhàn)略決策。 前期經(jīng)銷商調(diào)查的結(jié)果要匯總建立經(jīng)銷商檔案，并對經(jīng)銷商進行初步評價，結(jié)合經(jīng)銷商的選擇標準，確定出準核心客戶，對之作進一步的摸底調(diào)查，找出最符合我們選擇標準的前兩位經(jīng)銷商，針對性地制定合作方案，按照四次談判法的原則交叉進行談判，根據(jù)談判情況敲定經(jīng)銷商。因而我們不但要對經(jīng)銷商進行管理，使其行為納入我方價值鏈中，而且要對其進行適當?shù)姆鲋?，合適的激勵。 經(jīng)銷商的扶植，管理，激勵和評估 對經(jīng)銷商的扶植要點 對經(jīng)銷商的管理要點 對經(jīng)銷商的激勵要點 客戶狀況 ABC分析表 經(jīng)銷商檔案的內(nèi)容要點 如 經(jīng)營者的 年齡、學(xué)歷 、 家庭情況、生活習(xí)性及其主要工作人員學(xué)歷、工作經(jīng)歷等 。 （ 1）他對正在代理的品牌有怎樣的認識； （ 2）他最喜歡廠家給予什么性質(zhì)的政策，他贊成何種操作方式； （ 3）他對同類產(chǎn)品的市場競爭如何分析等； （ 4）他的言談舉止、思維應(yīng)對、生活習(xí)慣； （ 5）他對新的品牌表現(xiàn)出多大的熱情 、關(guān)注。 （ 1） （ 通過其他經(jīng)銷商了解他的 ） 經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況，他與代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等； （ 2） （ 隨機訪談，通過普通群眾了解他的 ） 經(jīng)濟實力、品質(zhì)特征、信譽等； （ 3） （ 調(diào)查取證，通過有關(guān)部門了解他的 ） 資信情況等； （ 4） （ 實地考察，通過他的客戶了解他的 ） 市場
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